学号：200831177088 姓名：阿蛰
促成交易
技巧来源于特定的销售场景，业绩来源于您的销售过程
——美国汽车销售大王乔?吉拉德
适时的促成交易的方法有很多种：优惠成交法、假定成交法、从众成交法、解决问题成交法、对比平衡成交法、小点成交法、总结利益成交法、循循善诱成交法、请求成交法、选择成交法、以退为进成交法、试用成交法、机会成交法、保证成交法、肯定成交法。 1. 优惠成交法
推销人员向顾客提供各种优惠条件来促成交易的一种方法，可以通过广告补助、批量折扣、附赠品、优先供货优待和提供特殊服务等等优惠方式来赢取顾客。 但是采用此法会增加推销费用，降低企业的收益，而且运用不当还会使顾客怀疑推销品的质量和定价。 2. 假定成交法
采用此方法时不谈及双方敏感的是否购买这一话题，减轻顾客的购买决策的心理压力，以暗度陈仓的方式，自然过渡到实质的成交问题。而且它自然的跨越了敏感的成交决定环节，便于有效地促成顾客做出决策，能够适当的减轻顾客的决策压力，有效的节省推销时间，提高推销效率。但是其使用不当，会阻碍顾客的自由选择，会产生强加于人、自以为是的负效果，引起顾客反感。 3. 从众成交法
使用从众成交法推销商品前，先期发动广告攻势，利用名人，宣传品牌，造成从众的声势。还有就是寻找具有影响力的核心顾客，把推销重点放在说服核心顾客上，在取得的核心顾客合作的的基础上，利用他们的影响力和声望带动，号召大量具有从众心理的顾客购买，同时还要注意为顾客提够证据。 4. 解决问题成交法
对于顾客提出的异议，推销人员予以解决，促成其推销成功。 5. 对比平衡成交法
这种方法也被称为T型法，根据轻重缓急对需要解决的问题进行排序，客观地列出购买或不购买的原因，最好邀请潜在顾客一起参与，这样不仅提高了推销人员的可信度，而且进一步激发了潜在顾客的购买愿望。 6. 小点成交法
运用此法时要注意顾客的购买意向，慎重选择小点，以利于创造和谐的气氛，保证以小点的成交促进整体交易实现。 7. 总结利益成交法
这种方法是在推销劝说的基础上，进一步强调推销品的良好性能和特点，给顾客带来多方面的利益，使顾客更加全面了解推销品的特性。而且这种方法在使顾客更加全面的了解商品优点的同时，也激发了顾客的购买兴趣，最大限度的吸
引顾客的注意力，使顾客在明确既得利益的基础上迅速做出决策。同时推销人员必须把握住顾客确实的内在需求，有针对性的汇总阐述产品的优点，不能将顾客提出异议的方面作为优点予以阐述，以免遭到顾客的再次反对，使汇总利益的劝说达不到效果。 8. 循循善诱成交法
此法与总结利益法有类似之处，但推销人员不能直接总结产品的利益，而是提出有关利益的一系列问题让顾客回答的成交方法。 9. 请求成交法
在洽谈中出现三种情况时，推销人员可以果断的向用户提出成交请求：（1）洽谈中顾客未提出异议；（2）顾客的担心被消除之后；（3）顾客已有购买意向，只是拖延时间不愿先开口。采用此种方法不仅可以有效地促成交易，还有利于节约推销时间，提高推销活动效率。但是此法也有局限性，若推销人员把握时机不当，盲目要求成交，很容易给顾客造成压力，产生抵触情绪。 10. 选择成交法
在应用此种方法时要注意（1）必须针对顾客的购买动机和购买意向，把顾客的购买选择限制在有效的范围之内；（2）掌握主动权，积极促成交易；（3）应主动当好顾客的购买参谋，帮助顾客做出正确的成交选择。 11. 以退为进成交法
这种方法是指推销人员提出第一项方案后被顾客拒绝后，在提出第二项方案顾客就会认为对方已经做让步。 12. 试用成交法
此法基于心理学家这样一个原理：人们对从未有过的东西不会觉得是一种损失，但当起拥有之后，尽管认为产品不那么十全十美，然而一旦失去总会有一种失落感，甚至产生确立就不行的感觉。 13. 机会成交法
此法是运用人们一般的“机不可失，时不再来”心理认识，促成交易。 14. 保证成交法
此法是推销人员通过向顾客提供售后保证而促成交易的一种方法，顾客成交有多种不同的心理障碍，比如担心购买后商品质量问题，送货不及时，无人上门安装修理等等。使用保证成交法，可以消除顾客的成交心理障碍，有利于销售人员妥善处理有关的成交异议。 15. 肯定成交法
肯定成交法是推销人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，从而促成交易实现的一种方法。采用此法必须确认顾客对推销品已产生浓厚兴趣。但是此法有一种强加于人的感觉，运用不当可能会遭到拒绝，难以在进行深入的洽谈。
对于推销的最后阶段，推销人员适时的抓住成交的机会很重要，启发客户做出购买决定、促成客户购买。