贵阳腾达广场营销推广方案-2008年
营销目标
腾达广场商业项目作为市西商圈的黄金地段，其在2008年的销售任务即是将剩余商铺统一消化，最终达成资金及时回收的目的，为腾达地产下一步圈地运动作好筹措准备 （一）、地块产品类型：
1. 可供销售的产权商铺（街铺）部分；
2. 满足百货及其他大型业态整体租赁的部分；
本案将侧重讨论剩余可销售的商铺部分的营销策略及执行。 （二）、市场营销原则
该部分面积的营销目标必须满足以下几个方面的基本原则： 一、 营销目标
腾达广场商业项目作为市西商圈的黄金地段，其在2008年的销售任务即是将剩余商铺统一消化，最终达成资金及时回收的目的，为腾达地产下一步圈地运动作好筹措准备 （一）、地块产品类型：
1. 可供销售的产权商铺（街铺）部分； 2. 满足百货及其他大型业态整体租赁的部分；
本案将侧重讨论剩余可销售的商铺部分的营销策略及执行。 （二）、市场营销原则
该部分面积的营销目标必须满足以下几个方面的基本原则： 1. 利润空间最优化；
2. 在现有商场运营基础上保证其完整性、可控性、和谐性； 3. 现有经营模式与区块内的其他商业业态形成互补及互动；
4. 差异化营销模式，由于项目合作营运商国贸集团的有效管理，其知名度将与市面上其他商铺产生有效的对比
5. 整合吸纳项目整体资源优势，拔高和丰富产权商铺的价值内涵，保证良好品质。 （三）、本案要旨：
1. 从贵阳市场及项目特质出发完成该项目产权商铺的价值定位； 2. 从目标投资人定位出发制定销售策略；
3. 从资源整合的视角提炼项目推广方向； 4. 通过专业销售队伍的全过程把握实现销售目标； 5. 与前期运营的延伸对接。
腾达广场可销售商铺面积需要在08 年上半年销售周期内完成预计0.4亿的销售额
二、营销定位 （一）、市场概况 1、区域市场特征
从目前贵阳商业地产市场的发展状况来看，商业地产市场总体供应量较大，对于投 资客户的争夺和消费市场的竞争都将日趋激烈。目前贵阳市场上，购物中心、大型卖场、商街、社区商业、主题商业、旅游商业等将纷纷浮出水面。
相对于较大的市场放量，投资人无论在投资行为还是投资心理上还未成熟，尽管跨 区域的投资行为不断增多，以来自省外及地州的客户纷纷将资金注入贵阳地产市场，但对于商铺投资，也还没有呈现出规模化、类型化的理性投资行为。目前投资客户普遍关注的仍主要是返租率，也有相当客户开始关注后期商业运营的组织管理，投资的安全性和稳定性将是今后理性投资人的投资关键指数。
从现有市场角度来看，贵阳的商业地产发展主要依赖以下支撑： （1）商业地产可预见的经济回报引导百姓资金投资流向； （2）旅游市场巨大，外来人口众多；
（3）公众对于餐饮、服装等等的消费热情带来的商业机会； （4）城市规划不断完善，新区逐渐形成；
（5）新产业的丰富和完善带来的经济增长和就业机会增多； （6）城市消费文化快速前进，新的商业业态陆续出现等等。
但我们同时也应当看到商业地产市场必定要受限于城市发展的一些制约和瓶颈： （1）大量的旅游人群并未带来持续的消费；
（2）贵阳市最强大的消费主体仍是靠中低端消费人群的支撑； （3）商务活动没有形成规模，难以推动高端消费； （4）商业地产竞争激烈，缺乏有效引导和规划等等。
2、区域竞争者分析
腾达广场面临的市场竞争来源于两个方面： 1) 争夺投资客户市场的竞争；
2) 与同类项目或区域的品牌影响力的竞争。
前者将决定项目的运作周期和项目资金回报，后者决定项目商业运营成熟度。本案所涉及的部分主要在商铺销售所面对的投资客户的资源争夺，因此也侧重此方面进行分析。 本案商铺销售的竞争者主要有两类：一类是市场上各种在售或即将开售的产权商铺，如恒峰商业步行街。
3、区域投资特征
