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摘要 前言
一、开局阶段的基本任务 二、开局策略 1. 协商式开局策略 2. 坦诚式开局策略 3. 慎重式开局策略 4. 进攻式开局策略 总结
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摘要：每一项要求满足的愿望，每一项需求满足的需要，都是
诱发人们展开谈判的潜因，只要人们为改变相互关系而交换观点，只要人们为取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。
尼尔伦伯格 《谈判的艺术》
前言：
所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
谈判开局阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础，创造各种
条件，从某种意义上说，良好的开局将促成谈判顺利达到双方期望的目标。要实现良好的开局必须做好三项工作：第一，谈判双方互相接触、互相了解，并对谈判目标、谈判内容、谈判程序、时间进度以及双方人员情况进行沟通，使谈判双方在共同认可的目标、原则、程序、时间内展开谈判，这体现了谈判的规范性、严肃性和平等性。第二，谈判双方营造合适的谈判气氛，谈判气氛对人的心理、思维和行为都有重要影响，轻松愉快、热情友好、平等和谐、积极进取无疑是比较理想的谈判气氛。第三，谈判双方要分别进行开局陈述，表明己方的利益原则、对谈判对手的理解和期望，双方进行摸底，确定下一步谈判的策略和方式。
一、 开局基本任务
谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这
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个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。
在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。
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谈判通则的协商：所谓谈判通则的协商主要包括4P，即成员、目的、计划和进度四方面的内容。
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营造适当的谈判气氛：包括3种，热烈、积极、友好的气氛；冷淡、对立紧张的气氛、介于二者之间，热烈中有紧张对立中有友好、严肃中有积极。
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开场陈述和报价：双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议；在陈述的基础上进行报价。
二、 开局策略
谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式和手段。营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。商务谈判开局策略一般包括以下几个方面：
1、协商式开局策略
协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使
双方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 案例： 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场
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具有重大历史意义的国际谈判．为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》，在迎宾馆休息．迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生．他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”． “美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件．一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识．
2、坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈
述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
案例：北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份
持有强烈的戒备心理．这种状态妨碍了谈判的进行．于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权．我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作．咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友．”
寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展．
3、慎重式开局策略
慎重式开局策略是指以严谨、凝重的言语进行陈述，表达出队谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
案例：江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，
发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”．有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货．其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品．这应该说是好消息．但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因．于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略．先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的
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产品做比较．在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度．首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感．那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍．
慎重式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判．
4、进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或者行为来表达己方强
硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
案例：日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需
找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷．当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了．美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件．日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判．我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的．”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去．
总结：商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程。成功的商务谈判
总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。在整个谈判过程中，开局阶段是整个谈判过
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程的关键，开局开的好，对以后的谈判都很有利，能够很顺利的满足自己的需要。所以掌握好谈判的开局策略对我们也是很有必要的。
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