论商务谈判中的思维艺术——观察农夫卖玉米的启示
09法学2班 张源 2009310083
一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。
在本案例中农夫就充分运用了思维的艺术，利用不同的思维方式，反映了问题的不同方面，从而使自己由不利转向有利。
这是在生活中常见的在买卖中简单的谈判，虽然不是很正式的公司企业的大型谈判，但是却充分的反应了谈判的思维，语言，态度的等问题。可以说这个简单的谈判并没有经过严密的准备，他没有特定的谈判班子和各个谈判人之间明确的分工，也没有在这之前进行完满的准备，比如说确定谈判对象，分析谈判双方的实力，制定谈判计划以及其他的物质准备。这个农夫有的是长期买卖的经验，敏捷的思维，从这个方面来说谈判必须得到实践，书本上的理论只是起到有限的指导作用，这些理论是不能拯救谈判中的突发事件更不能掌控谈判的过程。真正的谈判思维只能在具体的谈判实践中形成，谈判能力只能在实践中锻炼出来，当然也不能缺乏理论的指导，但是理论毕竟是抽象的，说到底还是来源于实践。
正确的思维方式是商务谈判成功的先决条件。研究商务谈判中最常见的散射思维和超常思维的特点并佐以具体的案例分析，以期揭示商务谈判技巧中的原动力及谈判主体的思维活动规律，帮助谈判者在商谈中选择正确的思维方式，推进谈判进程，化解谈判僵局。
谈判思维需要严密的辩证逻辑，辩证逻辑思维的构成要素包括：概念、判断、推理、证论，并在这四个要素中充分体现辩证思维的运用要求。这位农夫或许不知道他的语言已经充分体现了他严密的辩证思维逻辑。概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。辩证思维判断是客观事物的矛盾本性所有判断的思维形式，其主要作用在于它的认识功能。无论辩证思维还是形式思维，推理都是由已知的判断推出新的判断的思维形式，都是由前提和结论构成。也可以说，推理是由概念和判断构成。推理的形式有类比、归纳、演绎。在商务谈判中，如果能综合运用这些推理形式去提示某一论点、论据的实质，鉴别对方
的真实意图，就能使交易在公正的条件下谈妥。辩证逻辑的论证，就是根据事物的内部联系，应用辩证逻辑的分析方法，以一些已被证实为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程（或方法），也是综合运用各种思维形式及其规律和逻辑方法的过程，是认识矛盾、解决矛盾的过程。
农夫准确的判断出了问题的所在，了解到了双方的矛盾所在，即关于玉米有虫子的问题，并进一步的推理，从另一个角度论证出来玉米有虫的原因“玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子”，并有效的解决了矛盾，可见辩证的逻辑对谈判的重要性。当然这种思维还要依靠足够的经验，如果农夫没有对玉米种植问题的足够的了解，他也不会产生上述的辩证思维。可见要成为成功的谈判者，我们必须先让自己变得足够的优秀，我们必须对谈判的问题有深入的了解，即做好谈判准备。当然在这个案例中农夫的并不是刻意被要求的去准备，而是他所从事的职业让他在无形中已经为他做好了这次没有预料到的谈判的准备。
思维方式的差异对谈判双方的地位起着重要的作用。因为农夫的特殊思维方式让他从不利地位转向了有利地位。这种思维方式可以说是每个人的一种思维创新，因为每个人的思维都是独一无二的，可以说在每一次的谈判中都会产生无数个思维创新，或许他们之间有相似点，但是由这种思维方式所产生的思维能力却是不可替代的。
在当代生活中，我们常常会谈论到各个国际大企业之间的谈判，因为各国之间文化的差异导致思维的差异，这常常会对谈判产生重大的影响，甚至会起到决定性的作用。比如说中美之间谈判思维的差异中国人重视综合型思维,而西方人重视分析型思维。中西方思维方式的差异直接或间接地影响到商务谈判
的战略,方式和合同的内容。谈判者应提高对中西方思维方式差异的认识,采取相应的思维对策,更好地同外国商人合一认识思维方式的差异对思维方式差异的认识是对于自身和对方心态的了解, 它在国际商务谈判中至关重要。很难想象一个对对方思维方式一无所知的谈判者能够凯旋而归。如果一个谈判者在谈判桌上一味按照自己的思维方式进行谈判, 想当然地认为对方肯定能接受, 那他是注定要失败的。因此, 一个从事国际商务谈判的人必须意识到中西方思维方式的差异。二尊重思维方式的差异既然谈判者认识到中西方思维方式的差异, 那么他在商务谈判中就应当尊重对方的思维方式。若一个谈判者一味按照自己的思维方式进行谈判, 根本不在乎对方的感受, 这样的谈判对方能接受吗谈判双方都是平等的主体, 双方应在平等的基础上进行谈判。尊重对方的思维方式能够营造一种平等对话的氛围。有的谈判者常需要让对方接受他的观点,来证明对方思维方式的低劣。然而, 这种需要恰恰反映出他对自己思维方式特征的不安全感和怀疑。正确的心态应该是强调我们拥有一套特定的思维方式, 而对方有着不同的思维方式, 我们通过探讨这些差异能够了解自身更多。另外一种思维方式看上去与我们的思维方式背道而驰, 但并不意味着我们的思维方式的无效。一位跨文化研究者米尔顿· 贝内特发现, 人们在与外国文化接触时,往往自我“ 孤立” , 把自己的规范和价值观与外国文化“ 隔离”开来。但这样一来, 会制约自我认识, 因为一致性和差异性都会告诉我们自己是什么人“ 我像甲, 不像乙。”三调和思维方式差异认识思维方式的差异, 尊重思维方式的差异是提高国际商务谈判效率和成功率的必要条件。但往往即便是两者结合起来也不一定能够产生令人满意的效果，但是我们仍需努力调和。
这是就国际中的谈判这个大的方来说，在国际谈判中中西思维的差异是显
而易见的，但是这并不是说在简单的生活中的谈判中就没有思维上的差异，实际上我们更需要在这些谈判中找到谈判者内心的细微的想法。那么就上述这个案例来说农夫正确的认识到了对方的思维方式，即单纯的认为玉米油虫子则不能买，农夫并没有直接否定玉米油虫子的事实，而是承认的这个事实并顺着这个事实辩证的思维，找到了化解矛盾的思维方式，从而不仅尊重了对方的想法而且有效的调和了两者之间的思维差异，达到了谈判的效果。
通过上述这个简单的生活中和平常的谈判，我们可以看到谈判中的思维艺术，思维方式对谈判起到重要的作用，可见谈判处处可见，谈判的思维更是处处存在，生活中处处充满了思维，我们需要仔细观察才能够体味到其中的艺术。