除喷水池商圈外，市西商圈已经在贵阳市民中确立了购物商圈的地位，作为有着十几年历史的市西商圈，贵阳市民已经对其产生了一种消费和购物的习惯地点，
但我们也可以明显看到目前市西板块发展的不均衡：产业方向不明确、商业服务未形成有效规模，区域功能定位不明显。
对于商业物业投资人来讲，如何保证区域内稳定的消费人流是构成对该地段商业经营价值认知的关键所在。从目前国内同类区域版块的平行经验来看，保障区域内的居住、办公、商务、旅游等各类型、各层次人群的过往停留、消费集客是该类综合性物业对区域版块最为有效的商业贡献。而这部分条件，在市西商圈已经形成，因此在这里投资已经逐渐成为投资人的首选。
市西商圈作为贵阳中心枢纽的商务、商业、居住、文化中心，其稳固的商业经营价值，为投资人带来源源不断的投资价值，从中实现稳定、安全的投资回报。
通过对贵阳市物业市场、市西商业物业市场的调研分析，目前在贵阳地区进行房地产投资的
人群呈现以下一些投资特征：
1、客户来源广泛，遍及全省范围，收入层次相对较高； 2、对贵阳市两城区的居住价值、商业物业关注度不断提高； 3、主流报纸或其他形式媒体对该类客户作用显著； 4、相当量的客户决策果断，注重实效； 5、关注回报的稳定性，倾向有返租或其他保障； 6、普遍看好商业物业的升值。
（二）、项目综合分析
本项目地处商业气氛十分浓厚，星力百货、市西商业街、龙祥百货、公园路新天地百货等这些相对成熟的大型购物中心已经将整个片区演绎成贵阳市民每日购物消费的主要地区，其强大的人流车流量对整个片区商业投资提供了最有效的保障。
另一方面，由于本案已经与国贸广场进行合作，借助国贸广场完善、高效的运营模式让本案在项目运营上有着较强的优势，国晨百货一个以中端消费群为主体的大型购物百货，其每日人流量在1500人左右，凭借其在商品资源上的储备，吸引了大量的消费。而肯德基的引进同样吸引了大量的客流，大部分在此处购物的消费者都会在购物后在此进行就餐和休息，作为整个商业的核心主力店是使本案在附近的商圈更具竞争力。 优势：
1、地处贵阳市中心地带，区位交通优势明显； 2、现房销售，购买风险低，框架结构，可自由分割； 3、业态规划、商业运营保障； 4、强势运营商联合营运；
5、片区成熟的商业中心，人、车流量大
（三）、定位 1、市场定位
在全国商业物业市场迅猛发展的今天，市场定位清晰已成为市场立足的关键所在。投资人群的投资理念日渐成熟，看地段人流、看经营前景、看物业增值、看收益保障，都对商业物业进入市场时对产品规划、业态布局、商业运营、物业管理、销售招商等方面的梳理和调控提出了细而微的要求。
对于一个中型城市的现代化进程来讲，商业、商务、居住的互动融合是形成城市中心版块的关键性要素，而与之相关联的土地、物业、服务、就业等等才会实现增值型发展。这样的发展方向才会以全新活力的消费版块引发投资客的关注和兴趣，其商业物业的附加值才能够完全释放和体现出来。
腾达广场的市场定位正是立足于贵阳市市西商业圈重要战略地位，该板块的高附加值产业、高收入人群聚集、办公居住的发展为腾达广场提供了有效的消费保障。
根据腾达广场前期的整体定位规划，我们已经明确：商务人群、办公人群、居住人群、时尚人群及其他消费群体都将成为腾达广场所面对的消费群体。
3、销售渠道定位
腾达广场现阶段的可销售面积现有m2（首层、夹层、二层）。
从销售工作的实效性和销售费用的成本出发，兼顾市场推广上 “推”“拉”结合实施的需要，建议采取现场销售结合定向销售策略。前者争取项目推广所带来的客户，后者偏重发掘社会渠道，打开大客户销售通路。 主要销售渠道：现场接待销售。 辅助销售渠道：渠道接洽销售。
4、促销定位
