红外线闯入报警系统、出入口控制系统、24小时电子巡更系统，利用先进的保卫系统，做到安全无误。 4．生态性
对自然条件的关注成为在设计中情趣与感性表现的基础。人类的外在环境已不再是过去的自然生态系统，它是一种复合人工生态系统。自然形态与建成形态之间的界线变得日益模糊，自然要素透入建筑，建筑构成景观的框架。而对自然条件的理解，现在已经扩展到对人文、历史等因素的关注。应充分考虑区域气候特点和项目地形地貌的特点，利用低洼水塘，挖掘水景资源，创造出优美舒适的现代居住环境景观。以及结合地域气候特征，注重环境景观朝向及通风采光朝向与基地合理的结合，建筑单体布局上使每户都有一定的日照和景观要求。
差异化选折——产品规划
1．产品定位 ⑴．品质定位
根据对周围竞争楼盘及该区域客户潜在市场的判断，将产品定位为中高档品质，中高级物业管理，中档偏上价格的商品房。 ⑵．形象定位
①． 政务别苑——针对公务人员，新政务中心的后花园，形象正面、高贵，又不失浪漫主
意情调。
②． 文化宅苑——针对富裕阶层，利用其对“权利、文化”的特殊情结，满足其“与官亲近、
附庸风雅”的心理需求。
③． 都市花园——针对工薪阶层，迎合普通民众的“趋同、攀高”心理，糅合现代、时尚元素，
营造都市、花园的新生活空间。
④． 精神家园——针对劳务输出阶层，在前期产品形象饱满、丰富的基础上，利用已经形
成的家园氛围，为其带来强烈的“自豪感、满足感和归属感”。
⑶．形态定位
开发多层为主，小高层为辅，多层以6+跃层为宜，小高层11+跃层。为了小区的环境优美，日照充足，应适当降低建筑密度，把容积率控制在1.3—1.4，高层住宅不宜开发过多，宜主要集中在北部和后期开发的地块东部，充分利用日照间距有利条件，但相对会增加销售的难度。建筑的层数要结合天际线美观错落设计。 ⑷．功能定位
由于建筑体量较大，功能上以居住为主，商业为辅，沿解放路南、北二端适当放大商业面积，内部商业以背靠背的形式，与车库相结合，商业与住宅分离。
16 2．道路和停车系统：进入小区后的机动车在小区主环道上行驶，分流到支路上进入各组团。 3．绿化景观环境：原则是努力改善小区的生态环境。小区绿地分三个层次，即庭院绿地、组团绿地和中心绿地。
4．社区生活理念：“文化、阳光、自然、金色生活”
与开发商企业文化和开发理念高度契合：营造都市中的纯自然空间，现代化舒适家园，人与自然和谐相处，人与人之间礼貌关怀，人与自我协调统一的有着浓郁文化气息的高品质社区(详见产品规划设计建议书)。
卖点梳理
1．卖点提炼
⑴．六安规模最大的社区——本项目是六安目前规模最大的住宅社区，也将成为六安房产开发项目的典范。
⑵．区位——位于政务新区住宅板块的核心地段，未来的城市核心，市政规划的重点，区域发展潜力大且具有较高的投资价值，市场前景看好。
⑶．建筑规划设计——交通组织合理，功能分区明确（商业配套设施与住宅相互促进），住宅布置合理，景观系统明确，公建配置完善。
⑷．户型——大社区，多样化、人性化的户型设计，可以提升购房者的居住品质。
⑹． 品牌开发商，品质有保障——华泰集团在全国具有较高知名度，品牌企业、品牌开发、品
质保障，是购房者愿意接受的信息。
⑺． 人文——唐诗宋词将人们带入中国传统文化的鼎盛时期，为人们构造一幅华丽、多样、繁
荣、淳厚、雅俗共赏的人文画卷。
⑻． 配套——高起点的配套功能，满足人们日常生活物质和精神层面的双重需求。
⑼． 管理——专业管理公司的统一管理，为人们的生活提供安全、妥帖、管家式的多样性服务，
营造舒适、宁静又不失私密的生活空间。 2．卖点营造：客户聚焦
17 序号 阶层 卖点 ⑴．塔尖阶层人群的聚居地 一 公务人员阶层 ⑵．政务新区理想的居所 ⑴．与政府官员为临，有事业发展基础 二 富裕阶层 ⑵．购买能力强 ⑴．一次置业享受一生 三 工薪阶层 ⑵．社区品质与自身生活需求相匹配 ⑶．受口碑宣传影响大 ⑴．强调性价比 ⑵．跟风及攀比心理 四 劳务输出阶层 ⑶．虚荣心强 ⑷．渴望被尊重和认同 ⑴． 针对四大阶层的不同心理需求，结合每期推出的迎合某一特定阶层心理需求的不同产品； ⑵． 考虑到小城镇大众的心理趋向（对政府服务人员的先天好感），一期推广以公务员为核心人
