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理财师队伍建设、提高理财人员的综合素质作为快速发展个人理财业务的主要任务。但是培养高素质的理财人员也面临着很多困难，因此必须要在自身具备良好素质的基础上经过专业化、系统化的培训才能获得。
目前，虽然各商业银行客户经理的业务水平与外资银行相比有些差距，但是由于各商业银行现有的这些客户经理实践工作经验较强，所以对于国内各商业银行而言，要尽快建立一直高水平专业化的理财师队伍，最明智的选择就是加强对现有客户经理的培训。
对现有客户经理的培训，各商业银行可以借鉴国际注册理财规划师课程体系来设置课程，同时适当加强市场营销学、心理学等相关知识的传授。此外各商业银行应积极鼓励现有客户经理积极参加CFP和AFP认证考试，提高我国商业银行个人理财客户经理的整体业务水平。
2．建立有效的客户经理制度
随着同业竞争不断升级以及商业银行客户需求层次的不断提高，市场对商业银行提出的首要问题就是能一否提供全方位的服务。“客户经理制度”作为一种新型的全方位的服务体制，他的实质是从客户的角度出发，以营销手段创新银行对客户的服务方式，深化商业银行的服务内涵，使银行优质服务的内涵彻底实现从态度服务、限时服务等低层次阶段向多层次、智能型服务的高级阶段的飞跃，为客户提供最便捷、最高效、最贴身的服务。只有建立有效的客户经理制度，国内各商业银行才能在激烈的市场竞争中占得先机。
要建立有效的客户经理制度，国内各商业银行在理财业务的经营管理中应当从以下几个方面积极建立和健全客户经理制度以更好地促进个人理财业务的发展:
首先，要建立有效的客户经理制度首先必须要明确客户经理职能和作用。客户经理作为商业银行为客户提供全方位理财服务的代表人，是沟通银行与客户沟通的桥梁，其基本职能应当包括:第一熟练掌握并运用银行现有的理财产品，向客户提供全方位、多层次的“一站式”金融服务；第二，在实际业务并展中善于发掘客户信息，评估客户的实际需求，并依据客户的实际情况，不断调整理财服务的产品；注重对客户的日常管理，主动掌握客户的财务状况和经营现状，切实防范可能出现的各种风险和危机；第三，收集和传递客户反馈信息，为商业银行了解客户的理财需求和理财产品的设计研发提供丰富、真实的资料。其次，建立有效的客户经理工作考核和激励机制。在对客户经理进行工作考核中时，各商业银行应当参照外资银行在个人理财业务发展过程中逐步确立的“以客户为中心”的经营理念，以客户的满意度作为核心的考核评价标准，结合银行未来整体发展战略，建立一套完整的、切实有效的客户经理工作考核机制。与此同时，根据工作考核的结果，商业银行应对各位客户经理予以适当的奖励，并逐步将此作为一种制度保留下来，以调动客户经理工作的积极性和主动性。在建立了完备的客户经理的工作考核和激励机制的同时，商业银行还必须要对客户经理进行必要的约束，防范操作风险的发生。
（六）广泛应用信息技术，建立和完善信息技术平台
个人理财业务的顺利开展不仅需要加快我国商业银行的电子化进程，更需要建立和完善商业银行个人理财业务信息系统。这种信息系统不仅包括统一的理财业务平台，还要包括客户数据库系统及经济信息数据库系统。
1．加快我国商业银行电子化进程
目前，国内商业银行的个人理财服务基本上是通过商业银行营业网点展开。服务渠道单一，服务功能落后。要深化我国商业银行个人理财业务的发展，应重新规划营业网点的布局，加快其业务功能的转变。随着未来互联网技术的发展和信息技术的进步，未来我国商业银行应把各营业网点改造成为一个可以随时、随地为客户提供个人理财服务的立体网络。此外通过与其它金融机构联网，商业银行还可以扩
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展个人理财业务服务范围，增加服务种类，进一步提高服务质量，从而提高商业银行个人理财服务的广度和深度。
目前，从外国商业银行开展个人理财业务的实践来看，电话银行、网上银行、个人财务管理软件大有取代传统银行分支机构之势。近年来，虽然我国各商业银行都加快了其电子化进程，但对个人理财客户所提供的网络化服务涵盖内容单一，不能真正满足客户的需要。为了能够能做到与外资银行在激烈的市场竞争中相抗衡，我国各商业银行应继续扩大对网上银行、电话银行等服务渠道建设的投入力度，为个人理财客户提供真正高效、快捷、安全、的服务。
2．完善客户分析系统
因为商业银行个人理财业务具有数据种类多、数量大的特点，所以要深化商业银行个人理财业务的发展，进行各种数据统计及客户资料的收集、整理和深入分析工作显得极其重要。商业银行个人理财客户分析系统主要是根据商业银行在个人理财业务的开展过程中积累的客户信息，通过客户的财务状况和交易情况分析客户对银行的贡献以及对理财业务的不同需求，以此为依据向客户有针对性地提供相应的理财产品和服务，从而达到提高客户满意度、忠诚度和扩大客户贡献度的目标，从技术上为商业银行降低成本、防范风险和获得利润最大提供保证。所以，只有结合外资银行的经验和我国的现实国情，我国各商业银行才能尽快建立具有完备客户分析、产品分析、风险分析·市场营销和客户管理等多方面功能的客户分析系统，对我国商业银行个人理财业务的发展具有重要的现实意义。
3．建立相关的信息数据库