促销手段的采用是项目市场推广的必选途径。然而不加以选择、没有经过精心设计、广泛传播的促销无异于烧钱，几乎难以取得预期的市场效果。在腾达广场的促销上建议采取“结合产品、定向选媒、整合传播”的促销定位。
利用项目自身特点以及所依托的资源优势，重点开发以下促销方式： 1、对剩余商铺进行重新开盘认购，开盘给予折扣； 2、二期开盘当天平价入市； 3、开盘后大幅涨价，涨幅7%左右；
4、认购腾达广场商铺，给予国贸广场的购物优惠卡；
促销信息必然通过媒介进行传播：紧紧围绕目标消费人群的行为特征选择媒体；注重促销过程实施的新颖、准确、到位；最大限度的利用围绕目标消费者的各种传播手段，强化媒体组合优势。
三、营销策略
总旨：项目总体营销策略
由于本项目前期已销售了大部分商铺，因此在二次认购时无法将之前部分推出市场，且在实际操作上，大部分商铺的位置可能会存在滞销的情况，整队这一情况，可以将面积位置相对较好的与较差的铺面组合进行销售，同时在推广过程中强调精品铺位的销售信息来吸引投资客，
如本项目同一功能区同时招商和销售，商家要求的租价低和投资者要求的回报率，是不可调和的矛盾，租售同时进行，出租情況和销售情况就会互相影响，使项目营 销环境复杂化。
对本项目前期开业经营而言，国晨百货的运营模式已得到大部分消费者的认可，在原本销售面积不多，产品线较为单一地情况下，第二次开盘可直接将剩余铺面一次性推出，2008年贵阳市房地产的放量较大，但主要集中在住宅物业以及郊区市场，本案可在这一时间节电上抓住欲在两城区进行投资的客户。
因此，本项目的整体营销策略为：整体销售、分区租售（主要针对位置较差铺面） 由于现阶段整体铺面已租给国晨百货进行统一营运，在这种前提下对项目的出租铺面的风险大幅度减低，分区租售主要针对位置较差铺面。
（一）、市场划分 1、目标客户描述
目标投资者：投资机构、个人投资者（私营企业主、企业中高管、家庭投资者）。 客户区域：全省范围及跨省投资人。 置业次数：习惯性投资及首次、多次置业。 购买目的：
以购置不动产使得资产多元化；? 待该物业升值出售获取投资回报；? 购买后租赁给经营商家获取持续回报；? 购买后自营商业；?
信息来源：贵阳晚报、贵州都市报、户外广告
2、客户来源 省内私营企业主；?
市内对商铺投资感兴趣的个人及企业；? 自营商家；?
公务员、教师等高收入人群；? 跨省投资个人；?
3、客户引导方式 市西商圈的整体发展趋势
主力核心点的引进、国晨百货等持续稳定的商业运营合作伙伴； 目前阶段的价格水平和投资安全保障（物业承租、回购等）； 区域消费人群聚合； 营销推广、实效促销。
2、细节精品理念实施 （1）、制作精品楼书。
腾达广场的简易楼书建议分为两种，一种感性诉求型，另一种理性诉求型。 （2）、接待中心设计人性化。
将接待（销售）中心功能区域科学区分，使之最大限度的满足交易心理实现。 （3）、高素质置业顾问团队。
摒弃传统意义“销售员”定位，通过“置业顾问”来完成对投资客户顾问式投资导入。 （4）、销售现场及必备资料管理。
销售现场及销售涉及的纸张、表格、合同、DM等均应纳入营销管理体系，实现细节对接。 （5）、媒体促销与现场促销联动。
阶段（月度）促销策略的贯彻确保要与销售现场促销政策实现联动，实现营销上的推、拉结合。
（三）、价格策略 1、基本原则
（1）、“低开高走”的整体价格策略。
A、以具诱惑力的低价进行二次认购及开盘，聚集人气；
B、在销售控制上先推综合素质低的单位，价格逐步攀升，再推优良单位； C、据交通位置、人流密度、朝向、楼层以相应指数进行价格测算调整。 （2）、竞争性定价策略。
A、根据周边市场竞争结合销售状况，实施竞争性定价策略，面对激烈竞争时凭借比较优 势制胜市场；
B、结合市场竞争需要结合销售进度安排进行价格炒作。
