重新认识市场营销
全球市场一体化是中国加入世贸组织以后的必然趋势，商业无国界不再是一种传说而是现实，企业将面临着两个市场，既本土销售市场和国际销售市场。营销面对的是全球市场一体化，任何一个国家的风吹草动都会涉及到你的企业。不管你是否愿意，你都会被卷入国际市场的旋涡之中，因此，明智的企业从现在起就应把自己往上拔高，站得高一些看得远一些，重新树立新世纪的营销观。
一、来自市场的挑战
发展市场经济是历史的必然，在市场经济条件下，市场的作用覆盖全社会，无论是企业、消费者、行政官员、管理人员、社会公众，都无时无刻不在市场经济的社会氛围中工作和生活，受到市场经济波动带来的影响。1978年中国政府决定打开国门，实行全面的经济体制改革，1992年正式提出建立社会主义市场经济体制。这是中国历史上的伟大变革，这一选择意味着市场经济成为中国经济发展的主流，同时也意味着为市场经济服务的重要工具——市场营销学，将为中国企业在市场经济中遨游所运用，乃至对整个社会进步和宏观经济的繁荣产生巨大的影响。
中国企业能否以强劲的优势走向新世纪，市场营销将起到关键的作用。在市场经济条件下，市场是企业生存的载体，要取得市场竞争的优势就要取得有效的营销策略。市场经济是竞争经济，识者生存，企业优劣由市场评判，企业的兴衰由市场定夺。
（一）经济全球化为营销搭建了平台
全球贸易的发展、对外直接投资增加、跨国公司的国际渗透，再加上20世纪60年代以来的金融创新和80年代以来的全球自由化浪潮等因素的协力作用，最终形成了经济全球化的格局。经济全球化是商品、服务和各种生产要素因市场机制的推动而在世界范围内流动和配置的过程。随着经济全球化的发展，一方面，各国市场需求出现国际化、多样化的趋势，各国消费者对异国商品服务产生了广泛的需求；另一方面，国内市场逐渐饱和，大中企业发展要求冲破本国市场局限而向国外拓展。随着我国经济融入经济全球化大潮中，国内市场逐步成为国际市场。我国企业面临着国外企业的竞争压力和走出国门、开展跨国经营的双重任务。
对我国企业来说，既是挑战，又是机遇，挑战是现实的。
在外国企业纷纷进入中国市场的条件下，我国的企业也要在巩固加强国内市场份额的同时，积极开拓海外市场，到国外去参与国际竞争，实施跨国经营。由于我国处于由计划经济向市场经济转轨的过程中，我国开放的时间不太长，程度不太高，使我们在应对经济全球化的过程中，既有体制问题，也存在经营方式问题。当然，机遇也是存在的，表现为：我国企业在价格、品种、质量等方面已具备了一定的优势和国际竞争力。我国企业已具有一定的跨国经营的实力和经验，其方式可以通过合资、合作、控股参股、收购兼并、技术转让等多种方式“走出去”，开展跨国经营，更好地利用国外的资源和市场，带动商品和劳务的出口。
（二）知识经济要求重塑思维
人类进入20世纪下半叶后，科学技术已成为第一生产力。知识与科技在社会经济发展中起着加速建设的作用，知识的飞速发展，日新月异的科学技术成为社会经济发展的决定因素。人们惊呼“知识爆炸”!人类已步入一个以知识（智力）资源的占有、配置、生产、分配、使用（消费）为最重要因素的时代---“知识经济”时代。
在知识经济时代，人才是知识的载体，人才是知识经济的核心资源，人才是知识经济化的根本动力。对于营销人员来说，必须具备以下能力：
1.要适应市场经济的形势，具备进入市场的能力，会经营、会管理，头脑中要具备竞争意识和效益意识。
2.应具有创新能力，包括科学研究能力和发明创造能力。有了这种能力就能高瞻远瞩、不因循守旧、勇于探索、锐意改革，做到工作中有所发现、有所发明、有所创造、有所前进。
3.应具有接收和利用信息能力。接受信息能力，就是对信息进行接收、分类、储存、检索等；利用信息能力，就是能利用信息进行判断、预测、做出决策，及时接收和利用信息，这样可以使工作做得主动、有节奏、有远见。
（三）可持续发展任重道远
对于任何一个企业，可持续发展都是其追求的目标。所谓企业可持续发展，是指企业在追求自我生存和永续发展的过程中，既要考虑企业经营目标的实现和提高企业市场地位，又要保持企业在已领先的竞争领域和未来扩张的经营环境中
始终保持持续的盈利增长和能力的提高，保证企业在相当长的时间内长盛不衰。
企业可持续发展的核心是创新。企业的核心问题是有效益，有效益不仅要有体制上的保证，而且必须不断创新。只有不断创新的企业，才能保证其效益的持续性，也即企业的可持续发展。伴随着知识经济时代的不断发展，知识创新、技术创新、管理创新、市场创新等已成为企业发展的动力，没有创新企业就无法在竞争中取得优势，也无法保持企业永继发展的能力。所以，企业可持续发展重点强调的是发展而不是增长。
无论是企业的生产规模还是企业的市场规模，都存在着一个增长的有限性。增长是一个量的变化，发展是一个质的变化。一个企业不一定变得更大，但一定要变得更好。企业可持续发展追求的是企业竞争能力的提高、不断地创新，而不只是一般意义上的生存。
