一、单项选择题
1、国际商务谈判中占据主导地位的是（D）
A、行为准则 B、伦理观念 C、心理 D、谈判手
2、双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方。这种立姿是（A）
A、对抗式 B、进取式 C、沉思式 D、谦恭式 3、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（B）
A、不满 B、生气 C、愤怒 D、不欢而散 4、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（A）
A、自在个性 B、自然个性 C、霸气 D、脾气 5、不正确的做戏准则是下列哪项（C）
A、讲力度 B、讲场合 C、讲形式 D、讲背景
6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（D） A、纵向 B、横向 C、立体 D、从外向里 7、不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（B） A、尽可能利己条件 B、职位晋升 C、使双方满意的条件 D、维护谈判伦理 8、进取性的谈判手法突出表现在（A）
A、敢 B、勇 C、智 D、露 9、不能有效体现谈判手的心理的是（C）
A、感情 B、动机 C、服饰 D、行为 10、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（B） A、对手言行不合逻辑 B、谈判目标实现 C、助手言行泄密 D、上司言行改变 11、不属于谈判手的感情表现形式的是（D）
A、面部表情 B、身体表达 C、言语表达 D、惯用手势
12、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（A）
A、真宽则宽 B、跟随进退 C、假变则虚 D、宽严自如
13、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（D） A、适合对手 B、引导对手 C、扣紧条件 D、紧之有望 14、影响谈话距离的因素的是（B）
A、服饰 B、卫生 C、态度 D、眼神 15、理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（C） A、说话频率 B、声调 C、粗细 D、响度 16、谈判手做戏可以不达到的目的是（A）
A、表演 B、诚恳的态度 C、山穷水尽 D、时不我待 17、不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（B） A、责任感 B、诚实 C、集团利益感 D、守约 18、下列哪项原则足以使合同无效（D） A、权利义务一律平等 B、等价有偿
C、正大光明、诚实 D、违反国民经济计划 19、谈判结束时，所用语句应突出（A）
A、稳健、中肯、切题 B、态度 C、中肯 D、切题
20、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（B）
A、环境监督 B、组织措施 C、借力而用 D、高薪养廉
21、谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（C） A、主观性 B、两重性 C、客观性 D、阶段性 22、谈判中所持的态度具体表现有（A）
A、硬立场 B、真宽则宽 C、不满 D、气恼
23、在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（B） A、慷慨奉送 B、不明则稳 C、乘虚而入 D、随机应变
24、为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（D） A、予之不松 B、紧之有望 C、 积极调整 D、荒而不慌
25、为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（C） A、不明则稳 B、饥而不急 C、予之不松 D、假宽则严 二、多项选择题
1、谈判手的感情表现形式可归纳为（ABD）
A、面部表情 B、身体表达 C、眼神动作 D、言语表达 2、约束谈话距离的因素有（BCD）
A、眼神 B、方便 C、情绪 D、卫生 3、谈判结束时，所用语句应突出（ACD）
A、稳健 B、态度 C、中肯 D、切题 4、典型的谈判手的自然个性有（BD）
A、温善 B、慢性子 C、泼辣 D、急性子 5、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是（ABCD） A、讲力度 B、讲场合 C、讲背景 D、讲逻辑性 6、谈判手的职业道德内涵可以概括为（ABD）
A、礼 B、诚 C、义 D、信
7、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有（CD） A、多留余地 B、乘虚而入
C、买卖不成朋友在 D、尽可能利己条件 8、对付对手弯曲手法的有（ABCD）
A、集中发言权 B、精简版子 C、加强汇报 D、正面打击 9、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有（AC）
A、自我发泄 B、吓唬外人 C、影响对手 D、吸引对手 10、以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有（ABCD） A、为了工作 B、为了客户 C、为了发财 D、为了晋升 11、利用谈判对手心理主要从哪个角度来说（CD）
A、针锋相对 B、因势利导 C、乘虚而入 D、借力而用 12、从哪些方面实现谈判心理缺陷修补（BC）
A、环境监督 B、组织措施 C、自我改造 D、高薪养廉 13、谈判手心理两重性是（AB）
A、主观性 B、客观性 C、主动性 D、被动性 14、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有（BCD）
A、跟随进退 B、饱而不贪 C、饥而不急 D、荒而不慌 15、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（ABCD）
A、距离 B、手势 C、眼神 D、音调和用语
三、判断题
1、谈判手的行为应当是自然的行为。（错）
2、谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。（错）
3、泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆。（错） 4、商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言。（错）
5、对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼。（对） 6、鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况。（对）
7、谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动实践之后认识或追求的结果。（对）
8、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。（对） 9、主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则。（错）
10、谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神。（对）
