5.5四大婚恋交友网站的比较
（1）盈利模式的比较
世纪佳缘主要有以下几种盈利模式：升级成为付费会员（主要是用邮票看信），网络虚拟商品，举办线下活动收取的费用，V I P会员猎婚服务，进入婚庆行业，收取交易分成（2010年，推出婚姻类网购平台垂直网站“囍鹊网”）。
珍爱网：只有单一的VIP会员付费。
百合网主要有：会员付费，举办线下活动收取的费用，线下相亲店。 爱情36计：报名费100元，举办线下活动收取的费用。 （2）网站特色的比较
珍爱网采用网络征选+专业级的电话红娘的婚配服务模式，属于“经纪人模式”，网站中有“红娘”做中介，用户资料上网后会有人服务，约会完成后，再打电话给双方回馈意见，网站从中收取佣金。而世纪佳缘、百合网均属于“自助模式”，通过网上收费，提供平台让用户展示，然后搜索对方自行进行约会。爱情36计则是给会员制作小视频，在K2阳光频道播出以及把会员资料放到阳光交友网上。
（3）会员数量、资料真实性以及网站口碑的比较 世纪佳缘网、珍爱网、百合网这三家网站，世纪佳缘网的会员数量是最多的，同时，会员资料的真实性是最差的，口碑也是最差的，被网友戏称为是全国最大的“一夜情”交友网站。因为世纪佳缘、百合网均采用“自助模式”，即会员之间自行联系及确定线下活动。由于世纪佳缘注册成为会员的条件和网站审查会员资料较松，为一些陷阱、骗局和某些抱有异样心思的用户提供了可乘之机。而百合网实行实名制，迫使会员提供真实有效的信息，提高了会员资料的真实性。珍爱网属于“经纪人模式”，网站中有“红娘”做中介，必须是付费会员才能联系，而且会员付费较高，这些都大大提高了会员资料的真实性。爱情36计则必须在线下提供身份证、户口薄和单身证明等才能报名成为会员。
6中国婚恋交友网站的问题以及解决策略
6.1中国婚恋交友网站的问题
(6)
据《2007-2008年中国网络交友行业发展简版报告》，看一下婚恋交友用户的满意度分析。
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图3 2007年婚恋交友用户对网站提供服务满意度和重要程度的看法
婚恋交友网站，注册会员信息真实性最为重要，从上图可以看出，注册会员信息真实性满意度较低，仅为3.6。此外，用户认为会员的质量、网站异性的数量、会员搜索功能也很重要
其中，收费服务的支付方式的满意度为2.9，说明用户对目前婚恋交友网站的收费服务的支付方式最不满意
6.1.1同质化现象严重，可替代性强、缺乏竞争力
（1）服务产品相近。从交友匹配模式来看，我国婚恋网站主要有搜索制、推荐制、搜索与推荐结合制。世纪佳缘、珍爱网、百合网主要采用的为搜索与推荐结合制。在线下活动方面，众多婚恋网站都在开展同城交友活动。
（2）网站设计雷同。我国大多数婚恋网站大都由“会员注册”、“会员推荐”、 “顾问服务”、“交友活动”、“成功故事”等板块组成。
用户难以从相似服务中得到的满足感，用户需要的差异化、个性化的服务难以通过婚恋网站得到满足，用户渐渐对婚恋网站的内容失去兴趣。婚恋网站的同
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质化，已使其市场竞争在低水平竞争中恶性循环。 6.1.2可信度仍受质疑
iResearch艾瑞咨询《2007年中国网上交友研究报告》显示，在互联网用户不选择网络交友的所有原因中，网上资料不真实所占比例最高，为54.6%，还有50.9%的网民认为网上交友缺乏安全感。不少用户抱怨，婚恋交友网站认识的人，各种托儿，婚托儿、酒托儿、饭托儿层出不穷，甚至有同居后骗钱的。除了各种托儿，很多用户抱怨，不少注册用户的信息不真实，很多人上传的是艺术照，见面后，发现真人与照片差异太大。 6.1.3产品和服务形式化，用户黏度低
由于我国婚恋交友网站的产品和服务类似，网站设计雷同，缺乏差异性，不少用户表示，自己在世纪佳缘、百合网、珍爱网等都有注册账号。由于诚信问题，地域问题，个人时间因素，对新生事物的接受力等，不少用户表示只是玩玩，并未当真，持观望态度。
6.1.4投入巨大，缺乏有效盈利模式
目前我国婚恋网站在运营模式上趋同，都较为推崇互联网、手机SP业务和线下交友活动这种战线全面铺开的运营模式。
其核心的赢利模式主要包括：线上增值服务（包括会员收费）、线下互动活动、广告。
三大婚恋交友网站的注册免费，用户规模虽然庞大，但是付费用户所占比例极低，在尝试了很多盈利模式后，目前还没有找到真正有效的盈利模式。 6.1.5收费繁多，付费服务难以形成吸引力
世纪佳缘规定用户看信须用“邮票”，而这个叫做“邮票”的收费项目为每封信2元。而珍爱网则规定“普通会员只能查看征婚资料，无法与对方联系。所有联系机会只给珍爱通会员开放”。要成为会员，就得先交2999元/6个月的会员费。百合网则规定“阅读信件需1颗红豆/人、爱情直呼需1颗红豆/条”，每颗“红豆”价格为2元。
而这仅仅是基本费用，倘若你想获得更多的交友机会，你得花钱去参加各种各样的“落地活动”，加入各种各样的VIP服务。以世纪佳缘为例，其推出的“高端猎婚”服务虽然号称可以提供更具保障的“推荐对象”，但其最高可达20万元的相亲费用，更是让人咂舌。而其他两家婚恋网站——百合网、珍爱网的各种服务也多有高达数千上万的服务费。
而笔者也发现一件事，在张惠的《婚恋交友网站盈利模式如何突围》一文中提到，珍爱网的VIP收费是1999元/年，而笔者于2009年了解珍爱网时，其VIP收费是2999元/6个月，2012年3月，笔者登录珍爱网，发现其VIP收费又涨了，变成了2999元/4个月了，约749.75元/月，24.99元/天，近30元每天，价格
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不可谓不高。
6.1.6口号与内容严重不符
世纪佳缘：中国最大的严肃婚恋交友网站 百合网：中国实名婚恋网开创者
珍爱网：专业红娘提供的相亲网站，专注白领市场