由于个人理财是一项综合性的业务，涉及到金融行业各个领域以及税务、法律等多个相关方面，所以各商业银行建立全面、及时、准确的相关信息数据库十分必要。数据库中的信息既要能够反映国内外经济形势的变化和相关的法律法规，也要包括行业研究报告、全球金融市场运行状况分析、投资理财动态以及商业银行自身所拥有的各种理财产品和理财工具储备。商业银行的理财人员可以透过信息数据库中的信息，根据不同的需要进行整理和再加工，形成对其分析决策有用的信息，为理财人员向个人客户提供更为现实可行的理财计划、有效保护客户和商业银行自身的利益提供有力的信息支持。
（七）强化风险意识，完善业务风险控制机制
风险存在于个人理财业务的各个环节，贯穿于个人理财业务的始终。所以各商业银行必须建立起一套完备、连贯、全程的风险监控体系，才能有效保证客户的合法权益和个人理财业务的健康发展。
1．建立适应个人理财业务发展需要的经营管理体制
当前国内绝大多数商业银行都是总分行的经营管理体制。在我国商业银行多年的经营实践中，这套管理体制体现出了其独有的优势，例如分支机构较多，利于商业银行业务的开展，易于采用现代化的设备。但是对于更加关注客户实际需求的个人理财业务而言，这种体制却暴露了很多问题，例如，由于个人理财具体业务涉我国商业银行部门众多，需要很多的跨部门协调。而总分行制度造成的商业银行内部机构复杂庞大，使得商业银行个人理财业务各环节的专业化分工难以深入，职能系统对特定市场做出响应的时间延长，各部门工作效率难以提高。从这一层面上来讲，我国商业银行个人理财业务要想长足发展，就要总分行的经营管理体制进行改革，建设与商业银行个人理财业务发展相适应的经营管理体制。在今后的业务实践中，各商业银行应积极探索适合本行的经营管理机制，提高理财业务的运作效率，切实推进商业银行个人理财业务的快速发展。
2．签订相关协议，保护双方权益
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虽然商业银行开展个人理财业务为客户提供的理财产品风险相对较小，但这些产品在各业务流程中存在的不同程度的风险仍不可避免。所以，每开办一种个人理财业务，商业银行都应当与客户签订相关法律协议，并将协议文本交由司法部门进行审核，以保证其公正性和合法性。同时，通过与客户签订协议的方式，商业银行可以明确与客户之间的权利义务关系，从而减少和避免银行与客户之间不必要的纠纷，保证客户和商业银行双方的合法权益。
3．建立完善的信息披露制度
要实现商业银行个人理财业务的健康发展，商业银行就必须要建立起来完整的信息披露制度。当客户购买理财产品时，商业银行必须将由客户承担的风险向客户进行明确的风险揭示，使客户对理财收益和风险有比较全面客观的认识。在理财产品销售后，商业银行应及时准确地向客户告知理财资金的管理与运用状况、投资风险收益的变化以及其他影响理财产品运作的重大影响事件等信息，使客户对理财产品的收益有正确的客观预期。在理财产品提前终止或理财产品终了进行投资收益分配时，商业银行也应向客户详细披露理财产品收益分析报告，真正做到信息的透明化和公开化。
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参考文献
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致谢
本课题在选题及研究过程的各个环节都得到了李华老师悉心的指导，使我最终得以完成毕业论文的设计。她严谨细致、一丝不苟的作风，是我工作和学习中的榜样。她严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。四年来，我还得到了众多老师的关心、帮助和支持，对我的成长意义重大。在此，谨向老师们致以诚挚的谢意和崇高的敬意。
感谢我的同学和舍友在四年里对我学习和生活的关心和帮助，使我顺利的完成学业并度过了难忘的大学生活。
感谢我的父母对我的养育之恩以及一直以来对我的理解和支持。
最后，我要向从百忙之中抽出时间对本文进行审阅、评议的各位老师和今天在场参与我的论文答辩的各位老师表示衷心的感谢。
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我国商业银行个人理财业务的发展研究
摘 要
随着社会经济的高速发展，国内居民财富得到迅猛增长，居民银行存款与居民消费指数均持续提高。而于此同时国内居民也逐渐接受理财的观念，希望通过多种投资组合使资产得到增值。在这种情况下，国内商业银行被人们赋予更多期望，更多的居民希望通过银行的理财产品实现资产的增值。而个人理财业务作为银行中间业务的利润增长点，也成为各商业银行发展的重点。我国的个人金融理财业务将进入一个前所未有的大发展。深入分析个人理财业务的发展状况，与国外发展成熟的个人理财业务进行对比，分析存在的问题及其问题根源，提出可操作性的发展建议，对国内商业银行加快个人理财业务发展具有重要的现实意义。
本文首先对我国商业银行个人理财业务作了概述，阐述了其概念、特点及发展历程。然后介绍了我国商业银行个人理财业务的具体现状，从宏观、商业银行和客户三个层面对我国商业银行个人理财业务进行了对比分析，得出我国商业银行个人理财业务发展所存在的问题。最后，针对我国商业银行个人理财业务存在的问题及问题产生根源提出我国商业银行发展个人理财业务的有效对策。