2、销售价格
（1）、充分考虑整体市场价格走势及同类物业竞争状况，建议将物业销售均价定为 19,000 元/m2；制定“搭单销售”和“关系营销”激励措施；
3、付款方式
（1）、一次性付款，本案理想之付款方式，享受3%的折扣，4年返还租金（按照现有租金比例足年上涨）。根据不同的销售阶段，结合分段式价格和市场状况灵活制定相应折扣。 （2）、分期付款，本案倡导之付款方式，享受2%的折扣，。首期付款40－50%，60－50%余款在三年内付清。
（3）、银行按揭，本案主要的付款方式，享受2%的折扣，同样享受4年返租的优惠，首付50%，余款月供。
（四）、营销策略
1、“分区租售、以租带售，互为基础” （1）、出租商业功能区
现阶段，这部分商业功能区主要为临街商铺部分，现已租用于肯德基进行经营，这部份功能虽然已进行招租，但其中大部份面积也是本项目销售的目标，成功租出后即可带租约发售。这部份功能采取先租后售的原因包括以下方面：
– 该部份商户是本项目商业组成的骨架，是本项目营运的基础。 – 这部分的经营者具有长线发展目标，对本项目具长期投资经营的能力。 – 餐饮是消费者凝聚型客户，肯德基的进驻，起到吸聚人流的作用。
– 大面积的商户由于经营前期投入的成本高，对低成本租金和优惠的租赁条件会有较高的要求。
（2）、销售剩余商业功能区
主要单元结构是商场内分割的中小型独立商铺，经间隔后单元面积减少的独立商铺等销售总价较低的商铺。由于前期大部分商铺已进行销售，该部份商铺虽然售出，但由于销售习惯，
在后期销售过程中仍然采用返租方式进行促销，拥有出售商铺1至2年的经营使用权，且出于项目整体营运和定位维护的需要，现已与国晨百货签订营运合同，由国晨百货统一经营，省略了后期统一招商的步骤，让投资者更有信心的进行投资。 现阶段单元面积采取先售后租的原因包括以下方面：
– 该部份商铺的单元面积较小，商铺总价低，以低价进入市场，容易形成轰动效应。 – 小面积商户一般注重短线，对经营守候期的预期较短。 – 现已完成统一招商。
本项目的营销划分为先租面积和先售面积两部份，但主要仍以销售小型铺面为主，这两部份营销工作虽然是独立进行，但实际上是相辅相成，互为基础的。因为已整体出租的商铺是项目持续进行销售工作的基础，也是吸聚投资商的有效方式。而已出租临街商铺将产生长期稳定的收益，可面向大投资者出售。
剩余小面积商铺，在发展商统一营运的基础上进行销售，大部分投资者由于看重该片区的有利位置，会选择小型铺面进行投资，加上现阶段国晨百货的统一经营，未来8-10年的投资回报是能够有效预估的，从这一点出发，将会吸引欲在此商圈投资的客户。 2、销售策略
分散独立的产权形式也是面向投资者进行销售的基础，因此，本项目应根据投资者的承受能力，将商场合理划分为中小面积的独立商铺，并有计划地推出市场。
商铺的销售与招商不同，主要销售对象均为贵阳市当地及贵州省当地的投资者，因此，在销售推广方面，主要为仅需立足本市，辐射全省均可。
以国贸广场在经营管理上的成功和市西商圈投资潜力切入市场。本项目以市西商圈这个成熟商业地区和近几年该片区发展的效果来推出市场，做到“高贵不贵”，必然能形成投资者极大的购买欲望，扩大销售目标客户群。 ", 连租约发售：
连租约发售可将投资者的风险降至最低，同时在商铺的管理公约中列明每个商铺的经营范围，规定经营者不能超出此经营范围，由国晨百货统一组织经营管理，推出“返租、代收、
代管”人性化售后服务。
返租：业主与发展商签订委托协议书后四年内，不管租出与否，皆由发展商一次性支付业主四年租金，从总价中一次性扣除。
代收：按时为业主收取铺位租金，使业主每月不用操心便可坐收厚利。