表5 网站名称 世纪佳缘交友网 （中国严肃婚恋网站） 珍爱网 （成功率超高的白领征婚网站） 百合网 （心灵匹配，成就幸福婚姻，实名制） 创办时间 2003年10月 服务特色 1、互联网平台+线下活动 2、严格身份认真机制+会员投诉机制 1998年5月 网络征选+电话红娘 （2005年1月改名） 2005年5月 1、婚恋服务模式“心灵匹配，成就幸福婚姻”。 2、专业爱情心理测试，建立“百合网恋爱类型”婚恋心理档案。 3、首创实名制 世纪佳缘网号称是中国最大的“严肃”婚恋交友网站，但却被网友戏称是全国最大的“一夜情”交友网站，而且，不少用户称，在世纪佳缘上，遇到的骗子，酒托儿、饭托儿、婚托儿是最多的。百合网，首创实名制，来提高注册用户资料的真实性，提高诚信度，不过，不少人对其很抵制，认为，百合网是实行“强制”实名制。珍爱网，专业红娘指导，以电话方式进行，不少人表示，很厌烦珍爱网的工作人员不分时间、场合等打来电话，骚扰自己。 6.1.7市场定位不明确，客户群体未细分
目前，我过婚恋交友网站，大都以单身青年男女为客户群体，其年龄集中在21——35岁之间，都在争夺这个大蛋糕。网站定位不明确，也并未专注于其他方面，例如中老年群体，离异、丧偶等再婚群体。 6.1.8市场巨大，营运管理不合理
目前，中国主流的几大婚恋交友网站，都是全国性的，市场巨大，会员众多，管理不便。以珍爱网为例，珍爱网主要是通过红娘电话指导，但是，其只在深圳、厦门、北京、杭州有办事处，是通过远程遥控的方式指导VIP会员，可以想象其效果如何。
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6.2 针对我国婚恋交友网站的建议 6.2.1塑造网站品牌形象
（1）准确定位市场。对于网络婚恋运营商来说，准确的市场定位是其获取预期收益的必要条件。而目前，中国的几大主流婚恋网站虽口号不一，但对自己的市场定位却相差不大。
（2）打造诚信平台。据《2007-2008年中国网络交友行业发展简版报告》，婚恋交友用户的满意度分析显示，注册会员信息真实性最为重要，而会员资料的真实可靠正是打造婚恋交友网站诚信平台的最重要的方面之一，此外，用户登记注册的个人资料是否安全、自身隐私是否被保护、与网友的线下活动是否健康安全等也极为重要。 6.2.2 提升核心用户质量
识别有效用户，提高用户黏度。中国婚恋交友网站的用户规模虽然巨大，但是，愿意付费的用户却并不多，因此，婚恋交友网站需具备一颗火眼金睛，有效识别哪些是潜在用户，哪些是骗子和抱着玩玩态度的“泡沫”。同时，要提供有别于其他婚恋交友网站的有个性、有特色、有针对性的产品和服务，留住用户，提高用户粘度。
6.2.3创新产品与服务，以及服务的延续和拓展
（1）追求个性化，强调差异性,细分客户群体。目前用户群体并不稳定，大同小异、缺乏鲜明个性和差异性的产品和服务，是无法满足广大用户的婚恋交友需求的。网站应根据自身用户群的特点，针对他们设计丰富的特色婚恋产品和服务。并细分客户群体，例如按收入、年龄、职业、学历、财富、兴趣爱好、宗教信仰等标准细分，针对细分后的“小”群体设计和开发符合他们期望的个性化和差异性的产品和服务。被称为“圣斗士”的80后和即将步入这一行列的85后是婚恋交友网站的主要人群。离异人群因具备一定的经济实力，而且善于利用现代网络科技，其在婚恋交友网站的付费率是未婚人群的5倍，离异单身人群已经成为相亲网站的忠实客户群。
（2）加强专业性。婚恋交友服务的专业性非常强，涉及到社会学，心理学，统计学和人类学等多学科的知识。婚恋网站唯有通过提供专业的产品，并不断提高其服务的专业性，才能获得目标用户的认可，进而使自身在市场竞争中立于不败之地。
（3）服务的延续和拓展。在这个问题上，可以借鉴美国一些网站的做法，延续和拓展服务，譬如提供恋爱咨询、约会建议服务、家庭感情处理等。从而使用户沉淀下来。
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xxx本科毕业论文
中国主流婚恋交友网站的现状和问题
学生姓名 xxx 院系名称 计算机科学学院 专业名称 xxx 班 级 2008级x班 学 号 2008xxx 指导教师 xx 完成时间 2012年 5月 15日
中国主流婚恋交友网站的现状和问题
学生：xxx 指导教师：xxx
内容摘要：自从2003年效仿美国婚恋交友网站的成功模式，我国婚恋交友网
站以雨后春笋般的速度广泛流行，其后不断发展。尤其是，湖南卫视电视婚恋交友节目《我们约会吧》和江苏卫视的婚恋交友真人秀节目《非诚勿扰》，引导和推动了婚恋交友网站的发展，更是将中国网恋交友网站的发展推向了一个新的高度。它的出现冲击和挑战着传统的婚恋交友模式，巨大的市场潜力和用户规模，凸显婚恋交友网站的商业价值，形成了一类具有良好发展前景的新兴产业。
本文以三家有行业代表性的网站以及一家较为成功的地方性网站为研究对象，研究中国婚恋交友网站的发展，所呈现的特点、现状和问题。
关键词:婚恋交友网站 现状 问题
The status and problems of Chinese primary marriage
dating websites
Abstract:Since 2003 , imitated the United States dating websites successful
mode. Dating websites in China speed widespread mushrooming and constant developing. Especially, the marriage dating show that < Our appointment bar > of Hu Nan TV and < You Are the One> of Jiang Su TV, they lead and promote the Chinese marriage dating websites development, and take the development to a new level. Its appearance attacks and challenges the traditional love and marriage to make friends the pattern. Giant market potential and user scale. Highlight the commercial value of dating websites. Formed had the positive development prospect new industry.
