关于招商引资工作的一些体会和建议
招商引资是目前我市经济工作的重中之重。有机会参与这项工作，我感到荣幸的同时，也感到前所未有的挑战。招商引资是怎样一件事情？如何进行招商引资？招商引资工作的重点在哪里？在这个过程中，政府应该扮演一个怎样的角色？ 这些问题一直萦绕在脑中。现在，我把平常工作中思考的点滴体会归纳起来，向您作一个汇报。
一、领导重视，政府各职能部门之间的互相配合，是做好招商引资工作的关键。要吸引外商投资，关键是要有一个好的投资环境。一个地方的投资环境，也就是一个地方的社会环境，它涉及社会的各个方面和各个层面。而社会各个领域的事务是由政府各个职能部门去分别管理的。因此，要营造一个良好的投资环境，需要我们政府所有职能部门，甚至我们全社会所有人的共同努力。
招商引资的工作做得好与否，决不是某一、两个部门的事情，当然，外经贸委、招商局有着不容推卸的责任。但是，离开了政府其它职能部门的默契和密切配合，外经贸委和招商局就只会是“孤掌难鸣”。因此，政府各职能部门之间的高度协调性，是创造良好投资环境的关键；而市委、市政府的领导在招商引资工作这件事情上的共识和重视，又是取得政府各职能部门之间的高度协调性的关键和保证。
孙子兵法有言：上下同欲者，胜。值得欣慰的是，在市委、市政府的努力下，全市上下正逐渐形成一种“重视外商，善待外商，积极招商引资”这样的氛围。当外商踏足江门的时候，他们感受到了热情，感受到了重视，感受到了诚恳。这就是吸引外商来我市投资的一个良好的开端。 二、真正吸引外商的，是一个地方的综合的社会环境。如何营造一个真正良好的社会环境呢？返还税收、减免行政事业性收费，在降低经营成本方面对外商有最直接的吸引力，在吸引外商投资方面有着积极的作用。但这远远还未足够。
从国务院发展研究中心中国企业家调查系统最近组织的对769家APEC（亚太经济合作组织）成员在广东的中小企业经营者的调查中，或者我们可以得到一些启发。该项调研从法律环境、社会文化科技环境、经济环境、资源环境和微观环境这五个方面去反映企业所处的总体经营环境。而“法律环境”又具体包括：外商投资的产业和区域导向、利用外资的地方政策、有关外商投资的地方法规、有关劳资关系的地方法规、市场秩序、工业产权和知识产权保护、公平竞争等方面；“社会、文化和科技环境”具体包括：社会治安、政府办事效率、社会保障体系、教育水平、人员素质、工作态度、科技水平和风俗习惯等方面；“经济环境”具体包括：经济增长率、通货膨胀率、市场规模、开放程度、财政体制、税收制度、银行体系、经济结构调整、居民的消费水平、消费结构、外汇管制、当地工业配套程度和总体经济水平等方面；“资源环境”具体包括：水资源供应、土地及建筑物、能源供给、原材料供给、劳动力、信息资源、通讯设施、交通环境和自然环境等方面；“微观环境”具体包括：企业与金融机构的关系、企业与政府的关系、企业与新闻媒体的关系、企业与顾客的关系、企业与供销商的关系、企业社区文化氛围等方面。
可见，一个地方的投资环境，是这个地方的综合的社会环境，涉及到经济的和非经济的各个方面。 因为，投资者的需要是多方面的、多层次的，因此，在考察一个地方的投资环境的时候，他们的考虑往往也是多方面的、多层次的。 “减税让利”或者在某一方面对投资者
产生了吸引力，给投资者带来了“效益”，但是，这种“效益”完全有可能因为投资环境的其它方面的缺点和不足而被抵销。