1．企业创新是全方位的创新，其核心是观念创新。观念创新是按照新的外部环境调整价值尺度、思维方式、行为方式和感情方式等诸多方面的文化心理。创新意识的建立是一种否定自我、超越自我的过程，这是企业创新的先导。观念创新中首先是价值观念的创新，价值观念主要是指企业经营的价值观念，包括消费者价值观、利润价值观和社会价值观等。价值观念的创新是指要随着形势的发展而不断改变自己的价值观。观念的创新决定着决策的创新、管理的创新，决定着企业行为的创新。所以创新应该反映在企业的各个方面，包括技术创新、管理创新、体制创新、经营创新等等。所有这些创新，最后都会在企业的经营活动中反映出来，会落实在企业的产品创新上。
2．企业可持续发展、企业创新的具体落实首先在于企业的战略目标上。企业要在对企业未来发展环境的分析和预测基础上，为企业提出总体的战略目标，企业的一切目标都服从于或服务于这个战略目标。
3．企业可持续发展在于环境的应变性上。成功的企业都有较强的适应环境变化的能力，这些能力是企业对市场信号显示的反应。企业的适应性还表现在对生态资源利用的适应性，企业如果忽视对生态资源的保护和利用，企业就很难实现可持续发展的目标。
4．企业可持续发展表现在竞争的优势性上。企业可持续发展与社会、生态系统可持续发展的不同之处是，社会、生态可持续发展要实现的是一种平衡，而
企业可持续发展要实现的是在非平衡中求得竞争的优势。企业可持续发展的过程中，必须不断地提高自身的竞争能力和水平，才能实现永续发展目标。
（四）加入世贸组织必须突显竞争优势
加入世贸组织前我们一直以低价格和国外的高技术相抗争，但由于价格相差悬殊，我们并未形成短兵相接的竞争格局。大多数情况下，我们都有各自的细分市场或目标市场，且都有各自的竞争对手。这是由于国内用户的购买能力不同，自然按价格划分了两个细分市场。但加入世贸组织后，关税的下调，以及外国公司的营销策略的改变，大多数在中国发展的国外公司都加大了对中国的营销投入。使我们由以前的通常情况下井水不犯河水变成剑拔弩张的短兵相接。而且我们原有的价格优势和地域优势正逐渐弱化甚至丧失。面对加入世贸组织后新的竞争形式、新的竞争格局，我们必须找出我们的竞争优势。并充分强化发挥，突显我们的竞争优势。以己之长攻敌之短，最终制胜。
1．从战略高度认识服务的重要性，并把所谓服务优势转化成真正优势。有些事并不是我们想做好就能做好的，比如技术上的提高，比如功能上的完善。但是有一点我们只要想做好就有可能做好的，那就是服务。
全世界的企业家都知道服务很重要，但是真正能有胆识和能力把服务做好的并不多，因为服务是无形的东西，很难把握。因此，我们必须从战略高度重新认识服务的价值，并把服务理论上的优势落到实处。只有这样我们才有可能在未来的竞争中把握先机。
2.强化客户关系管理，充分利用现有客户资源和营销网络优势。和国外企业相比我们还有一个优势，那就是我们拥有一个多年积累起来的庞大的用户群，并在此基础上形成的一个难得的营销网络。在激烈的市场竞争中，谁拥有用户谁就获得了最终的胜利。这么庞大的用户资源是国外公司梦寐以求却在短时间内难以得到的。所以我们要珍视我们的用户资源，并用心研究如何充分利用这种资源，增强我们的竞争优势。
首先，我们要树立客户管理观念。以前我们大多数企业并无客户管理意识。很多企业连一个客户名单都没有，更不用说分什么潜在客户管理，老客户维系管理了。世贸组织竞争环境下，要求我们树立客户管理意识，而且要把这件事情做好。
所谓客户管理观念就是要把客户当作一种资源来经营管理。比如客户的消费观念的教育、引导；比如客户的分类，客户信用的等级的评定划分；比如对客户的扶持等等。
其次，我们要加强客户关系管理，所谓客户关系管理，其内涵是企业利用lT技术和互联网技术，以客户为核心，通过管理企业和客户之间的关系细节来改善和维护客户的体验从而提高和保持客户的满意度和忠诚度，通过流程优化、信息共享、业务协同来增加企业收益，但更重要的是他给我们带来一种先进的有效的管理思想和管理方法。另外还要引进CRM系统，只有通过客户关系管理，才能做到真正以客户为中心，提高客户的的满意度，进而提高客户的忠诚度，使客户资源转化为市场绩效。
二、市场就是需求，需求就是市场
现代经济最大特点是消费经济，消费者的需求决定着市场的变化，市场的变化决定着产品的定位，产品的定位决定着企业的生产。这种逆推式的经济运作模式迫使企业必须时刻紧盯市场的变化。时刻紧跟消费者的需求趋向。
随着人们生活水平的不断提高，消费者的消费心理渐趋成熟，消费需求呈现出新的变化特点，如个性化和多元化价值实现将逐步取代公众化；标准化的产品会被“量身定制式”的个性化产品所取代。企业开始重视以市场需求的满足为导向来开展企业的经营。但是在以制造产业为基础的经济时代，企业主要研究的是顾客对产品的功能性需求。如顾客买手表是为了计时，买汽车是为了代步，买化妆品是为了美容，所以需求同质性的一面比较突出。虽然市场细分和目标市场的策略强调了对需求差异性的满足，但主要也是体现为对产品功能、价格形态和服务等方面的差异。而且屈从于企业规模经济的需要，只能对各种具有类似需求的群体提供差异化的满足，而不可能对个别的顾客提供个性化的满足。
信息与网络技术的发展，使对顾客需求的满足要素大大扩展。通过信息网络查询和订货，能使顾客的选择余地增加，交易成本降低；顾客通过互联网的相互交流，对于产品的认知程度大幅提高，要求也随之提升；柔性生产技术的发展，已突破规模经济的限制，使满足顾客个性化的需求成为可能。从而在新经济时代，