商务谈判教案
经济管理学院
温丽萍
第一章 商务谈判概述
第一节 谈判与商务谈判
一、谈判的概念
按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。 双赢谈判 “分橙子的故事” 对谈判定义的理解
1、谈判基石，需求理论 2、正视分歧，谋求一致 3、相互沟通，平等协商 二、商务谈判的含义及要素
1.含义
“商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。
所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
2.商务谈判三要素 ————主体、议题和环境
第二节 商务谈判的特点和作用
一、商务谈判的特点 1、谈判目的的经济性
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往” 2、谈判对象的广泛性和不确定性 3、谈判双方的排斥性和合作性 4、谈判结果的公平性和不平等性
“一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判” 二、商务谈判的作用
1、有利于促进商品经济的发展 2、有利于加强企业间的经济联系 3、有利于促进我国对外贸易的发展
[补充资料]
商务谈判的价值评判标准
——什么样的谈判是成功的商务谈判？ 1、谈判目标的实现程度
2、谈判的效率高低（谈判成本 3、人际关系的维护程度
一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。
第三节 商务谈判的基本原则
商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。
一、合作原则 纽约印刷工会领导者伯特伦?波厄斯 二、互利互惠原则 三、事人有别原则
四、使用客观标准原则
客观标准是独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。 五、诚信原则 六、合法原则 1.主体合法 2.议题合法 3.手段合法 七、倾听原则
第四节 商务谈判的类型
一、国内商务谈判和国际商务谈判——按照商务谈判的地区范围来划分 1.国内商务谈判：
是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。 2.国际商务谈判：
是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。 二、买方谈判、卖方谈判和代理谈判——按照商务谈判的交易地位不同来划分 1.买方谈判
是指以购买者身份参与的商务谈判。 2.卖方谈判
是指以供应商身份参与的商务谈判 3.代理谈判
是指受当事人委托参与的商务谈判。
三、一对一谈判、小组谈判和大型谈——按照谈判的人员数量多少来划分 1.一对一谈判
是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。 2.小组谈判
是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。 3.大型谈判
是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型。 四、主座谈判、客座谈判和中立地点谈判 1.主座谈判
又称主场谈判，它是在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。 2.客座谈判
又称客场谈判，它是在谈判对手所在地且由对方做主人组织的一种谈判。 3.中立地点谈判
是指谈判既不在己方也不在对方所在地，而是在双方协商的某地点组织的谈判。 五、口头谈判和书面谈判——按照谈判的信息交流方式不同来划 1.口头谈判
是指交易双方面对面用语言交流信息和协商条件，或在异地通过电话进行协商。 2.书面谈判
是指谈判人员利用信函、传真、电报、网络等文字或图表方式进行交流和协商
第二章 商务谈判准备
第一节 谈判人员准备
一、谈判班子的规模
国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。原因归结为： 1、谈判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度； 3、满足谈判所需的知识范围； 4、便于谈判班子成员的调换。 二、谈判人员的配备 1、首席代表
又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。
2、技术人员
由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。 3、商务人员
由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。 4、法律人员
精通经济贸易的各种法律条款。 5、翻译人员
在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。 6、记录人员
具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。 三、谈判班子成员的分工与协作
——如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？
1、主谈人和辅谈人的配合
主谈人是在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点；其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。 2、“台上”和“台下”的配合 3、洽谈技术条款时的分工 4、洽谈商务条款时的分工 5、洽谈法律条款时的分工 四、谈判人员的素质
（一）坚强的政治思想素质 （二）健全的心理素质
1、自信心 2、自制力 3、懂得尊重 4、能够承受压力
（三）合理的学识结构——“T”字形知识结构