为什么香港始终被许多跨国公司认为是设立亚太地区总部最适合的地方呢？吸引它们的是香港总体的、综合的投资经营环境。优越的地理条件，先进的交通、通讯、能源等基础设施，高素质的多层次的人力资源，完善的金融、证券、保险、法律、资讯等服务体系，完备独立的司法体制，高效廉洁的行政管理，自由开放的经济制度，方便舒适的衣、食、住环境，丰富多彩的休闲娱乐设施??等等，所有这些构成了香港投资环境的综合水平。顺德贸易发展局的负责人曾经这样对我们说，全球500家顶级跨国公司中已有50多家在顺德投资设厂，可谓“小地方吸引了大财团”。其实，水价、电价、地价、人工等不见得顺德就比其它周边地区便宜，但为什么有这么多跨国公司在这里投资呢？吸引它们的是，顺德有一个较好的综合的社会环境。
如果说，国际贸易产生于生产成本的比较优势，那么，我们也可以说，国际投资（或者国际资本的流动）产生于投资环境的比较优势。因此，我们提出要营造“洼地效应”，这种工作思路是对的。营造投资环境的“洼地”，就是要创造一种投资环境的“比较优势”，达到吸引更多外商投资的“效应”。但是，怎样才能创造出这种“比较优势”呢？是不是给一些优惠政策就够了呢？这又回到了什么是“投资环境”这个基本概念上。如果我们同意，一个地方的投资环境就是一个地方的社会环境，涉及社会的各个方面和层面的话，那么，我们就必须对社会的一切领域进行切实的改进，而且要改得比别的地方更好，才能营造出一个真正有优势的吸引外商的投资环境。
在构成投资环境的各种因素中，可以说，有许多因素是地方政府不能控制、不能改变的，比如：国家的法律和政策、国家的政治和经济体制等等。因此，要改善投资环境，地方政府只能在它可以控制的范围之内进行力所能及的改进。当然，从横向比较和竞争的角度来说，其它地方和我市所面对的不可控因素基本上是一样的；因此，如果我们在可控因素方面做得比别的地方好，那么，我市投资环境的“比较优势”就会显现出来。
三、提高我市在国际社会的知名度，树立起一个良好的城市形象，应该是我们从事招商引资工作时要做的第一件事。我们经常出差，遇到无论是外商还是内商，自然都要自我介绍一番。很遗憾的是，绝大部分人都不知道“江门”到底在哪里，是一个怎样的城市。最后，我们只好很窘迫地说：江门是一个离广州约100公里远的中等城市??试想，如果外商连“江门”到底在哪里，江门是怎样一个城市都不知道的话，那么，怎么叫别人来投资呢？所以，我们要招商引资，第一件事情要做的也许便是解决“江门到底在哪里？”的问题。
我们政府从事招商引资的工作，可以说，就好象工厂去营销自己的产品一样。如何在国际社会树立起江门市的一个良好的城市形象，并把这种形象“推销”出去，就好象工厂在国际市场上树立起自己的品牌，并把自己的产品推销出去一样。我们“推销”的是江门市的城市形象和投资环境，最终目的是要吸引外商投资；工厂推销的是自己的企业形象和品牌，最终目的是要把产品卖出去而从中获利。这个比喻不一定很准确，但这两件事情却有本质上的类似。
“招商”是一项系统性的、战略性的工程。“招商”也面临激烈的“市场竞争”，需要我们有一套全盘计划和战略部署。在“推销”我们的城市形象之前，我们应该首先对这个形象进行设计。就是说，我们到底希望在别人心目中为江门市树立一个怎样的形象？江门市到底应该“定位”在一个什么地方？
世界上许多著名的城市都有准确的功能定位和良好的城市形象设计。底特律，汽车城；休斯敦，航空航天中心；拉斯维加斯，世界上最大的赌城，是博彩、娱乐、旅游、展览的好地方；夏威夷，充满阳光，遍布海滩，是世界上著名的休闲、度假的胜地；香港，自由港，世
界上著名的金融、贸易中心，是购物、饮食、娱乐的天堂?良好的城市形象设计来源于对这个城市的功能的准确定位。