关键词：商业银行；个人理财；股票；基金；信托
Individual Financing Business Development Research of Our
Country’s Commercial Bank
ABSTRACT
With the develoPment of eeonomy in China,the assets of domestic inhabitants got inereased quiekly in the past years,espeeially on the growth of bank aeeount balance and consumer price index (CPI).And at the same time,wealth management was accePted by Chinese,by whieh people hope their assets could be increased.Under this situation,more exPeetation is Put on domestic commereial banks’finaneial produets.For commereial banks,it is also a foeus to get more benefit from finaneial Produets,which could bring more business from Personal finaneial.As a component of intermediary business, personal financial services will have unprecedented developing in China.
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Analysis the actualities of personal financial services in China, compared with foreign countries and regions, find constrains and reasons,then give some suggests to our commercial banks which have important actuality meaning.
This article is divided into three parts. This article first commercial banks in China are summarized in Personal Financial Services, explained the concept, characteristics and development process. Then introduced the business of commercial banks in the specific personal financial situation, from a macroeconomic, commercial banks and customers three levels of personal financial services of commercial banks were compared and analyzed the business of commercial banks in the development of personal financial problems. Finally, China's commercial banking business of personal finance problems and root causes of the problem have proposed the development of China's commercial banks, personal finance business, effective countermeasures.
Keywords：Commercial banks; personal finance; stock; Fund; Trust
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目录
一、引言 .............................................................................. 1 二、我国商业银行个人理财业务的概述 .................................................... 1
（一）商业银行个人理财业务的概念及特点 ............................................ 1 （二）我国商业银行个人理财业务的发展历程 .......................................... 2 （三）我国商业银行发展个人理财业务的必要性 ........................................ 2 二、我国商业银行个人理财业务的现状研究和存在的问题 .................................... 3
