愿意与贵公司合作。这样吧，每吨10800美元！”日商无话可说，当即签订了近十万美元的订货合同。第二天临起飞前半小时，另一家公司又签订了76万美元的合同，杰克满载而归。 （1） 日商轻视杰克体现了日本商人在国际谈判中的哪些特点？
（2） 本次谈判中，杰克都采取了哪一种谈判技巧？这种技巧的特点是什么？ （3） 破解该技巧的对策有哪些？
参考答案：（1）日本人重视人的身份、地位、资历。他们不愿意与年纪较轻、资历较浅的人谈判。认为有损他们的尊严，是对他们地位的贬低。
（2）欲擒故纵 特点：谈判者将己方的需求隐藏起来，却刺激对方的需求，采取逆向行为，向对方传递一个不真实的信息。
（3）一是在准确把握了对方心理的基础上，从思想上克服急于求成的情绪，宁去勿从，对方就会调整谈判技巧；二是直接指明对方的需求所在，要求他回到坦诚谈判的基础上来。
12. 中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。 （1） 中方的首席代表在营造高调气氛时采用了哪种方法？ （2） 除上述方法外，营造高调气氛的方法有哪些？ 参考答案：（1）感情攻击法 （2）称赞法 幽默法 问题挑逗法
13.某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备. 问题:
(1) 甲厂采用了哪种报价战术? (2) 该种报价的一般模式是什么? (3) 对卖方来说该种报价的优点是什么?
参考答案：(1)甲厂采用了日本式报价战术.
(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格. (3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.
14.英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了. 问题:
(1)本次谈判失败的主要原因是什么
(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么
参考答案：(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛. (2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:
①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.
②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前. ③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.
④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员. ⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.
⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握. 15.我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 （1）案例中美商回国后，我方为什么毫不吃惊？ （2）谈判信息的作用有哪些？
参考答案：（1）我方掌握这次谈判的谈判信息 （2）①谈判资料和信息是制定谈判战略的依据 ②谈判信息是控制谈判过程的手段
③谈判信息是谈判双方相互沟通的中介 ④谈判信息是商务谈判成败的决定性因素
16.英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了. 问题:
(1)本次谈判失败的主要原因是什么 ？
(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 ？
参考答案：(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛. (2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:
①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人. ②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前. ③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.
④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员. ⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.
⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.
案例分析题
1.美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判,是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。 请分析上述案例,并回答以下问题：
(1) 法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧? (2) 法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？ (3) 如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?
参考答案：(1)法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。
(2)答:法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。
(3)答:如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。期限策略是双方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住气。总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。
2.在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细
分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
（1）在第一轮谈判后，我方为何中止谈判？ （2）商务谈判的信息包括哪几方面的主要内容？ （3）谈判信息的作用有哪些？
参考答案：（1）我方没有掌握谈判信息 （2）己方信息
对方信息 市场信息 竞争者信息 相关环境信息
