湖南涉外经济学院本科生毕业论文（设计）
第五章 应收账款风险控制的对策
5.1 制定切实可行的信用政策
5.1.1 建立客户档案和资料
据有关资料统计，通过对事前欠款进行有效的管理可以预防70%的呆账和坏账的发生，可以这么讲，很多货款发生拖欠和呆坏账是企业在销售时对客户了解不够而造成的。企业通过建立客户档案资料，前期可以对客户进行全面的了解，收集客户的相关信息，然后根据调查建立档案，并对客户进行资信的评估，这样做的目的一方面可以淘汰一些信誉不好的客户；另一方面也可以降低应收账款的风险性；避免企业在清收账款时发生的麻烦，同时对该客户再次销售工作的开展有利。所以，建立客户资料档案能够有效预防呆坏账的产生，同时也让企业的财务部门对应收账款的监管能够更为方便。 客户信息的收集工作对企业规避风险是不可或缺的，企业在建立了相关的客户文件后，需要在收集的客户信息中做两件事:第一，企业在通过必要的前期交易和合作客户信用的调查，主要是为了解决以下问题：应不应该和该客户交易，交易的前提条件必须是客户管理资格，拥有良好的信用声誉和支付能力，做更多的事情，信贷控制在多少为宜;交易应控制贸易限制和客户的信用额度。什么样的贸易方式，付款条件和保障措施。采取现金现货，提货付款或提供特定的会计期间，防范贷款风险方式是什么。其次，需要有与客户合作的信用调查，主要解决以下问题:(1)了解客户的支付条件和合作意向，增强经销商的回款意识。(2)合理控制客户的赊销数量，应收账款款和交付数量进行合理有效的控制，减少应收账款的数量。(3)了解客户应收账款风险控制的潜在风险。解决上述问题对确保企业支付的安全起着重要的作用，所以客户信息和数据的收集是解决这些问题的关键。
5.1.2 做好客户信用评价
客户风险的管理是为了减少企业应收账款的坏账损失风险。鉴别和判断客户风险也
是企业自身寻找优质的客户资源的一个过程，这也正是是进行客户信息搜集的目的之一。常用的方法就是根据客户的信誉和资信情况进行区分划分等级。针对不同资信级别的客户以分别对待。具体实施方法和操作步骤如下:第一，对客户进行内部和外部的深入调查研究，了解客户的资信情况，企业的业务员在运用相关的评级手段对客户进行评判。第二，对企业产品、品牌、价格、销售综合的分析，把数据和相关客户的运营情况与同一类型的企业相比，评估客户的经营管理效益，从而确定风险的程度。最后，根据评估的分数为每个客户确定相应的信用评级。水平可以分为一级，二级，三级，一等企业规模一般相对较大，交易记录好和更好的偿还债务的能力，从不拖欠货款，二等的资产和财务状况相对一般，但可以提供一定数量的资产作为抵押品，基本能还清货款，第
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三类为信誉较差，财务状况不好，不能提供企业资产担保的。针对这三种不同的顾客，企业必须采取不同的营销策略和模式。那么企业应该如何确定信用期限?根据风险的管理理论，企业在确定信用期限的过程时，有一个应该遵循的基本思路，即增加收入的机会要大于机会成本、管理成本、坏账损失所有的成本之和。在对待三等企业客户，不能用亏损来提高销售额，即与第三类客户交易时尽量使用现金或银行存款交易，而避免因为三等客户财务状况差的情况下，无担保资产足以支付应收账款的风险。 5.1.3 加强对经销商的监管
除了对新客户信用调查外，为了防范应收账款风险，也需要对经销商的合作交易进行监管规范。经销商付款的意识直接影响了企业应收账款回收效率，与经销商的实际情况相结合，根据利润贡献和他们的主要销售金额，客户关系，付款管理，等等来确认支付的顺序。为了尽快收回应收账款，加快资金的周转，企业应不断提高经销商的付款意识，使本企业的付款一直排在经销商的付款顺序前列，成为经销商第一个付款的公司是我们的目标和方向。对于那些信誉不良的经销商，企业必须要密切关注该经销商的回款趋势，全面掌握该公司的信息，为了加强对应收账款风险的管理。企业要及时跟踪和调查经销商的运营情况，当经销商出现异常情况企业要及时采取防范措施，避免遭受损失。例如经销商的办公空间搬迁转移到偏僻的地方，经销商公司人员流动频繁，不断有人离开，在催收逾期货款时，经常找不到金融人员;付款的时间也比过去推迟很多，经常找不到法定代表人，采购负责人经常不接也不回电话，公司有大量投资的不确定性;经常收到经销商空白支票等。当经销商存在这些异常信息，企业及时采取相应措施，减少应收账款的回款风险。