（一）我国商业银行个人理财业务的现状 .............................................. 3 （二）我国商业银行个人理财业务当前存在的问题 ...................................... 3 三、我国推进商业银行个人理财业务发展的对策 ............................................ 6
（一）加快我国银行业从分业经营转向为混业经营 ...................................... 6 （二）加快我国金融市场的发展 ...................................................... 6 （三）增强居民的理财观念与风险意识 ................................................ 6 （四）加强理财产品设计与开发 ...................................................... 7 （五）加强专业理财人员的培养 ...................................................... 7 （六）广泛应用信息技术，建立和完善信息技术平台 .................................... 8 （七）强化风险意识，完善业务风险控制机制 .......................................... 9 参考文献 ............................................................................. 11 致谢 ................................................................................. 12
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一、引言
随着我国加入WTO，国有商业银行发展个人理财业务，己是大势所趋，迫在眉睫。一方面个人金融资产日益膨胀，人们更加关注资产的安全性、收益性、流动性，产生了强烈的理则需求；另一方面国内银行传统的零售业务的利润水平在逐渐下降，盈利能力受到了严峻的挑战；此外，外资银行将会利用其丰富的零售业务管理经验和综合经营的体制优势，在以高端客户为目标的个人理财业务方面，与国内银行展开激烈竞争。因此，研究国有商业银行个人理财业务中存在的问题以及发展思路，对于国有商业银行提高核心竞争力有着重要的作用。
本文的研究本着阐述现状——发现问题——分析原因——提出建议的研究思路。全文共分为三个部分。第一部分首先对我国商业银行个人理财业务作了概述，阐述了其概念、特点及发展历程；第二部分介绍了我国商业银行个人理财业务的具体现状，从宏观、商业银行和客户三个层面对我国商业银行个人理财业务进行了对比分析，得出我国商业银行个人理财业务发展所存在的问题；第三部分针对我国商业银行个人理财业务存在的问题及问题产生根源提出我国商业银行发展个人理财业务的有效对策。
二、我国商业银行个人理财业务的概述
（一）商业银行个人理财业务的概念及特点
1．商业银行个人理财业务的概念
个人理财又被称为“私人理财”、“私人银行业务”、“对私金融服务”、“家庭金融”等。最早出现在瑞士，之后在美国、欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区也迅速推广开来，现已成为世界各大银行的一项重要业务。我国的“理财”一词最早见诸于九十年代初期的报端，此后随着我国商业银行零售业务的日趋丰富、股票债券市场的不断扩容和居民总体收入的逐年上升，“理财”概念逐渐走俏，对于商业银行个人理财业务的定义，目前国内外学者还没有一个比较统一的说法。
国际理财师标准委员会将其定义为:利用客户的各项财物资源，帮助实现其人生目标的过程。香港理工大学的陈工孟教授和郑子云教授给出的定义是:评测客户各方面财务需求的综合过程，包括消费、收入与财产分析、保险保障、投资目标、退休计划、员工福利、税务策划和房地产策划等。我国银监 会颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第二条规定:本办法所称个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。
2．商业银行个人理财业务的特点
个人理财业务和一般银行业务相比，其特点可以概括如下:
一是业务对象的特定化。理财业务不具有“标准化”或“大众化”产品特征，只面向特定的目标客户，客户只有在银行拥有一定数量之上的资产或存款，才有能够享受银行得理财服务。
二是产品设计的组合化。理财业务产品不等同于一般的银行产品，是根据客户的实际需求和特定市场环境设计出来的一种“组合型”产品。
