9、“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关知识，谈谈你如何理解这个说法。（1307、1507）
答：客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户对推销品产生兴趣的信号。推销人员必须认识到推销过程中产生反对意见是正常的，提了问题的客户才是潜在最有可能的客户。推销工作中不怕提异议，而怕没异议，无异议的客户反倒令人担优，这往往是其不感兴趣的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人见解。所以，客户异议是推销成功的希望之光。“褒贬是买主，喝彩是闲人。”这句商业谚语体现的就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。 10、请看以下一组对话:（1401） 推销员:“以车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的?” 客户:“嗯，我比较喜欢白色的。” 推销员:“选得不错!那么，汽车是在明天还是后天送来呢?” 客户:“既然要买，就越快越好吧。”请回答:这位推销员采用的是哪种成交方法?这种成交法的优势是什么?
答：推销员采用的是积极假设促成法。这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。 11、以下是两种关于约定时间的问话。请你对这两种问话分别作出评价，并作出你的选择：（1407） 问话一:“李先生，我现在可以来看您吗?’’
问话二:“李先生，我是下星期一下午4点来拜访您呢，还是下星期四上午9点来呢?” 答：问话一的约见使推销员完全处于被动的地位，容易遭到客户的推辞。问话二则相反，推销人员对于会面时间要主动排定，顾客对推销人员提出的“选择题”不好推托，往往会随推销员的意志，做“二选一”的选择。正确的选择应当是“问话二”。 12、简要分析成交后推销员为什么还要和客户保持关系?（1407）
答：成功的推销员都是善于保持现有客户并且扩充新客户，使客户越来越多，销售业绩越来越好。他们往往把成交后继续与客户保持关系视为推销的关键。保持与客户的良好关系主要有以下作用： (1)便于获取客户对产品的评价信息； (2)有利于发展与壮大自己的客户队伍。 13、以下几种客户异议分别属于哪种类型？如果你是一名推销员，当你在推销中面临以下几种推销异议时，你将如何处理？请分别简要回答。（1501） （1）我从来不吃保健品。（2）这东西太贵了，我买不起。（3）我得回去和先生商量一下。
答：（1）属于需求异议。对此，首先要弄清“不需要”的原因。分别不同情况进行处理。要注意的是，如果客户确实不需要，就不要强行推销。（2）属于价格异议。对此，同样首先要判断其真实原因，同时要注意判断客户对产品的喜欢程度，然后采取积极有效的应对策略。例如：多讲产品的优点，强调收益等等。（3）属于时间异议。对此，推销员要迅速判断原因，有针对性地去解决。如，假如是因为客户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想办法解决资金。 14、推销洽谈要点是多多益善吗？为什么？（1501、1701）
答：在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应该要能够切中对方的“要害”。要点过多，反而会淹没推销品真正的关键要素，影响推销效果。实际上，洽谈中的推销要点是由产品因素和非产品因素两方面组成。产品因素主要是指产品的特性。一项产品（或劳务）通常具备多方面的特性，究竟选择哪些特性作为推销洽谈要点，主要应考虑以下方面：（1）洽谈对象是什么样的人？（2）推销的产品是干什么用的？（3）要能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？在推销要点中，非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等。这些因素在现代推销过程中常常起着决定性的作用。 15、“我来是为了??”，“我只是想知道??”，“我来只是告诉你??”，“我到这里来的目的是??”，“很抱歉，打搅你了，但是??”，判断以这些话作为推销员的开场白是否恰当，为什
么？（1501、1607）
答：“我来是为了??”，“我只是想知道??”，“我来只是告诉你??”，“我到这里来的目的是??”，“很抱歉，打搅你了，但是??”，以这些话作为推销员的开场白是不够恰当的。推销员的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式，陈述本企业的产品能带给客户的一般性利益。
16、小李向一位阿姨推荐一款刚上市的电磁炉：“阿姨，这是刚刚上市的××牌节能电磁炉。它具有微计算机逻辑控制功能和防干烧装置，安全可靠，能量消耗少，热效率高，适合于煎、炒、烧、烤、蒸、煮、炖、火锅??”。 阿姨：“哦，电磁炉啊，做饭看不见火，炒菜不好吃，我不用这东西。”（1601）
请阅读以上资料，简要回答以下问题：这个案例属于哪一类异议？对这类客户异议最好的处理办法是什么？
答：这个案例属于需求异议。需求异议有多种成因，一是确实不需要，二是对产品缺乏认识，三是一种借口。对此，推销员应该对客户的需求异议做具体分析，弄清客户提出异议的真实原因。对需求异议处理的关键是要使客户相信产品能给他带来的利益。上例中拒绝电磁炉的阿姨属于保守型客户，这类客户往往固守原来的消费方式，不容易接受新事物、新产品。对这类客户，关键是要改变其消费观念，让客户接受新的生活方式。
17、以下在推销洽谈中提问属于哪一类提问方式？这类提问方式有什么好处？（1601） （1）你是要稳健型的车，还是轻快型的？（2）白色的和黑色的，您喜欢哪一种？ （3）您的预算是否在200元左右？
答：封闭式提问。这类问题只需要客户回答一两个词，简明扼要，不会耽误客户太多时间，比较受客户欢迎。同时这类提问还有一定诱导性，能够诱导客户在推销员所限定的范围内加以选择。
