业务员岗位职责及考核方案（讨论稿）
业务员岗位职责：
1、 负责通过新客户的开发、老客户的维护等方法，完成公司给定的业绩目标；
2、 负责责任区域或对口客户的专人服务（包括但不限于：新业务开发与承揽、老业务维护与服务、服务质
量和应急事务的处理与跟踪反馈）； 3、 负责公司与客户之间相关工作的联系、执行，起到关键的连接作用；
4、 负责对目标市场的各类与公司经营相关的信息调研与反馈（如价格、服务项目等）；
5、 负责对提货人员和司机服务质量的管理与监督，并随时提出改善要求；同时，如提货人员在完成工作时
出现工作重叠，无法抽身完成，重叠之工作由责任区域的业务员代为处理（例如提货）；
业务员细项工作流程：
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新客户开发、老客户的维护与提升运量均需客户拜访工作，业务员定期收集目标市场中可知晓的客户名称及电话，并将客户进行分类，制定客户拜访计划，分别对不同客户进行电话初识-了解-预约拜访-前往拜访。（新客户拜访时请准备公司业务项目资料、项目标准、报价、合同等；老客户的拜访请准备新项目或者增值项目的资料、标准、报价、合同等） ?
拜访客户后需进行填写拜访记录，请填写《客户拜访记录表》，填写尽量详尽真实，签字后留底一份，一份给到销售内勤留存（销售内勤负责检核业务员填写是否详尽、认真；业务员之《客户拜访记录表》须当日拜访当日完成交附内勤，如因时间原因当日无法完成，最迟于次日内交附存档）； 业务确定承揽，须签订业务合同，签订好的业务合同与客户相关资料当日内整理齐备，当日内交销售内勤存档（如因时间原因当日无法完成，最迟于次日内交附存档，以免档案丢失或者不能及时入档），销售内勤负责记录《客户资料及合同检索》（电子档和文本档），同时进行档案管理备查，?
任何人查阅均需借阅，并签字确认借阅记录；
业务员每天10点前给责任区域内客户打电话报货，并填写当天《报货明细表》，10点钟将当天《报货明细表》交给销售内勤，销售内勤10：30分前将所有业务员报货汇总，并统一发给运营部计调员，同时请计调员签收；当出现货多或者货少，计调需要调配的时候，由计调通知责任业务员负责协调，业务员将结果直接反馈计调员，同时将相关修改信息及时通知销售内勤更改。 ?
业务员是责任区域内客户与公司连接窗口，在客户服务中发生的任何事务均由业务员主导处理，主动协调各部门或相关同事一同解决客户的需求及问题，销售内勤负责协助业务员做好公司内部相关沟通或信息传递。 ?
业务员负责自己责任范围内的挂帐、回款等，销售内勤按每个客户挂帐要求，提前准备挂帐单据，并在挂帐到期前通知相关业务员做好准备，业务员在挂帐前一天或者当天向销售内勤领取挂帐单据进行挂帐处理，领取时须领取签字；销售内勤按公司与客户约定的结帐方式及时间，提前提醒业务员前去客户处结帐，同时协助业务员做好结帐时相关证明和单据的准备（如《公司委托书》、个人身份证等）。
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业务部工作流程
业务员 销售内勤 财务部 运营部
寻找目标客
户，信息收 集，建立资汇总各业务员提料库
供之目标客户资 料，建立业务部客户资料库 制定拜访计划，实施拜
访（电话沟通、 收集业务员《拜预约、正式拜访） 访计划表》，整
理、汇总、备查
拜访总结，
锁定客户类 型（意向客收集业务员《客户、续访客户拜访记录表》，
户等），追踪 制定记录、检索，
存档、备查 意向客户追踪拜访，沟 合作合同、客户通合作条件资料复检及整
（报价等），理， 达成合作 1.呈报业务部主 管签核 2.将相关资料建立客户合（合同附件-- 接收客户合作资料，签《要约书》及时作之《要约 订合同 传递给财务部，书》，做帐、 同时做好资料、记录、备档 合同的检索、保
管等 进入老客户服务及维
护，进行每 销售内勤汇总各日报货，提业务员提供之当 供《报货明日《报货明细接收业务部细表》
表》， 每日提供之 1.及时提供给运《提货明细营部计调员， 表》，安排车
2.另每日记录业辆及提货 进行客户常务员的货量 规、临时、
紧急事务的 日常客户服主导协调及销售内勤也是中间衔接及务及维护工 处理(必要时事务后续记录、存储窗口 作中关联事协助提货）
务的联系、 协调、合作（如现场处 1.挂帐帐务处1.应收帐款1.挂帐办理 理、提货等） 理，挂帐单据准的审核
备及提供，协助 业务员挂帐； 2.回款查收，2.回款催收 核对，入帐处理 2.回款催收提醒 等
业务部内部沟通流程
业务员 销售内勤 部门主管