This article takes three representative dating websites as well as one of the more successful local websites as the study object. And this article will study the development, characteristic, status and problems of Chinese marriage dating websites.
Key words: marriage dating websites status problems
目录
1绪论 ............................................................................................................................ 1 2研究对象的选取 ........................................................................................................ 1 3中国婚恋交友网站的发展历程和现状 .................................................................... 2 3.1婚恋交友网站的概述 .......................................................................................... 2 3.2相关概念的界定 .................................................................................................. 2 3.2.1社交网站 ....................................................................................................... 2 3.2.2.婚恋交友网站 ............................................................................................... 2 3.3婚恋交友网站的发展和中国婚恋交友网站的发展现状 ................................. 3 3.3.1婚恋网站的发展历程 ................................................................................... 3 3.3.2中国婚恋交友网站的发展 ........................................................................... 3 3.3.3婚恋交友网站的商业价值 ........................................................................... 4 4中国婚恋交友网站的盈利模式研究 ........................................................................ 5 4.1概况 ...................................................................................................................... 5 4.2 婚恋网站商业模式分类 ..................................................................................... 6 4.3我国婚恋网站主流盈利模式分析 ...................................................................... 6 5四大婚恋交友网站的研究 ........................................................................................ 7 5.1世纪佳缘网 .......................................................................................................... 7 5.2珍爱网 .................................................................................................................. 9 5.3百合网 .................................................................................................................. 9 5.4爱情36计 .......................................................................................................... 10 5.5四大婚恋交友网站的比较 ................................................................................ 11 6中国婚恋交友网站的问题以及解决策略 .............................................................. 11 6.1中国婚恋交友网站的问题 ................................................................................ 11 6.1.1同质化现象严重，可替代性强、缺乏竞争力 ......................................... 