关于圣满康净水器市场运作企划方案
公司名称：***********
项目摘要：圣满康净水器市场运作执笔人： 项海
日期： 2011年8月11日 管理编号：
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目 录
1.0 市场环境分析
1.1 市场背景 1.2 行业信息分析 1.3 消费者分析 1.4 企业分析 2.0 产品分析
3.0 市场规划及投资回报分析 3.10市场目标规划 3.20投资回报分析
4.0 人力资源配置及培训管理 4.10人力资源配置 4.11组织结构 4.12薪酬配置 4.13岗位职责
5.20人员培训及管理 5.30销售团队管理 6.0 市场运作办法
6.10 市区市场运作办法 6.20 区域市场运作办法
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1.10 市场背景分析
随着经济的不断发展，水污染越来越严重，饮用水的安全也越来越备受关注。在这种情况下，家用净水器是解决终端用水的最佳选择，净水器在我国也有着广阔的市场，这也是现在好多人所看好的。传统自来水的处理方法，已不能保证提供品质优良的饮用水，而且在市政供水中还存在着两次污染的问题，如高层的水箱供水，漫长的自来水输送管线，都会造成潜在的铁锈，水垢及微生物等污染问题，因此，净水器产品也相应应用而生了。 1.20市场环境分析 1、市场现况
随着经济的快速发展，全球水资源正在遭受前所未有的污染和破坏。我国环保部门统计全国82%的河流受到不同程度的污染。在我国的七大水系中，不适合做饮用水的河段近40%；城市水域中78%的河段不适合做饮用水源；约50%的城市地下水受污染。这些惊心触目的数字除了警世国人要珍惜仅有的水资源，也给净水器行业快速发展提供了契机。净水器在中国已经发展了近十年，目前从事的厂家近上千家，总体市场还在不断的增长，去年的总销量达1500万台，目前整个行业的利润在40%—60%之间。
图：2006--2009年中国净水器市场的容量及其增长率（资料来源于国家统计局）
2、产品分析
正因为净水器的市场巨大，又加上该类产品正处于市场的导入期，其存在巨大的利润空间，所以现越来越多的经营者加入到此行业。针对净水器产品现况分析如下： （1）、生产净水器的厂家都是一些小作坊式经营，没有专业的设计人员及生产设备，没有正规的生产场地和检测方法，没有完善的管理体系及营销方法； （2）、净水器普遍以各配件厂买一些不是很兼营的配件来组装，质量没有保障，服务没有保障； （3）、对消费者的需求研究不多，对行业的未来走向及认识度不够，所以市场上产品很多，但产生效意的不大。对于导入期的产品，不能采取老式作坊，拿了产品放在门店，由它自然销售，那肯定做不大，其一定要拥有合适的推广方案及优秀的销售团队来运作方可； （4）、行业缺乏龙头品牌来炒作，大多数采取相互抄袭的办法来提升产品； 虽说净水器也经历了近十年的发展，但其市场一直没有形成规模，其原因有以下几方面：
① 、没有形成统一的国家标准； ② 、产品定位有局限；
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③ 、消费者的认识不够；
④ 、没有形成龙头企业，市场缺乏引导； 3、竞争分析
虽说从事净水器产品经营的厂家近有上千家， 但其对净水器的市场营销，大多数厂家还处于摸索阶段，因而造就现有巨大的市场空间。随着国人对健康意识的提高，净水器也将迎来一个良好的发展机遇，也可以说其现是一个朝阳行业，若能抓住了该机遇，将会取得无限大的空间。
1.30 消费者分析
随着经济的发展，国人都已跨入小康生活。根据心理学说分析，人解决温饱问题后，接下来就想着健康问题。这也是为什么“水宜生”产品上市后，会受那些多消费者追棒之故。所以对于净水器产品来说，只要推广方法到位，消费者肯定能够接受。 1.40 企业分析
圣满康公司拥有自已核心的技术——圣德能量宝，其由国家资深水声专家潘德明教授 2008年研制成功，此项专利获得了建国六十周年“百名优秀发明家”奖，开创了我国“饮水保健”理念的先河，以领先的技术优势将我国直饮水行业的发展引入了一个全新的时代。《中国贸易报》曾以“上海圣满康引领中国饮用水的第四次革命”为题高度称赞这一科技成果。