18、有人说：“推销商品之前先得推销自己”。你是否同意这个说法？并以实例说明。（1607） 答：同意“推销商品之前先得推销自己”的说法。推销员要将自己的商品推销出去首先得让顾客接受自己，如果不能做到先把自己推销出去，让顾客抱有好感，也就无法向顾客推销产品。
五、考试案例
案例一（1107、1401）
一位电子产品推销员在推销产品时，与客户进行了这样一场对话: 推销员;“你孩子快上中学了吧?’’ 客户愣了一下:“对呀。”推销员:“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对你孩子智力的提高一定有益。”客户:“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。” 推销员:“我这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”客户开始犹豫。推销员接着说:“现在是一个知识爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。” 接着，推销员从包里取出一张磁卡递给客户，说:“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。” 果然，客户被这张游戏卡吸引住了。
推销员趁热打铁:“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们很高兴能有这样有助于孩子学习的产品，他们毫不犹豫地买了，还希望以后有更多的系列产品。”
客户已明显地表现出强烈的购买欲望。推销员:“这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物!孩子一定会很高兴的!” 结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
请回答:本案例中的推销员是如何激发出客户的购买欲的?请你对推销员的洽谈技巧进行评析。
参考答案：洽谈是整个推销过程中的一个至关重要的环节。洽谈的作用就在于努力激发客户的购买欲望，促使客户购买。因此，作为一个推销员必须要善于研究和分析客户心理，运用适当技巧，激起客户的购买欲望。本案例中的推销员就是抓住了作为学生家长的客户希望孩子努力学习的心理促成的。
案例二（1201）
推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位处长，推销中英文电脑记事本。小张开始向处长详细地介绍商品，并拿出样品向处长做了一番演示，处长接过电脑记事本摆弄一番，说:“这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。”
显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说:“那我等您的电话吧。” 老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到处长的办公桌前，向处长问道: “郑处长，使用电脑记事本很方便，带在身上也很气派，您说对吗?”郑处长点点头说:“是很方便，也很气派。但是我今天有一点事情，改天再谈吧。” 老黄接着说:“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们都感到使用起来很方便。” 郑处长马上问道:“是吗?”老黄接着说:“是的。而且这种产品目前是在试销期，价格是优惠的。试销期以后，价格就会上涨1000，这么好的产品，您为什么不马上就买呢?” 郑处长默默地看着老黄，终于点点头说:“好吧，我买一台。” 告别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说:“推销工作是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。不论你推销中的其他工作做得多好，如果不能与顾客达成交易，也毫无意义。也就是说，没有成交就是失败。推销员应该熟练地运用推销技巧，促使顾客下定购买的决心。” (资料来源:钟立群主编，《现代推销技术》，电子工业出版社，2006年)
请阅读以上案例，回答下列问题: (1)小张的行为说明了什么? (2)老黄在推销活动中使用了什么推销技巧?(16分)
参考答案：在这个案例中，小张认真耐心地对产品作了介绍和演示，然而却遭到了婉拒，这说明在成交阶段是大有学问的，推销员对推销工作的每一个环节都不能掉以轻心。在成交阶段，仅仅详细介绍产品并不一定能带来订单，这一阶段的核心任务在于能使顾客产生购买欲望。老黄在推销中之所以获得成功，在于他熟练地使用了相关的推销技巧，如“力争绝处再生\、“顾问促成法”等。
案例三（1207、1407）
一次，有人问一位出色的推销员，他的成功之道是什么?他回答说:“很简单!我把时间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不浪费光阴。”这位推销员回答了任何一个推销员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁?这个问题实际上就是寻找选择推销对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不妨看一看一个推销实例:
有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放音功能的喊话器。人对着话筒喊话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放。老王接受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的好奇和围观，但看的人多，买的人少，推销数量极微。老赵接受任务后，采取了与老王不同的做法，他推销的对象，一是工商行政管理部门，尤其是各个市场管理所;二是集贸市场的小商贩;三是公共汽车