肩负营销工作使命 勇做搏击市场先锋
销售中心 张峰
尊敬的各位领导、同志们，大家好：
我叫张峰，现任莱钢上海经贸有限公司总经理。从1994年起从事销售工作以来，我在各级领导的关怀和培养下，以踏踏实实、兢兢业业的工作作风，顽强拼搏、甘于奉献的奋斗精神，为莱钢的销售工作作出了自己应有的贡献。我对自己的要求是，作为一个莱钢人，我要建设好我们共同的家园；作为一名销售经理，无怨无悔，勇做市场先锋是我一贯的追求和目标；作为一名劳动模范，一名党员，我要成为营销战线上的一面旗帜。
我是一名莱钢人，我要建设好我们共同的家园 扎根市场前沿十几年，磨练了我敏锐的市场洞察能力和驾驭能力。2008年下半年，突如其来的金融风暴席卷全球，钢铁市场由酷暑跌入严冬，在不到一个月的时间，钢材价格平均每天下降100元/吨，产品滞销、钢材库存急剧上升，这在中国甚至在世界钢铁史上都是前所未有的。
如何解决燃眉之急，全力保证莱钢的生产顺行和资金链安全，作为莱钢在上海区域销售的负责人，我看在眼里，急在心里，翻来
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覆去彻夜难眠成为我一段时间来养成的“不良习惯”。说实在的，我也曾经犹豫过，彷徨过，因为如果按照前期确定的营销思路走，尽管公司效益不好，但个人没有风险；而如果创新营销思路，可能带来很大的工作风险，搞不好甚至都会让上海经贸公司蒙受巨大的经济损失。最终，我们在对市场进行全面分析预测的基础上，经过多次酝酿，果断改变营销思路，提出了“一护、二保、三提高”的要求，围绕莱钢利益最大化，紧跟市场导向和需求，着力提升市场竞争力。一护就是维护现有销售渠道，尤其是重点直供用户和战略合作伙伴，在此基础上将渠道尽力拓宽；二保就是坚决做好保市场，保销量；三提高就是努力提高对市场的分析判断能力，提高工作质量和效率，提高盈利能力。
为了掌握第一手市场信息，我和公司12名营销人员全部走出去跑市场，司机也被派往各仓储站去送业务单据。今年2月份春节期间，钢材销售几乎无人问津的时候，我和营销人员都没有回家过年，就连年三十也一直忙于走访客户。在过去几年的春节中，我们公司为了弥补员工不能回家过年的遗憾，每年都保留着包水饺集体过年的习惯。但在今年，谁都没有心思考虑这些所谓的“家务事”。我主动煮了几包速冻水饺，命令大家每人都要吃上几个。静悄悄的年夜饭，当我看到大家的眼泪流下来的时候，我默默地走进了洗手间，不停地用冷水冲洗着模糊的双眼。即使是这样，除夕夜的营销总结
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会我们还是开到了凌晨，用一种特殊的方式迎接新春的第一缕阳光。从大年初一到大年初六，我自己开车跑了长三角地区12个城市，为了抢时间，路上顾不上吃饭，顺便买点面包、矿泉水匆匆打发自己的肚子。受金融危机的冲击，长三角很多钢铁下游加工企业经营陷入了困境，许许多多企业倒闭了，一次次吃闭门羹，使我的心情陷入了谷底。而偶然有客户表示出合作意向时，我就像打了强心剂，心情一下好了起来。晚上将自己费力的放在床上，想想一天的收获以及所受的委屈，感觉这就是人生，这就是生活，有高潮、有低谷、有得到、有失去，因为我选择了销售这份光荣而又艰巨的职业。
出口大幅减少是造成国内供大于求的重要原因，怎样使莱钢产品走出去，是上海公司每一名员工脑中紧绷的一根弦。在一次调研过程中，两位客商关于一个出口订单的聊天吸引了我。得知是关于一笔材质为Q390B的出口伊朗的H型钢合同时，职业的敏锐性提醒我“这是一笔有利可图的生意”。于是主动地上前介绍自己，与对方交换了联系方式，之后便怀揣自己的“小算盘”匆匆返回公司，着手准备相关材料。一切就绪后，时间已经到了晚上9点，晚饭也没顾上吃，便又匆忙赶往客商所住的宾馆，给客商详细介绍了莱钢在H型钢生产领域的产品、技术优势以及品牌影响力，建议客户采用莱钢产品。在得到客户“同意考虑”答复后，我才带着一身疲惫于午夜返回住所。第二天凌晨，“心有不安”的我又早早赶到客户的住
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所，邀请客商到莱钢进行实地调研。这一系列举动在感动了采购商的同时，价值2000多万的出口合同也得到了顺利签定，仅此一项便为莱钢盈利100多万元。今年3月，我从朋友那里得到上海龙华隧道开工需要H型钢700*300打桩时，我迅速与莱钢本部协调增订了2000多吨计划，抢的先机，以高于市场200元/吨的价格拿下了该订单。
成果是由汗水和智慧凝聚而成的。2008年，上海公司实现销售量26.92万吨，销售收入12.10亿元，完成计划的103.54%，实现毛利1526.48万元，净利润922.45万元，完成年度计划的204.99%。2009年一季度是抗击钢铁严冬的关键时期，在恶劣的市场环境下，我们把主要精力放在了高效产品和直供直销工作上， 1—4月份实现销售量6.3万吨，其中高效产品销售4.8万吨，占总销售量的76%，实现销售收入1.94亿元，累计实现毛利486.32万元，净利润115.48万元。
当前，市场寒冬严重威胁着莱钢的生存和发展，我们将紧盯市场变化走势，及时调整营销策略，创新营销方式，灵活利用价格手段，稳定销售主渠道，和莱钢全体员工一起，凝心聚力，共克时艰，迅速摆脱困境，实现扭亏为盈，不辜负莱钢职工对我们的信任和重托。
各位朋友，莱钢是你的，也是我的，莱钢是我们每一个人的莱
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钢，是我们共同的家园！心暖则企业暖，为企则企业兴，希望我们全体莱钢人都以自己的暖心来暖莱钢的发展，曾经风雨，我们一定能够见到彩虹，拥有更为广阔的天空！
我是一名销售经理，无怨无悔勇做市场先锋
“踏遍千山万水、吃尽千辛万苦、说尽千言万语、历经千难万险”，是我们营销人员最切身的感受。从事营销工作没有一种知难而进、开拓创新的精神是不行的，优钢销售存在着品种多、批量小、区域广、客户分散等特点，在优钢销售期间，我准确把握优钢销售特点，努力开拓市场，足迹踏遍了北至东三省，南至广东、福建，西至陕西、甘肃，短短半年时间，走遍了大半个中国。先后开发了安徽六安齿轮厂、常州齿轮厂、双飞集团等用户市场，打开了齿轮钢销售的良好局面，使齿轮钢的销售量逐年递增，有效地提高了齿轮钢的市场占有率。
H型钢是莱钢的拳头产品，也是上海经贸公司的主打产品。我与全体同志团结协作，通过实施产品替代策略，积极引领国内H型钢的应用，成功打入中央电视台钢结构楼、南极考察站等国家重点工程，并在西部大开发项目、奥运工程中得到应用，逐步形成了拉动效应，带动了整个市场需求。
作为莱钢营销工作的桥头堡，上海经贸公司依据莱钢整体战略和销售中心总体部署，结合上海市场的特点，不断加强与终端用户
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