营销咨询项目建议书
浙江钱啤集团有限公司销售中心
营销体系诊断建议与纲要
1． 目的
对企业内部及外部与营销有关的资源和要素进行全面、深入、切实的了解是开展咨询作业的最基本也是最重要的前提。
只有对企业营销资源、运行实态以及市场势态进行充分地了解和认定，才能明确界定企业问题所在以及解决问题的方向与序列，确保下一步营销管理咨询以及产品推广方案设计的可行性和实效性。
钱啤集团经过20余年的艰苦奋斗，创造过中国啤酒行业史上无数次成功的典范与辉煌，这其间除了历史赋予的机遇外，所有的历史业绩与现存基础都是与历任钱啤领导者卓越的判断、管理与决策能力，以及全体钱啤人艰辛的努力密不可分的。这一切都将成为钱啤下一次腾飞的宝贵财富和坚实的基础。但不容置否的是，面对崭新的市场环境，面对无比激烈和残酷的竞争势态，钱啤的市场反应与应对能力已显得滞缓甚至滞后，市场业绩亦是今不如昔，且这种此消彼长的势态至今尚没有表现出有利于钱啤的任何市场迹象。
正基于此，钱啤高层领导大胆决定引入“外脑”，对钱啤企业的营销体系及营销资源进行盘整和改革，这无疑对钱啤集团的下一步发展与腾飞具有重大的历史意义。
但是，我们也必须理性地意思到，任何一次变革都不应该是对以往经验的简单否定或抛弃，而应该是以清醒、理性的目光，站在全面、客观的立场对过去的经验与教训进行扬弃，即，充分肯定过去20余年中钱啤人用心血和金钱换来的成功经验，并在此基础上加以调整、补充和创新，使之更能适应于当今的市场环境，以成为再创钱啤辉煌的基石。
因此，在开始营销管理体系与市场推广方案设计之前，对钱啤整体营销系统进行一次全面诊断是十分必要也是必需的。它能够使我们全面而客观地认识到在钱啤现有地营销基础上，哪些是可以保留和发扬光大的，哪些是需要调整或提升的，哪些是需要改变或补充的；它会让我们避免“头痛医头，脚痛医脚”的片面作法，真正对钱啤的营销体系进行一次全面、具体、详实、实效的梳理、调整与设计。
2． 作业时间安排
（1）
钱啤集团内部（总部及分支机构）相关人员的深度访谈，以及钱啤产品市场行销实态跟踪、调研，主要经销商访谈，小范围消费者座谈，大约需要4～5周的时间。
钱啤已有书面资料以及可收集的行业资料、竞品资料的研读、核实、讨论，约需3周的时间（可与第一项内容同步进行）。
资料及信息分析、研究、撰写报告，讨论、调整、补充、通过，界定
（2） （3）
问题及解决问题的程序、步骤及大致方向，约需4周的时间。
以上总计约需6～8周（若需专项大规模市场调研，时间与费用将另行安排与计算。）
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3．研究及诊断内容（文中“钱啤集团销售中心”均简称为“销售中心”） 项目
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
A
8.
营销管理组织
9. 10. 11. 12. 13. 14. 15.
16. 17. 18. 19.
B
20.
营销人力资源
21.
22. 23. 24. 25.
26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34.
内容
销售中心功能、权限以及与集团关系 销售中心现行营销组织框架及部门职能 销售中心岗位设置及岗位职责
销售中心现行营销管理制度与管理流程 销售中心内部营销信息管理与流程 销售中心市场（外部）信息管理与流程 钱啤集团及销售中心营销决策过程 销售中心营销内务管理制度与流程 销售中心外设分支机构职能与岗位设置 销售中心外设分支机构的管控方法与流程 销售中心营销体系财务管理与监控 销售中心账款管理方法与配套措施
销售中心货款风险规避与死呆帐处理措施 销售中心物流管理体系及标准流程
销售中心营销管理现代化设施配备与运用
销售中心和营销人力资源盘点
销售中心中高级营销人员访谈与基本评价 销售中心营销人员录用标准与甄选流程 销售中心营销人员综合收益评估
销售中心营销人员薪酬与绩效考核状况 销售中心人员激励与晋级制度
销售中心营销人员培训制度及历史状况 销售中心人员动态考评与岗位调整措施 销售中心营销人员处罚及清退机制 销售中心营销人员流动状况及原由探究
钱啤集团营销优劣势分析（SWOT分析） 钱啤集团企业及产品核心竞争力 钱啤集团市场目标与进程规划 钱啤集团中短期营销计划
钱啤集团市场研究机构与实施状况 钱啤集团目标消费群选择策略及依据 钱啤集团区域市场选择依据与布局 钱啤集团区域市场拓展目标及开发流程 钱啤集团产品及市场竞争策略
备注
C
钱啤集团基本营销策略
营销咨询项目建议书
35. 36. 37. 38. 钱啤集团行业地位及影响力
钱啤集团产品结构与产品获利能力 钱啤集团产品组合与对应策略 钱啤集团产品开发策略与产品储备
49. 50. 51. 52. 53. 54. 55. 56. 57. 58. 59. 60. 61. 62. 63.
钱啤集团产品销售实现过程与现行流程 钱啤集团销售通路模式及通路要素 钱啤集团用户分级、开发与管理 钱啤集团分销与助销体系及执行细则 钱啤集团终端开发与维护体系 钱啤集团终端生动化标准与实施
钱啤集团销售政策（内外部）及激励手段 钱啤集团渠道价格掌控与调整细则 钱啤集团防串货体系与管控手段 钱啤集团渠道竞争策略与手段 钱啤集团渠道风险规避与解决措施 钱啤集团客情关系维护原则与实施细节 钱啤集团渠道管控、调整及更换
钱啤集团劣质客户界定标准与清退技巧
钱啤集团营销服务体系设置、职责与规范服务流程
钱啤集团消费者利益保护承诺与措施 钱啤集团客户（经销商）服务系统
钱啤集团用户及客户资料库建设与实际运用 钱啤集团危机事件处理原则与方法
E
钱啤集团渠道策略与现状
F 64. 营销服务体系 65.
66. 67.
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3． 作业方式
主要资料及数据由钱啤集团提供，乙方作业人员主要通过资料研读、对钱啤集团内部相关人员（包括驻外分之机构）及重点客户和部分消费者深度访谈获取作业资讯与设计依据。