12 6.1.2可信度仍受质疑 ......................................................................................... 13 6.1.3产品和服务形式化，用户黏度低 ............................................................. 13 6.1.4投入巨大，缺乏有效盈利模式 ................................................................. 13 6.1.5收费繁多，付费服务难以形成吸引力 ..................................................... 13 6.1.6口号与内容严重不符 ................................................................................. 14 6.1.7市场定位不明确，客户群体未细分 ......................................................... 14 6.1.8市场巨大，营运管理不合理 ..................................................................... 14 6.2 针对我国婚恋交友网站的建议 ....................................................................... 15 6.2.1塑造网站品牌形象 ..................................................................................... 15 6.2.2 提升核心用户质量 .................................................................................... 15 6.2.3创新产品与服务，以及服务的延续和拓展 ............................................. 15 6.2.4探索有效赢利模式 ..................................................................................... 16 6.2.5打造婚恋下游产业，挖掘和延伸产业链，发展多元化营运模式 ......... 16 6.2.6培养专业人才 ............................................................................................. 16
6.2.7重视对用户需求和行为的研究 ................................................................. 16 结语.............................................................................................................................. 17 参考文献...................................................................................................................... 17
中国主流婚恋交友网站的现状和问题
1绪论
时下，由于学习、工作、性格、个人要求、生活环境等的影响，很多单身适婚青年男女忽视了情感的需要，出现了感情的空白，越来越多的单身男女选择相亲这种简单直接有效的方式来认识自己的另一半，其途径多种多样，包括传统的婚介所，亲朋好友、同学同事的介绍，同时兴起了电视征婚交友，网络婚恋网站交友等新型方式，相亲似乎成为了一种潮流和趋势。
自从2003年效仿美国婚恋交友网站的成功模式，我国婚恋交友网站以雨后春笋般的速度广泛流行，其后不断发展。2006年末，我国网络交友网站已接近1000家，并有16家网站获得了近1亿美元的风投资金。
尤其是，湖南卫视2009年12月24日（首播）的电视婚恋交友节目《我们约会吧》和江苏卫视2010年1月15日制作的婚恋交友真人秀节目《非诚勿扰》以及随后出现的多家电视台的电视婚恋交友节目的热播，使越来越多的人开始关注“征婚交友”“相亲”等词汇，以及单身青年男女的婚恋状况。随着电视婚恋交友节目和婚恋网站的合作，将婚恋交友网站的发展推向了一个新的高度。而当下很大一部分青年男女正是通过当下热播的电视婚恋交友节目，才了解到网络婚恋交友网站这种特殊的、目的明确、简单直接的SNS社交网站。
婚恋交友网站的出现和发展，冲击和挑战着传统的婚恋交友模式，巨大的市场潜力和用户规模，凸显婚恋交友网站的商业价值，形成了一类具有良好发展前景的新兴产业。
婚恋交友网站作为SNS社交网站的一种典型类型。一方面，在一定程度上传承着社交网站的传播模式和特点；另一方面，鲜明的主题和明确的定位使得婚恋交友网站在传播过程中呈现自身的特点。
本文通过对相关文献的研究、分析，以及笔者通过与婚恋交友网站的部分用户群的交谈，以及自己的亲身经历，浅谈一下中国婚恋交友网站的发展历程、现状、盈利模式、发展中呈现的问题以及解决策略。
2研究对象的选取
研究对象的选取，一定要是在行业内具有影响力以及代表性的网站才能够成为研究的对象，对它们的研究才有价值和意义。选取依据如下:
第一，根据2009年7月《互联网周刊》中国婚恋交友网站竞争力排行榜Top15中的排名前五位数据显示如表1
网站 世纪佳缘交友网 珍爱网 嫁我网 知己交友网 百合网 网址 www.jiayuan.com www.zhenai.com www.marry5.com www.zhiji.com www.baihe.com (1)
表1中国婚恋交友网站竞争力排行榜前五位表 总分 96.4 95.5 94.9 94.3 93.7 网站访问量 用户体验度 创新度 39.5 39.1 38.9 38.5 38.1 28.7 28.5 28.4 28.3 27.9 28.2 27.9 27.6 27.5 27.7 第二，根据2010年2月2日《互联网周刊》婚恋交友类网站实力排行榜TOP201