城市功能的定位，就是要明确城市的发展方向、目标和具体内容。这种定位不仅仅是经济方面的。在当今社会日益对外开放, 中国经济更进一步融入国际社会的时候, 这种定位应该站在全省、全国战略，甚至全球战略的高度上去考虑。它应该基于客观和主观两方面。主观方面就是我们希望把江门建成一个怎样的城市，而客观方面就是我们是否已经具备或者我们是否可以创造所需要的条件。当然，这个“条件”应该是多方面的，包括：历史的、地理的、经济的、政治的??等等条件。我们的目标是要把江门建成一个区域性的中心城市。在经济方面，我们提出要把江门建成“三个中心”：一是商业、贸易中心；二是制造业中心；三是电子信息业中心。这种定位应该是有根据的，实现是有潜在可能的。 有了准确的城市功能定位之后，关键是如何去实现这种定位，如何在国际社会上把这种城市形象树立起来。我们实在非常有必要对这些问题进行好好的研究。不是凭空地搞一个“五年”或“十年”计划，想增长多少就增长多少。我们必须在大量的调查研究的基础上，通过详尽的可行性分析，制定出我市在政治、经济、文化等各个方面的长、中、短期的发展计划和具体实施步骤、方法，把我们的工作引导到科学的轨道上来。这可能就不是一、两天的事情，甚至不是我们自己可以做得到。必要的时候，我们要聘请一批专家或者顾问、科研机构进行专门研究。
有了准确的城市功能定位和一整套发展规划，我们的招商引资工作就可以有章可循，在国际上树立我们的城市形象就会有的放矢。但是，要在国际社会成功地建立起一个城市的形象决不是一朝一夕的事情，效应是长远的。这需要的不仅仅是时间，更重要的是宣传、推广方法的系统性和手段的综合性，还有就是雄厚的宣传、推广经费。
我们可喜地看到，现在市委、市政府比以往任何时候都更加重视了宣传和推广。在报纸上刊登介绍我市的投资环境和社会经济发展成就的专题文章是提高我市知名度，树立城市形象的最有效手段之一。但是，我们主要在中文报刊上对外宣传是不够的，这仅仅局限在华人社会，而且手段太单一。要在国际社会上产生影响，我们应更多地在世界上著名的外文媒介上做宣传，比如，中国日报（China Daily）、新闻周刊(Newsweek)、时代周刊(Time)、远东经济评论(Far East Economic Review)、经济学家(Economist)等等。因为这些报刊和杂志往往是跨国公司分析世界经济动态，挖掘新市场，寻找商业机会的重要参考资料。除了报纸、杂志，我们还要在手段上多考虑一些其它的媒介，如：电视、电台、国际互联网等等。当然，这要从我们的财力的实际出发。只要通过坚持不懈的广泛而系统性的宣传、推广，相信，我市在国际社会的知名度一定得到提高，这将大大有利于促进外商在我市的投资。但话又说回头，如果我们的投资环境没有真正搞好，我们吹到上天又有什么用呢？
四、建立起庞大而有效的招商信息网络，是做好招商 引资工作的重点。 或许，招商引资的工作可以简单地归结为四个字，那就是“沟通”和“联络”。无限商机就是在这种广泛的沟通和联络之中涌现。谁掌握的信息越多、越快和越准，谁就有可能在这激烈的竞争中脱颖而出。
香港贸易发展局在全世界34个国家和地区设立了50个办事处，其中内地就有10个。凭着这个全球联系网络，该局为香港厂商、贸易商和服务业者积极在国际上开展推广活动。该局每年在世界各地举行350多个贸易推广活动；积极参与海外的大型展览会，设置“香港馆”；在各主要出口市场举办香港产品展览会，或与著名百货公司、零售集团合办消费品展销活动；每年在香港举办20个大型国际展览会；该局的商贸资料库储存了624，000家香港、海外和中国内地企业的资料，提供电脑化的贸易咨询服务，协助企业物色供应商、买家和代理商；通过其全球联系网络，搜罗各地市场的最新讯息，并把经研究分析的资料以专题研究报告、
期刊、简讯、市场概况和工业门类简介等形式发表，协助工商界掌握各地市场的最新动态；出版20多种香港产品及服务行业杂志，全球发行量每年达230万册，让海外入口商和买家轻易掌握香港产品和服务的资讯，促进出口；经常组织香港及世界各地高层代表团互访，加强香港与各主要贸易伙伴的经贸联系??