2.0 产品分析
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3.0市场运作规划及投资回报分析 3.10市场目标规划 1、销售目标
年度总销售额1000万元人民币，月均83.3万元人民币 2、利润目标
年度实现最低平均毛利润50%，为500万元人民币。 3、产品目标（年度/台） 项 目 净水器 合 计 数量 3600台 3600台 年度任务额 500万元人民币 500万元人民币 备注
4、部门目标（年度/万元人民币） 部门 渠道部 团购部 直销部 合计
5、费用及收益目标（年度/万元） 项目 费用 净利润收益 6、费用分解
主要指公司人员为销售所产生的费用，占毛利的50%，约为125万元。
单位：万元 序号 1 2 3 4 5 6 6 费用项目 人员工资 通讯费 差旅费用 奖金 办公费用 投资率 其他费用 说 明 公司人员工资 驻外人员的通讯补贴 包括区域人员驻外补贴、车费 包括业务人员提成及客户奖励 用于办公管理及水电费等 用于客户的招待等等 合计
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数量 1500 1000 1500 3600 任务 375 250 375 1000 备注 占比/毛利 50% 50% 金额 250 250 备注 月均 4 0.15 0.3 4 0.5 2分息 1 年度金额 48 1.8 3.6 48 6 19.2 12 138.2 备注
3.20 投资回报分析
该项目预计投资金额为80万元人民币，根据上述收盈状况表可以看出，则（1）投资利润率：500/80=625%，即当年可收回本金外，还可获得19.2万元的利息回报。(2)净利润率：500/1000=50%
该项目经济效益可观，投资是可行的。
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4.0人力资源配置及培训管理
4.10人员配置
公司职员配置表 序 号 1 2 3 4 5 合计
4.11组织架构
营 销 副 总
销售助理 职 位 直销经理 业务助理 区域经理 直销讲师 仓管 人 数 1 1 4 4 1 说 明 负责对南昌区域市场直销管理 追踪客户、文档、信息、数据管理 负责所属区域各项工作开拓管理 负责对南昌其所豁市场的拓展管理 负责对仓库进销存的管理 11 董事长 总经理 行政财务 副 总 直销部 渠道部 行政人事 财务出纳 8
4.12、薪水结构 ㈠ 薪酬的组成。 薪酬主要由四部分组成：
基本工资、职务津贴、岗位津贴、销售奖励； 基本工资为员工的基本月工资；
职务津贴为员工在部门内担任职务的津贴，如主管职务等；
岗位津贴为市场部员工日常商务行为费用的补贴；
工作奖金为根据员工在实际工作中的工作表现以及工作实绩，作为员工薪酬的补充部分； 销售奖励作为员工销售业绩的奖励。 ㈡薪酬的划分 职位 直销经理 区域经理 业务助理 直销讲师 仓管 基本工资 2500 2000 1500 2000 1500 通讯补助 150 150 50 100 50 总计 住房补助 0 0 0 0 0 小计 人数合计 2650 2150 1550 2100 1550 1 4 1 4 1 合 计 2650 8600 1550 8400 1550 22750 4.13岗位职责 1、董事长
① 、对董事会负责，决定和批准总经理提出的重要报告（如年度营业报告、资金及借款等）；
② 、批准年度财务报表、收支预算及年度利润分配等； ③ 、通过修改公司重要的规章制度等；
1、总经理
㈠ 工作性质：负责公司的全面统筹计划工作；
㈡ 工作权限：根据董事长的指示，确保整个公司高效运行 ，贯彻总公司总体战略，执行各项决定，实现公司整体目标； 直接上级：董事长
㈢、工作职责
? 贯彻总公司总体战略，执行各项决定； ? 制定公司发展战略、年度计划和目标； ? 决定公司机构设置、人员编制； ? 决定员工聘用与辞退；
? 决定员工工资待遇和奖金分配方案；
