浙江三弘集团有限公司
销售管理制度
第一章 总则
第一条 为了确保三弘二期SAP项目的顺利推进，特制定该办法。 第二条 该办法适用于 SAP项目组成员及所涉及的各子公司及部门。
第二章 客户主数据维护
第三条 客户主数据申请 （一）
在提出客户主数据申请前，确保已经在系统内查询过此新增客户是否存
在。填写客户主数据申请表时，除公司名，街道，地址等常规信息需要参照实际输入外，其他信息（公司代码信息，销售数据信息）都要求选择申请表里的下拉字段中已有字段。如果发现有些想要维护的字段没有在下拉框中没有显示，需要将新增字段名和新增字段内容填写到备注中。以便支持人员及时补充维护。 （二）
客户主数据申请表提交
《客户主数据申请表》必须经业务主管审批，交集团数据维护员（内销客
户必须同时提交客户税务登记复印件，营业执照复印件）。销售员有义务反馈客户主数据维护的准确性。
（三）
销售雇员维护
客户主数据维护需要维护销售雇员，在维护销售雇员前销售员必须在系
统中查询相应销售雇员信息是否存在，判断操作类型（新增，扩充等），销售雇员系统维护由销售员自行维护，在填写《客户主数据申请表》，时必须把生成的销售雇员代码填入相应的字段中（业务主管审批后，交集团数据维护员。销售员有义务反馈客户主数据维护的准确性。）
第三章 定价&客户物料主数据维护
第四条 定价&客户物料主数据有相应的适用范围，定价适用于价格稳定的翻单产品
客户物料适用于需要标注客户物料描述来区分厂内厂外的产品。故销售员首先必须判断是否需要在系统中维护定价主数据和客户物料主数据。如果需要维护必须填写《客户物料&价格申请表》，而客户物料&价格主数据维护的前提
条件是必须存在客户主数据和物料主数据，所以在填写申请表时必须在系统中查询到相应的客户号和物料号，销售员填写完整后交业务主管审核。客户物料&价格主数据维护由销售员根据《客户物料&价格申请表》自行维护。 第五条 定价主数据必须维护不含税价。
第六条 定价主数据如有更新，销售员必须过期原有定价并定义新价格有效期，不允
许删除原有定价。
第七条 目前系统内维护的内销销项税是17%，外销退税是11%。(即如果条件类型K004
（物料）=6%)，日后如果遇到退税调整必须通知本公司关键用户或内部顾问进 行调整
第四章 销售计划评审制度
第八条 销售订单评审：
（一）SAP系统的销售订单维护前必须通过订单评审，如果因特殊情况需要立 即下单，则必须经子公司总经理书面授权，方可生效。
（二）销售计划评审参与部门：采购科，生产部门，技术质检科，仓储科，业务科。
（三）评审结论最终由计划科通过汇总各部门意见《订单评审表》得出并下达。 第九条 销售计划变更评审：
（一）当出现销售计划变更情况时，由提出变更部门将变更需求传递到计划部门，计划部门组织计划变更会议，确定变更结果。
（二）销售计划变更评审参与部门：采购科，生产部门，技术质检科，仓储科，业务科。
（三）变更评审结论最终由计划科通过汇总各部门意见《订单变更评审表》得出并下达。
第五章 销售报价单据维护
第十条 所有报价必须经业务主管审核，有效报价必须在系统中创建报价单和相应
的成本分析。
第十一条 报价单创建可在主数据维护前或者后，但一般有销售订单的报价单原则上
要求在主数据维护后创建即不采用一次性客户和专用物料号。维护报价单
信息时客户，物料，有效期必须准确。
第十二条 成本分析可参照报价单创建，也可单独创建，对于有销售订单的成本分析
表必须参照报价单创建，对于那些只报价没有销售订单的成本分析可单独创建；若报价单有更该，则相应成本分析也必须同步更新。若同一个物料不同时间段价格不一样，则需要对此物料重新做报价单和成本分析，保留以前的报价和成本分析，便于日后查询以及统计分析。
第六章 销售订单维护
第十二条 一般销售订单维护
（一） 订单创建前：销售订单创建必须基于订单评审通过和签订的销售合同。（免费
产品订单必须经总经理严格审批。）销售员首先必须检查相关客户主数据、客户信贷主数据、物料主数据、客户物料主数据、定价主数据是否完整，并判断是否需要维护；另外，新产品财务需要做成本估算，销售员只有收到成本估算结果后才可以创建销售订单。
（二） 订单创建过程中：销售员必须选择正确的订单类型和销售范围；进入订单维
护主界面必须填写的信息：售达方（如果售达方和送达方不一样则需选择正确的送达方）、采购订单编号、采购订单日期、请求交货日期（如果该订单行项目请求交货期时间统一，则必须先维护抬头请求交货日期，绝对不能先输行项目再输入抬头请求交货期，如果后输入抬头请求交货期，行项目抬头请求交货期不能更新）、订单原因、物料号、订单数量、单价。订单保存前，需执行不完整性日志检查，确保订单信息完整，准确。