排行榜，其中属于婚恋交友网站排行数据显示如表2
网站 世纪佳缘交友网 珍爱网 百合网 网址 www.zhenai.com www.baihe.com (2)
总分 84.2 83.6 79.9 表2 婚恋交友类网站实力排行榜
网络传播度 用户体验度 平台综合服务度 25.1 24.9 24.3 25.9 25.8 24.7 32.9 30.9 www.jiayuan.com 33.2 因此，参考这两份行业排行及多方面数据，从整体竞争力和影响力，选择世纪佳缘网、珍爱网、百合网这三家比较典型的具有行业代表性的网站，以及笔者较为了解的一家地方性同城婚恋交友网站为研究对象。
3中国婚恋交友网站的发展历程和现状
3.1婚恋交友网站的概述
婚恋交友网站隶属于SNS社交网站，是社交网站一个特殊的（典型）分支，要研究婚恋交友网站，首先要从B2C这种商务模式下的SNS社交网站这个类型入手分析。简单的说，社交网站是一个有着共同兴趣的人们聚集在一起，分享各自的观点、看法和评论的场所。 3.2相关概念的界定 3.2.1社交网站
在互联网领域SNS有三层含义:服务 Social Network Service，软件 Social Network Software，网站Social Network Site。
社交网站（社交网），又称社交网络，英文名称为SNS，全称 Social Network Site。注意要与“社区网站”区分，两者有本质区别。SNS的全称也可以是Social Networking Services，即社会性网络服务，专指旨在帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务。严格讲，国内SNS并非社会性网络服务，而是Social Network Sites（即社交网站）。以人人网（校内网）、开心网、白社会等SNS平台为代表。
SNS为交流和分享信息提供了新的方式和存在。用户可以通过即时通讯，视频通话，在线聊天，小组讨论，语音聊天室，电子邮件，博客，微博等交流工具达到商务、求职、交友等目的的交往。国外成熟的SNS网站有Twitter，Facebook，MySpace等。社交网站进入中国的时间不长，但是发展迅速。目前，发展较好的有人人网、开心网、智联招聘、中华英才网、前程无忧、珍爱网、世纪佳缘、百合网等等。 3.2.2.婚恋交友网站
定义：婚恋交友网站，通常是指借助网络传播平台为用户提供寻找爱情、婚姻伴侣服务一种专业性婚恋交友的社交网站，它是SNS社交网站的特殊（典型）
2
分支。具备着强烈的主题和目的。具有简单、方便、直接、有效、目的性明确等特点。
值得注意的是，婚恋交友网站是属于SNS的一类社交网站，一方面有自己明确的目标，即提供婚恋交友的平台和服务；另一方面有着明显的受众定位，即有婚恋交友需求的网络用户。自从2003年以来，在资本市场的推动下，模仿欧美婚恋交友网站的成功模式，中国婚恋交友网站在国内获得迅猛发展，目前市场上较为出名的婚恋网站如百合网、世纪佳缘网等，差不多都诞生于这股迅猛发展的浪潮中。
3.3婚恋交友网站的发展和中国婚恋交友网站的发展现状 3.3.1婚恋网站的发展历程
纵观国外婚恋网站的发展，可以分为三个阶段：第一阶段，也就是观念和概念的形成时期，以及服务的导入时期。婚恋交友网站这一概念，进入广大网友视野，区别于以往的网络存在，以婚恋为目标的严肃交友观独立于普通网络交友，并逐渐获得网民特别是处于婚姻适龄阶段的未婚网民的认可；第二个阶段，婚恋交友网站的产品服务开始定型，这个时期，网络婚恋交友服务模式日趋成熟，不同企业的服务差异性缩小，网络婚恋交友用户沉淀，用户黏性增强；第三阶段，婚恋交友网站服务扩展期和网站成熟期，网站的服务扩展，盈利稳定，随着人们的日益接受，线上服务的优势逐渐凸显，企业可以依靠线上服务塑造品牌进入整个婚恋衍生品市场。
3.3.2中国婚恋交友网站的发展
欧美婚恋交友网站从2005年开始己经步入了第三个阶段即成熟期。现在中国的婚恋交友市场正处于第一个阶段向第二个阶段过渡的时期。
具体来说，中国婚恋网站的发展可以分为以下几个时间段：2004——2005年为初创期，现在比较活跃的几家婚恋网站，大部分是在那时创立或者说得到第一轮投资的。2006年，一批专业婚恋交友网站开始崭露头角，包括世纪佳缘、珍爱网、百合网、嫁我网等纷纷拿到风险投资。
表3 中国网上交友运营商投资融资情况
网站名称 创办时间 融资时间 (4)
(3)
Mayfield/GSR NEA与北极光 N/A 金额（万美元） 投资机构 世纪佳缘交友网 2003年10月 （中国严肃婚恋网站） 珍爱网 （成功率超高的白领征婚网站） 2005年8月 200 2006年3月 900 500 1998年5月 2004年 （2005年1月改名） 百合网 （心灵匹配，成就
2005年5月 2005年 200 N/A 3
幸福婚姻，实名制） 3.3.3婚恋交友网站的商业价值
（1）庞大的市场和用户规模
《iResearch-2006年中国网上交友简版报告》，2006年中国网上交友用户规模达到6100万人，艾瑞市场咨询预测到2008年中国网上交友用户规模将达到8300万，比2007年增长15.3%，到2010年中国的网上交友发展将趋于稳定，网上交友发展趋于成熟，届时，中国网上交友用户规模将达到10440万。
据《世纪佳缘首日破发婚恋网尴尬约会纳斯达克》一文中提到，艾瑞数据（2011年）显示，中国18 岁以上人口中，访问在线约会网站的人数已经从2009 年的1400 万增长至2010 年的1900 万，有望在2015 年达到6000 万。
图1 2004-2010年网上交友用户规模及预测
当下，在中国，约有2.6亿单身人士为择偶而忙碌、烦恼。全国妇联和婚恋网站百合网联合发布的《2010 年全国婚恋调查报告》显示，我国现有1.8 亿单身人士，其中，23.8%的单身者的父母正在帮他们四处寻找对象。
截至2011年3月底，世纪佳缘的注册用户总数为4020万；百合网CEO田范江则透露，截止2011年5月，百合网注册用户3000万，月收入达1000万元人民币。珍爱网的用户规模及营收虽然未有官方数据，但据相关媒体报道，目前珍爱营收已超1亿元，注册用户达到2800万左右。
