未开通网上银行的原因160140120100806040200制造现代蓝天外贸师大工程工业其它流程不了解费用高安全性
（三） 该高校园大学生网购人群的数量分析
外贸网购现状已经有网购原意尝试网购不愿意网购
外贸使用各电子银行服务状况454035302520151050农行工行建行邮政95533电话银行手机银行个人网上银行
三、 建行电子产品在目标市场的使用现状及营销现状
（一）建行各电子银行产品的使用结构
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电子银行使用结构图706050403020100个人网上银行手机银行95533电话银行家居银行企业银行系列1
（二）建行目前面对大学生的宣传方式及营销策略
1、 一是营销宣传定位不够准确，不适应当前目标顾客群的需要。电子银行业务作为一种新的金融服务工具，其显著特点之一就是它能够将传统金融产品与新兴金融产品融为一体，并通过客户的自主办理，自我服务来实现。因此，电子银行实际上是一个集多种功能于一身，实现传统业务与新兴业务有效融合，更方便、更快捷、全新的金融服务的业务平台。但在实际营销中，往往将其定位为一项新的金融产品，没有突出电子银行的特色与优势，更没有找到目标顾客所需要的产品价值，这样的营销效果必将不理想。
2、在营销宣传上没有深入地调查了解市场。针对不同层次客户特点和产品优势进行富有创意的营销策划不够，在宣传方式上主要依靠传统媒体和传统手段，存在营销宣传过于大众化、一般化的问题。而且更多的是，坐在网点守株待兔地等着办理者的造访，而不尝试主动的策略出击。
四、 建行在目标市场的SWOT分析：
（一） 建行在目标市场的优势：
1、在该商圈内只有三家银行网点，而建行就有2家，分别在江西师大和南昌工程学院，而这两所学校是该商圈内的主要的本科院校，学生数量最多，这无疑为建行电子银行产品的推广和促销起到了很大的作用；
2、这两家建行的服务质量好、顾客满意度也较高，对于来行办理的顾客有
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很好的秩序维持，这也吸引人别校和附近居民前来办理业务；
（二） 建行在目标市场的劣势：
1、 流程复杂。
不仅是建行，国内网上银行业务普遍操作麻烦、流程复杂，这也成为制约客户使用
网上银行的关键因素之一。
2、 营销管理缺乏总体规划与创意，具有一定的盲目性和随机性。
（1）缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，而是简单地随市场竞争的潮流被动零散的运用促销、创新等营销手段。
（2）虽在不同程度上利用广告等形式进行公关宣传，但业务的拓展以公关、促销为基本手段，与营销管理手段的多样化相距甚远。经营策略上虽也借用了营销概念，但错把营销当推销，只有在推销产品时才零星地使用广告、宣传公关策略。而面对大学生量身定作的广告宣传或促销更是少之又少。 3、建行帐户使用率较低
调查显示，建行帐户在目标顾客群的使用率（17%）较低，农行（37%）、工商银行（24%）、邮政储蓄（17%）均排在其前面。
（三） 建行在目标市场的机会：
1、国内很多银行并没有真正树立并落实“以客户为中心”的营销理念，这是国内银行业普遍存在的问题，这也一定程度上给予建行很多营销机会。只要建行坚持“以客户为中心”就可以通过服务来带动销售，占领市场。
2、调查统计，有55%的学生会进行网购，有42%的学生愿意尝试网购，只有3%的学生没有但愿意尝试使用网上银行，有的学生没有但愿意尝试使用手机银行。这一系列数据表明，目标市场存在很大一片空白等待建行去挖掘。
3、在该商圈内，有3家银行柜台网点，而江西师大内的建行是一个相对来说较大的银行网点，管理有秩序，员工服务态度好，吸引了不仅是江西师大的师生来办理业务，还吸引了附近几所高校的师生来办理业务。这样的商圈各银行网点的结构无疑给建行带来很大机会。
（四） 建行在目标市场的威胁：
