VS沃尔沃商务谈判策划书
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吉利
目录
一、谈判主题?????????????????????????????????3 二、谈判团队人员组成?????????????????????????????3 三、双方利益及优劣势分析???????????????????????????3 3.1双方利益分析??????????????????????????????3 3.1.1我方核心利益???????????????????????????3 3.1.2对方利益?????????????????????????????3 3.2双方优劣势分析????????????????????????????3
3.2.1我方优势?????????????????????????????3 3.2.2我方劣势?????????????????????????????3 3.3.3对方优势?????????????????????????????4 3.3.4对方劣势?????????????????????????????4 四、 谈判目标????????????????????????????????4 4.1战略目标????????????????????????????????4 4.2谈判目标????????????????????????????????5 五、程序及具体策略 ??????????????????????????????5 5.1开局??????????????????????????????????5 5.2中期阶段????????????????????????????????5 5.3休局阶段????????????????????????????????6 5.4最后谈判阶段??????????????????????????????6 六、准备谈判资料???????????????????????????????6 6.1相关法律资料??????????????????????????????6 6.2背景资料????????????????????????????????7 6.2.1浙江吉利控股集团公司背景介绍????????????????????7 6.2.2沃尔沃公司背景???????????????????????????7 6.3技术资料????????????????????????????????8 七、制定应急预案???????????????????????????????9
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一、谈判主题:
沃尔沃被吉利收购后的技术、品牌转让问题以及人力资源处置事项
二、 谈判团队人员组成
主谈：王*，公司谈判全权代表； 决策人：王**， 负责重大问题的决策； 技术顾问：吴**，负责技术问题； 法律顾问：曹**，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
(一)双方利益分析
1、我方核心利益：依靠吉利资金的介入，沃尔沃可以摆脱破产危机，并且可以利用吉利在中国以及世界的知名度和品牌影响力来提高自己的品牌影响力，同时沃尔沃也可以获得吉利的技术支持，改善自身的产品缺陷和获得广阔的中国市场扩大生产规模、降低生产成本。 2、对方利益：吉利收购沃尔沃，可以获得沃尔沃的部分技术支持，并借助沃尔沃的国际品牌影响力提升品牌形象使吉利国内品牌国际化，吉利若收购沃尔沃，其对应的层面是通用、福特等跨国集团，在国内市场也是与合资企业有平等的地位和更好的认可度。还有可以获得先进的管理经验，把先进的技术和管理理念引入中国，对于吉利来说，不仅可以有效弥补资本，也可以让吉利做大做强。
（二）双方优劣势分析（按照企业内外部环境进行重点分析） 1、我方优势：
（1）沃尔沃拥有众多的核心安全技术，所生产的汽车被誉为最安全的汽车；
（2）按照欧洲社会的情况，沃尔沃公会拥有较大（相对于中国和南欧其他国家而言）的权利，对公司的运营影响较大，同时与中国政府关系好；
（3）沃尔沃最有价值的资产是人才；沃尔沃完备的经销商团队；
（4）分布在全球100多个国家的2500家经销商，其中60%和30%的经销商都分布在欧洲和北美市场 2、我方劣势：
（1）受经济危机的冲击，全球车市萧条。
（2）能源问题。油价飙升，导致市场对SUV等高油耗的车型需求骤减。
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（3）皮卡和运动型多功能车（SUV）曾是福特汽车最主要的盈利来源。但受到经济与能源的双重夹击下，福特自2005年年底以来，已经亏损了239亿美元。同样受此影响，福特汽车9月在美国市场的销售额下降了34%，远远超出了整个行业27%的跌幅。 （4）美国著名信用评级机构穆迪公司将汽车巨头福特的信用评级降至垃圾级。
（5）福特债台高筑。2007——2008年，共亏损150亿美元。与此同时，其债务高达260亿美元。
（6）沃尔沃经营不善，并未给福特带来较好的收益 3、对方优势：
（1）吉利财务状况好。浙江吉利控股集团有限公司在2009年度净收益额从2008年度的8.79亿元人民币合每股净收益0.14元人民币增长至11.8亿元人民币（约合1.73亿美元），合每股净收益0.17元人民币。而当年公司的销售额也翻了三倍之多，从之前的42.9亿元人民币飙升到141亿元人民币。
（2）吉利背后的中国市场的确是块诱人的蛋糕。作为国际知名的顶级豪华汽车品牌，沃尔沃品牌本土市场较小，2009年在欧美日等主要豪华车市场大幅萎缩的背景下，中国豪华车市场却以超过40%的增速高速增长。
（3）在沃尔沃之前，吉利已经成功操作了两起跨国并购案。2006年10月控股英国锰铜，2009年3月全资收购全球第二大的澳大利亚自动变速器公司。这两起并购案里面不乏供应商体系、技术知识产权的谈判和对吉利在资本运作、文化冲突方面的考量，为吉利提供了宝贵的并购经验。 4、对方劣势：
（1）吉利缺乏高端品牌管理经验。吉利公司从创建以来一直都在坚持做中低档车的生产销售，从未涉足过高端豪华车的生产销售领域，而此次吉利公司收购的沃尔沃公司则是一家以生产和销售高端豪华车而闻名的汽车公司。它收购沃尔沃可能会降低沃尔沃品牌的号召力。 （2）文化上的差异。沃尔沃在瑞典已有八十多年历史，它的根在瑞典，它是瑞典人的骄傲，这是一种自它诞生就形成的文化特质。而只有十三年历史的吉利正处于蓬勃发展之中，活力十足，同样有着中国文化特质。两者之间存在文化鸿沟。
四、 谈判目标
（一） 战略目标：
（1）在收购价上与福特公司代表达成共识。
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（2）明确包括知识产权等在内的股权以及在收购过程中沃尔沃与福特的知识产权分拆问题。 （3）展示我们完成这次收购的实力和信心以及帮助沃尔沃未来发展的能力 （二）谈判目标：
1.最优目标：15亿美元收购沃尔沃100%股权，吉利拥有其所有技术和知识产权的所有权，包括沃尔沃在安全与环保方面的知识产权。
2. 预期目标：19亿美元收购沃尔沃100股权，吉利拥有其关键技术和知识产权的所有权，包括沃尔沃在安全与环保方面的知识产权。
3. 最低目标：25亿美元收购沃尔沃100%股权，吉利拥有其关键技术和知识产权.
五、程序及具体策略
（一）开局：
1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位
3、方案三、坦诚式开局策略，综合自己的身份、对方的关系、当时的谈判形势等因素向对方陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。 4、对方提出有关条款的对策：
（1）、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 （2）、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳 （二）中期阶段：
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从定价的定位上转移长远利益上 来，把握住谈判的节奏和进程.
（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先 易后难，步步为营地争取利益
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让升 价，不过升价幅度不大。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨 大损失
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