3.产业市场细分，除可利用部分细分消费者市场的变量外，还需要使用一些其他的变量，即：
(1)人口变量。包括行业、公司规模、地理位置。
(2)经营变量。包括技术、使用者或非使用者情况，顾客能力。
(3)采购方法变量。包括采购职能组织、权力结构、与用户的关系、采购政策、购买标准。
(4)情况变量。包括紧急、特别用途、订货量。
(5)个性特征变量。包括购销双方的相似点、对待风险的态度、忠诚度。 4.企业目标市场战略包括三种模式。
(1)无差异战略是不进行市场细分，市场作为一个大的目标市场，用一种产品、统一的营销组合策略对待整个该模式具有成本经济性的优点，但对大多数产品并不合适。
(2)差异性战略是在市场细分的基础上，根据企业的资源及营销实力选择部分细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。优点是可以有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求，但将导致市场营销费用大幅度。
(3)集中性市场战略是在市场细分的基础上，仅选择一个或少数几个细分市场作为目标市场，力求在少数较小的市场上得到较大的市场份额。这种战略适合资源薄弱的小企业，但该模式意味着较大的集中性风险。 5.可供企业选择的五种目标市场模式是：
(1)市场集中化。即只生产一类产品供应某一单一的顾客群，进行集中营销。
(2)选择性专业化。企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场，并为它们分别生产和供应不同的产品。
(3)产品专业化。即企业生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。 (4)市场专业化。即企业专门为某一顾客群体生产和供应所需的各种产品。 (5)市场的全面覆盖。即企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。 6.市场定位通过以下三个步骤进行：
(1)识别潜在竞争优势，主要是通过市场研究识别企业在成本和产品差别化方面的潜在优势，从而形成市场定位的基础。
(2)企业核心竞争优势定位，就是找出企业与竞争者相比较所具有的能获取明显差别利益的优势，从而确定为可识别的企业核心竞争优势。
(3)制定发挥核心竞争优势的战略，就是要制定明确的市场战略来体现和发挥企业的核心竞争优势。
七、论述
1.市场细分是20世纪50年代中期美国市场营销学家温德尔·斯密提出的。其含义是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体，具有相同需求的顾客群体称为细分市场或分市场。其产生与发展经历了三个主要阶段：
(1)大量营销阶段。19世纪末20世纪初，企业市场营销的基本：是大量营销，在当时的市场情况下，大量营销方式降低了成本和价格，获得1丰厚的利润，企业没有必要也不可能重视市场需求的研究。
(2)产品差异化营销阶段。20世纪30年代，市场供给严重过剩，迫使企业营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，但是，企业仅仅从自己现有的设计、技术能力出发去实现产品差异化而仍未去深入研究顾客需求。
(3)目标营销阶段。20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产与消费的矛盾日益尖锐，产品差异化远不能解决西方企业所面临的市场问题，企业营销方式再次发生革命性变由产品差异化营销转；向以市场需求为导向的目标营销。目标市场营销要求：在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择恰当的细分市场作为目标市场，并为之设计相匹配的营销组合，于是，市场细分战略应运而生。
2.企业可选择的市场定位战略有：
(1)产品差别化战略，即是从产品质量、款式等方面实现差别。寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。
（2）服务差别化战略，即是向目标市场提供与竞争者不同的优异服务。通过服务差异化异化战略可以提高顾客总价值，保持稳定的顾客关系，从而确立企业的独特的地位。
(3)人员差别化战略，即是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人才获取差别优势的市场定位战略。
(4)形象差异化战略，即是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象，以获取差别优势的定位战略。
八、案例
[简要评析]
从案例中看出，帕米亚无烟香烟是作为传统香烟的替代品上市的。该产品的特点是无烟无灰，不含有尼古丁，具有环保和避免被动吸烟危害的显著优点。但该产品却未取得试销成功。帕米亚香烟欲取得理想的营销效果，可能要从目标市场选择、营销组合诸方面寻找原因，并进行恰当的调整。
(1)作为传统香烟的替代品，RJR公司选择的目标市场似乎太宽泛了。比如，有何依据认定“吸烟成瘾者”、“生活富裕者”、“老年吸烟者”会对帕米亚有偏爱呢?也许“试图戒烟和寻求替代品者”才是对帕米亚有需求的群体。
(2)市场营销的成功，既有赖于正确选择目标市场，还有赖于恰当的营销组合。在帕米亚的营销组合中，产品和促销都存在问题。从产品来说，它虽然有显著优点但并未给吸烟者本人提供任何明显的利益，而且其味道和吸烟方式还与传统习惯相去太远。从促销来说，一份三页的说明书显得太长，而且“洁净者之烟”这一主题广告概念恐怕太缺乏个性。
(3)综合考虑香烟这类产品和吸烟者的特性，也许，RJR公司也可以先把“吸烟成瘾者”列为目标市场，把帕米亚定位于适合在不能吸传统香烟的时间和场合享用的替代品进行试销；或者，也可考虑把年轻而刚刚开始吸烟者作为目标市场，以“全新的吸烟享受”为号召，使之养成吸帕米亚的习惯。当然，相应的产品和促销改善仍然是必要的。