11、逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪。（错）
12、谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力。（对） 13、保守型的谈判手，握手时，手指头软弱无力，手也握不紧。（错）
14、谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑。（错）
15、男装式样较为单调，炎热的夏季正式谈判中可着流行的T恤衫，短西裤。（错） 16、谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重。（错） 17、对待老朋友，谈判手握手力度可小可大，握手时间可长可短。（错） 18、商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德。（对）
19、谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行为。（对） 20、违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力。（对）
第五单元 商务谈判的思维
10（单）20（多）15（判）
一、单项选择题
1、国际商务谈判对手的特点是（D）
A、多国性B、多民族性C、不确定性D、A和B 2、论证一般由(B )三个因素构成。
A、引子、理由、收尾 B、论题、论据、论证方式 C、论题、论述、结论 D、引子、理由、论证方式 3、论证的原则有三个：（C）
A、有理、有力、有节的原则 B、清晰、服人、有利的原则 C、全面性、本质、和具体的原则 D、有理、服人、有利的原则 4、推理的形式有（ A ）
A、类比、归纳、演绎 B、假设、判断
C、举证、分析、判断 D、假设、判断、演绎 5散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ B）
A、聪明伶俐 B、善于转移思路 C、善于捕捉战机 D、具有高度的敏锐感
6、快速思维应遵循两个原则（B）
A、稳而准和快而有利的原则 B、快速反击和振奋斗志的原则 C、反应快和打击准确的原则 D、稳而准和反应快的原则 7、逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（A） A、反问和反证 B、换位思考由坏到好 C、假设与否定 D、反证与否定
8、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（B）
A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。
B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物 C、顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱 D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物
9、面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(A) A、坦诚相待、以危求安、以理服人 B、依阵进退、以危求安 C、以危求安 D、以理服人、坦诚相待 10、下列属于英国谈判对手性格特征的是（D） A、尊重谈判业务
B、待人和善、尊重谈判业务 C、刻板固执
D、注重礼仪、待人和善、刻板固执 二、多项选择题
1、下列属于美国谈判对手性格特征的是（ABCD） A、外露 B、坦率C、热情自信D、追求物质上的实利
2、对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABCD) A、利用性格优点 B、利用心理特征 C、以实对实 D、巧用其大
3、下列属于德国谈判对手性格特征的是（ABCD） A、性格倔犟 B、灵活性差
C、原则性强 D、谈判中不易妥协
4、对于具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABC) A、以严谨求实效 B、以柔克刚 C、以理克刚 D、巧用其大
5、下列属于法国谈判对手性格特征的是（ABC） A、性格开朗 B、眼界豁达 C、强烈的自豪感 D、浪漫幽默
6、对于具有法国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABCD) A、珍惜友情 B、讲究历史 C、慎立文件 D、巧借外力
7、下列属于英国谈判对手性格特征的是（ABC） A、注重礼仪 B、待人和善 C、刻板固执 D、尊重谈判业务
9、对于具有英国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABCD) A、注重礼节 B、信誉求利 C、简捷求快 D、巧借外力
10、下列属于日本谈判对手性格特征的是（ABCD）
A、进取性强 B、态度认真 C、工作严肃细致 D、很少说真心话
11、下列属于日本谈判选手信奉的谈判哲理的是（ABCD） A、笑脸讨价还价 B、吃小亏占大便宜 C、放长线钓大鱼 D、抓关键人物
12、对于具有日本文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ABCD) A、激将让利、官高一级 B、依阵进退
C、友谊有价、舍小吃大 D、利虑远近、保卫首长 13、下列属于北欧谈判对手性格特征的是（ABCD） A、态度谦恭 B、不易激动 C、极具自主性 D、自尊心很强
14、下列属于北欧谈判对手的谈判风格的是（ABCD） A、坦诚 B、自认为正确时，很顽固 C、善于提出建设性方案 D、喜欢追求和谐的气氛
15、面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ACD) A、坦诚相待 B、依阵进退 C、以危求安 D、以理服人
16、下列属于东欧谈判对手性格特征的是（ABCD） A、个性解放、言论自由 B、作风散漫、待人谦恭 C、随和 D、缺乏自信
17、下列属于东欧谈判对手的谈判风格的是（ABCD） A、最求实利 急于求成 B、方案不多、谈判简单 C、注重历史关系 D、注重现实利益，变化因素较多
18、面对具有东欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有(ACD) A、以敬换情 B、以律制散 C、以严保利 D、以广代窄 19、国际商务谈判对手的特点是（AB）
A、多国性B、多民族性C、不确定性D、复杂性 20、论证一般由(ACD )三个因素构成。 A、论题 B、演绎推理 C、论据 D、论证方式 三、判断题
1、美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。（对） 2、美国谈判对手心理感觉较好，往往不太估计对手而气势咄咄逼人，不喜欢开玩笑。（错） 3、德国谈判对手其文化特征既有很强的建设性因素，也有很强的攻击性一面。（对） 4、鉴于日耳曼民族的个性特征，在谈判中应尽量采用争锋相对的讨论方法。(错) 5、绝大多数德国谈判对手把“理性”放在“个性”之前，因此可以以理克刚。（对） 6、法国文化背景的谈判对手，在谈判中不喜欢借助外力达成协议。（错）
7、英国文化背景的谈判对手颇具绅士风度，不喜欢按程式进行谈判，谈判条件不喜欢大起大落。（错）
8、日本文化背景的谈判对手，性格较为乖僻，不到一定程度很难讲真心话，而且谈判中等级观念强烈。（对）
9、东欧谈判对手谈判中待人傲慢无礼（错）
10、东欧谈判对手的谈判风格特点之一是谈判过程非常复杂。（错）