（2）消费意识加强，付费用户比重与日俱增，市场前景广阔 从中国网络交友付费用户占用户的比例的变化情况，可以看出整个市场是逐步发展成熟，付费用户所占份额逐步扩大，由2006年付费用户仅占用户的9.4%
4
上升到了2011年的12.6%。
艾瑞咨询预测，到2008年我国网络婚恋交友市场将达到3亿元，到2011年中国网络婚恋交友市场规模将达到7.5亿，年均复合增长率达到54.4%。
据《世纪佳缘首日破发婚恋网尴尬约会纳斯达克》一文中提到，艾瑞数据（2011年）显示，中国的在线约会市场规模将从2010 年的4.87亿元，增长至2015 年的19 亿元，年复合增长率高达31.3%，远超同期美国市场的3.4%。
图2 中国网络交友细分市场付费用户占整体用户比重
（3）市场竞争激烈，格局逐渐形成 据统计，目前我国网络婚恋交友网站已经有几千家，其中多数为规模较小个人站点，页面设计粗糙，内容简单。据ChinaVenture2007年网络交友行业投资报告显示，整个网络婚恋交友市场近有10家运营商得到风险投资，由于各交友运营手中都握有大量资金，使整个婚恋交友市场竞争变得更为残酷。艾瑞分析认为，早进入市场，资金链充足的企业已经开始崭露头角，市场竞争格局渐形成，资金链短缺，用户规模小的网站逐渐被市场淘汰。
4中国婚恋交友网站的盈利模式研究
4.1概况
当下，婚恋交友网站凭借其广泛性、互通性，娱乐性，经济性等优点而迅速发展。但是，婚恋网站的发展之路并不是一帆风顺的，目前仍处于高成本，低盈
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利状态，甚至有些网站还处于亏损状态，其商业模式也一直处于摸索和探究之中。
对于当前世纪佳缘网的盈利状况，世纪佳缘CEO龚海燕（“小龙女”）低调地用一句话来概括，“我们的情况是收支平衡，略有盈余”。 4.2 婚恋网站商业模式分类
（5）
从结交匹配模式来看，主要分为以下三类： (1)搜索制网上婚介模式。
“Match.com”是搜索制网上婚介模式的开创者。所谓搜索制，是指用户通过主动设置理想对象的条件选项，并指明每项要求的重要程度来制定选择标准，而后在网站数据库中进行数据匹配检索，从而找出最符合要求的人选。国内的世纪佳缘采用的即是典型的“搜索制”模式。而另一婚恋网站珍爱网则采用的是“网上征选+电话红娘”模式，将网上搜索与人工服务相结合，算是搜索制的一种革新之举。
(2)推荐制网上婚介模式。 “eHarmony”是推荐制网上婚介模式的开创者，其开发了“合适度匹配系统”(Compatibility Matching System)，对用户进行心理、个性、价值观等方面的测试，然后向用户推荐性状趋同或互补的人选。所以推荐制就是指依据用户的自我评测，通过系统的自动分析，为用户主动推荐合适的交友对象，具有成功率高及对隐私保护性强等特点。
(3)“搜索+推荐”网上婚介模式。 上述两种模式的综合体，在搜索制模式的基础上加入了心理测评系统，用户可以选择自己按条件搜索或者由系统根据测评结果为用户推荐，主要是为了避免复杂的心理测试可能会使用户失去耐心或怀疑其可信度。这种模式见于国内的一些以推荐制为基础的婚恋网站，如百合网和嫁我网。 4.3我国婚恋网站主流盈利模式分析
下表（表4）是我国三大婚恋交友网站的主要盈利模式。
表4 三大主流婚恋网站盈利模式
网站 盈利模式 具体体现 预期的盈利渠道 1、尽可能扩大付费会员比例以及提高相关增值服务收费。 2、进入婚庆行业，延伸产业链，做婚恋一站式服务。 坚持2999元一档，扩大白领市场。 引入SNS，增加无线增值业务和网络广告业务。 世纪佳缘 网络增值（占总收网络增值十几元到几百元不等，主入七成）+线下活动 要为首页光明榜、玫瑰情书、虚拟高端婚猎 礼品、VIP服务。线下活动1场100～200元。 珍爱网 百合网 2999元/4个月（VIP） 主要以VIP服务收费， 线下服务 只做一种收费，即VIP会员制度。 收费几千到几万不等，引用调查问卷，共有三家线下相亲店，覆盖不同的会员层。 从上表可以看出：世纪佳缘营收主要由网络业务付费会员、线下活动及V I P会员猎婚服务、网络广告三部分组成，其中网络业务会员“微支付”占据绝大部
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分，成为主要盈利模式；珍爱网采用网络征选+专业级的电话红娘婚配服务模式；百合网则运用“匹配度”进行交友，更倾向于向个人用户付费。 我国婚恋交友网站盈利模式主要包括以下几种形式： (1)包时段付费服务
这种盈利模式与国外婚恋网站相似，主要是由网站提供不同时限的包时段服务，时限越长，划算到每一天单价越便宜。一般而言，当用户购买这种包时段付费服务后，才可以实现与异性的无障碍沟通。这一形式是大多数婚恋网站的盈利基础。目前，珍爱网正是使用这种形式。
(2)小额付费产品。
例如世纪佳缘的虚拟货币“邮票”和百合网推出的“百合红豆”，这种付费产品的特点是价格低，可以单个购买，没有服务期限限制，而且可以作为购买其他线上服务的虚拟货币使用，十分方便。而且小额付费产品还为用户提供了先体验服务再考虑长期购买的机会，为网站的后续盈利能力奠定了基础。
(3)其他线上增值服务。
目前比较流行的线上增值服务包括虚拟礼品，搜索排名提前，美化信件，点歌等。虽然各种增值服务名目繁多，但都是为用户更快更好地找到心仪对象而服务的。
(4)商业广告及商业合作。
由于婚恋网站针对性和目的性都极强，而且目标客户集中在中青年消费群体，这一精准的投入平台将吸引不少企业进行广告投放，另外，也有一些企业与这些网站进行商业合作以提高企业或产品的知名度，如世纪佳缘与上海通用汽车的合作。
(5)线下收费活动。 除了线上的活动，线下组织会员活动也成为各大婚恋网站盈利模式中的另一关键环节。例如世纪佳缘网在各大城市所举行的相亲会，百合网在北京和上海两地开设了三家实体相亲店为来店顾客提供咨询相亲等服务。
(6)高端猎婚服务(VIP服务)。
现在各大婚恋网站均推出了自己的高端猎婚服务，为收入达到一定水平的高端客户推荐对象，并向他们一次性收取几万元到上百万元不等的中介费用。由于高盈利性，这一服务也是婚恋网站未来主推的项目之一
(7)其他形式。 如百合网推出“婚恋学院”进行婚姻家庭咨询师等的培训活动和推出以百合网为平台的团购平台，而世纪佳缘也推出了自己的婚庆服务。
5四大婚恋交友网站的研究
5.1世纪佳缘网
（1）网站简介以及发展历程 2003年，复旦大学在读研究生二年级龚海燕注册成立婚恋交友网站——世纪佳缘；