代管：发展商保证租期内铺位设施的完好，涉及租赁纠纷的处理均由国晨百货公司全权负责、处理，同时国晨百货运营公司将商户业主提供商业商务、保险、仓储、运输等服务，并代办工商执照、商标注册、税务登记、代收代缴等服务，努力为业主争取最合理的费用支出，免除业主的一切后顾之忧。
3、销售主旨
在项目现场分期举行展销会，本项目所采取的销售策略为低价切入市场，并通过合理的销售组合，为不同承受力投资者提供不同价值的商铺，后期销售带租约商铺。
销售现场最主要是营造热卖气氛、带动机不可失的声势，利用人群的抢购心理将商铺炒热，因此在充足的宣传铺垫基础上，才能二次开盘，一鼓作气，将剩余推出的商铺以最快的速度销售出去。
前期通过各种传播媒介组合发放广告和新闻稿，为本项目的二次开盘做势，将本项目在投资者中的影响力不断升温。待客户储备已充足，宣传铺垫充份时，在二次开盘销售期间，商铺售价在开业后立即飚升作为卖点，向投资者作强有力的推销，争取将剩余商铺一次售罄。
4、销售模式
（1）、带租约商铺销售适当提高销售价格；
（2）、签订《商品房买卖合同》同时签订《商业物业租赁管理公约》（限定经营业态），委托营运管理公司与客户签订《物业委托租赁合同》； “利润分成”计划 概念解释
所谓的利润分成制，就是买家将所购商铺交由发展商经营管理，从而每年享受8-11%利润成。
具体操作
⑴利润分成期限为3 年，自2008年4 月xx日起； ⑵买家需签署《腾达广场利润分成协议书》；
⑶所购之铺无论抵押转让，《腾达广场利润分成协议书》仍然有效；
⑷凡选择利润分成制的买家所购的商铺使用权在规定的期限内归发展商所有，买家无权支配使用，但亦无须承担该商铺的相关经营管理费用。 ⑸买家可选择以下两种分成方式的其中一种： A.一次性收取分成
三年期，分成利润按照商铺成交总价每年8%计算，三年共分成24%，在认购成交时一次性扣除，选择此方式不须签署《利润分成协议书》，在买卖合同中确定交铺期为 年 月 日（3 年后同日） B.分期收取分成
三年期，分成利润按成交价每年11%计算，三年共分成33%，开业一年后收取第一年的分成利润（成交价的11%），开业两年后收取第二年的分成利润，如此类推，共三年。买家需签署利润分成协议书，买卖合同中签署的交楼期为 年 月 日（3 年后同日）
分析情况 说明 建筑面积 15平米 商铺
成交价格 27 万元 售价18000 元/㎡ 首期40% 11万元
银行按揭贷款 16万元 6成15 年 每月供款 1296元/月
返还3 年利润 64800元 计划每年分成8%，3 年总计24% 每月分成利润 1800元/月 64800/36 个月 投资者实际租金 504元/月 获利 1800-1296
投资者实际首期款 4.52 万元 11-6.48（万元）
投资者实际支付购铺款 20．52万元 27-6.48（万元），即拥有产权
“购铺易”计划（暂定）
投资者可向银行申请6 成10 年按揭贷款，购铺款首期支付40%。为了更有效降低投资者的付款压力，发展商向投资者提供先开业后付款的“购铺易”计划，在成交时，买家只需支付20%首期款，其余20%款项有发展商提供两年无息分期付款优惠。
5、销售阶段划分及主要工作内容 （1）、销售前期
主要销售策略：完善项目销售资料，以内部认购方式进行项目的销售工作 （2）、销售前期策划方面主要工作内容
项目主要功能分区方案确定后，将所剩余商铺进行核实，制定销控表。
– 项目主要规划营销方案决定后，配合发展商指定的宣传整合机构，进行本项目销售楼书、宣传资料的设计制作及宣传推广活动定案工作。 – 配合整合机构进行本项目售楼部布置及现场包装。
– 重新制定本项目销售所需的各类售合同、认购书、项目简介、付款方式等各项租售资料。
6、销售方式
