广州城建职业学院
（工商企业管理专业）
实 践 指 导 书
广州城建职业学院教务处
2012年8月30日
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工商企业管理 专业实践指导书
系别：经管学院 教师姓名： 蒙钟诚、张姗 班级：10工商企业管理1-4班 学生人数：165 课程名称: 企业卖场管理实训 实践课时：25
一、实践课目的
通过该课程，培养工商企业管理专业的学生的企业卖场管理实践技能。具体来看，
1、能力目标:
（1）能够根据企业卖场管理商圈分析撰写连锁门店开店策划书；
（2）能够根据企业卖场管理连锁门店业态变化进行店头设计，店面布局以及店内装饰美化；
（3）能够根据商品特点和店面情况进行企业卖场管理商品陈列与设计；
（4）能够根据企业卖场管理商店环境特点进行商品组合、采购与验收、库存管理和盘点； （5）能够根据企业卖场管理情况接待连锁门店客户、处理客户退货与投诉； （6）能够根据企业卖场管理企业定价目标给连锁门店商品定价和采价； （7）能够根据企业卖场管理商品特点和企业要求制定连锁门店促销方案； （8）能够使用POS系统完成收银工作；
2、知识目标:
（1）熟悉企业卖场管理商圈分析和评价、店址选择与判断的方法。
（2）熟悉企业卖场管理门店的店头设计，店面布局以及店内装饰美化的基本要求。 （3）熟悉企业卖场管理商品配置表的编制过程，商品陈列的基本原则和方法。 （4）熟悉企业卖场管理商品分类、组合、采购和验收、库存管理和商品盘点的流程和方法。
（5）树立企业卖场管理服务观念；洞察顾客心理，熟悉门店待客艺术、技巧和规范。 （6）熟悉企业卖场管理连锁门店定价的方法，调价的策略以及采价方法。 （7）熟悉企业卖场管理各种促销方法在门店的应用、组织、实施和控制。
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（8）熟悉企业卖场管理门店POS销售系统的安装、使用规范。
二、实践课任务
实践课程项目任务包括如下四个方面：
? 企业卖场管理连锁门店展店与布店策划 ? 企业卖场管理连锁门店运营与管理策划
三、实践课内容
项目一、企业卖场管理连锁门店商圈分析与选址策划
【实训目标】
⒈认知商圈；
⒉熟悉商圈测量与设定的方法；
⒊掌握商圈调查和商圈的投资回报率预测
⒋能够根据环境条件撰写商圈分析报告和店址选择方案。
【模拟情景】
某学院管理系的学生在某公司市场开发部见习，参与新店的开发调查与选址等工作。
任务一、商圈测量与设定
一、商圈测量的方法
西方一些零售专家对商圈理论进行了长期的研究，总结出一些带有规律性的定律。这些定律，对于我们评价店址有着十分重要的意义。
1.莱利的零售引力法则
美国学者莱利先生研究了美国的都市商圈，总结出都市人口与零售引力的相互关系，其成果被称为莱利法则或莱利零售引力法则。
莱利法则的前提是：假定有a , b两个都市，处在二者之间的c城会有多少消费者去a城或去b城购物？以此表明a , b两城的零售引力有多大。
莱利法则的内容是：某一城市的零售引力与两都市人口成正比，而与中间城镇到两都市间距离的平方成反比。具体公式为：
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BaPaDb?()?()2 BbPbDa式中：Ba ———— a都市从中间地c城吸引来的购买额；
Bb ———— b都市从中间地c城吸引来的购买额； Pa ———— a都市人口； Pb ———— b都市人口； Da ———— a都与c城的距离； Db ———— b都与c城的距离。
例如：a都市人口为42.3万人，b都市为9.2万人；a都市距c城80.4公里，b都市距c城61.8公里。那么，c城流向a都市与b都市的购买额比率为：
PaDb242.361.822.7 ( ??)?()=
9.280.421PbDa这个结果显示c城去a都市购物的人比去b都市的人多2.7倍。两地区店铺可参照此法则进行集客力分析。
2.康维斯的均衡点法则
康维斯，又译康帕斯，为美国伊利诺大学的经济研究学者，在1943 ~ 1948年间对莱利法则进行了深入研究，依据莱利法则，提出了康维斯均衡点公式，用以测量商圈的分界点。其公式为：
Da?Da?Db1?PbPa
式中：Da ———— a地到中间地c的距离；
Db ———— b地到中间地c的距离； Pa ———— a地人口； Pb ———— b地人口。
例如：a与b两地之间的距离为2700米，Pa 为10万人，Pb 为40万人，则
Da?1?2700400000100000=900米
即商圈分界点在距a地900米的地方。
假如不仅是两地，而是a , b，c三地，同样可以按此法则测算出商圈分界点。 莱利法则和康维斯法则在欧、美、日得到广泛的运用，但也有一定的局限性，因为它仅是以人口和距离作为分界点的影响因素。
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3.科亨〃阿普波姆法则
阿普波姆先生的创新性在于两点：一是把两地的销售场地面积作为影响因素之一，舍弃了人口方面的影响因素；二是将两地间距离换算为小汽车行驶时间，更符合现代社会的特点。阿普波姆法则的内容是：
Da?Da?Db1?PbPa
式中：Da ———— a地到商圈分界点的时间距离（小汽车行驶时间）；
Da + Db ———— 两地之间的距离（小汽车行驶时间）； Pa ———— a地的销售面积； Pb ———— b地的销售面积。
例如：两地距离时间为40分钟，Pa=1000米，Pb=9000米，则
Da?1?4090001000=10分钟
即商圈分界点在距a地10分钟行车距离的地方。
前述三个法则，除了莱利法则，就是莱利法则的变种。日本LEC·东京法思株式会社有关专家认为：“莱利法则只适用于计算有关耐用品、专门品的商圈分界点，而不太适用于计算日用品。另外，在莱利法则那里，是以都市人口都具有购买力，人口多的都市更具有吸引力为前提而进行计算的。然而，实际上会有许许多多的因素交织在一起来决定商圈的大小的。这些法则并非必定与实际调查的结果相符。”因此，在研究商圈分界点时，莱利法则只能作为一种参考，并非准确的依据。
4.凯恩的吸引力法则
哈夫模型尽管考虑了多种因素。但应用起来相当复杂。针对这种情况，J·凯恩创立了吸引力法则。其内容是：通过比较两个都市间的人口比、到第三地的时间比卖场面积比来决定两都市间的商圈分界线。
例如：A城有35000人，卖场面积为2400平方米，到第三地C城的距离需行车5分钟，B城有8000人，卖场面积为600平方米，到C城的距离需行车10分钟。那么可以计算出：
350004.4 ?8000124004A城与B城的卖场面积比为：?
600152A城与B城的距离比为：?
101A城与B城的人口比为：
因为人口、卖场面积与吸引力是正相关关系，而距离是负相关关系，因此，A城与B城距离比应为2比1，将三个比例数相加为10.4比1，这个比例就是A与B两城商圈分界点。实际上是两都市实现的销售额的比率，是推算市场占有率的方法。
尽管上述黄金法则都有一定的规律性，但仍不能将积各种因素都考虑进去，因此，根据
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