2006年它被艾瑞咨询评为中国交友网站第一名，并与MSN合作开设交友频道； 2007年4～5月，世纪佳缘相继获得了新东方三元老徐小平、王强、钱永强的4000万元天使投资和著名风险投资公司启明创投的1千万美元风险投资。并于当
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年开始进行收费服务。
2010年，它的声望再攀新高，与江苏卫视《非诚勿扰》合作。
2010年，推出婚姻类网购平台垂直网站“囍鹊网”（xique.com），该网站目标用户为在世纪佳缘上交友成功并紧接着产生婚嫁需求的用户，提供婚纱摄影、钻戒、婚礼礼服、婚礼策划等服务，营收模式为交易分成及广告。
2011年5月11日，世纪佳缘成功登陆美国纳斯达克，成为中国第一个上市的婚恋网站。
创始人龚海燕身家也暴涨到近7000万美元。如今，这个标榜“严肃婚恋交友”的网站，已经街知巷闻，其同城活动覆盖了105个城市，注册会员已经超过4500万人。
（2）网站模块构成
世纪佳缘主要由以下几个板块构成：首页，我的佳缘，搜索，新会员，聊天，活动，两性，晒幸福，高端猎婚，手机交友等。
（3）网站提供的服务
世纪佳缘不同的费用将注册用户分为普通用户、高级用户和钻石用户，对应的则是不同权限的服务内容。比如钻石用户可以直接在站内进行在线聊天，获得首页推荐等。
尊贵版(6个月)：198元。发信、看信、聊天全部免费，同时享有在线聊天、信件置顶、搜索突出显示等15项专属特权。
标准版(1个月)：50元。可免费与30位男士发信、看信及聊天，同时享有查看对方最后登陆时间、搜索时突出显示等9项专属特权。
体验版(1个月)：16元。可免费与8位男士发信、看信及聊天，同时享有免费使用装扮、时时了解谁看过“您”等7项专属特权。
排名提前：世纪佳缘按照一定的规则显示搜索结果，在线时间，资料完整度，诚信认证，上传照片等都会影响您的搜索排名。使用排名提前服务，可以在相同的条件下，让你的排名优先显示在搜索结果页，每天需要20元（合佳缘邮票10张）。
光明榜：会让会员资料照片上“我的佳缘首页”，将会在世纪佳缘，MSN佳缘交友频道我的佳缘首页双榜同上；上地方光明榜，确定区域，更加精准择友圈。每天需支付佳缘邮票5张（合计10元）。
高端猎婚服务：世纪佳缘官网显示，这项服务，主要面对成功人士，“准确定位，万里挑一”。据世纪佳缘客服介绍，这项服务最低收费约4万元，最高可达20万以上。付费之后，世纪佳缘的红娘们将组织数十个“青春、靓丽、高素质、期望结识优秀成功人士”的相亲团，由高端付费会员从中挑选出10名，然后再举办一个相亲Party。如果在合约期内一直没有合适的对象，服务费不会退还。 （4）纳斯达克上市 2011年5月11 日，世纪佳缘交友网站在美国纳斯达克成功上市。此次世纪佳缘赴美上市，拟融资1 亿美元，首次公开发行的710 万股美国存托股票（ADS）定价为每股11.00 美元，股票代码为“DATE”（约会）。但从5 月11 日的开盘表现来看，当日最高股价仅达到11.62 美元，最低为9.76 美元，盘终为10.52 美元，跌幅4.4%，首日即现“破发”。
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5.2珍爱网
（1）网站简介以及发展历程 珍爱网创始于1998年5月，其前身是中国交友中心，成立地是深圳。2006年正式更名为珍爱网，是国内较为老牌的婚恋网站。
2004年1月珍爱网于BridgerCapital获得450万美元投资， 2006年5月，珍爱网从日本的三菱投资、Seavi advent和BridgerCapital融到800万美元。
2005年1月，投资银行出身的李松博士和他的创业伙伴熊志强收购了中国交友中心，开始将其改建为红娘网站，并将该网站重新起名为珍爱网，并更换网站域名。
2005年8月，珍爱网正式成为中国第一家收费红娘网站。
2006年6月，珍爱网被权威调研机构ieaseach（艾瑞）评选为中国婚恋网站类别第一名。
珍爱网总部位于深圳市，在北京、上海、广州和厦门设有分支机构。 （2）网站模块构成
珍爱网主要有以下几个模块构成：服务中心，搜索，每日情缘，征婚资料，成功故事，珍爱婚猎等构成。
（3）网站提供的服务以及特色
珍爱网采用：网络征选+专业级的电话红娘的婚配服务模式，由红娘提供专门、专业的相亲交友服务。
升级成为珍爱网VIP客户后，红娘会给与“专案，筛选，牵线，约见，撮合”五个步骤的指导。
专案：深入解析，定制专属方案；筛选：精挑细选，推荐心仪对象；牵线：传递优点，为您传情牵线；约见：专业指导，积极促成约会；撮合：推进交往，全程保驾护航。 5.3百合网
（1）网站简介以及发展历程
2005年5月，清华大学计算机系毕业的田范江、钱江、慕岩创办北京百合在线科技有限公司（百合网），在国内首次推出“心灵匹配、推荐交友”式的专业网络婚介服务。
2005年10月和2006年3月，百合网先后两轮获得由美国历史悠久的著名风险投资公司Mayfield Fund（梅菲尔德风险投资公司）、NEA牵头，包括GSR Ventures（金沙江投资公司）以及NorthernLight（北极光）等四家风险投资商共同注入的1100万美元风险投资。
2007年，百合网荣膺2007中国商业网站排行榜婚恋交友类第一名。 百合网积极参与政府和相关行业组织的政策、法规和国家标准制定，以推动整个行业的健康发展。百合网是全国妇联相关机构在互联网婚恋服务领域的独家战略合作单位，婚姻家庭咨询师、国家职业培训的网络独家合作伙伴。
2011年12月，百合网首推实名制。 （2）网站模块构成
百合网主要有以下几个模块构成：我的百合，爱情搜索，在线会员，最新会
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员，顾问服务，成功故事，精彩视频，情感工坊等构成。
（3）服务特色
第一，婚恋服务模式“心灵匹配，成就幸福婚姻”；第二，专业爱情心理测试，建立“百合网恋爱类型”婚恋心理档案。
（4）实名制
百合网决定从2011年12月15日到2012年3月，百合网将引导所有新会员进行实名制身份验证，而未进行身份验证的会员将统一标注“非实名会员”，并显示在页面上。百合网CEO田范江表示，在2012年6月，所有会员都将为实名制会员，而不接受实名制的网民将被百合网排除在外。