1、有的学生使用的是非建行的账户，这就意味着这些顾客中的部分顾客会
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继续办理原有账户的电子银行，这无疑给建行一个很大挑战。
2、建行的电子银行产品在该商圈的大学生顾客群中的使用量也不高，次于农行和工商银行。
五、 目标市场的营销策略
我们营销策略的制定始终要坚持“以顾客为中心”的营销理念。银行普遍存在的一些“硬伤”，其中最明显的就是“同质化”。基于信息与技术渠道的日渐畅通，银行业IT技术的可复制性越来越强，网上银行的解决方案和相关功能模块及其构架日渐大同小异，创新的网上银行产品与服务不断涌现，在所谓硬指标的较量上，各家商业银行目前在技术层面上已很难拉开差距。此时，我们的营销策略重点应转到“服务”上，通过服务拉开与竞争对手的差距，从而带动销售，提高市场占有率。
（一） 加强安全使用网上银行的教育，引导客户使用网上银行 商业银行向客户推广网上银行时，应加强安全使用方面的教育，通过提供安全使用网上银行须知、网上动态演示等多种形式让客户充分认识到，只要能够正确地进行操作，保持必要的警惕，在商业银行强大信息技术的支持下，网上银行是安全的。面对大学生顾客我们可以采取如下策略：
1、跟各校学生会联合举办“建行电子银行安全使用知识竞赛”，进行有奖问答，从而对大学生进行电子银行安全使用教育，并推广建行产品；
2、利用网络手段在建行网站、校园网、校园论坛等站点进行有奖问卷，参与竞答者便可免费拥有一个建行账户，并有银行卡，这样一方面宣传了如何安全使用建行网上银行，促使更多人购买建行电子银行产品，另一方面，免费开户并送卡，可以从竞争对手那里抢回一些顾客。 （二） 培养大学生顾客的理财消费理念
据万事达卡2008年9月22日在北京发布了最新“2008年大学生理财观念与行为调查报告”，大陆受访大学生拥有信用卡的比例猛增到37%。有75%的大陆受访大学生对个人理财培训表示感兴趣，相较于去年的70％有所提升。虽然大陆受访大学生普遍表示对理财感兴趣，但是受访者中认为学校没有提供适当和足够的个人理财教育的占72%，尤以北京（78%)和成都(75%)的比例为高。而
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且，当前出现一种比较可怕的信用卡“啃老族”。由此可见培养大学生顾客的理财消费观念无论是出于服务大学生、服务社会，还是服务于建行自己都是迫在眉睫的需要。
1、派建行员工到各高校进行“消费理财”的巡回讲座；
2、鼓励各校开设“投资理财”社团，通过组织学生活动，来达到教育与推 广的作用；
3、通过网络宣传。
（1）在各校论坛上设置“消费/投资/理财板块”，让同学们在网络社区上进行交流讨论；
（2）创办投资理财的电子杂志让顾客订阅。
（三） 开展宣传，营造声势，树立品牌战略，网络传播新思路
我们的原则是：立足现有产品，向客户需求的广度、深度开发。根据我们 的调查，顾客有如下明显要求：
1、利用网购浪潮宣传建行电子银行产品
我们调查统计，已进行网购或愿意尝试网购的大学生已经占到97%，只有3%的人不愿意尝试网购物。网购已成为大学生一种休闲方式，故，我们可以利用创造网购的浪潮来促进建行电子产品的营销。
（1）通过各种方式宣传网络购物的优势，宣传建行商城；
（2）利用我校项目“江西外语外贸职业学院网上商城”进行宣传； （3）利用淘宝、易趣、卓越、亚马逊、当当等大学生经常登陆的网站进行宣传
2、利用校园广播宣传。
校园广播是每所高校必备的精神食粮，通过校园广播定期做节目，这样可以很好地宣传网络购物，顺便宣传建行电子银行产品。
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利用博客宣传
利用电子杂志进行宣传 利用e-mail营销宣传
6、 利用病毒营销宣传
（四） 采取形式多样的促销，吸引客户开通电子银行
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