即自然市场。其中战略重点市场主推中高端主力品牌，担当企业现实目标和中期目标的战略任务。
4.3、竞争对手的产品销售分析
①由于“茅台”已经有了“天朝上品,酒中上品”的美誉所以对于茅台酒来说他们的促销方式主要是以营业推广、公共关系和广告为主（而广告主要是针对中档酒如茅台王子酒，迎宾酒等中档酒的）他们需要中间商帮他们分销，而这些中间商主要是一些大型的销售公司，通过签约的形式来给他们去销售，并且要维护公司原有的品牌形象。当推出新产品的时候就召开新闻发布会来对他们产品的推销。例如：在2011年5月30日，贵州茅台酒股份有限公司在北京钓鱼台大酒店举行汉酱酒经销合同签订仪式，副总经理杜光义在会上宣读了《汉酱酒经销合同》并强调，各经销商要维护好汉酱酒价格体系，要做好、做细市场；做好前期工作，规范、统一产品形象，确保成功，健康成长，快速拓展。
②以习酒为代表的中高档白酒，他们虽有“液体黄金”的美誉，但比起国酒茅台来他们的实力还是有差别的。主要的促销方式有广告投放、宣传、招商、促销、公关等。
4.4、竞争对手的目标市场分析
茅台酒中又有许多种分支，比如茅台迎宾酒、茅台王子酒。主要针对的目标市场是高中档白酒市场，高档市场的目标群体主要是高收
16
入人群或是在过节的时候亲朋好友的送礼。而中档市场的目标群体则是人们在平时的朋友聚会，酒席之类的。或是自己喝酒解疲。他主要的客户群体是高收入人群。
而以习酒、董酒为代表中低档白酒的目标群体则是收入一般的客户群体白领阶层
白酒为主的保健类酒：如白金酒、长寿长乐。主要的客户群体是那些不适应和烈酒的客户群体。他们的客户比较窄，也是比较明确和有针对性的。
惠水黑糯米酒或其他的糯米酒和散装酒和价格比较低的中低档白酒。他们主要是是那些收入比较低的客户群体，他们一般很少去购买高档酒比如茅台习酒等。
4.5、竞争对手的营销战略与策略分析
（1）．市场定位：习酒的品牌体系设计为：一个主力品牌（五星习酒）、两个辅助品牌（三星习酒和习水）和十个细分市场品牌。 （2）．产品定位：以主推中、高档产品“五星习酒”为主，同时，推出满足个性消费需求的60°钻石五星、习酒九长春等高端产品。 （3）市场定位：市场分为A类重点市场，B类发展市场，C类后备市场和D类自然市场。A类市场主推中高端主力品牌，担当企业现实目标和中期目标的战略任力争实现企业现实目标的50%以上。 （4）广告投放：①、投放原则：采取“市场分主次，产品分主次，时机分主次”的广告投放策略。②、投放方式：广告以品牌形象的推
17
广为主导诉求，以产品推广为辅。③宣传： 无论是电视广告、户外广告、报纸广告、车身广告、店招广告等都宣传一个概念“习酒五星、液体黄金”，企业形象标志、名称、代表色、品牌视觉系统设计、产品形象载体、终端卖场形象、户外广告形象、媒体统一传播形象④：质量重于数量，宁缺勿滥⑥促 销：习酒促销活动注意阶段性与时效性相结合
（ 5）战略目标：“贵州高端浓香第一品牌五星习酒、全面向中高档领域挺进的品牌发展战略、打造茅台集团浓香白酒酿造基地” 习酒的市场定价如下：
五星习酒十五年 五星习酒十年（52°） 五星习酒十年（46°） 金质习酒 银质习酒 习酒金典 老习酒 黄盒习酒 红盒习酒 三星习酒 六盒春习酒 三元香习酒 18
178.00 148.00 128.00 158.00 98.00 368.00 68.00 50.00 58.00 48.80 43.8 32.00
习酒五年 43.2 从上表来分析，他的各种价位的产品都有，他迎合了各种消费群体的价格需求。因而会得到大部分的消费群体的占同，从而提高了市场占有率。
由于营销思路明晰及销售执行力到位，五星习酒通过以强势媒体为支撑的公关、传播、促销“组合拳”策略，其“品牌形象提升工程和文化复兴工程”得到了大大提升，在白酒市场和消费者中赢得“液体黄金”的美誉。
经过对习酒的营销策略分析可知，要在竞争激烈的白酒市场有一虚之地，首先要对市场进行全面的分析，要有鲜明的品牌定位，要有能够体现公司的形象的广告语，无论是电视广告、户外广告、报纸广告、车身广告、店招广告等都宣传一个概念，企业形象标志、名称、代表色、品牌视觉系统设计、产品形象载体、终端卖场形象、户外广告形象、媒体统一传播形象，都有着公司特有的标准和形象，借以广告来提高公司的知名度、在广告宣传方式方面可以借鉴习酒的宣传方式，从各个渠道进行宣传。需要着力打造“品牌核心竞争力”; 包装上以目标消费群体生活形态（不能简单将文化复制于产品上，而要将文化植入到消费人群的日常生活形态中，这样产品才能有自己的品牌个性）为主元素，突出价值性和特色性的黔春酒系列产品；针对市场，明确市场消费群体定位，制定不同消费群体的价格及产品;人员推广上，应加强与经销商、零售终端的“供求客情”关系，稳固并明晰双方的利益和合作关系，并大力协助其进行展开销售和营销活动，让迁
19
出酒系列在贵阳市场的占有率达到一定的比列，进一步深化自身产品的公众形象和产品销售力;在加强终端销售促销支持力度，在拓展市场的同时，加强各方位的宣传力度；针对不同的渠道采取不同的服务模式，扩大市场各终端的上架率。
五． 宏观营销环境的分析
5.1、人口环境分析
人口环境及其变化对市场需求有着长久整体的影响，是开展营销的基本依据，是宏观营销环境分析的重点。人口环境分析的主要内容有：人口总数、人口结构、家庭状况。
1.全国总人口：（1）全国总人口为1370536875人。其中：普查登记的大陆31个省、自治区、直辖市和现役军人的人口共1339724852人。香港特别行政区人口为7097600人。澳门特别行政区人口为552300人。台湾地区人口为23162123人。（2）家庭户人口方面：大陆31个省、自治区、直辖市共有家庭户401517330户，家庭户人口为1244608395人，平均每个家庭户的人口为3.10人，比2000年第五次全国人口普查的3.44人减少0.34人。（3）性别构成：大陆31个省、自治区、直辖市和现役军人的人口中，男性人口为686852572人，占51.27%；女性人口为652872280人，占48.73%。总人口性别比（以女性为100，男性对女性的比例）由2000年第五次全国人口普查的106.74下降为105.20。（4）年龄构成：大陆31个省、自治
20