百合网实名制是这样操作的：注册时，会员须提交身份证号码和手机号码。由于涉及到个人信息安全，在百合网上用户填写的身份证号码都是链接在“国政通系统”上填写的，经过验证后，“国政通”将身份证真实与否反馈到百合网。这些信息包括，个人姓名、性别、籍贯、出生日期和身份证照片，这些构成了会员实名资料。但由于身份证号码涉及个人信息安全，百合网的实名材料将不会保留这一项。
百合网会员实名制之后，必然面临会员的流失，按照田范江的预估，最坏的情况是，百合网的3600万会员很可能会流失90%。百合网的老会员有3600万，按照10%计算，实名制之后，百合网的会员将锐减至360万；此前，百合网每年新增会员1000万，实名制之后，新增会员可能只剩500万。如此，2012年，百合网的会员将不足千万。 5.4爱情36计
《爱情36计》是昆明广播电视台阳光频道的一档电视婚恋交友节目，首次开播，约为2010年的1月17日，在每天的晚上19：00播出。
其虽然是面向各个年龄阶段，但是，主要以中老年为客户群体，而且大多是离异、丧偶等再婚男女。做到了合理定位和细分市场。
其报名时，必须携带身份证、户口薄复印件，出示单身证明，并且须缴纳100元的报名费。这不仅可以确保会员资料的真实性，而且，费用也不高。
当成为其会员后，《爱情36计》会给你录制一个小视频，作为你的会员推荐，在昆明广播电视台阳光频道播出，而且，并不是只播出一次，其会多次播出。这不仅可以使你能被广大会员留意到，也可以是许多收看昆明广播电视台阳光频道的非会员看到，并且，其准许非会员通过《爱情36计》追求会员，给有意向见面的会员与会员之间、会员与非会员安排见面。
《爱情36计》还会定期走访和回访会员，接受会员们的反馈意见。
同时，阳光交友网（http://www.36love99.com/index.aspx）与《爱情36计》结合的一个同城婚恋交友网站。提供个性化的、差异化的服务。（阳光交友网包括：阳光主持群，K2帮忙，活动，论坛、社区等几个模块）
这些都大大提高了其诚信度、成功率和竞争模式，笔者认为，有值得借鉴的地方。
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6.2.4探索有效赢利模式
（1）创新收费模式。我国婚恋网站收入主要在于个人付费。这就需要网站运营商增加更多让用户觉得有价值的服务，给他们提供安全、便捷、易于接受的付费方式，来满足不同类型用户需求。而前文也说到，《2007-2008年中国网络交友行业发展简版报告》，婚恋交友用户的满意度分析中，收费服务的支付方式的满意度最低，仅为2.9。
（2）合理定价产品。产品价格始终是婚恋网站用户较为敏感的。笔者了解到，不少用户抱怨我国婚恋交友网站收费项目繁多，价格过高。笔者前文也说到，现下，珍爱网的VIP会员是2999元/4个月，平均近30元/天，不可谓不高。
（3）提供简捷多样的支付方式，寻求多元赢利。通过会员收费在欧美国家已是主流，但我国婚恋网站尚处在发展阶段。目前，我国婚恋网站的核心的赢利模式主要包括：线上增值服务（包括会员收费）、线下互动活动、广告。各婚恋交友网站应根据自身特色和客户群的特点，独辟蹊径，开辟属于自己的有效的赢利模式。
6.2.5打造婚恋下游产业，挖掘和延伸产业链，发展多元化营运模式
打造婚恋下游产业，挖掘和延伸产业链，发展多元化营运模式。例如联合摄影、婚恋服务公司，或提供链接服务等方式，不仅为消费者提供便利，而且有利于满足消费者不同层面的需求，有助于为网络婚恋的营销提供充足的消费动力。 6.2.6培养专业人才
由于所提供的产品和服务大同小异，运营模式上雷同，网站的风格设计上缺乏鲜明个性，同质化严重，难以满足用户越来越差异化、个性化的服务需求。受此影响，网站难以形成竞争力，这对其生存和发展是非常不利的。而要给广大用户提供个性化的产品和服务、打造有效的运营模式和赢利模式、创建富有个性的网站都离不开高质量的人才储备和高素质的专业团队，特别是网站专业管理人才、有心理学等婚恋相关专业背景的专家、营销人才和网络技术人才等。人才引进、招聘、培训等，是婚恋网站解决人才缺乏瓶颈的一些可以采用的方式。 6.2.7重视对用户需求和行为的研究
目前我国的婚恋交友网站，很大程度上只是为用户提供一个平台，并没有把消费者的实际需求和期望和网站内容和服务的建设相融合。这正是造成用户粘度低的一个重要原因。婚恋交友网站应该重视对用户的需求和行为的调研分析，由此设计出真正吸引用户又实用的产品和服务，并且邀请用户体验网站的产品和服务，并征询用户在使用中出现的问题和满意度，随时对产品和服务进行改进和调整。用有吸引力和高效的服务和产品留住用户。
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结语
自2003年底以来，婚恋交友网站在中国互联网领域被不断提起，随着欧美婚恋交友网站服务商业模式的成功和成熟，在欧美等风险投资的支持之下，中国的婚恋交友网站也进入了快速发展阶段。尤其是婚恋交友网站与电视婚恋交友节目的合作，更是将中国婚恋交友网站的发展推向了一个新的高度。从开始的完全模仿欧美婚恋交友网站服务和盈利模式，当运营商和投资商冷静下来的时候，盈利模式上的缺陷也开始暴露出来。
本文以三家有行业代表性的网站以及一家较为成功的地方性网站为研究对象，主要从婚恋交友网站的发展历程，中国婚恋交友网站的发展现状、盈利模式、发展过程中所出现的问题，以及解决策略等方面着手研究。
本文的创新之处，婚恋交友类网站相对来说，还是一个比较新新的事物，研究的人不多；前人的研究，其数据多是建立在2006年、2007年及以前，以及对未来几年的预测。而本文不仅总结了前人研究成果，而且，总结了近几年出现的变化，同时可以检验前人的研究预测。
鉴于个人能力、时间精力的有限，本文还存在很多缺陷和不足。希望在未来的工作学习中，能够尽量弥补那些缺陷和不足。
参考文献
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[5]丁雯婧，我国婚恋网站商业模式发展及其创新研究，现代商贸工业，2011年3期 [6]2007-2008年中国网络交友行业发展简版报告
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[8]李凤桃，1.8亿单身男女的生意，中国经济周刊，2011/Z1
[9]马振民，纳斯达克迎娶网络“红娘” 婚恋网站迈开上市大步，上海信息化 ，
2011/06
[10]王臣，婚恋网站骗局不断 世纪佳缘成“一夜情”温床，中国品牌与防伪，
2011/09
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