1) 整合传播，现场营销； 2) 渠道挖掘，客户拜访； 3) 现场接待销售； 4) 定向接洽销售； 5) 搭单销售。
7、销售时机把握
1) 从2008 年4月上旬起准备、宣传、销售同步展开；
2) 抓住春季、五一两个销售黄金节点展开销售；
3) 以春节前后期间作为推广蓄水期和销售策略应对期，有效把握春季销售切入点和造势高潮，拉开商铺第二次销售序幕；
4) 控制时间成本，在周边同类竞争项目营销空档时机展开时效性营销；
5) 把握项目销售阶段时机，争取08 年7月前完成腾达广场剩余铺面90的销售目标。（0.4亿左右）。
（五）、促销策略 1、促销原则
1) 整合营销传播渠道，打通信息关联，呈现完整项目信息； 2) 实施定向传播，强化沟通性，注重实效； 3) 贯彻过程促销理念。
2、促销方式
1) 媒体推广；西安大唐不夜城营销策划 ",January 2007 2) 新闻炒作； 3) 展会； 4) 折扣优惠； 5) 人员推广； 6) 现场体验。
3、腾达广场促销要点
1) 抓住销售过程，通过客户跟踪、人员推广、现场体验、折扣优惠等手段实现销售进度； 2) 围绕专人拜访销售法，媒体广告、新闻炒作等多种促销组合。
四、营销执行 （一）、产品资讯整合
1、项目简介 名称： 腾达广场 位置： 贵阳?市西商圈
功能定位：腾达广场作为市西商圈的大型综合百货超市，是该中心地区商务休闲的重要组成部分，该区域内商业业态组合定位于为市西版块内商务人群和常驻人群提供购物、餐饮、休闲、娱乐等消费服务，此外还将作为新兴的时尚型、主题型消费区域吸引旅游人群和其他人群的消费需求。
商铺面积：10m2－50m2，局部可自由分割。 建筑配套：
供水系统，公共部位电子监控，全自动烟雾报警。 物业服务：24 小时保安，24 小时专业维修。 发展商： 物业管理：
2、腾达广场十大卖点
1) 地段――贵阳市核心区域，数万商务人群、数十万高端居住人群、百万流动人群的消费支撑；
2) 产品形态――空间布局灵活，商业街铺经营潜力巨大； 3) 全程商业运营保障，专业化商业运营合作伙伴；
4) 合理业态规划布局，商业主题明确、核心主力店的长期运营； 5) 整合办公、文化娱乐、广场等消费资源； 6) 现房销售，购买风险低；
7)框架结构，可自由分割，空间组合多样； 8) 地块升值的可预见性；
9) 投资后的承租、回购保障，有效降低投资风险。 10)认购及进行利润分层，降低投资者的首付。
（二）、销售控制 1、控制销售数量
在后期销售过程忠，应做好销售计划安排，推出的单位要注意协调好坏产品的比例，每一个销售阶段都必须限量发售，销售一批再补一批，在市场上营造买少见少越早购买越靓铺的气氛，避免好商铺销售完毕，留下较差的商铺，最后越卖越难卖，余下的商铺将无法再吸引投资者的目光。
销售技巧在于通过内部认购、派筹、抽签、排队等手法，制造销售现场的旺势，使 消费者产生羊群心理，缩短其购买决策的过程及时间。
2、控制销售进度
对于规模较大的项目，全面发售往往分阶段来完成，当前一阶段进展顺利，那后面的几期可以根据市场反应情况适度地提高售价，如果前一期就进展不利，那后面几期可根据前期销售情况调整策略，目的是要保证销售进度如期实现。控制技巧在于销售部必须定期召开工作会议，对每一阶段进行深入总结、分析，然后根据销售效果，及时调整销售策略、推广策略。
3、控制销售现场气氛
控制销售现场气氛主要是针对销售人员来开展工作，在展销会期间，销售中心应时刻保持营造旺销、热闹、活跃的场面和气氛，以促进部分还在犹豫不决的目标客户尽快做出成交决定。 主要控制工作包括： ⑴销售工作有条不絮进行 ⑵销售人员笑脸迎客 ⑶销控专人负责 ⑷制造楼盘热销气氛
4、销售周期