三是风险管理的综合化。银行对理财业务的风险管理主要集中在两个方面，一是在事前强调风险揭示，以降低有关法律风险和声誉风险；二是在事中和事后将理财产品所涉及的市场风险、操作风险、信用风险等，纳入构成理财产品组合的相关业务风险管理整体之中。
理财业务的这三大基本特征是理财业务与其他业务区分的一个依据。个人理财服务在国外一般分为“生活理财”与“投资理财”两种。前者是通过理财规划把未来妥善安排；后者是指不断调整存款、股票、基金、债券等投资组合，从而取得最大回报。
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（二）我国商业银行个人理财业务的发展历程
1．萌芽阶段(1978年一2002年)
我国商业银行于20世纪90年代中期开始办理个人理财业务。最近几年，随着外资银行开始进入我国境内个人理财市场，个人理财业务愈来愈成为各家商业银行业务竞争的关键，成为其产品和服务创新的主要领域。最初主要以银行储蓄及国债为主，直到1996年国内最早的个人理财业务是由中信实业银行广州分行推出的。
2．起步阶段(2002年一2006年)
真正拉开国内商业银行个人理财业务竞争序幕的，是2002年10月招商银行推出的“金葵花理财”业务。随着我国经济飞速发展，近年来城乡居民的收入呈递增趋势，人们拥有的财富不断增涨，富裕居民以及高端富有人群不断扩大，人们对于金融服务的需求不再只局限于简单的存款、获息，理财需求与理念也得以提升，中国进入了一个前所未有的理财时代，国内商业银行个人理财业务迅速发展。
3．初步发展阶段(2006年一至今)
在股票市场回暖、银行业全面对外开放、非银行金融机构创新活跃的背景下，理财产品提高了中资银行的竞争能力，稳定了银行基础客户群，加快了银行创新与综合化经营的步伐，已经成为商业银行实现发展战略调整的重要工具。个人理财产品不仅收益稳定而且经营风险较小，并且有利于商业银行防范化解经营风险，提高银行市场竞争力。个人理财产品正成为商业银行零售业务的主要产品之一，成为零售业务与批发业务联动的一个重要支撑点。为了获得更大利润、扩大市场份额、增强市场竞争力，我国商业银行的个人理财产品营销工作也日渐受到重视。
（三）我国商业银行发展个人理财业务的必要性
1．个人投资者的需求
随着经济的发展，个人可支配收入不断增加，个人资产的增长必然产生对资产保值和增值的需要。根据国家经济景气预测中心公布的一项调查结果显示，就全国范围而言，约有 70%的居民希望自己的金融消费有个可靠的理财顾问。因此，个人理财业务有巨大的潜在市场经济需求。此外，我国医疗、住房、教育、养老等体制改革也激发了我国居民的理财需求。个人为了防范风险，需要通过一定的投资理财手段化解不确定性对经济生活产生的危害。
2．金融机构的需求
虽然现在国内贷款需求十分旺盛，但不良贷款居高难下，优良客户的贷款营销空间已显现相对不足，金融企业之间的激烈竞争使得利润空间越来越小。发展个人理财业务不但可以增加利润而且还可以降低运营风险，有利于改善银行的资产、客户和收益结构，转变银行的经济增长方式。
3．国民经济稳定发展的需要
个人理财业务的发展可以改善社会经济资本结构，促进经济发展。个人理财业务的发展如住房、汽车信贷等消费信贷的发展，解决了个人收入和消费的时间不对称性，既增加了个人消费效用又促进了房地产和汽车等产业的发展。同时，个人理财业务可以有效改变个人金融资产的结构，防范金融风险的发生，促进经济的稳定发展。
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二、我国商业银行个人理财业务的现状研究和存在的问题
（一）我国商业银行个人理财业务的现状
我国商业银行的个人理财业务经过一定时期的发展，己经形成了初步的市场框架，具体来讲: 1．理财产品规模不断扩大
随着中国商业银行个人理财市场的不断扩大，各商业银行推出的理财产品数量也在逐年增加。2004年，商业银行在国内市场发行的理财产品数量只有49种。而到了2008年，根据普益财富的统计，各商业银行共发行个人理财产品5308款。2004年以来，银行理财产品的发行数量几乎每年翻一倍，发展之快令人惊叹。
2．理财产品的可选择性增加
随着我国居民理财意识的不断加强，我国商业银行推出的理财产品种类也在逐年增加。首先，商业银行推出的理财产品与国际汇市挂钩的货币从美元扩展到欧元、澳元、港币等多种货币。同时，各种理财产品也紧贴市场的变化，与产品挂钩的对象更加丰富，利率、汇率、股票、信托、基金、指数、石油、黄金等无所不包。此外，各家商业银行提供的理财产品期限不断丰富，短至1个月，长至6年期。以人民币理财产品为例，短期的理财产品包括1个月期至12个月期的多种理财产品；中长期的理财产品有14个月期、18个月期、24个月期。根据银行客户的风险偏好不同，部分商业银行还特别推出了能够提前赎回的个人理财产品，增加了银行个人理财产品的流动性。
3．细分市场，提供个性化服务
随着商业银行个人理财市场细分理念的引入，各商业银行纷纷转变经营管理理念，以客户为中心，把有限的资源进行合理分配，大力支持个人理财业务的开展。针对不同客户群体，国内各商业银行设计开发了为了满足不同客户群体不同理财需求的服务产品，有选择、有差别地进行产品营销和客户服务。特别是针对高端客户，大多数商业银行都开办了“一对一”的全程VIP服务，为自身业务带来更大发展空间的同时，还增加了客户的忠诚度和满意度。
