SWOT概念和案例分析——宝洁公司洗发水SWOT分析
一、概念介绍
SWOT分析法是一种咨询人员常用的形势分析方法，通过对组织机构内部条件和外部环境的分析，可以明确组织机构本身的实力和弱点，以及面临的机会和威胁。在此基础上，咨询人员可以根据客户的委托要求，进行综合分析和比较，本着使实力和机会最大化和使弱点和威胁最小化的原则，制订相应的发展战略和策略。SWOT是实力-弱点-机会-威胁英文词第一个字母集合。
二、案例分析
目标案例：宝洁公司洗发水的SWOT分析
案例背景：宝洁在中国推出的第一个产品是海飞丝。当时，宝洁经过对中国市场的详细调查，发现了许多中国人都有头屑这一毛病，而中国国内生产洗发水的厂家又没有这方面的技术。于是宝洁决定将去头屑的海飞丝洗发水作为在中国打响的第一炮。经过一年多的时间，海飞丝成为了国内去头屑洗发水的代表。
随后，宝洁根据不同的消费需求划分出了不同的市场，并逐渐推出了一系列产品。如“飘柔”、“潘婷”和“沙宣”等。宝洁公司在把它们定位于高品位的同时，又分别宣传“去头屑、柔顺、营养与保温”等功能。“海飞丝”的特点在于去头屑，“潘婷”的特点在于对头发的营养保健，而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺，“沙宣”的个性在于美发定型。而且每个品牌下又有不同的产品，如“飘柔”，有去头屑的、营养护发的、洗护二合一的等好几种产品；海飞丝有怡神舒爽型（天然薄荷）。滋养护理型（草本精华），丝质柔滑型（二合一），洁净呵护型等系列产品；潘婷则包括
丝质顺滑、弹性丰盈、特效修复及清爽洁净去屑四大系列。这些产品的细分满足了不同消费者的需求，同时也占领了绝对的市场份额。
宝洁公司通过其卓越的市场细分，几乎垄断了中国洗发水的高端市场。
分析讨论：
? 分析环境因素
1．S（优势）：洗发水是宝洁公司主营业务与之一，背后有宝洁公司强大的财力物力影响力做后盾。宝洁公司在全球共有洗发、护发产品品牌20余个，在中国市场上已有飘柔、潘婷、沙宣、海飞丝、伊卡路5个品牌，市场占有率高达70%，是当之无愧的洗发、护发类产品的龙头老大。其中，飘柔更是以近30%的市场份额名列所有产品榜首。通过10余年的精心培育，洗发、护发类产品成为了宝洁公司在中国市场的名副其实的“金牛”。归纳如下：
声誉与外部关系：宝洁洗发水进入中国市场已经有20年之久，积累了较好的声誉。有着强大的社会脉络、良好的外部关系。
自身内部：形成了诚实、正直，互相信任，积极求胜的价值观，以及以一流产品和服务满足消费者的信念的企业文化
多年的技术经验积累：宝洁公司有强大的生产力，对产品科技含量要求颇高。跟大陆其他洗发水品牌相比，宝洁洗发水技术资金，运作机制上仍有较大优势。
2．W（劣势）：宝洁是一个较大型公司，可能市场灵活度不够，对外部市场反映不够迅速。它的危机管理体制远远没有达到标准。从事件的定性、反映速度、应对策略、危机管理的组织保障等诸多环节上，宝洁有一定的劣势。
宝洁进入中国以来一直采取的是市场撇脂的价格策略，也就是高价策略，这对宝洁迅速实现在中国的盈利以及十多年的高速发展居功至伟。但在进入1990年代中后期以后，产品稀缺变成产品供给过于充分，宝洁的高价策略给市场留下了一个巨大的漏洞——市场缺乏中低档价位产品。等于是其丢掉了一部分细分市场。
3．O（机会）：有一定的市场影响力和知名度，消费者对宝洁洗发水有一定的认可度，洗发水仍占到很大的市场比例。 中国仍是其最大的市场，产品的占有率依旧很高。
洗发水作为一个刚性产品，受经济波动影响较小，经济危机等对其冲击不是很大
4．T（威胁）：竞争对手的队伍在扩大，除了联合利华之外，多了一批中国本土日化企业。其中最强劲的狙击手是武汉的丝宝集团，1996年，该公司推出“舒蕾”牌洗发水之后一直成长迅速，被称为“红色风暴”
润妍洗发水的上市2年匆匆撤牌，其负面影响可想而知。
随着中国国际化的程度的加深以及中国市场机制的日趋成熟和竞争激烈，其市场占有额受到一定的冲击。
? 市场运作建议 1、
继续其市场细分的进程。具体提出3个方向：1）黑发及植物概念。传统的黑发
若能辅以传统的中草药成分将无疑适应市场潮流的要求。虽然宝洁润妍这个品牌失败了，然而其经验、教训能为后来者提供不少帮助。2）护发、润发系列产品。护发、润发系列产品在欧美的使用率是60%~70%，而在日本更高达84%，但是在中国却只有可怜的6%。由此可见，随着经济水平的进一步提高，护发、润发系列产品将大有作为，宝洁公司如能占据这个空白的市场，那一定会成为新的利润增长点。3）染发类产品。现在，有越来越多的青少年热衷于染发，然而经常去美发厅去染显然不现实，这就诞生了一个新的细分市场。虽然这个市场蛋糕现在并够大，但若是宝洁公司能充分利用青少年的社会影响力，将其产品推广至紧跟潮流脉搏而又更具购买力的年轻白领阶层，那宝洁就能再获得一个金牛类产品。
2、 加大对中、低端市场的渗透，把战线延伸至中、低端市场。众所周知，由于宝洁产品的价格相对较高，所以长期以来中、低端市场被大量中小洗发水品牌占领。因此，宝洁应当加大投入力度，通过开发技术含量较低的质优价廉的贴牌产品来与中小洗发水品牌竞争。
3、 加大对二三类消费市场的渗透。我们在谈及市场时往往只注重几个大城市的指标，而忽略了更为广阔的二三类消费市场。所谓二三类消费市场，就是指一些省会城市如武汉、杭州、石家庄等和地区级城市宁波、无锡等地的市场。在这些城市中，由于经济发展水平已经很高，人民生活水平也得到了较大的提高，所以消费者愿意也有能力更好的保养、护理自己的头发。同时，注重个人形象的整体趋势也要求他们采用更高级的洗发、护发类产品。而这正是宝洁进军的良机。根据夸克市场研究报告,全国超大城市（人口在200万以上）人口总数约19868848人，占全国城市人口的9.3%，而二三级城市（人口在50万-200万之间）人口总数为54752147人，占全国城市人口的
25.6%（1998年全国人口统计，国家统计局），并且随着全国城市化进程的加快，经济的快速发展，一些二三级市场的消费能力已经接近或超过大城市，二三类市场的前景显得十分广阔。笔者认为，如果宝洁能凭借其资金、品牌、销售网络的优势迅速占领局部市场，并开发出针对其消费特点的产品，再辅以相应的销售策略，那么前景将是十分看好的。