广东电信 IDC业务指引
（第一期）
广东省电信公司 2006年5月
目 录
前 言 .................................................. 3 1 售前 ................................................. 4
1.1了解目标用户 ............................................................................................................................... 4 1.2收集客户信息 ............................................................................................................................... 5 1.3发现商机 ....................................................................................................................................... 6 1.4准备资料 ....................................................................................................................................... 9 1.5常见问题 .................................................................. 10
2 售中 ................................................ 10
2.1挖掘客户需求 ............................................................................................................................. 10 2.2提供解决方案 ............................................................................................................................. 12 2.3组织客户参观 ............................................................................................................................. 12 2.4客户谈判技巧 ............................................................................................................................. 13 2.5业务受理及开通 ......................................................................................................................... 14
3 售后 ................................................ 15
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前 言
广东电信自2000年底开始经营互联网数据中心业务（以下简称IDC），伴随着互联网的快速发展，过去五年广东电信IDC业务收入以每年翻一番的速度增长，到2005年年收入已超过1亿元。
过去几年IDC作为互联网的一项增值业务，目标用户以互联网服务提供商（ISP）、互联网内容提供商（ICP）为主，目前ISP/ICP贡献的业务收入仍占总收入的70％以上。然而，随着信息化在各个领域的广泛应用，政府和企业对数据管理的要求日益提高，IT外包也逐渐形成一种潮流，为IDC业务的发展带来了新的机遇。
同时，当前广东电信正在全面推进企业转型，作为06年专项转型业务的收入重点，IDC业务覆盖的领域正是中国电信具备优势资源的领域，市场需求的增长一方面将给我们带来直接的企业效益，另一方面，IDC也是开展集成服务、推动商务领航、发展互联网应用的重要资源，将为其他转型业务的发展带来商机。
为了更好地推动全省IDC业务发展，省公司组织研究院以及部分分公司集中编写广东电信IDC业务指引，针对一线客户经理在IDC项目营销过程中可能遇到的问题，特别是如何发现商机以及如何更好地挖掘客户的需求两个关键问题，通过总结分公司在以往IDC业务营销工作中的先进经验和成功案例，希望为客户经理更好地拓展IDC市场提供指引。
本业务指引在编写过程中得到了广州、深圳、汕头、惠州分公司以及省研究院等各方面的鼎力支持和协助，在此表示感谢。
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1 售前
售前环节是IDC项目营销过程的关键环节。这一阶段的关键点是如何发现客户商机，并做好营销前的资料准备。
把握商机，要求客户经理充分掌握IDC不同用户群的特点和关注点，并在日常工作中积累客户信息化的相关信息，更关键是要求客户经理具有敏锐的触觉，能从用户细微的变化中及时发现商机。
1.1了解目标用户
IDC目标客户可分为互联网内容提供商（ICP）、互联网服务提供商（ISP）、政府及事业单位、大型企业、中小企业五种类型，不同类型客户的特点和关注点均有一定差异，如下表： 客户类型 行业 特征 门户网站、流媒体、电子商务、网络游戏、音乐/软件下载、移动SP 虚拟主机服务商；IDC批发商 党政军、科教文卫 客户特点和 关注点 ? 议价能力强，流动性大； ? 对基础资源，特别是互联网带宽的需求较大； ? 关注访问质量和宽带用户分布； 业务切入点 ? 高标准的基础设施； ? 高质量的互联网带宽； ? 拥有全国近1/4的宽带用户； ? 可提供负载均衡、CDN等增值服务。 ? 电信级的基础设施； ? 完善的服务体系； ICP ISP ? 议价能力强，流动性大； ? 通过向政企用户提供专业服务赢得竞争优势； ? 关注基础资源及服务响应速度； 政府 大型企业 中小企业 ? 本地化特征明显； ? 核心电信运营商全业务? 对一体化服务及支撑的要求较高； 优势； ? 关注网络安全； ? 电信级的维护服务体系； ? 涉及一定的组网需求； ? 可提供代维、安全等专业服务； 金融、证? 多数有专业的IT部门； ? 核心电信运营商全业务券、物流、? 对基础设施及服务均有较高要求； 优势； 外贸、制造? 关注网络安全、业务连续性服务； ? 电信级的基础设施； 等行业 ? 组网需求较大； ? 完善的服务体系； ? 可提供安全、代维、业务连续性等专业服务； 制造业、咨? 价格敏感度高； ? 电信级的服务保障，性价询服务业、? 希望提供一体化服务； 比高； 小型IT公? 关注网络安全。 ? 可提供服务器出租、代司等 维、安全等整体解决方案 1.2收集客户信息
不同客户的信息化程度不同，可能产生的IDC业务需求也各不相同，客户经理日常应对客户的信息化情况进行了解、汇总、跟踪，才能准确地把握客户遇到的问题，及时地发现商机。
一般来讲，客户经理日常应注意收集以下信息： 1） 客户总体信息，包括：
? 客户的组织架构，如有无分支机构，有无IT部门等 ? 客户的主要业务及流程 ? 客户的组织目标及发展战略 2） 客户的信息化程度，包括：
? 是否实施电子商务，如网站 ? 是否有MIS（管理信息系统） ? 是否应用ERP系统（企业资源计划） ? 是否有OA（办公自动化系统） 3） 客户的信息化及通信设施：
? 拥有的计算机数量 ? 是否组建内部网络 ? 上网方式
? 服务器数量及存放的方式、地点
调查问卷是收集客户信息的有效手段，以下提供深圳分公司的客户调查问卷模板（附件一），供各分公司参考。
附件一：客户调查问卷模板.doc
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