（三） 订单创建并需求传递后：销售员要再次与计划确认，各负责人在订单评审表
签字确认。销售员要关注订单进展状况（通过生产进度报表查询），一旦发现订单有延期迹象，应该告诉相关负责人尽快查明原因，以便及时调整、处理。
第十三条 服务销售订单维护
（一） 服务销售只针对纯粹加工业务而言。
（二） 需求方采购员首先创建服务采购订单，受托方计划员根据采购订单直接创建
生产订单，受托方销售员根据生产月底提供的服务生产订单清单创建销售服务订单。
（三） 注意选择订单类型一定要准确：
工厂间服务销售业务，订单类型选择：YDN大泓工厂间服务销售订单 公司间或其它公司销售业务，订单类型选择：YDR大泓服务销售订单。
（四） 公司间和工厂间销售业务均为月底开票，所以各销售组织对既有客户每月创
建一张销售订单，销售订单的每条行项目代表一笔业务 ，月底打印整张订单，连同客户的采购订单和开票申请一并交予财务。
第十四条 公司间-工厂间销售
（一）公司间和工厂间销售业务主要针对原材料销售业务。
（二）买方首先需要填写采购申请单，本部门业务主管审批后交采购，采购再向卖
方采购询价，并创建采购订单；卖方销售员根据买方采购订单创建销售订单。
（三）注意选择订单类型一定要准确：
工厂间销售业务，订单类型选择：YDB大泓工厂间材料销售订单 公司间销售业务，订单类型选择：YDS大泓标准国内销售订单。
（四）公司间和工厂间销售业务均为月底开票，所以各销售组织对既有客户每月创
建一张销售订单，每笔业务在销售订单行项目中体现，月底打印整张订单，连同客户的采购订单和开票申请一并交予财务。
第十五条 样品销售订单维护
（一） 样品订单创建：销售员首先必须检查相关客户和物料主数据是否存在；若系
统中无该客户信息，则起用一次性客户，同时必须正确修改客户描述；若无相同物料主数据，则启用样品专用物料，必须正确修改物料描述。另外，样品订单也用于打样单，所以必须在行项目文本框内维护打样信息，即打样单。
（二） 领料生产：如果所需原材料在仓库，销售员系统外填写成本中心领料单，所
需相关信息（原材料物料号，物料描述，成本中心号）必须准确填写。如果所需原材料所要采购，销售员系统外填写采购申请，所需相关信息（物料描述，交货时间）
（三）样品出库：销售员接收样品时，必须在打样单（样品订单）上签字确认。 （四）样品销售订单创建时，系统默认发票冻结，即默认样品订单免费，如果该订
单为收费订单，则销售员必须取消发票冻结。
第七章 销售发货管理
第十六条 交货单创建
（一）销售员在创建交货单前先进行到期发货清单查询得到近期需发货清单，查询
物料库存；销售员在创建交货单时，选择日期字段必须填写正确即必须大于或等于销售订单计划行确认日期，如果提前交货则必须运行可用性检查（ATP），具体操作可参照操作手册。
（二） 一般情况，当天发运的货物必须当天创建交货单，不建议提前创建交货单，
尤其不能提前将交货单给相关发货人员。如果由于特殊情况需要提前打印交货单，则在创建交货单时必须输入“期望交货日期”。
（三）若交货单港口与订单港口不一致，则创建交货单时必须手工输入正确港口（交
货单抬头->捡配->拣配项目地点）
第十七条 交货单流转
（一）交货单一式三联：销售员打印后交发货员，仓库实际发货后发货员签字确认
（三联），签字后仓库将一联留底，另一联由发货员交司机作为出门证，第三联留转（内销发货：仓管员必须及时将已签字并过帐转移的交货单交给销售员,销售员连同签字的开票申请单转交财务。外销发货：仓管员将已签字并过账转移的交货单交给销售员，销售员再转交给单证员，单证随后连同开票资料一并提交财务。）
（二）若发生短装，发货员手工记录实发数量，过帐员按实际发货数量转储、过帐，
签字，然后交销售员。销售员系统内调整交货单数量，无须再打印，将手工修改过并签字的交货单交给单证或财务即可。
第八章 形式发票维护
第十六条 形式发票维护
（一）创建形式发票必需选择合适的开票类型（87大泓形式发票订单或88大泓形式发
票交货），再输入相应的凭证号；绝对不允许在不输开票类型的前提下而直接输入凭证号，因为系统默认此种操作是开具系统正式发票。
（二） 形式发票创建方式：一张销售订单对应一个港口，形式发票要参照销售订单创建。
一张销售订单包含多个港口的订单，形式发票要参照交货单创建。
（三）单证员根据装箱单上的形式发票号打印形式发票，单证员根据装箱单和形式发票
做报关资料、开具出口专用发票，等货物出运后单证员进系统修改添加形式发票