进入老客户维护，进行每日报货，提供《报货明细表》 寻找目标客户，信息收集，建立资料库 制定拜访计划，实施拜访（电话沟通、预约、正式拜访） 拜访总结，锁定客户类型（意向客户、续访客户等），后续计划 意向客户 目标客户资料，每日交附更新，特殊原因最迟次日 汇总各业务员提供之目标客户资料，建立业务部客户资料库 收集业务员《拜访计划表》，整理、汇总、备查 业务部客户资料库 每周六给下周计划 业务员《拜访计划汇总表》 拜访后，填写《客户拜访记录表》，交附日期在拜访当日，特殊原因最迟次日 收集业务员《客户拜访记录表》，制定记录、检索，存档、备查 暂停续访，销售内勤记录未合作（原因等），同时退回资料库中，备案追踪 业务员拜访结果及关键信息汇总 续访客户，策略拜访 达成意向 意向客户追踪拜访，沟通合作条件（报价等），达成合作 业务员权限范围外的服务项目、报价、结算方式，须向业务主管申请，批准后方才可行 审核服务项目、报价、结算方式，签核结果 未达成合作， 《客户拜访记录表》存档 合作合同、客户资料复检及整理，呈报业务部主管签核，然后将相关资料（合同附件--《要约书》及时传递给财务部，同时做好资料、合同的检索、保管等 销售内勤汇总《报货明细表》，每日10：30前提供给运营部计调员。同时做好业务员每日货量记录 内部协助、信息收集、分发窗口 建立客户合作资料，签订合同 客户相关资料及合同，交附日期在签订当日，特殊原因最迟次日 签核合同及附件 每日10：00前提供 客服服务及维护、挂帐与回款事项执行 内部组织、协调、指导、核决、支持
业务员工资结构：
业务员工资=基本工资+岗位工资+绩效工资+浮动工资 其中，绩效工资=（基本工资+岗位工资+绩效工资）*25%
浮动工资=当月实际完成业绩*提成比例+超标奖金（不固定）
业务员量化指标考核方案：
1、 公司根据上年度业绩（业绩=收入完成额（单位：元））完成情况、下年度行业状态及政策变化，配合公
司组织规模制定年度业绩目标，用于确立新年度公司发展方向，及各部门工作开展目标； 2、 公司根据年度业绩目标，配比行业淡旺季的分布，每月按区域或者单人向业务员下达业绩目标，业务员
根据月度业绩目标开展工作； 3、 公司每月根据业务员当月实际完成业绩与当月业绩目标进行考核，计提提成； 4、 提成方式按当月目标业绩为基础，
业务员实际完成业绩/当月目标业绩=月度业绩达成率 业绩提成=当月实际完成业绩*提成比例 提成比例如下：
月度业绩达成率 小于80% 80%-99.4% 100%-110% ?
提成比例 不计提成 0.1% 0.2% 未达最低达成率之月度绩效工资扣款项 绩效工资基数 绩效工资基数*（80%-实际达成率） 0 0 0 大于110% 0.3% 浮动工资包括：业绩提成、超标奖金（不固定）； ? 以业绩达成率来确定提成比例和月度绩效工资的发放； 5、 浮动工资发放方式： ? ?
浮动工资同次月工资一并发放，但与回款率紧密挂钩； 若每月回款率能对应签订合同回款，当月发放浮动工资=浮动工资*实际回款率，若回款率未达100%的情况，实际回款率与目标回款率之差额部分，公司将每月计算出来，但当月不发放，而于当年度回款率百分之百时，一并发放；若中途离职，业务员需追回在职期间所有回款后，方能一次结清所有未发放部分的浮动工资； ?
若每月回款率不能对应签订合同回款，当月发放浮动工资=浮动工资*50%，剩余50%浮动工资将每月计算出来，但当月不发放，而于当年度回款率百分之百时，一并发放；若中途离职，业务员需追回在职期间所有回款后，方能一次结清所有未发放部分的浮动工资；
6、 基于淡旺季与市场变化趋势的业绩达成压力不同，对于每月业绩目标在不改变年度总业绩目标的基础上
可以每两个月变动一次，让不同时机，业务部门可以使用不同的激励力度，来进行业绩管理；
7、 考虑到新入职业务员刚进公司，对相关业务项目及客户情况等不甚熟悉，同时为培养和鼓励新入职业务
员的工作积极性和提升个人能力，其入职前三个月之业绩目标按低于入职三个月以上之业务员的业绩目
标的70%为最低业绩目标，新入职业务员之目标不占公司年度分摊于各月之目标份额。
未达最低达成率之月度绩效工资扣款项 月度业绩达成率 提成比例 绩效工资基数 小于80% 不计提成 绩效工资基数*（80%-实际达成率） 80%-99.4% 100%-110% 大于110% 0.1% 0.2% 0.3% 0 0 0
业务员综合指标考核方案：
业务员综合指标考核不在月度工资中体现，直接体现在公司季度或年度绩效考核中，决定季度或年度考核成绩，同时影响季度或年度奖金及职级异动等。 综合指标：
? 每日按排班时间、地点等认真出勤； ? ?
每周一下午进行一次业务员会议，会议中检讨上周工作情况与目标达成状况，遇到的困难，值得推荐的方法，以及下周工作计划；
每周按公司要求进行一次各自的新老客户资料的建立、维护、更新等，并保证客户资料全面、及时、准确、有效后，交给销售内勤存档管理；业务员在客户资料部分必须保持及时沟通与更新，以便公司掌握最新业务资讯； ? ? ? ? ?
每周一次各自客户运量及收入统计，并分析走势图；
每周一次各自受理之客户投诉问题汇总，并记录处理方案，提供给销售内勤部门性汇总； 负责现场客服员之货损货差的监督和抽查，对责任范围内的客户负责； 应收款挂帐率100%
回款率月度不低70%，年度100%