（4）偏激的感情色彩 （5）人员素质低下 （6）信息沟通障碍 （7）软磨硬抗式拖延 （8）外部环境变化 僵局的处理方法
（1）出现僵持局面的应对措施
?反复重述本方的立场和要求
?保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场
?注意隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努力做到坦然处之 ?坚持到最后一分钟
（2）严重僵局的处理
?回避矛盾，先易后难 ?更换人员，调整策略 ?暂时休会，冷静思考 ?找中间人调解
?停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛
积极价格与消极价格
愿意接受的价格为积极价格，不愿意接受的价格为消极价格。积极价格导致价格便宜，消极价格导致价格昂贵。
如：有人花10元钱坐出租车很舍不得，可是他以50元钱的价码请客却非常慷慨。
（前面的现象是“消极价格”，后面的现象是“积极价格”） 在商务谈判中，产品价格大都属于“消极价格”。 谈判中处理价格的四条原则：
? 周详而认真地确定好价格水平。
? 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的。
? 使对方的注意力集中在产品的有用性上。
? 根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。
西欧式报价术与日本式报价术
1、西欧式报价战术的一般模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐
步软化和接近买方的市场和条件，最终达到成交目的
2、日本式报价战术，是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提的，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格，因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。 讨价还价前的准备 1、探明对方报价的依据
1）探明对方报价内容的理由和依据 2）探究对方的真正意图
3）适时适度的阐明己方的立场和依据 2、判断谈判的形势 还价的方式
1、按照谈判中还价的依据分为 1）按可比价还价 2）按成本还价
2、按照谈判中还价的项目分为 1）总体还价 2）分别还价 3）单项还价 还价起点的确定
1、还价起点确定的原则： 1）起点要低 2）不能太低
还价起点的参照因素： 1）报价中的含水量 2）成交差距 3）还价次数 还价技巧 1、吹毛求疵 2、积少成多 3、最大预算 4、最后通牒 5、感情投资 讨价还价中的让步
不要做无端的让步； 让步要恰到好处；
在次要问题上可根据具体情况首先做出让步； 可撤回自己的让步；
一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。 提问技巧
1、 灵活运用各种提问方式与类型
封闭式提问、开放式提问、引导式提问、澄清式提问、比较式提问、探索式提问 2、出其不意 3、不断发问 4、提问的注意事项
把我提问的时机、提问要看人下菜、提问要讲究逻辑性、提问方式的多样化、注意提问的语速、提问时注意对方的心境。 先报价的利弊
无论是卖方还是买方先报价其有利之处在于：对商务谈判影响较大，而且为商务谈判划定了一个框架，即便是报出来的价格很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利。 后报价的利弊
后报价的利弊似乎正好和先报价的相反。其有利之处在于，对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大利益。 讨价程序分为三个阶段：全面讨价，针对性讨价，新的讨价 在进出口的业务当中，交易磋商有几个程序：
询盘；发盘；还盘（信息人不同意发盘人的交易条件而提出修改或增加条件的表示）；接受。
对僵局有什么认识，僵局的出现一定是坏事儿吗？
商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，双方对所谈问题的利益要求差距大，又都不肯作出让步看，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，从而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
僵局的出现不一定是坏事，我们可以利用僵局：
1、利用僵局促成双方理性的合作，双方通过谈判，即使没有成交，但彼此之间
有了很深的了解，为将来的合作打下良好的基础。
2、利用僵局改变谈判均势，为了获取更有利的谈判条件，有些谈判者会利用制
造僵局的办法来提高自己的谈判地位。 商务谈判中的发问类型
1、封闭式发问2、澄清式发问3、强调式发问4、探索式发问5、借助式发问6、强迫选择式发问7、证明式发问8、多层次式发问9诱导式发问10、协商式发问