（3）①谈判资料和信息是制定谈判战略的依据 ②谈判信息是控制谈判过程的手段 ③谈判信息是谈判双方相互沟通的中介 ④谈判信息是商务谈判成败的决定性因素
3.美国一家航空公司要在纽约建立大的航空站，想要求爱迪生电力公司提供优惠电价，但却遭到电力公司的拒绝，推说公共服务委员会不批准如给航空公司提供优待电价，不肯降低电价，谈判相持不下。
这时，航空公司突然改变态度，声称若不提供优待电价，它就撤出这一谈判，自己建厂发电。 此言一出，电力公司慌了神，立即请求公共服务委员会从中说情，表示愿意给予这类新用户优待价格。因为若失去给这家大航空公司供电，就意味着电力公司将损失一大笔钱，所以电力公司急忙改变原来傲慢的态度，表示愿意以优惠价格供电。 （1）在本次谈判中航空公司处于什么谈判地位？
（2）在这种情况下航空公司采用了什么谈判策略从而获得了谈判的成功？ 参考答案：1）劣势地位
（2）以退为进的谈判策略
4.某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术和设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？ （2）如何调整该工厂派出的谈判人员？ （3）什么要对谈判人员作出以上调整？
参考答案：（1）谈判小组成员应包括：商务谈判人员、技术谈判人员、金融谈判人员、法律
谈判人员。
（2）除该厂厂长外，其他3人均不宜参加谈判，应根据谈判人员能力构成另派人员参
加。 （3）一是谈判小组成员的能力构成与职责分工；二是政府官员一般不宜插手企业谈判。 5.有关A公司对B公司的收购谈判因股权与人员安排问题一度陷入僵局。僵持之下，A公司借机将谈判副手调往海外处理所谓“紧急事态”，并敦促重新启动谈判。 （1）什么叫谈判僵局？
（2）A公司使用了哪一种打破谈判僵局的策略？ （3）还有哪些类似策略可以打破谈判僵局？
参考答案：（1） 谈判进入实质性的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因相持不下，显然进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为谈判僵局。
（2）A公司通过更换谈判人员，运用了打破谈判僵局的程序性推动策略。 （3）其他手段还包括权利性推动策略和尊重性推动策略。
6.某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术和设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？ （2）如何调整该工厂派出的谈判人员？
参考答案：（1）谈判小组成员应包括：商务谈判人员、技术谈判人员、金融谈判人员、法律
谈判人员。
（2）除该厂厂长外，其他3人均不宜参加谈判，应根据谈判人员能力构成另派人员参加。 （3）一是谈判小组成员的能力构成与职责分工；二是政府官员一般不宜插手企业谈判。 7.我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 （1）案例中美商回国后，我方为什么毫不吃惊？ （2）谈判信息的作用有哪些？
参考答案：（1）我方掌握这次谈判的谈判信息 （2）①谈判资料和信息是制定谈判战略的依据
②谈判信息是控制谈判过程的手段 ③谈判信息是谈判双方相互沟通的中介
④谈判信息是商务谈判成败的决定性因素
8.在艾柯卡着手拯救克莱斯勒的过程中，他感到必须压低员工的工资。他首先降低了高级职员工资的10%，自己的年薪也从36万美元减到10万美元。随后他对工会领导人说：“17美元一个钟头的活有的是，20美元的一件也没有。现在好比我拿着手枪顶着你们的脑袋，你们还是聪明点。”工会未答应艾柯卡的条件，双方僵持了一年，最后，迫使艾柯卡发出了最后通牒。一天晚上10点钟，艾柯卡找到了工会谈判委员会，对他们说：“明天早晨以前，你们非作出决定不可。如果你们不帮我的忙，我也要你们不好受。明天上午我就宣布公司破产，你们还可以考虑8小时，怎么办好，你们看着办吧！”最后，迫于最后通牒的压力，工会答应了艾柯卡的要求。
（1）艾柯卡在与工会进行的谈判中处于优势地位还是劣势地位？ （2）在谈判进入僵局后艾柯卡采用了什么谈判技巧？ （3）采用这种谈判技巧应注意哪些？
参考答案：（1）优势地位 （2）限定的谈判技巧
（3）①所规定的最后时限能给对方可接受的余地。
②所规定的最后时限必须是严肃的。
③在运用规定最后时限的同时，可以向对方展开心理攻势。 ④在语言上要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。 ⑤拿出一些令人信服的证据，让事实说话 。 ⑥给予对方思考、议论或请示的时间。
9.有一位陆军上校，每次他买西装时，总会厚着脸皮向店员要一条免费的领带。20年来，他跑遍全球各地，积累了好多免费领带，据他说，他从没有失手过，索取赠品一般都会有收获，反正就算得不到一顿晚餐，得到一个三明治也行。
为什么“索取赠品”的技巧会这么有效呢？因为大多数人都没有什么耐性，总希望尽快结束眼下的交易，好接待下一名顾客。或许更重要的一点就是和整个交易价格相比，赠品实在算不了什么。店员心想，售货单已经写好了，衣料上也画好样子了，总不能因为一条领带把这笔生意丢了吧，万一不送给他领带，他掉头就走怎么办？店员觉得冒这个风险不值，于是就送了他实际成本很低的领带，套在上校的脖子上。 （1）上校索要领带时处于商务谈判的那一个阶段？ （2）上校在这一阶段采用了哪种策略？ （3）在这一阶段还可以采用的策略有哪些？ 参考答案：（1）成交阶段
（2）蚕食策略 （3）最后让步策略 场外交易策略 最后期限策略
10.在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
（1）在第一轮谈判后，我方为何中止谈判？ （2）商务谈判的信息包括哪几方面的主要内容？ （3）谈判信息的作用有哪些？
参考答案：（1）我方没有掌握谈判信息 （2）己方信息 对方信息 市场信息 竞争者信息 相关环境信息
（3）①谈判资料和信息是制定谈判战略的依据 ②谈判信息是控制谈判过程的手段 ③谈判信息是谈判双方相互沟通的中介 ④谈判信息是商务谈判成败的决定性因素
11.杰克一行应邀从美国来到东京，他们将就本公司生产的靛蓝粉同日商洽谈销售协议。谈判开始了，日商见杰克不到30岁，颇为轻视。几个回合下来，日商发现年轻的杰克竟是一个谈判老手，他守住每吨12000美元的报价，半点也不肯让步。无论日商怎样说服，杰克换一个提法，换一个角度，还是原来的价格。没想到对手竟如此棘手。日商决定中止谈判，采用拖延战术。归期快到了，如果毫无结果，杰克回去肯定不好交差。杰克虽然心中着急，但看上去若无其事。他有把握认定，日商必定签订协议，因为这批靛蓝粉是日商急需的原料。在最后一天的谈判中，日商还是不肯让步，杰克最后说：“在日本的生意不做了，明天我们将飞往香港，那里靛蓝粉抢手的很。先生们，明天机场见！”说完，杰克就回到下榻的旅馆。晚饭后，日商终于沉不住气了，打电话来要求再谈一次。杰克这时才亮出底牌：“我们公司