群，塑造“政务别苑（新政务中心后花园）”的项目形象，即气质高贵，又不失浪漫主意情调。
⑶． 在一期项目形象确定之后，利用“官、商”之间的微妙联系，吸引富裕阶层，以“文化宅苑”
的二期形象，即有助于事业发展，又满足其附庸风雅的心理，一举数得。
⑷． 三期以百花为主推卖点，利用普通民众（工薪阶层）的“趋同和趋高”心理，同时糅合现代
时尚元素，塑造一个“都市花园”理想生活空间。
⑸． 由于前期的推广和业主的入住，四期产品已经形成了丰富、饱满的多层次形象，和浓郁的生
活氛围，此时以“精神家园“为题，营造强烈的家的气氛，吸引返乡置业人群，使其有充分的自豪感、满足感和归 属感。
18 第四部分 价格策略
价格策略
1．采取低开高走的价格策略
以几套相对偏低单价或总价的住宅价格作为市场价格切入，采用低幅多频方式提价，逐步推出略高于市场价格的主力价位，营造不断升值趋势。
第一阶段：通过高端形象推广，积累客户意向，带动市场，聚集人气；
第二阶段：物超所值的高性价比入市，形成“老百姓住得起的好房子”的市场印象；
第三阶段：低幅多频调价，价格逐渐涨幅，产生“升值”的市场印象，同时铸造平稳、幅度较大的价格走势。
2．低价辅助策略：低单价低总价体现
正式销售时，挑选几套位置、景观一般的房型及面积较小的房型。以较低单价或较低总价首先推出，消除客户对本项目高端形象所带来心理价位的抗性。（“高贵不贵的好房子”）
具体措施
1．先期以1600元m2的价格投放市场5套单位，但仅限于VIP客户；
2．以5套为一集合，按照楼层、位置、套型、朝向等由差到好，以10元m2为一涨幅（1610、1620、1630、1640、1650），继续向市场投放；
3．当均价达到1660元时停止投放，进行市场评估，重新确定涨幅和放量； 4．争取一期均价达到1800元平方；
5．以均价1800、成本1580、60000m2计算，一期总计实现毛利约1320万元。
19 第五部分 营销通路
营销展示中心
考虑到六安的市场特点和消费习惯，现场营销是本项目的主要去化通路。
营销中心作为项目形象展示的窗口和销售的前沿阵地，直接影响买家的选择。井然有序的购买氛围，良好的购买体验将给购房者带来更为持久的心理好感，有助于提升项目软价值。
因此，营销中心的包装和服务成为营销推广工作的重要组成部分。充实营销中心的各方面资料和装备，从所见、所闻全方位让买家了解信息；营销中心除具备硬件资料（如模型、效果图、楼书等资料）外，还需高素质、专业的销售人员。
1．营销中心选址：设置于项目地块西北角（转盘路东侧），面积约500平米。
2．销售现场分区：销售现场分为模型展示区、控台、洽谈区、签约区、意象表现区、看板展示区、办公区七个区域。
3．模型要求：主模型(整体鸟瞰模型)、经典产品单体透视模型、平面套型模型。
4．装修风格：简洁、大气，注重细节。色调和谐、高雅，以米色淡绿色等色调与标准色和谐搭配，营造高贵氛围。巧妙使用冷暖色调搭配，以标准色为主，辅有靓丽暖色，既有商业气氛，又不失轻松活泼。内部充分运用灯光、水、玻璃、绿色植物的交和作用，使场地内外通透绿意浓浓并具有现代气息。
5．现场氛围营造 ⑴．视觉体系
①． 意象表现区：雕塑、摄影、油画、建筑作品欣赏；可采用艺术节获奖作品或与画廊、
雕塑制品等经销商联系为其免费展示。
②． 看板展示区：运用玻璃和数码高精度输出，在墙面布设。看板色调与营销中心整体风
格相匹配，进行项目内容的展示说明。
③． 各功能标牌：如销售人员标牌、接待处、签协议处、交款处等标牌，让买家明确功能，
突出运作专业性。
④． 样板间：充分展示户型的各种功能，直接引导客户产生购买欲望。其专门的装修设计
及空间布局可供业主参考。
⑵．听觉体系：背景音乐系统。
选择曲目符合楼盘特色，即：崇尚自然，清新宜人。作为辅助，可以放一些古筝曲或小提琴协奏曲。注意曲风的统一和格调的一致。
建议曲目：乐队 “班得瑞”(BANDARI)的音乐辑。
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