周期：根据腾达广场整体项目08 推进展望和其对腾达广场现阶段所能形成的市场支持，建议将剩余可销售商铺产品分阶段、批次进入销售市场，以小面积商铺来形成强大人气，配合二次开盘营销的热度来奠定市场基础，后期根据二次开盘的销售情况适度涨价，将最佳位置的商铺及面积较大的商铺推向市场。形成高价位成交，腾达广场剩余铺面的基本销售周期预计为个4 个月。
时间： 2008 年4 月—2008 年8 月。 总销售目标：90%
（三）、销售方法 1、建立多元化的销售渠道 2、采用多种促销政策 ⑴售后返租 ⑵保租营销
⑶先租后售/连租约销售
第一步：市场造势，传播项目及产品定位。
整合媒体资源，推广项目概念及市场定位，引发市场关注度； 推出阶段销售产品，引发投资热点。 第二步：引导目标客户。
1、现场接待客户，解答投资问题，增强投资信心； 2、利用各种渠道资源搜集客户资料； 3、邮寄DM，进行信息沟通； 4、展开关系营销。 第三步：锁定目标客户。
1、对意向客户进行后续沟通、归类；
2、为意向客户制定投资方案； 3、优惠政策及其他促销手段跟进； 第四步：促成认购成交 1、政策争取，打消疑虑；
2、结合阶段优惠政策加强销售进度。
（四）本阶段宣传推广配合
– 设计、布置现场销售部，并于项目主要入口、各功能区、建筑立面及周边设立明显标识、导向牌。
– 设计售楼部内的宣传展板和工地现场、市中心、主要途经交通干线的户外广告等。 – 配合广告公司制定项目整体媒介计划。
– 有选择地投入报纸广告，项目二次全面启动的信息。
– 配合广告公司，制作项目各项报纸广告、户外广告和各项宣传物料。
2、二次开盘具体营销方案
主要销售策略：以五一黄金周之前的一周为正式开盘时间铺开宣传推广，蓄势待发 销售方面主要工作内容
– 本阶段推出的商铺，包括为商场独立商铺，且价格从十几万到接近百万，重新入市，商铺位置较佳，对各类型投资者能形成较大的吸引力。
– 由于商铺销售最重要的是营销气氛，而3 月还处于淡季阶段，现场环境比较冷清，因此本项目不能直接公开发售，以免给投资者以商业气氛淡薄的不良印象。
– 本项目于3 月中旬至4 月20日仅能以内部认购的形式销售商铺，于五一节假日才结合现场各项活动和开展，进行公开发售。由于剩余销售面积较适中，前期有一定量内部认购的客户积累，加上五一黄金周宣传活动铺垫充份，于5 月中旬之后，可结合媒体宣传：五一黄金周内首期商铺全面沽清，加推商铺（即剩余商铺），提早进入商铺的销售期内。 ", 本阶段宣传推广配合
利用五?一黄金周的旅游旺季，由我司配合整合公司及其它媒介机构进行下列工作：西安唐 – 组织大型庆典活动，包括已进驻商铺挂牌、歌舞、展览和综艺娱乐节目等，布置项目现场，吸引本地商户及消费人群的注意，造成节日期间的热烈气氛，引起社会关注。 – 与旅行社、酒店等联合进行景点及住宿推广，充分吸引节日期间旅游人士的鼎盛人流和消费力。
3、销售期具体营销方案 ", 项目总体推广要求
– 本项目的营销推广主要是充分调动和运用各种营销手段组合，在充足和极具针对性的宣传推广攻势下，使项目在市场中打响知名度，令目标商家、投资者和目标消费群保持关注度，经过一段时间的宣传推广，逐渐形成具有自己独特的风格，从而为销售打下坚实的基础。 – 本项目的宣传推广的重点是将本项目提炼出来的卖点，以最直接的媒介手段进行渲染即可。
– 此外，再通运用各种营销手段组合，在充足的宣传推广攻势下，令项目在短期内重新打响知名度，在目标商户、投资者和目标消费群中形成美誉度，从而为后期的销售打下坚实的基础。
", 宣传推广目标
本项目营销工作对宣传推广的目标，主要是通过系统而有针对性的广告宣传和活动计划安排，达到如下主要目标：不夜城营销策划 ",January 2007
