必要性分析：
如何提高产品在终端的覆盖和动销
? 这是我们的生死线，从目前的营销费用率来看，全国基本上是50 %左右，加上生产成本、管理成本、
税收等方面，企业基本上是没有利润；
? 从市场人员的收入来看，没有人均2万元销售，OTC代表拿不到多少奖金，现在现实生活中，没有人
均3000元/月，很难留住人。目前的销售结构基本上是铺货。前期的动销很慢。一般是拿不到提成。人员稳定性差，市场发展必然受很大影响；
? 实现终端广覆盖和人均2万元销售阻力主要是什么？ 主观存在的问题
? 产品铺货终端数量不够——绝大部份市场不到10%
? 铺货品种不齐全——有价值、可持续发展的品种不多 (核心产品） ? 铺货区域不够广——渠道不通畅。（一、二级商业的数量不多）
? 低价政策在很多地方操作变形，仅起到商谈合作的敲门砖作用，没有达到资源置换的效果。 ? 终端低价进场，店员不推,我们又没有费用做终端. ? 费用兑付不到位、不及时. 客观存在的问题
? 价格乱 ? 渠道不畅通 ? 市场策略
? 要实现人均产出2万元以上，我们有必要来了解以下几个计算公式 销售提成=纯销销售额*3%+增量销售额*7% 销售额=∑各个药店销售金额
各个药店销售金额= ∑各产品的销售价格*各销售数量
? 其中，销售提成的公式中，销售额都是变量，不变的是提成系数；销售额的计算公式中，药店的数
量、产品的品规数、产品的销售数量这三要素是变量，唯一不变的是销售价格。 ? 市场策略 ? 我们的出路：
1、提高重点产品的单店销售量 2、终端实现多品种经营；
3、增加产品的终端覆盖数量；
? 盘活产品 ? 盘活市场 ? 用好政策 ? 如何盘活品种?
根据市场容量、产品特点，我们把现有产品分类如下：
A、核心产品：百为哈、百为晴、百为乐、一孚晴、一孚汀、万全达文、复方氯唑沙宗胶囊
此类产品为公司的核心品种，有一定的市场容量与基础；此类产品是红三军推广的重点产品，也是考核的重点，应占红三军整体销售额的70%左右；
B、充销售额的品种：格列齐特缓释片、阿仑膦酸钠片、美兰特、卡曲、悦亭、曲优 此类产品有一定特色和市场需求，此类产品应占整体销售额的30% 。
? 如何盘活市场? 分析:
1、每个代表的精力有限,但管理100家左右终端是合理的.也是可行的;
2、是否对现有终端进行分类管理,培养重点终端,是合理分布工作时间和精力的有效工作方法; 3、省经理与主管最好能够创收——做好分销，降低代表指标压力。
? 从我们现有的市场来看
还有许多市场是空白的（二甲以下医院、第三终端、单体药店），连锁有产品，但是品种不齐全，很难形成合理化的终端维护。
? 针对掌控终端
铺货——进行一定覆盖，对我们销售是有帮助，也是有必要的！
对辖区市场进行一定的覆盖，尤其是红三军销售的核心产品的覆盖。这是完成销售任务，实现可持续性发展的基础。
? OTC代表铺货:终端相对固定,增加终端品规/单品产出; ? OTC地区经理铺货:
1、保证所辖区域的渠道畅通；建立二级商业分销网络和连锁的覆盖。
2、开发辖区空白市场（二甲医院、第三终端和单体药店）;
从我们现有人员结构来看，地区级以上人员（含主管）完全 有能力，也有责任来进行分销。地区经理、省经理不仅要带好代表，还需要进行创收，养活自己，减轻代表的指标压力。
? 重点终端选择
1、有针对性地对目标做好调研分析：抗敏类、妇科类、皮肤类主要销售品种，销售金额、数量、终端政策等；
2、经过接触，对方是否对我公司产品感兴趣，是否支持我方的各种促销活动；
3、目标终端对销售起量真正的关键人，能否对关键人施加有效影响：店经理是否管事？是否对产品的销售量有决定性作用？是否还有空间返还费用？
? 产品有足够的终端覆盖，达到600家/次。每家终端不少于4-5个品种（如：3个A类，2个B类），其
中核心品种不少于80%铺货。
? 根据28理论，每位代表必须掌握20家重点终端，平均每家销售不低于800元；
——突破人均2万元、终端铺货掌控成为现实！
? 用好政策 ? 上柜/首推洽谈
1、品种打包谈，降低成本，以A/B类为主； 2、形成系列化产品，增加销售概率； 3、预留弹性空间,形成梯度激励机制;
4、谈好利润再分配方案,不能为了简单,而把促销政策当成隐性降价;
? 促销费兑付：到位、足额、及时（针对店员）; ? 合理利用公司现有的宣传物料、礼品、赠品等;
? 积极组织和参与各种促销活动——进货有礼、买赠等（渠道的分销）; ? 具体操作—如何进行铺货？ 根据我的经验总结如下方法和要求：
? 三寸不难之舌——嘴勤
熟悉产品知识，能简明扼要地阐述产品特点； ? 坚持不懈——腿勤 ? 察言观色——眼勤 ? 曲线救国——脑勤
? 会议轰炸——店员培训、分销会议
? 促销活动的开展 ：买赠、免费试用、进货有奖，（渠道的分销）等 ? 如何实现动销？
? 巧妙合理的利用促销费，费用花在关键人物身上。 ? 在店员当中找个枪手也是很必要的。 如何寻找枪手？
——找到卖我们产品的店员做枪手，产品才能做好。 1、观察、试探；2、朋友介绍；
? 不定期开展针对消费者的促销活动。
周末,节假日终端的促销活动,对产品的动销是很有帮助的。
? 我们的目标
1月份完成动销人均1万元;
2月份完成动销人均1.5万元；
? 2013目标: 2013年3月前华南红三终端人员达到60人，在6月前全体人员突破2万，实现销售120
万/月以上。
? 千里之行始于足下，一步一个脚印，把路走好，把事做好。
? 我相信路是人走出来的，成功是靠努力拼搏回来的，古人云：努力了不一定成功，但成功必须是靠努
力得来的
? 我相信在上级领导的英明指导下，在我们大家的共同努力下，我们一定会把市场做得更好。