销售9大步骤
广州市泰盈置业顾问有限公司销售主任进阶
课程之见习主任课程
《九大步骤-沙盘介绍》
本单元的学习目的：
通过本单元的学习了解沙盘介绍的重要性； 了解并熟悉楼盘的卖点；
掌握九大步骤中沙盘介绍的技巧和要领；
配合本单元的学习行动：
·阅读本单元中沙盘介绍的重要性、程度及技巧； ·完成重点记录； ·完成挑战行动；
·与教练一起完成辅导讨论；
你的学习期望：
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学习目录
学习目录填写与说明：
前面二个栏目是不需要做填写的，第三个栏目的学习过程中，体会到行动指引需要调整时，请在旁边注明并及时知会公司人力资源部；另外，在时间表栏目请填写上你计划用的时间，最终用了多长时间，这样做对你的工作计划和曰后的工作改善，以及时间计划的准确性提供了帮助。
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沙盘是什么？
沙盘是按照一定的规划比例缩小所做成的一个用以展示楼盘整体平面的、或立体的空间模型。大多数的楼盘都有沙盘，通常包括二大部分： 1、平面分布情况；
2、立体分布情况；（有时会有灯光） 显示的结果包括： 楼盘所在的具体位置；
周边环境：自然环境、社会环境、交通设施； 建筑分布情况；
小区内部的自然环境布局等；
沙盘介绍对整个销售的影响
沙盘介绍是为了让客户未见到现楼或样板房时，利用沙盘让客户对楼盘周边环境、楼盘的整体设计开始了解，从而得到一种全新的生活体验。
在进行沙盘介绍时，人们可以用生动形象的语言，去为客人描述一种风景，一种生活方式的享受，甚至引导客人去做一种美好的景象的想象，一种高档社区的尊贵，从而激发客户的购买欲望。
沙盘介绍的成功，是促使成交的重要环节，是让客户产生注
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意与兴趣的重要环节，良好的沙盘介绍“对于九大步骤”完全能实现事半功倍的效果。
进行沙盘介绍
了解楼盘的卖点
沙盘介绍是通过沙盘让客户清楚的了解楼盘的卖点,所以只有你了解了楼盘的所有卖点后才能进行。
请你试想一下，今天走进来的客人不了解楼盘优点，而你介绍时也没有说出来这些优点，那么你怎么能让他购买呢？
你如何找出楼盘卖点呢？
其实每个楼盘我们都会有专业的人员进行卖点设计，你只需要花时间记忆就可以了。
卖点也会随时间、环境等改变，你可以通过经理了解新的卖点，也可以自己发掘新的卖点后和大家分享，或者从其他人那里分享到新的卖点。
你也可以通过学习调查，或座谈的形式向老业主了解我们所在楼盘的吸引点。
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完成重点记录
你所在楼盘的卖点是什么？
沙盘介绍的要领
1. 进入角色，全情投入，先感动自己，再感动客户。
做沙盘介绍，不能只做一个讲解员，还要做一个好的演讲者。当你记忆熟悉了所有的卖点后，只能为客户讲解，不一定会让他购买。想要激发出客户的购买欲望，就要让客户的思路跟你走，让他喜欢，产生兴趣，感到这就是他的梦想，你要带领他去想像。而你首先要进入角色，绘声绘色地描绘出你要说的风景，生活方式。
2. 四到：口到、手到、眼到、脑到。 口到：
语言能力要强，描述得生动形象;要多用生活的语言，言情并茂;有感染力、吸引力。如，瞧，那就是泳池所在，泳池会分三个区域，有儿童活动区域、浅水区域、深水区域，四周会种上树，您可以想想在夏天您不用出远门就可以和家人一起游泳，会多么好啊！当你们家小孩在游泳池玩耍的时候的一举一动你都能关注得到。 手到:
要多运用身体语言，主要是手势，起到指引、强化的作用，在关键时辅以一些简单的动作。如：请来这个角度看一下；或你从这个角度往那边看。
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但是要看情况，手势太多太乱，也会破坏整体的表达效果。但一定要注意：男、女有别，老少有别；千万不能有过急的行为表现。 眼到：
要与客户有交流，不能自言自语，要积极的与客户沟通，如：您说是不是？对不对啊？来调动他的思维;并留意客户的反映，如：介绍到均价时要注意客户的神态从而判断客户的购买能力。 脑到：
这是最重要的一点，你不能做例行公事介绍。
之前，你在开场白中已经大致知道他的状况，现在要根据他的状况进行必要的卖点的选择介绍;
要注意他听介绍时的动作、神态等等;
你要很兴奋，带动客户，调动他的情绪，又要保持自己思路清晰，让沙盘介绍一气呵成。
沙盘介绍中要注意的问题：
1. 被客户打断沙盘介绍；
这是在沙盘介绍中经常碰到的问题之一，我们在处理这个问题时尽可能不要先回答客户的问题，可以对他说，这个问题我会做重点说明，或这个问题我们会在下一个环节介绍。
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你要记住：你正在描绘楼盘，在为客户做描绘，不能让客户牵着走。
2. 缺乏与客户的交流；
有时候，我们太有激情，全然投入在描绘中，无法做到与客户的交流。结果，我们描绘得十分好，但客户没有听进去没有动心，或者他根本未被这些打动而我们也不知道。 如何做到与客户的交流？
像之前提到的，用手、眼的交流，适当的问一下他的感觉，从而有效的引导客户。
3. 不够吸引力，不生动、语言不丰富；
通常我们都会用口语化的语言与文学化的语言相结合，也会根据客户的层次，进行适当的调整。
像老师，我们会多用到文学化的语言;中彩票的农民，我们会多用口语化的语言。
请记住：说话是一种技巧，它可以通过阅读和与人交流提升的。 4. 保持职业形象
职业形象关系到客户对你的信任度，所以在做沙盘介绍时，请你不要忘记举手投足之间要给人感到你是专业人士。
如果你忘记了，你可以复习入职培训时所介绍的职业礼仪。保持举手投足之间流露出专业人员的职业形象。
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1.请你记录下你所在楼盘的卖点：
2.当楼盘增加新的卖点时，你如何知道？
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3.沙盘介绍的技巧和要领有哪些？
4.请写下成功背后的职业形象是什么？写出握手、接听电话、拜访、递名片、坐车的礼仪。