– 通过对项目市场定位的宣传，形成品牌的唯一性特征，将自身特点与其它商业项目分开，把项目定位理念准确传达至目标客户；
– 形成品牌的认知度，保证销售时有充足的客源前来参观和认购；
– 通过广告宣传、公关和营业推广活动，清晰地向投资者传达本项目经营方式的独到之处，让商家和投资者对项目建立信心。
– 在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要围绕明确而统一的形象定位，形象
定位可以在销售工作的不同的阶段、化身为各期的宣传主题，但都要保持宣传主题思想的统一性和连贯性。 ", 主要宣传推广工作
– 充分利用现场的户外位置，全方位、多角度地宣传项目的卖点，重新树立项目的主题风格，营造现场的销售气氛，对途经者起良好的宣传作用，给参观的客户带来强烈的视觉感观冲击。
– 制定项目整体媒介计划，确报纸广告的投放时间及投放数量。
4、具体进度计划
（1）、产品形象重新入市期
时间： 2008 年3 月—2008 年4 月。 推广主题：腾达广场，永动的城市旋律。 腾达广场，启动城市新生活 腾达广场――新生活，新聚点 目标： 确立腾达广场整体形象。 表明物业区域之发展潜力。
促使社会影响力形成和阶段目标客户认知达成，并进行二次认购的蓄水。 西安大唐不夜城营销策划 ",January 2007 （2）、项目销售促进期
时间： 2007 年4 月—2007 年5 月。 推广主题：腾达广场――创新财富之门。 中产投资热点，腾达广场引领创富潮流。 腾达广场引爆城市投资新热点。
目标： 进入产品沟通阶段，与目标客户对接；
（三）、推广策略 1、传播现状
当商业地产投资信息眼花缭乱到几乎失去意义的时候 当市场噪音高到令人失聪的时候 当传播渠道交通堵塞的时候
当销售的“ 行为艺术” 再也难以打动人心的时候 我们需要掌握最强势的市场话语权 从钝化的市场接受心理中寻求突破 腾达广场需要— — 绝对影响力
形象力的最大化— — 差异化/力度化— — 绝对影响力
人们对一个事物形象的产生， 首先是通过视觉、听觉和感觉三大直觉要素相互作用而成的， 这三种要素最大化便形成了注意力、爆炸力和凝聚力， 而这三种对形象产生的作用力最终形成了影响力， 所以只有当形象力通过最大化的差异表现与最强度的力量表现时， 才会形成绝对影响力；针对本案特性， 作为引领文化商业消费发展态势的先锋产品， 从一开始就注定了“ 它” 不同寻常的“ 成长” 轨迹， 套用一句广告语— — “ 一出生就风华正茂” ， 高调高唱将奠定项目品牌的冲击力。 腾达广场― ―
一次都会文明的华丽复兴 一场浓墨重彩的盛世大戏 一个创富梦想的粉墨登场
2 、核心策略：
一个中心— — 高举高打战略联盟
腾达广场剩余铺面的面积及位置相对分散， 因此在整个营销过程中， 我们认为， 与有实力和影响力的媒体及相关合作伙伴建立长期战略性联盟， 针对目标客群进行系统、立体、
深入的营销推广，而非常规散点式、铺天盖地式、即时性地合作， 这样既节省经费， 又可获得最大化的推广力度。
两项原则— — 优化资源整合营销
由于腾达广场所面对客群的复合性， 注定了我们在挖掘客群时必须注重“ 以点带面” 的推广思路， 将所有资源进行最大化的整合，在销售方式上， 如何利用同类型竞争项目的客户资源进行有效行销、如何利用好所有到访客户资源进行有效的口碑传递， 是资源优化的根本切入点；由此， 建议成立腾达广场投资俱乐部， 通过形式多样的活动组织， 将各类有潜力的客群资源在我部进行整合， 再以会员介绍成交新客户， 进行不同等级和类型的积分奖励的形式， 吸引各方有效资源； 换言之， 该俱乐部即为我们的编外营销团队。