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? 推进公司文化建设； ? 建立和完善基本管理制度；
? 加强员工队伍建设，维护员工合法权益； ? 完成各项年度计划和目标； ? 确保公司资产保值增值；
? 建立对外合作关系，创造和谐的内外环境；
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督促、指导、考评中层管理人员，保证各项工作有序开展等；
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2、财务行政副总
㈠ 工作性质：负责公司财务及行政的全面工作；
㈡ 工作权限：在董事会和总经理领导下，分管公司会计、报表、预算和人事、办公室工作；
直接上级：总经理 ㈢、工作职责
1. 负责制定公司利润计划、资本投资、财务规划、销售前景、开支预算或成本标准； 2. 制定和管理税收政策方案及程序；
3. 建立健全公司内部核算的组织、指导和数据管理体系，以及核算和财务管理的规章
制度；
4. 组织公司有关部门开展经济活动分析，组织编制公司财务计划、成本计划、努力降
低成本、增收节支、提高效益；
5. 监督公司遵守国家财经法令、纪律，以及董事会决议； 6. 负责公司各方面制度的制订及健全；
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3、营销副总
㈠ 工作性质：负责公司所经营产品的全面市场计划工作
㈡ 工作权限：根据总经理的指示，确保整个公司的营销系统整体高效运行 ，包括提高有效出货、减少各环节存货与降低运行成本，实现公司整体目标。 直接上级：总经理 ㈢、工作职责
（1）协助总经理建立全面的销售战略；
（2）、制定系统的战略方针，指明各部门的目标任务与努力方向；纠正各部门的偏差，激励下属人员努力实现目标。
（3）制定并组织实施完整的销售方案； （4）与客户、同行业间建立良好的合作关系； （5）引导和控制市场销售工作的方向和进度；
（6）组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务； （7）管理销售人员，建立、补充、发展、培养销售队伍； （8）掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解； （9）有效地管理全省的经销商；
（10）主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；
（11）处理客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查
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4、直销经理
㈠ 工作性质：负责公司所有产品的直接销售工作；
㈡ 工作权限：营销副总的领导下，总管公司直销部的销售目标的规划、落实及完成等工作；直接上级：营销副总 ㈢、工作职责
1、搜集、整理、反馈信息 （1） 搜集竞争对手产品信息；
（2） 搜集相关行业市场信息及发展动态； （3） 反馈顾客对产品的具体意见和需求； （4） 反馈XX公司消费者具体特征； （5） 建立管辖区域内的基本档案； （6） 统计竞品销售数量；
（7） 统计宣传品、模型 （含竞争对手品牌）数量并描述其布置情况； （8） 促销活动的效果反馈（含主要竞争品牌）； 2、联系工作步骤
（1） 确定意向客户的名单； （2） 确定自己主要联系对象；
（3） 规定沟通关系户的具体目标及任务； （4） 与客户进行亲和交流，建立良好的合作关系；
（5） 培训部门人员，使其了解公司所销售产品的主要功能及卖点； （6） 对优秀的部门人员提出奖励建议；
（7） 激励部门人员，使其大力推荐公司所销售的产品；
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（8） 业务代表定期检查评估工作； 3、公司所经营品牌形象的树立
（1） 外出推广时，货品一定要陈列到位； （2） POP的张贴摆放布置到位； （3） 宣传资料发放到位； 4、其他工作
