红冠化橘红饮料深圳销售方案
一、饮料市场背景
经过20余年的发展，我国饮料市场已由当年普通的\汽水\一张单一的面孔，发展为由碳酸饮料、水饮料、果汁饮料、茶饮料、功能饮料、含乳饮料等等瓜分天下，果蔬、粗粮、大豆、咖啡、花等饮料寻求突破的市场格局，同时新企业新产品挟裹着新包装、新工艺或新概念而来，国内内饮料市场竞争加剧。2010年夏天，饮料市场必将再一次响起变奏曲，掀起热浪滔天的饮料大战。如果“红冠化橘红”要在深圳市场占领一席之地，我司认为“红冠化橘红”必须以独特的视角采用新招术、新谋略的来迎接新竞争，才能赢得市场。
二、消费市场分析
目前，国内生产知名饮料的企业已达60多家，王老吉、健力宝、汇源、椰树、露露、康师傅、统一等一大批知名品牌已是家喻户晓。那么，目前的饮料消费者是怎样一个群体？他们的基本人口统计特征是什么？
从性别构成看，饮料消费者中女性所占的比例比男性多大约13个百分点，从年龄构成看，15—34岁的消费者占83.6%，15—24岁年龄段的占了64.3%，25—34岁年龄段的占了19.3%；从受教育状况和家庭月收入来看，受教育状况和家庭月收入越高，饮用饮料的倾向性越高。
1.影响购买因素
口味：酸甜的味道销的最好，低糖营养性、功能性饮品是市场需求的主流；
包装：家庭消费首选750ml和1L装的塑料瓶大包装；500ml的小瓶装和利乐包为即买即饮的首选；
2.饮料品牌认知渠道
广告：75.4%；自己喝过才知道：58.4%；卖饮料的地方：24.5%；亲友介绍：11.1%；
3.购买渠道选择
在超市购买：61.3%；随时购买：2.5%；个体商店购买：28.4%；批发市场：2.5%；大中型商场：5.4%；酒店、快餐厅等餐饮场所也具有较大的购买潜力。
4.一次购买量
选择喝多少就买多少的有62.4%；选择一次性批发很多的有7.6%；会多买一点存着的有29.9%。
三、“红冠化橘红”在深圳市场现状 1. 王老吉品牌优势强大
2. 以凉茶为卖点的新饮品很多 3. 价格与知名同类产品接近 4. 饮料口味适合各类人群饮用
5、“红冠化橘红”刚刚进入市场，未及其他品牌产品认知度 6. 目标用户对产品口味接受度尚未知晓 7. 产品无可替代性不够强 8. 渠道资源有限 9. 深圳饮料市场竞争激烈
10. 王老吉等知名品牌市场占有率较高 11. 竞争对手宣传力度较大
四、“红冠化橘红”在深圳市场营销策略
类似产品成功案例 ：王老吉从1个亿到25个亿销售奇迹
如果有人问我王老吉在中国成功最最重要的原因是什么？我回用一句话回答他，那就是“新品类的成功”。
首先，王老吉作为功能饮料的品类定位与“可乐，瓶装水，果汁，茶饮料”的品类定位形成区隔，而作为功能饮料其“
防上火”的功能定位既区隔于脉动等产品的补充体力，补充维生素，又区隔于“去火”第一品牌黄振龙凉茶。因为“防上火“的市场要远远大于“去火”市场，且与王老吉自然销售期间人们喝它是为了在吃烧烤前求得心理安尉的心理特征是一致的。
当然，市场推广前期选择了央视为其品牌背书，广告诉求的简洁明了，销售终端和流通渠道的创新（开发了酒店餐饮作为销售渠道）对其销售的贡献也功不可没。
第一波碳酸饮料浪潮：以健力宝、天府可乐等中国可乐、以及可口可乐、百事可乐为主导
第二波瓶装饮用水浪潮：20世纪90年代娃哈哈、乐百氏借助瓶装饮用水兴起迅速崛起。
第三波茶饮料浪潮：1996年旭日升冰茶开始热销，康师傅从1999年开始在茶饮料市场发力，至今，市场形成以康师傅、统一、娃哈哈为主导的三大茶饮料品牌。
第四波果汁饮料浪潮： 2001年统一推出了25%的鲜橙多果汁饮料，一举成功。康师傅鲜の每日C、娃哈哈果汁、酷儿、农夫果园等跟进，兴起果汁饮料消费高潮。第五波功能型饮料浪潮。2004年出现了以乐百氏的“脉动”、娃哈哈的“激活”、农夫的“尖叫”、雀巢的“舒缓”、统一的“体能”、康师傅的“劲跑”、最近是汇源果汁的“他+她-”“王老吉”为代表的功能性饮料新一波浪潮。 从中国饮料产业发展过程的回顾中，我们不难发现：现有饮料市场强势品牌几乎都是伴随着某一品类的兴起而成长的。从某种意义上说，我们甚至可以认为饮料业是一个“时势造英雄”的行业！品类的兴起成就了品牌??瓶装饮用水成就了娃哈哈和乐百氏，茶饮料的兴
起成就了康师傅饮料，果汁饮料成就了统一饮品，功能型饮品的兴起成就了脉动??