当今的社会是系统化、网络化的社会。电子通信技术的发展，尤其是互联网技术的出现，打破了时间和空间的阻隔，信息以更快的速度在全球的范围内传递，招商引资，实质上是关于投资的信息的收集、整理、反馈这样一个不断传递的过程，是沟通投资者与被投资者的一种中介的服务，其核心是信息。信息的传递需要“载体”，这个载体就是“信息网络”！
香港贸易发展局为香港经济的腾飞作出了杰出的贡献，而它的成功，毫无疑问，离不开其拥有的庞大而高效率的招商信息网络。目前，我们也许还没有足够的财力直接在国际上建立自己的庞大的招商信息网络，但是，他山之石，可以攻玉。香港有贸易发展局和生产力促进局，澳门有投资促进局，台湾有生产力发展中心??，几乎每一个国家和地区都有官方的和民间的贸易和投资的促进机构。为什么我们不可以利用世界各国和地区的贸易、投资促进机构的信息网络去为我们的招商引资工作服务呢？。当我们跟这些机构都建立起关系之后，一张庞大的属于我们自己的招商信息网络便形成。一方面，源源不断的关于市场、产品、技术的信息就可以通过这个网络得到，客户也可以通过这些渠道请来；而另一方面，我们的城市形象和投资环境也可以通过这个网络广泛地推广出去。因此，如何设法跟这些机构建立起一种稳固而友好的信息互换和联络交往渠道，应该是我们今后的一项长期而又艰巨的任务。
招商信息网络，说到底，也就是一张张人际关系的网络。建立起人际关系的网络，也就形成了传递信息的渠道和网络。电脑设施和各种应用软件、电话、传真、邮件等等只是信息传递的工具，一个个活生生的“人”才是信息传递的真正的“载体”。
当然，我们可以从多方面和多层次去构筑这张网络，外经的、外贸的、工业的、农业的、财贸的、侨务的、外事的、统战的、宣传的、科技的??我们应该充分调动政府各个职能部门的积极性，把一张张招商信息网络构筑起来，为招商引资工作服务。外经贸部门应主要与各国和地区的官方和民间的贸易、投资促进机构取得联系；侨务部门和统战部门应主要与华侨、港澳台同胞联系；科技部门应主要与国内外的科研机构联系；外事部门应主要与各国驻华使领馆和我驻外使领馆的经济商务处联系；宣传部门应主要与新华社驻外各分支机构和国内外其它新闻媒介联系??
为了更直接、客观、快捷地获取各种信息，更好地沟通各种社会关系，做好对国内外投资者的服务，在政府财力允许的情况下，外经贸委和招商局非常有必要在重点的招商目标国家和地区直接设立自己的办事处，形成紧密型的招商信息网络。在条件还未成熟的时候，我们要积极与各个国家和地区的贸易投资促进机构建立关系；同时，充分利用我市的驻外机构，发挥它们作为“对外窗口”的作用；并广泛聘请招商引资顾问或代理人，形成松散形的招商信息网络。 五、“穿针引线，牵线搭桥”，这应该是政府在招商引资的过程中所应扮演的主要角色。我国的经济体制正从计划经济向市场经济转变。在这个转变的过程中，企业和政府的角色都在改变。企业从一个庞大的行政体系中的一部分逐渐转变为独立自主的市场经济实体；政府从经济活动的直接参与者逐渐转变为经济活动的间接参与者和服务者。在市场经济体制之下，企业是经济活动的主体。企业不再需要听命于谁，它们自己决定自己的命运。企业的经营行为由市场这只“无形的手”去直接调节。政府对经济的管理不再是直接的行政命令，而更多的是通过财政、金融、税收等经济手段和政策对经济活动进行调控。
既然，经济活动的主体是企业，那么，招商引资的“主体”也应该毫无疑问地是企业。如果广大企业的招商引资的意愿和热情没有激发出来而光有政府的一厢情愿和一腔热情，使
到招商引资的工作变成一种纯粹的政府行政行为，那么，招商引资工作就很可能会“事倍功半”。