（1） 按公司规定要求，准确、及时、规范填写工作日志、月志及月度计划总结报告； （2） 负责对本部门业务员的日常工作管理； （3） 积极配合公司的各项促销活动； 工作规范与要求 1、 规范的形象礼仪；
2、 工作系统化、条理化、规范化，应做到事先有计划有准备，事后有总结反馈； 3、 格遵守公司各项规章制度，服从上级安排的各项工作。
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5、直销讲师
㈠ 工作性质：负责公司所有产品的直销工作；
㈡ 工作权限：在营销副总的领导下，总管公司团购部的销售目标的规划、落实及完成等工作；
直接上级：直销部经理 ㈢、工作职责
1、完成经营部/办下达的销售目标及货款回收、区域市场出样率、铺市率等任务，做好区域渠道建设与维护工作，完成年度销售任务； 2、收集并建立客户档案资料；
3、按照公司标准化建设要求规定，根据区域市场特性，做好区域市场走访路线规划，并按确定的时间定期对区域内各类型终端门店进行规范化拜访，采集订单，做好市场有效分销与铺市；
4、负责协助做好区域内重要的促销活动规划、促销管理、活动执行、PCC管理工作； 5、收集整理并分析有关市场信息，竞争对手的营销策略，协助做好客户与消费者质量投诉的信息反馈及处理；
6、按公司要求进行新品推广，完成指定新品铺市推广任务； 7、严格执行公司价格体系，协助、监督分销商维护公司价格体系； 8、执行上级主管交办的各项市场推广工作，完成销售任务；
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6、销售助理
㈠ 工作性质：协助部门经理及区域经理追踪客户、文档、信息、数据管理等工作。 ㈡工作权限：追踪客户情况，建立、管理、维护市场部文件数据档案，为部门制定正确的销售方案、销售计划提供决策依据。 直属上级：营销副总 ㈢ 工作职责
（1）编制销售月报，为公司制定正确的销售策略提供及时、准确的决策依据；
（2）编制并修改市场部有关文件，以保证销售市场部按照公司的管理模式及质量标准进行工作；
（3）与其他部门协调客户有关技术方面的需求，以保证及时满足客户要求，从而保持和扩大公司的市场份额；
（4）迅速而准确地将订单录入，为公司的运行提供及时和可靠的数据基础；
（5）随时了解客户的变化，配合销售人员的业务工作，保证公司能够及时满足客户的需求。
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7、会计
㈠ 工作性质：协助部门经理及区域经理追踪客户、文档、信息、数据管理等工作。 ㈡工作权限：及时提供真实可靠的会计信息，认真贯彻执行和维护国家财经制度和财经纪律，积极参与经营管理，提高经济效益。 直属上级：副总 ㈢ 工作职责 ? 依法按章办公；
? 按规定设置总帐、明细账及辅助账（页），做好收入、支出、费用、债权债务等业务的
会计凭证填制、会计帐簿登记工作，做到判断准确，科目使用无误；每月按时结帐，定期与出纳核对现金日记帐和银行存款日记帐，及时清理往来帐目；及时、完整编制财务报告，做到数字真实、计算准确、内容完整、说明清楚；
? 定期进行财产清查，做到账账相符、账实相符、账表相符；定期检查财会制度的执行情
况，发现问题及时向领导报告、提出建议；对单位制定的预算、财务计划、业务计划的执行情况进行监督；
? 严格按规定会同出纳到开户银行营业柜台办理大额存款等业务，妥善保管银行存款预留
印鉴卡片、定期存款凭据和有价证券，确保资金安全；定期核对银行帐户及存款余额，及时、准确地做好结息工作；
? 严格执行发票（收据）管理使用规定，做好发票（收据）登记、领购、填制、保管、回
收、缴销工作；
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严格执行《会计档案管理办法》，妥善保管会计凭证、帐簿和财务报告等会计档案资料，并在工作调动、岗位调整时按规定办理交接手续。
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8、出纳