4．服务渠道多层次、立体化
目前，国内各家银行都专门建立了为客户提供个人理财服务的经营网点和业务部门，并配备了专业理财人员。招商银行在全国37个城市的分行都建立了“金葵花”财富管理中心、理财中心和贵宾室，形成辐射全国各地的理财服务网络，为广大客户提供专业的理财服务；中国工商银行，已经初步建立了4家财富管理中心、22家贵宾理财中心、191家个人理财中心、145家一般理财网点和159家金融便利店五个层次的立体化网点服务体系，为客户提供“一对一”理财服务，以满足客户多层面、深层次的需要。同时国内各商业银行纷纷成立起电子网络体系和客户服务平台，为客户提供更加方便快捷的个人理财服务。如招商银行通过构建网上银行、电子银行、手机银行、自助银行等电子服务网络和客户服务平台，为客户提供“一卡通”、“一网通”、“金葵花理财”、“点金理财”等多种理财产品和服务。
（二）我国商业银行个人理财业务当前存在的问题
1．宏观环境层面
第一，投资理财的主流产品市场发展不乐观。
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个人理财业务的范畴不仅包含投资理财，还包含保障、融资、结算等，其中，投资理财是最重要的部分，投资理财涉及股票、基金、债券、信托、期货、投资型保险、不动产等产品。基金是一篮子股票，只是挑出来放到篮子里的方法和人不同而己；投资型保险的投资组合也是由银行存款、国债和基金组成。由此可见，证券市场投资是最重要的也是基础的理财行为，但是，以1990年年末深沪交易所建立为起点，到2003年11月14日，A股投资者的总付出为13836.56亿元，从产出而言，深沪两市流通市值合计只有11252亿元。中国证券市场13年来的“投入”、“产出”相抵，中国股市的A股投资者整体上仅明亏就几近2000亿元。都说证券市场是经济的晴雨表，可惜对中国股市而言不是，而且短期内走势依然不明朗，在这种环境下，商业银行的个人理财业务存在很大的局限性。另外，信托投资的风险来自于项目风险，按道理目前国内的好项目很多，但是目前的信息披露机制还不很健全，这给商业银行选择合作信托产品以及个人投资都带来了风险。所以大量需要投资的居民资产依然以储蓄形式存在于银行，截止2004年5月，全国本外币储蓄合计达11.94万亿，储蓄存款连年大幅上涨，缺乏必要的投资出路，商业银行开展理财业务时，也比较慎重，不敢盲目推荐客户进行投资。面对这样的市场环境，商业银行只有加大创新力度。今年，外汇理财产品、人民币理财产品的创新得到了市场认同，一定程度上满足了居民投资的需求。
第二，银行没有委托资产管理的执照。
商业银行目前尚未取得委托资产管理执照，不能对个人资产实行全权资产管理，个人理财服务更多只能够为客户提供“合理化的建议”，不能代客户实际具体操作，这也使得部分客户对银行个人理财业务不是很感兴趣。
第三，金融行业分业经营、分业监管体制。
由于目前国内金融业尚处于分业经营和分业监管阶段，银行、证券、保险三大市场相互独立，使客户资金只能在各自体系内循环，银行不能够涉足证券、基金、保险，只能代销基金公司和保险公司的产品，而代理业务只有手续费收入，没有本质的自身经营效益。个人理财业务发展空间受到制约，导致个人理财业务过程中的个性化服务职能职能在较低的层面操作，银行无法综合利用证券和保险这两个市场开展理财业务，因而，目前的银行个人理财业务，基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，不能够称得上真正意义上的理财。理财机构不能代客户直接投资，个人理财业务最核心的部分无法实现，很难体现出个人理财的价值和吸引力。目前的状况和客户的要求有很大的距离，期盼政策层面的变化已经成为业内普遍的心态。这是理财服务眼下发展严重滞后的一个重要原因。
第四，个人信用体系的缺失。
客户的理财内容不再仅仅以资产为主，负债的比例也正急速窜升，尤其随着国内消费信贷业务的不断拓展，客户己经向银行提出，怎样兼顾风险和收益，在资产和负债之间寻找平衡点。但是目前我国个人理财产品中的融资业务发展较为缓慢，最重要的因素就是目前尚未建立起个人信用体系。客户的有关信用资料无根据、难查找。当前最重要的是，尽快把个人征信体系建立起来，脱离了个人征信体系，商业银行开展个人资产业务必然会面临较大风险，势必会严重影响到个人理财业务的发展。
2．商业银行层面
第一，经营思路上重“批发”轻“零售”。
目前，由于中小商业银行正处于规模发展阶段，又因为银行领导层面临短期利润考核的压力，必然会大力发展快速见效的公司业务，依托公司业务迅速过大银行业务规模。相比发展公司金融业务，发展个人理财业务在银行内部尚未达成共识，这大大限制了个人理财业务的发展。目前，个人居民储蓄存款远远超过企业存款，居民理财意愿不断增强，作为商业银行发展个人理财业务正当其时，但假如内部经营思路的差异不解决，发展个人理财业务必然受到牵制。这要求商业银行应不断加强内部营销，统一思路，加快发展个人理财业务。
第二，人力资源机制、培训体制造成理财人员缺乏，人员素质难以迅速提升。