5.2 加强对应收账款日常管理
5.2.1 建立赊销申报审批制度
赊销的申报和审批制度也是对应收账款风险防范控制的一个有效方法。企业建立完
善的赊销审批制度首先可以明确销售人员的责任，可以清楚的掌握好应收账款的清收还款情况。在企业实际经营过程中，企业对应收账款风险管控，要对赊销申报进行制度化，从而减少应收账款的发生。当客户要求推迟付款时，销售人员就必须进行申报，在财务领取赊销填制单，对赊销情况进行申报。申报表除了以上包括客户的基本信息，如名字，地址，家庭，还必须包括赊销的金额、期限、担保人，等情况。销售人员填制了赊销申报单之后，交企业客户信用风险管理部门进行审批。信用风险管理部门收到申报单后，对客户资信状况进行全面的调查，在调查的基础上做出同意与否的决定，并签署审批意见。签署意见后，信用风险管理再把申报单上报总经理的签名，这才能将应收账款进行
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列账处理。针对这笔欠款，销售部门，信用管理部门应积极配合与合作，对欠款进行监控，减少应收账款风险发生的概率，减少企业损失的可能性。 5.2.2 明确应收账款赊欠期限
确定应收账款信用的时间的长短，信贷周期，客户从购买商品到付款的时间，也称为信用周期。信用周期的长度是应收账款款管理的一个关键因素，如果信用周期短，它并不足以引起客户的购买欲望，形成不了 强有力的市场竞争，如果信用周期太长，会增加成本和货款的无法收回的风险。赊销的营销策略的最终目标是为了提高企业投资的经济效益，但是投资必然会产生成本，这就需要寻求赊销利润和成本之间的平衡，只有当信用销售增加利润超过发生的成本时，才能进行赊销，如果有更加好的发展盈利前景时，应该扩大赊销创造利润。 5.2.3加强对应收账款的账龄分析
一般来讲，应收账款的清收还款率和它的账龄是有很大的关系的，一笔账款如果拖欠太久它的清收难度会大大增加，坏账可能性也会增加。为了减少企业的应收账款风险，可以定期对应收账款进行账龄分析，编制账龄分析表，这也是是防止应收账款坏账发生的一个有效的办法，账龄分析表可以比较直观反应各个阶段账款的情况，在表格中可以看出公司有多少应收账还处在信用期间内，有多少账已经超过了信用期间以及超过了多久，又有多少超龄的欠款需要企业加紧釆取积极的行动加紧催收，应收账款如果不及时催收很可能就会变成坏账和呆账，因此，账龄分析表对企业的应收账款管理尤为重要，企业应该密切关注应收账款的清收情况和变化，并通过账龄的反馈结果来引导财务部门和销售部位的工作，，以加速公司资金的周转速度，减少账款发生逾期的可能性。企业的财务人员在账龄分析过程中要把逾期的应收账款纳入工作的重点，提高清收效率，同时也要把控好没有到信用期限的账款，防止新的账款逾期。 5.2.4 建立健全坏账准备金制度
不管企业采用如何健全的信用管理机制，，但是只要有应收账款就会坏账和呆账发生的可能性。按照我国会计准则中权责发生制的要求和谨慎性的原则；企业必须事先对应收账款进行评估和做好坏账损失的可能，计提坏账准备金，坏账准备金的计提比例与应收账款账龄分析表相对应，同时也应该结合企业自身情况和过去的交易经验。如果企业能做好上述的情况，将大大减少应收账款的风险，只要企业能认真建立和完善日常管理制度，不仅可以减少清收难度，也能提高自身业务水平。
5.3加强应收账款的风险全程控制
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5.3.1事前控制
首先依据企业信用风险管理部门提供的客户信用档案。对客户的资信情况进行综合的了解，经理根据客户的信用等级和财务状况决定是否赊销，对进行赊销的客户必须填报申请和审批，同时登记应收账款账龄统计，二是开展销售人员赊销业务的全面培训。加强销售员的责任意识，对企业应收款进行追责制，应收账款的清收与销售员业绩考核挂钩，同时为销售员定制一套系统的销售赊销流程，按程序办事，介绍合理的收款和清收方式，提高销售员的业务风险意识。 5.3.2 事中控制
