关于山西产险公司保险营销队伍建设发
展情况的调查报告
关于山西产险公司保险营销队伍建设发
展情况的调查报告
财险保险公司的营销员渠道是财产保险公司中介渠道中重要一个业务来源，与专业代理、经纪公司、兼业代理、直销业务共同组成保险公司的业务来源，随着市场竞争的加剧其它代理市
场的饱和，越来越多的财产险公司加大了营销队伍的发展。
一、财产保险公司保险营销制
（一）、财产保险公司于2004年根据业务特点，同时借鉴寿险营销办法，尝试财产保险营销工作。
（二）、在尝试产险营销的工作中，相关的政策及市场因素对营销产生了一定的影响。主要有保监会和国家工商总局联合颁布的《保险公司营销服务部管理办法》，解决了营销服务部办理许可证和工商登记等问题，并将营销服务部定位于对营销人员进行管理和培训、对客户提供保险服务的机构，这对维护市场秩序起到了积极作用。《关于保险营销员取得佣金收入征免个人所得税问题的通知》，一定程度上促进了营销业务的发展和队伍的建设。《进一步规范代理制保险营销的通知》进一步明确了保险公司的职责和所承担的义务。保监会保险营销员管理系统的上线，加大了对营销员的管理力度。
（三）、财产保险营销制为保险公司分散性业务的发展起到了促进作用，随着营销员数量的增加，业务的增长，财产险公司中介业务逐步形成了以营销员、兼业代理、专业代理为主的发展模式，目前由于兼业、专业渠道的竞争激烈趋于饱和，也促使保险公司越来越看重尚处于发展初期的产险营销业务，保费规模已占到渠道业务的16.68％。
（四）、随着营销市场的扩大，一些问题突显出来，最突出地表现在营销员误导消费者、挪用保费和侵吞保费三个方面，这
些弊端及其带来的后果已经严重损害了个人代理人营销模式的进一步发展、行业的形象和保险的声誉。
就其根源主要有1、保险公司无法提供足够的保障（地位、薪酬、社保、归属）保险代理人没有归属感，是一支短期队伍，容易造成急功近利现象，与保险公司发展的长期战略相悖。2、个人代理营销体制和目前法律、法规，财政税收、工商登记管理制度存在摩擦和不相吻合之处，社会环境对营销员的认同不够。3、营销员处于保险行业底层，来源复杂，频繁流动，素质良莠不齐，加之保险公司有业务才能生存的宣传导向，平常培训主要着重于业务拓展，而职业道德，法律等培训不足，加之险种及保费来源的特点，容易造成恶意应收等其它现象。
（五）、保险营销制实行过程中的困难，由于财产保险公司产险营销业务刚起步，存在困难并不是突出，但也暴露出一些问题：
1、营销员随意脱落情况多。
2、、产险营销没有好的经营模式，相关管理制度不健全，不成熟。
3、对营销员发展没有长远的规划，营销员缺乏归属感及责任感。
4、产险公司普遍未建立专职讲师队伍，培训主要通过以老带新、个人自学的方式进行；缺乏科学统一的制式化课程及培训教材；培训的制度化没有形成，培训时间短，缺乏持续性；培训
以具体产品的学习为主，对法律法规、保险原理及职业道德教育培训的内容涉及较少。
5、营销人员工作具有时间随意性和自由度大，工作场所流动性特点，管理较为困难。
（六）、关于财产保险营销制的建议：
1、建议由委托关系改为雇佣关系，把个人代理人的低信用度转化为保险公司的高信用度，探索职员制的营销模式。
2、建立新的佣金及保障制度（地位、薪酬、社保、归属），使福利制度成为维系双方稳定合作关系主要方法之一。
二、保险营销队伍及其保费收入情况
目前我省产险营销主要存在于中保、太保、平安等大公司，全省共有15011名营销员，就其来源多为从事过寿险人员和社会失业人员，年龄大，文化素质低。做为产险营销刚起步，增员问题主要是营销员来源单一，高素质人员难招。