作为社会秩序的管理者，政府应该集中人力、财力和物力去改善投资环境，创造一种公平、公正、合理、和谐的社会环境，维持良好的社会秩序，让投资者安心、愉快、方便地进行商务活动。这是政府的主要任务。该做什么生意，怎么去做这些生意，这并不是政府的“内行”。政府有的是权力和公信力，能做到个别企业不能做到的事情。那就是，为企业做生意提供适合的机会、方便的渠道和良好的环境。这才是政府所应承担的主要角色。总之，政府应该多为企业“搭台”，多让企业“唱戏”。
那么，企业的招商引资的积极性又如何提高呢？关键是企业的经营管理体制。任何事情，如果不是企业的一种自发活动而仅仅是为了响应政府号召的话，这种热情一般都不会长久。计划经济体制下孕育出来的企业有着天生的“惰性”。它们缺乏内在的、根本的原动力。企业的体制一天不彻底改变，这个问题就始终无法从根本上改变。
在多年的实践中，我们看到这么一种现象。外经部门、招商部门每年都要为招商项目发愁。每次招商活动来了，政府各部门都很紧张地搜罗项目，但企业却不见得很焦急。真是“皇帝不急，太监急”。有时候，许多客商来了，我们也拿不出什么好的项目跟别人谈。我们不禁要问：项目从何而来？客商为谁而来？招商项目应该由政府部门提出来吗？不是不行。但是，我们认为，招商项目应该主要由经济活动的主体企业提出来。因为只有长期从事生产经营活动的人，才真正了解复杂多变的市场，才真正懂得日新月异的工艺技术，才能提出有发展前景的好项目。再说，跟客商合作实施项目的是企业，而不是政府。因此，企业经营者的招商引资积极性就显得尤为重要。当然，我们也可以从外商那里得到好的项目提议。而且，多年的利用外资实践表明，绝大多数中外合资、合作的项目都是由外商主动提出来的。因为我们的企业在掌握市场动态信息、研究开发新产品方面远远逊色于外商，因此，在实际的合作中往往处于被动的状态。
政府之所以有必要介入招商引资这件事情并且在其中扮演一个有意义的角色，那是因为政府和企业之间有一种“鱼和水”的密切关系，相互依存，相互影响。为企业的生产经营提供必要的方便、支持和帮助，是政府应尽的职责和义务；当然，照章经营，依法纳税，也是企业必须履行的义务。但是，在招商引资的过程中，我们应该把政府和企业的功能角色区别开来，予以准确定位。让它们各司其职，各负其责，密切配合。
明确了政府所应担当的角色，政府就可以有所为，也有所不为。在市场中，尤其是在市场经济体制之下，企业的经营行为是比较盲目的、松散的、不自觉的，都是从各自的利益出发凭自己的判断去行事的。这时候，作为社会秩序的管理者，政府就有必要采取适当的措施对企业的经营行为进行调控和引导。 比如，我们要发展高新技术产业，但企业并不会因为政府希望这样它们就自觉地往这个方向发展，这时候政府就应主动介入。在我市建立“科研成果转化基地”，也许是促进高新技术产业发展的有效办法之一。这已经在广州、深圳、珠海等地取得了相当的成效。今年10月在深圳将有一场全国性的高新技术成果交流的盛会。我们国内有这么多科研机构，国外有这么多留学科技人员，他们有着大批的科研成果，现在就存在着一个科研成果产业化的问题。如果我们政府能拿出一部分资金，或者与外国财团或国内企业合作拿出一笔钱，又或者发动爱国爱乡的侨胞捐赠一些钱，设立一个“高新技术产业发展风险基金”，然后用这笔基金去为那些在国内外有真才实学、有科研成果的科技人员提供创业的条件和环境，吸引一大批高科技人才到江门落户和创业，那么，“发展高新技术产业”这句喊了多年的口号也许就有可能实现了。
六、做好对现有外商投资企业的服务，是最有效的招商引资手段。易地而处，如果我们是外