总结： 品牌只有搭上品类成长的快车、才可能取得高速的成长！（
对于“红冠化橘红”，它的市场蓝海在哪里？ 我司的意见： 1、 功能定位促销
“红冠化橘红”的市场蓝海在功能饮料这个大品类中，我们知道，市场营销中产品定位脱离不了产品本身，“红冠化橘红”中的主要成份有为芸香科植物化州柚或柚的未成熟或近成熟的外层果皮。功用为化痰、理气、健脾、消食，治胸中痰滞、咳嗽气喘、呕吐呃逆、饮食积滞。
“红冠化橘红”在“化痰、健脾、助消化”上做文章，中国的健胃消食市场先后成就了娃哈哈和江中健胃消食片两只大鳄，但娃哈哈定位为儿童产品，江中健胃消食片为OTC，在消化问题出现前一般人不会考虑服用的，就好象没有上火大家肯定不会饮用黄振龙，但可能会喝王老吉。这就为“红冠化橘红”在预防消化不良的的舞台上留下了巨大的施展空间。目标客户群建议走大众路线，品牌调性为“平民化的，大众化的，有亲和力的。主题推广口号：“吃吃喝喝胃口好”。
（2）在养颜美容上做文章，目标客户群锁定15岁以上女性，品牌调性“阳光的，活泼的”，产品主推概念：“漂漂亮亮喝出来”。
（3）打情感牌，目标客户群锁定15—25岁的青年男女，“健健康康就是我”成就了“红冠化橘红”，为和其诉求形成差异化，我们把目标客户群重点锁定在恋爱中的男女。主题推广口号：健健康康喝出来。
所以，无论是在““助消化”还是在“养颜美容”上还是打情感牌，“红冠化橘红”都有成就一番作为的业务机会。 2、在商场促销
不可否认的是,目前的饮料种类,口味都极其全面.不同的品牌占据着不同的市场空间.一些品牌早已深入人心.新的品牌和产品面临压力是不可避免的.任何品牌都想做大做强,功能饮料也不例外.如何突破重围,开创自己的天地?过硬的质量和为人们所接受的口味是基础.但拥有了这些不一定就能占据市场.其关键是推广和销售.如何在激烈的竞争中走出自己的路,是市场开拓必须解决的问题.如果在有条件的情况下,可直接选择由代理商经营销售,辅助于广告,促销等模式,尽快的提高产品的知名度.如果条件不够成熟,在此,我司提出几点拙见.
目标：品牌效益＋促销获益
在山姆店、沃尔马店、吉之岛店、家乐福店等进行推广活动，活动形
式包括：
免费品尝+买赠+现场精彩体育互动游戏＋现在抽奖＋环保换饮 公关传播
建立“红冠化橘红”俱乐部”，用以维系公司与顾客的良好关系，具体措施包括：
1）创立“红冠化橘红”俱乐部，定期对会员寄送，传达果汁饮料行业信息、动态，开展健康饮食咨询，达到和消费者的互动沟通； 2）经常举办各种会员活动，建立客户档案，服务质量和回访也要做的专业和周到，把厂家的信誉贯穿整个销售过程； 3）通过Internet网络发展俱乐部新一代成员；
4）可连同“红冠化橘红”公司网站，进行线上线下互动活动； 5）在商场推广时，手段可以多样化.突出绿色植物,天然等，更容易被人们所接受，在特色上下功夫，突出绿色,突出营养，要通过必要的途径让人们明白渴能饮料的优点，从而在心里产生有必要购买的愿望；
6）辅助产品的市场开拓,有必要的参与社会公益活动.比如说,我只买“红冠化橘红”，因为他们说,每购买一瓶,就等于为水源地的孩子捐一分钱，这样给人一种非纯商业的感觉，在同质量的情况下,人性化更胜一筹，所以我司建议,渴能饮料的商家有必要开展一系列的公益活动，这对提高产品的知名度有着举足轻重的意义。
7）每天做商场销售记录，在商场推广工作看作是一项重要工作并且每天花上几小时的时间来做这件事，是非常正确的。但如果您不能将市场工作的各项任务进行整理，并且制定一个市场推广计划，那么您所付出的努力将不能收到很好的效果。
市场做得好的公司都是从一个好的市场推广计划开始的，大公司的计划可能要几百页，小公司可能几页就够了。将您的市场计划放在一个活页夹里，至少每季度要参考一下，每月都参考就更好了。做一个标签记录每月的销售及生产情况，这样可以跟踪你执行计划的情况。计划是市场工作的重头戏，计划应该涉及一年时间，对于小公司来说，这是掌握市场的最佳方案，因为情况总在发生变化，人员离开，市场发展，顾客的来来去去。然后，我司也建议制定一个2～4年的中期销售计划，但是主要精力应集中在未来的一年。
3、 在星级酒店和高级酒楼、个体商店促销
