浅析房地产营销策略
摘 要
近年来, 房地产行业得到了飞速发展，随着房地产行业的快速发展、行业内的竞争、资源的整合以及国家各种政策法规的相继出台，使房地产行业渐渐地趋于成熟。特别是在现在国家新政限购令出台的市场环境中，房地产开发商要想在激烈的竞争中站稳脚跟来让自己的公司得到更大的发展，就必须审时度势、占领先机。本文主要以南海集团子公司石家庄荣泰房地产为例，来说明当前新环境下房地产企业基本的营销策略，并找出其中不足的地方及改进措施。 关键词：营销策略 荣泰地产 房地产营销创新
（引 言）石家庄荣泰房地产开发有限公司隶属于河北南海集团，南海集团是一家长期致力于中国一线城市地产开发的专业企业集团，具有深厚的国际地产开发背景、强劲的综合实力、超前的市场开发理念、久经考验的专业菁英团队，精品项目遍布全国，累计开发总量已达上千万平米。集团旗下控股子公司石家庄荣泰地产，是一家专业地产企业，2012年将倾力打造省会百万平米健康奢华人居大盘-奥北公元项目。为省会人民精心打造的第三代健康豪宅产品。
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一、房地产营销策略的方法
目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。
（一）.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
（二）.委托代理销售策略。它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。 （三）.网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势
二、以荣泰为例浅析营销策略的应用
（一）荣泰地产总的营销策略
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河北南海房地产开发有限公司是一家长期致力于中国一线城市地产开发的专业企业集团，具有深厚的国际地产开发背景、强劲的综合实力、超前的市场开发理念、久经考验的专业精英团队，精品项目遍布全国，累计开发总量已达上千万平米。
荣泰地产总的来说，采用的是低价销售策略，在石家庄所在的楼盘都是位于郊区位置。产品方面，物业类型多，精装房，使其受众群更宽。价格方面也有很大优势，不会大幅涨，适合会做一些大优惠。渠道和推广方面，短信，报广，分众传媒等是荣泰采用的方式。
（二）、“奥北公元”项目营销现状分析 1、产品策略分析
奥北公元总规划面积是32.5公顷，总建筑面积100万平方米，绿化率达40%以上。奥北公元首倡“奢华健康”复合地产模式，以最具实用价值的健康、运动生活综合配套体系为基础，以多种可持续享有的独特养生生活理念为蓝本，汇集国际顶级生命学建筑设计团队力量，为追求健康丰盛人生、高雅奢华体验的成功人士打造省会首席奢华健康生活体，开创第三代养生豪宅的典范之作。 2、促销策略分析
实际上，在奥北公元开盘之前半个月内，大规模的宣传攻势便开始了。通过各种媒介，其广告狂轰烂炸。据悉，仅仅在一家平
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面媒体上，荣泰便拟投入上千万的营销费用。宣传火力集中于两点：一是超低价格，一是超高品质。
可以说，在开盘前期的宣传造势上，荣泰的操作手法特点鲜明，并且效果显著。在这样一个卖期房的时代。要让消费者凭着意境图和效果图掏腰包，最重要的就是对产品的优点极力的介绍。这方面，荣泰地产应是石家庄楼市当仁不让的大师。它的宣传以小区的各个美丽风景和活动场所为主，使人们对这个项目有了很大的兴趣。 （三）奥北公元的主要销售方案 1、 老带新政策
成交客户在奥北公元来说是一笔大的财富。荣泰为发动老业主口碑的力量，出台了老带新的优惠政策。老客户带新客户购房成交后，新客户可享受额外折扣，老客户可享受总房款千分之五购物卡赠送。特别是在国庆期间，通过市场分析，国庆期间购房客户相对集中，所以奥北公元再次调整政策，加大优惠力度，老带新客户，新客户享受额外90折，老客户可享受总房款百分之三的购物卡。这种大幅度的优惠政策抓住了客户心理，不论是新老客户都很乐意接受。 2、对销售员的奖励政策
对于荣泰项目来说奖励机制是常用的手段，对于每月的销售量都有规定，只要你完成了销售的任务，那你的提成就会越高，这样极大的调动销售员的积极性，除此之外，还经常会采用对销售员进行额外的奖励，这样能调动销售员的积极性，对以前潜在的客户进行电话回
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访，再加上其他对顾客的额外优惠政策，使其提高销售率。 3 、 活动促销
在活动方面，主要开展时间就是周末。活动内容则是根据当时的节日或者客户意见举行抽奖、游戏、体验等活动。活动主要会通过报广、短信等形式传播到客户群，也会通过销售人员回访来电来访客户，使活动气氛增强，这样就能在周末来访量很大的情况下，烘托销售环境的气氛，以达成小投入高回报的效果。加之参加活动的大多是成交客户，这样就更利于客户之间的交流，通过老客户传递信息。同时通过活动也加强了企业与客户之间的关系维护。 三、房地产营销策略创新的探讨
在新形势下，随着市场的成熟、制度的健全以及长期发展过程中积累的一些问题，我国的房地产营销策略遭遇了有力的挑战，这就要求房地产企业积极思考，探索营销策略的创新。
（一） 在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素。
第一，项目开发前的市场调查工作。市场调查对房地产企业的重要性不言而喻。市场调查需要对国内外宏观经济的波动与政策变化、房地产法律法规以及国家的金融环境、住房制度的改革动向等等做深入的调查。
第二，强化产品策略在营销组合中的地位。由于房地产商品的特殊性，要求房产设计上要符合消费者的喜好，建筑材料选择要合理，物业管理信誉要好，已解决业主的后顾之忧。
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