目前产险营销增员多为被动式及营销人员主动找上门来。就管理成本方面主要是对新增人员的岗前培训及继续培训及职场的设置等。
三、财产保险公司营销队伍的管理及培训
（一）、目前管理方式：1、由机构单独成立营销部门，营销主管、营销员也大多从事过寿险营销，借鉴寿险的管理模式进行产险营销管理，相关制度涉及：建立委托关系、展业营销、培训、客户服务、市场策划、人员管理、统筹协调等，但是公司并不对
其承担相关责任。2、营销员分布于各机构业务部门，由业务部门自行管理，表面只是做为公司的临时工，各方面没有保障，实际公司不对其承担责任。部分人员在业绩到达后，转入正式员工。
对营销员的培训主要为司内培训、外部培训。司内为上岗前的培训及日常的展业，诚信教育及资格证年检要求的培训。外部培训主要为协会组织的诚信，职业道德，法律培训等。就目前来讲产险营销队伍不稳定，公司大多不愿在培训上投入太多，无异于为他人做嫁衣，加之营销险种以车险为主，对客户和营销员来说理解起来并不难，是造成营销培训薄弱的思想根源。 （二）、营销员的频繁流动，反映出保险营销员队伍的不稳定性、流动性，自然也危害了保险行业诚信经营的信誉和形象，最终客户得不到应有的服务。如何稳定这支队伍，首先要提高营销员的归属感，给出合理的定位，其次尽可能提供与公司员工同等的福利保障制度，最后保险公司要对营销渠道、营销队伍的发展有合理的规划及相关的配套实施办法甚至营销员本人的职业生涯规划。
同时要为销售人员提供基本生活的保障，让销售人员减轻生存压力，使他们有更多的精力放在分析客户需求和提升自身能力方面，并且能够做到以平和的心态服务客户，真正做到客户需求导向，而非急功近利地销售。
（三）、我认为保险营销队伍整体素质偏低，属于保险行业的底层，这与营销队伍的构成及所处社会环境是有重要关系的。
如何加强队伍建设：1、重视新人育成，各级管理层应给予营销员充分的人文关怀，在精神上和业务上给予支持，帮助其渡过最难的“起步关”。2、建立科学的考核激励机制。实行基本工资和绩效工资相挂钩的薪酬制度；通过企业、个人共同缴费的方式为营销员提供基本的养老、医疗、意外伤害等保障，3、以业绩为主要指标建立营销员分级制度，建立公开透明的晋升机制，将层级与薪酬福利挂钩。4、改善社会形象。监管部门、行业协会、公司应共同推动营销队伍的宣传工作，逐步改变社会上部分人的偏见，改善队伍社会形象。5、成立行业自律组织。在行业协会内部设立营销员委员会，充分发挥行业组织在维权方面的积极作用。
四、对现行监管政策的建议
（一）、目前营销员准入门槛较低。因为搞营销工作的人，不仅要懂得营销知识，还要懂心理学、管理学、统计学、会计学，最后还要精通保险专业知识，更强调职业道德，所以有必要通过职员制营销模式来提高准入门槛，保证营销队伍的职业素质。
（二）、单家代理规定一定程度上规范了营销员的展业行为，但是也约束了营销员的展业范围，一些潜在的保险资源没有得到有效的利用。建议可以同时接受一家产险、一家寿险的委托，这对于营销员来讲是合理的，目前也存在营销员做寿险的同时又做产险的情况，产寿联动就是例子。
（三）、是否可以在当地参加考试，减少环节，缩短领证周
期，减轻考试成本。建议由当地协会组织考试，领证工作。
（四）、保险监管政策是影响或改变行业发展方向和业内环境的重要因素之一。保险营销市场的发展受监管政策面影响较大，原因一是产险营销的基础比较薄弱，处于摸索阶段，发展水平不高，需要监管政策的支持和保护，再则保险市场是一个与社会稳定、民生保障密切相关的特殊行业，需要监管政策加以监督，保证其功能作用全面实现，所以监管政策的执行，对于保险营销市场安全、健康、持续发展，对于经济社会发展与和谐社会的构建具有重要意义。
2011-3-1