㈠ 工作性质：协助部门经理及区域经理追踪客户、文档、信息、数据管理等工作。 ㈡工作权限：及时提供真实可靠的会计信息，认真贯彻执行和维护国家财经制度和财经纪律，积极参与经营管理，提高经济效益。 直属上级：副总 ㈢ 工作职责
? 认真学习和贯彻执行国家有关财经的法律法规、方针政策，遵守《会计法》的规定，严
格执行国家颁布的《民间非盈利组织会计制度》、《会计基础工作规范》、《内部会计控制规范》、《会计档案管理办法》和本基金会制定的有关财务会计工作的各项制度； ? 按规定设置现金日记帐，收付现金须及时逐笔登记，做到账款相符；现金开支需符合规
定范围，不属于现金开支范围的业务应通过银行办理转帐结算；严格执行库存现金限额管理规定，超过库存限额的现金应及时存入银行；
? 按规定设置银行存款日记账，做好银行存款、取款和结算工作，并及时逐笔登记；熟悉
银行各种付款方式和凭证填制，严格按照银行存款管理规定办理银行结算业务；按月核对银行帐户及存款余额，编制银行存款余额调节表，使银行存款帐面余额与银行对帐单调节相符；
? 按规定做好银行结算票据的登记、领购、填制、保管、回收、缴销工作；借用转帐票据
要在借款单上注明票据编号，每月终了前，认真清理催办借出银行结算票据，防止丢失或长期不办理报账手续；
? 严格按规定管理财务印章，妥善保管本基金会财务专用章和现金收讫、现金付讫、转帐
收讫、转帐付讫等相关印章；
? 严格按规定会同会计到开户银行营业柜台办理大额存款等业务，确保资金安全；严禁挪
用公款和白条抵库；
? 严格执行《会计档案管理办法》，妥善保管银行存款日记帐簿、现金日记帐
簿等会计档案资料，并在工作调动、岗位调整时按规定办理交接手续；
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积极宣传、维护国家财经制度和纪律，预防违法违纪行为发生，拒绝办理违反财务规定
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的各种结算、报销业务。
9、行政人事经理
㈠ 工作性质：建立公司人事档案、文档等管理工作。
㈡工作权限：负责研究贯彻执行公司劳动人事诸方面的方针、政策、指令、决议等。 直属上级：副总 ㈢ 工作职责
1）协助总经理决定公司劳动人事政策；
2）就公司重大人事任免事项提供参考意见，负责拟订机构设置或重组方案、定编定员方案的上报；
3）负责拟订每年的工资、奖金、福利等人力资源费用预算和报酬分配方案，上报公司批准后按计划执行；
4）负责审核员工录用、晋升、调配、下岗、辞退、退休、培训、考绩、惩罚意见，并提交总经理决定；
5）负责编订和修改公司各项劳动、人事、劳保、安全、保险的标准、定额和工作计划，并及时监督、检查其执行情况；
6）负责指导、管理、监督人事部下属人员的业务工作，改善工作质量和服务态度，做好下属人员的绩效考核和奖励惩罚事项；
7）完成总经理临时交办的工作。
5.0 人员培训及管理（略） 6.0 市场运作办法 根据市场的特性，省内市场可分为市区直营市场及外部区域市场，现针对两种市场的运作办法作详细分析。
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6.10 市区市场运作办法
依据产品的特性，南昌市的直营市场可进行如下两大块运作。 1) 、在建小区市场
通过相关的网络收集在建楼房交钥匙的准备时间，之后再通过相关的建材销售商一起联手在该楼盘处进行现场展示推广。如下:
对直销团队实施奖罚兼管，规定其月销售量，该奖的给予奖励，该罚的就得给予处罚。 2) 、已住小区市场
对于已入住的小区实施会议营销的办法，通过现场模拟实验及讲说来拉动消费。如图所示：
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6.20 区域市场运作办法
针对该产品的特性，于整个江西省建市（县）级代理制，并执行每个县只设一家的渠道办法。通过系统的培训，以及采取人员协助和分步激励办法来拉动分销商的积极性。详情见《圣满康净水器渠道运作办法》
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