一是加强销售合同的管理。规范企业销售业务实行合同管理体系，业务人员与客户签订销售合同重大销售合同时应当通过法律顾问和其他专业人员的检核把关。销售合同签订后，不得随意改变，如果有任何变化，双方应进行协商，协议签订补充合同或新合同，以保障和维护购销双方合法权益。二是加强销售管理业务流程。企业应加强“提单”“签发”“运输”“结算”的管理，减少应收账款坏账的可能。三是利用先进便捷的结算方式。企业交易过程中可以运用网上支付，电子支付等快速便捷的结算方式，可以加快资金的回笼速度，减少在途或者清收成本。 5.3.3 事后控制
第一，周期的账龄分析，加强应收账款清收工作。第二，应收账款的后续管理。对赊销客户进行后续跟进，维持好与客户的联系，通过合同日期和账龄分析经常提醒和催促付款，并询问客户对企业的建议和改进之处，以便做出相应的改进，与客户维持良好的关系。同时，也会让客户在温馨服务的过程中有一种无形的压力，客户不会轻易违约，从而提高账款的清收效率。第三，实施回款业绩考核和问责制。根据公司的具体情况，将应收款项业务追责到销售人员，给销售人员制定明确的收款金额和期限，资金无法收回，造成人为追求销售人员的责任，责令赔偿。第四，现金管理。应收账款是一种理想的抵押品，企业可以通过应收账款进行短期或长期贷款，企业可以通过债务重组等手段回笼资金减少损失，同时也可以帮助客户自身度过难关。
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第六章 以好成食品公司为例对应收账款风险分析
6.1 案例背景
好成食品公司是大成生化科技集团下的一个全资子公司，企业的性质是民营企业。好成食品公司年加工玉米约 70 万吨，年产淀粉糖约 60 万吨，拥有两条并行生产线对玉米进行深加工企业。主要产品有纤维饲料、结晶糖、胚芽粕、蛋白粉、玉米浆、玉米油、葡萄糖、麦芽糖和玉米淀粉等产品。产品年销售收入约20 亿元，年产值约 30 亿元，每年增值税都有2 亿元上下。好成食品公司淀粉糖的市场占有率约 7%，行业排名在 10 名以内。产品的应用领域主要是医药、冷饮、食品、造纸等行业，在范畴上属于工业原料和饲料。好成食品公司产品销售主要分为赊销和现销。除纤胚芽粕、蛋白粉纤维饲料等饲料类产品以现款销售为主外，玉米淀粉、葡萄糖、结晶糖、麦芽糖和糊精系列产品，均为赊销。现款销售产品的价值比例占20%左右。但赊销却占80%以上，2010年，好成食品公司的应收账款已经达到3.3亿，2011年达到4亿，并且还在增加，企业应收账款坏账损失严重，好成食品公司运营资金开始出现危机。
6.2 案例概述
好成食品公司截至2012年末好成食品公司资产总额17.5亿元，其中流动资产10亿元，在流动资产中应收账款余额4.2亿元，其中内销2.7亿元，外销1.5亿元。好成食品公司的生产领域主为医用食品类，这类产品在近几年市场日趋饱和，产能过剩严重，市场竞争也日趋激烈，而企业的利润也随之下降，于此同时好成食品公司为了促进企业销量，应收账款迅速扩大，应收账款从2010年的3.3亿增加到4.2亿，占资产总额的23.5%
6.3 案例分析
从资料可以看出；好成食品公司从09年的销量冠军市场龙头到12年度销售额急剧下滑，没有做好应收账款的风险控制是它失败的重要原因。第一，从好成食品公司的赊销比例上可以看出该公司的销售方案制定存在严重失误，赊销占比80%，意味着大量应收账款的产生，企业的资金运转变的更加迟缓，同时管理成本和清收难度也随之提高。第二，好成食品公司没有把握住市场环境的变化，没有风险意识。在市场饱和的压力下，好成食品公司为了争夺市场占有率，盲目的采用赊销，企业没有做出风险防范措施，最后资金运转出现问题，让企业得不偿失。第三，对经销商和购买商并没有进行严格的审核和监管，缺乏有效的信用管理机制，对客户的资信情况无法做出正确的判别，导致应收账款坏账严重，大批量呆账的产生让公司得不偿失。好成食品公司的风险意识不强，同时内部控制不严谨，销售人员的绩效考核和约束机制并不完善在好成食品公司，只要
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