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内地商业银行基于多年的发展，积累了一大批优秀的公司金融业务精英，许多总分支行的行领导都是公司金融业务方面的专家，但是零售业务人才相对缺乏，对个人理财业务熟悉的人才少之又少，总分支行都存在这样的问题，支行层面的理财师队伍建设更是困扰着各家商业银行的一大难题。人才缺乏的主要依靠两条途径解决，一是对外招聘专业人才，二是加强内部培训，提升现有从业人员素质。但是，现有商业银行在人力资源的管理机制上还不具有市场化，现有比较僵化的薪酬制度难以吸引这些素质较高的人才，商业银行很难招聘到这些精英人才。将现有综合柜员、公司客户经理通过持续的培训转化为合格的理财师是一个重要的途径，但这有需消耗大量的时间、精力。更令人着急的是缺乏优秀的培训师、讲师。目前，许多客户抱怨银行的理财师知识面窄、经验少，这确实是一个需要面对的尴尬事实。
第三，由于对理财服务认知的差异，理财服务策略尚不完善。
因为内地商业银行缺乏个人理财服务经验，因此，在进行理财业务规划时，主要是参考境外先进商业银行的经验和同业的部分做法，然后再结合自身实际情况，推出一些符合国情的理财服务。内地商业银行的个人理财业务还处于初级阶段，有许多服务策略还有待检讨。我国商业银行发展个人理财业务，从长期发展来看，还是需要在客户需求分析、销售机会探索、投资理财产品创新等方面多做工作，做好财富管理服务，这样才能实现投入产出的合理化，保证个人理财业务长足发展。
第四，理财服务技能有待提高。
理财服务首重个性化服务，根据客户的理财偏好、风险承受能力以及实际的财务状况进行理财规划，推荐合适的投资途径和组合，并全程跟踪客户的理财进展，及时馈导，但实际上，要做到这一点很难。内地商业银行在理财服务技巧上还处在初级阶段，对客户细分策略、专业理财知识、数据库营销的技巧、量体裁衣的产品设计方面与境外同业差距较大，人性化的服务还是不够，对客户的研究也不太充分，虽然各行在这几个方面都非常努力去进行改进，但整体服务技能提高需要大量细致的工作，这需要一个过程。
第五，理财产品种类不够丰富。
目前，各行都在产品创新上投入了大量的精力，内地商业银行的理财产品种类增长速度很快，例如代理基金、期权、外汇、信托等产品，受到客户欢迎，成为重要的理财产品。但现阶段可以利用的金融工具和投资品种还是不够丰富，为客户做资产优化建议时显得捉襟见肘。就以基金为例，香港银行可以在全球范围内为客户提供基金产品，种类非常齐全，而国内基金产品相比较少，且投资主体为国内股票市场，客户选择余地受限。
3．客户层面
第一，传统怕“露富”心理影响理财行为的深入进行。
国人在财富方面都比较低调，不愿意透露个人财产，保护个人隐私。理财经理不能充分了解客户财务，便无法提供全面的、合理的财务建议，只能局限在办理具体产品交易、提供信息、优先优惠服务等方面，令理财难以深入开展。而银行短期内又很难树立品牌形象，树立诚信、专业形象，消除客户顾虑。瑞士私人银行业之所以吸引大量客户，有三个因素：1、政治上的中立性；2、严格的保密条款；3、数字账户(又称匿名账户)政策，这三点让很多客户“放心”，我们未来与瑞士银行等境外银行争夺大客户时，要充分研究客户心理。
第二，对理财服务的认识还有很多误区。
部分客户认为商业银行个人理财服务属于委托资产管理，注重回报率。有些客户认为银行理财客户经理只提供建议，用处不大，在投资理财时完全相信自己；有些客户认为理财服务还是外资银行好，不信任内地银行。
第三，理财积极性还有待提高。
相当一部分客户的财富尚未得到合理安排，财富尚未得到充分打理，自己不会理财，却又担心风险，还不放心交给别人，所以大量资金只能存放在银行储蓄、国债上，对理财抱着消极的态度。
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山东经济学院学士学位论文
虽然三个层面都存在很多发展瓶颈，制约着个人理财业务的发展，但是目前宏观经济气象很好，商业银行对发展个人理财业务依然充满信心，正不断努力改进服务方式、策略和服务技能，不断消取客户的误区，树立自己良好的专业形象。随着个人财富的日益增加，理财意愿日益增强，我们相信，这些发展瓶颈将逐步得到改善和取消，个人理财业务的春天就在眼前。
三、我国推进商业银行个人理财业务发展的对策
（一）加快我国银行业从分业经营转向为混业经营
随着科技技术进步和金融创新发展，信息共享导致了资本市场和货币市场的整合，从而模糊了各种金融之间的界限，金融业混业经营成为了必然。放眼国际市场，为适应一体化的全球经济的需要，各国金融业普遍开始实行混业经营体制。虽然由于历史背景和监管法律存在很多差异，各国形成了不同的混业经营模式，但混业经营体制的实施使得各国都纷纷取得了金融业的规模化经营效应，同时达到了分散风险的目的。我国在当前的金融政策和法规约束下，银行、证券、保险仍然实行分业经营的模式，这与国际金融业混业经营的潮流形成了巨大的反差。我国商业银行理财水平的日益提高，使得越来越多的客户需要的是“一站式”的理财服务。而目前我国的商业银行只能从利率的高低以及存款时间的长短变化出来为客户设计一些理财方案，无法依据客户的实际情况提供个性化的理财产品和服务。随着我国加入WTO，我国金融市场的进一步开放，外资金融机构开始大规模进入内地金融市场。在我国实行金融业分业经营、分业监管的大环境下，我国的金融机构就必须要面临以单薄的资本实力、狭窄的业务范围、分散的专业人才一和有限的资金调度空间与国外资本实力雄厚、业务范围广泛、专业人才一汇聚、资金调度空间宽阔的综合性金融集团展开激烈市场竞争的局面。从这个层面讲，我国应尽早探索混业经营的方法，以适应金融市场不断发展的需要。