具有较大的购买潜力的酒店、快餐厅，个体商店也将成为销售渠道的最理想选择，而我司又是世界名厨联合会常委单位、深圳星级酒店和高档酒楼的总厨和管理者都是世界名厨联合会的会员，进入深圳高档酒楼和星级酒店对我司来说是很容易的事情。另外，我司将在深圳布吉和东门批发市场建立门市部，方便个体商店前来提货。
五、选择我司的理由
深圳市会展国宴餐饮管理有限公司、深圳市会展国宴餐饮管理有限公司天津分公司，负责深圳会展中心和梅江会展中心的宴会、酒会、茶歇、快餐、政府接待、食堂等餐饮服务，是全国第一家与会展中心全面餐饮合作的餐饮管理有限公司。我公司先后获得过“深圳知名餐饮企业”、“中华餐饮名店”、“全国服务业先进单位”、“深圳百家必吃餐饮企业”等荣誉称号。成功案例：十一界高交会、中国电子展、国际家具展、国际家纺展、机械展、医疗器械展、婚博会、内衣展、康佳电视全球发布会、中信银行2400人新年晚宴、周大福全球客户答谢宴、千人婚宴、文博会等。曾经接待过的重要人物有全国政治局常委李长春、全国政协副主席廖晖、国家副总理张德江、全国人大副委员长周铁农、前省人大委员长黄丽满、深圳市委书记王荣、天津市委书记张高丽、前深圳市市长李灏、前深圳市副市长刘应力、国资委的领导、世界各国政要人物、各市的市长、著名影星刘德华、李连杰、刘欢、张柏芝等。我司每次接待政府官员时，可以把“红冠化橘红”给领导品尝，这样有助提升“红冠化橘红”的知名度。 深圳南湖实业有限公司创始于1983年，一直从事海鲜及食品、蔬菜等批发业务，由于业务发展需要，2002年更名为深圳市福湖进出口实业有限公司，为配合公司的未来十年发展计划，公司将广泛吸纳优秀管理人才，培养扩大优秀销售管理队伍。现公司拥有一批训练有素、管理和销售经验丰富的专业队伍，为各客户提供高质素和高效率的服务。除此之外，公司为了配合市场之趋向及客户之需求，并在珠
三角地区组成物料供应网络，在各物流中心的配合下构成了基地饲养、系统采购及统一配送的原材料的供应系统，把珠江三角洲之丰富资源带到每一位客户面前。
公司自创建之日起就秉承“以食为天，以人为本”的宗旨，加大食品卫生控制力度，广纳货源输入渠道，加强办公现代化管理等一系列措施，为公司稳健拓展奠定了基础。公司已有员工500多人。 深圳市会展国宴餐饮管理有限公司、深圳市会展国宴餐饮管理有限公司天津分公司 深圳福湖进出口实业有限公司将严格按照ISO9001：2000国际品质标准体系的目标不断强化内部管理，在管理中严格执行5S管理模式，持续改善，以满足来自不同地区不同文化的客户需求。展望未来，中国加入WTO国际组织后，中外企业将加快在这片热土投资步伐，而各企业员工对生活质素及福利要求亦不断提高，我们将紧紧抓住这难逢的世纪机遇，不断提升并贯彻实施现代化管理模式，配合中外企业的发展、协助企业控制成本、改善员工福利及提高企业员工归属感。
我们深信三军未动粮草先行的道理，只要透过我们优质的服务，良好的渠道，就能使“红冠化橘红”在深圳饮料市场占有一片天地。我司更有信心和“红冠化橘红”一道拥抱美好的明天，我司将使“红冠化橘红”明天会更好！
综 上 所 述
随着人们健康意识的提高，人们对功能饮料是最好的天然健康饮料的认识日渐深化，再加上生产厂家抓住契机推陈出新，功能饮料在夏日饮品中将占有越来越重要的位置。从上述信息来看，中青年群体具备了“红冠化橘红”目标群体的大部分特征。我司拥有进入山姆店、沃尔马店、吉之岛店、家乐福店等上架渠道，同时酒店、快餐厅，个体商店也将成为销售渠道的最理想选择，而我司又是世界名厨联合会常委单位、深圳星级酒店和高档酒楼的总厨和管理者都是世界名厨联合会的会员，进入深圳高档酒楼和星级酒店对我司来说是很容易的事情。因此我司为“红冠化橘红”代理推广，势必会给“红冠化橘红”带来无限商机。
综 上 所 述
随着人们健康意识的提高，人们对功能饮料是最好的天然健康饮料的认识日渐深化，再加上生产厂家抓住契机推陈出新，功能饮料在夏日饮品中将占有越来越重要的位置。从上述信息来看，中青年群体具备了“红冠化橘红”目标群体的大部分特征。我司拥有进入山姆店、沃尔马店、吉之岛店、家乐福店等上架渠道，同时酒店、快餐厅，个体商店也将成为销售渠道的最理想选择，而我司又是世界名厨联合会常委单位、深圳星级酒店和高档酒楼的总厨和管理者都是世界名厨联合会的会员，进入深圳高档酒楼和星级酒店对我司来说是很容易的事情。因此我司为“红冠化橘红”代理推广，势必会给“红冠化橘红”带来无限商机。