（二）加快我国金融市场的发展
为了商业银行个人理财业务的发展，我国应积极加快金融市场的建设步伐。第一，我国应继续推进利率市场化改革，促进货币市场各子市场的均衡发展；第二，要健全资本市场体系，强化资本市场功能，在积极推动股票市场和债券市场的协调发展的同时，积极扩大金融衍生品市场的发展规模，增加我国商业银行个人理财产品的投资渠道；第三，随着我国经济开放程度的增强，在适当的条件下，我国政府应加快推进人民币汇率制度的改革，促进我国更好地参与全球经济，扩大我国商业银行个人理财产品的投资经营规模；第四，大力推动金融业业务合作方面的创新，形成货币市场、资本市场与保险市场联动发展的格局，为金融业的混业经营做好准备。同时注重农村金融理财市场的开发，改善农村金融理财环境，加强硬件和软件设施配套建设是开拓农村金融理财市场的必经之路。这不仅可以拓宽商业银行个人理财产品的投资渠道，同时也为个人理财产品的创新提供了更家广阔的空间。
（三）增强居民的理财观念与风险意识
很多发达西方国家的家长从小就培养孩子的理财意识，并将理财教育贯穿于孩子教育过程的始终。而我国广大居民的理财教育意识还比较淡薄，在我国，大多数投资者并不具备专业的理财知识，对理财观念存在很多误区，不能对风险有一个的正确认识。要在我国建立一个健康、稳定运行的商业银行个人理财市场，首先我国政府相关部门应当加大对理财知识的普及力度。将理财教育融入到从小的基础教育之中。政府应当增加对个人理财业务的投资者的投资风险提示，培养投资者良好的投资习惯。最后中国
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山东经济学院学士学位论文
人普遍存在着“怕露富”的思想，而且客户的财产属私有范围，客户委托商业银行进行理财，商业银行有责任替客户保密。只有不断完善我国商业银行理财客户信息保密制度，才能够吸引更多客户的加入其中，促进我国商业银行个人理财业务的健康快速发展。
（四）加强理财产品设计与开发
1．全面推进产品创新，降低市场风险
理财产品是客户财富保值增值的直接载体，金融产品的质量直接影响到其带给客户价值的大小。卓越的理财产品创新能力正是要以金融产品的差异化对抗金融产品的同质化，最终帮助客户获得超额收益或是更加灵活自由的选择权。随着经济的发展和人们收入的提高，个人理财渠道不断增加，理财技巧越来越复杂。没有科学的理财方法，就不能保证客户资产的保值和增值。变幻莫测的社会经济技术环境、多样化的理财方式以及丰富的信息来源，必然促进理财产品的创新研究，这也是商业银行必须要做的一项工作。
业务创新是商业银行实施个人理财差别服务的制高点。集储蓄、投资、融资和财富管理为一体的个人综合理财业务将成为未来个人理财业务的发展方向。要想在激烈的竞争赢得胜利，我国商业银行必须加快金融创新的步伐，不断推出满足客户需求的新产品和新方案。目前，国内各商业银行可以在现有理财产品和服务的基础之上，学习外资银行的先进经验，结合我国理财市场实际情况，进行自主创新，使我国商业银行推出的理财产品在结构、功能、形式等各方面拥有自己的特点，在激烈的市场竞争中占有一席之地。
2．加强市场研究，实施产品差异化策略
产品差异化策略是指商业银行为不同的顾客群，设计不同的产品，树立产品在客户心目中的特殊性，扩大产品销售，吸引客户。金融机构在理财产品的开发过程中，以客户为主，对客户市场进一步细化，以满足不同地区、不同收入以及不同年龄客户的需求。具体策略如下:
第一，依据客户财富状况采取差异化策略。针对客户的财富状况，商业银行可以通过提供差异化的产品和服务，满足客户的多样化需求。
第二，依据地区经济发展状况采取差异化战略。因为我国不同经济区域的经济发展差异较大，所以商业银行在开展个人理财业务时要因区域而已。而经济发达省份，由于经济较发达、高收入人群较多，个人理财市场的竞争显得尤为激烈。要想在经济发达地区中占得一席之地，国内各商业银行所提供的个人理财产品应不仅仅局限于股票、债券等资本市场品种上，而是应更多的立足于高附加值的理财品种，为客户提供全方位、个性化的投资组合设计。
第三，根据农民的理财需要，设计符合农民理财需求的金融产品。针对我国农村居民的经济、生活和金融知识水平等实际状况，结合农民收入支出季节性强、抗风险能力弱的客观实际，我国商业银行应研制开发符合我国农户理财需要，迎合农村居民心理的金融理财产品。比如可针对农民目前关注的子女上学、养老问题，适当降低教育储蓄产品的准入条件，设计专门针对农民养老的投资理财产品等；于此同时，在经济发达乡镇可设立金融理财中心，并按金融理财市场发展需求，设计基金、国债和农业生产、医疗保险、股份分红、养老保险等理财产品，方便农民理财。
（五）加强专业理财人员的培养
1．提高理财人员专业素质
银行理财师水平的高低直接决定了商业银行个人理财业务的发展，因此我国商业银行应把加强专业
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