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全国2013年7月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题
课程代码：00179
请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分
注意事项：
1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。
一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）
在每小题列出的四个备选项中，只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
1．商务谈判发生的基础是（ D ） 1-7 A．价格 C．标的
B．动机 D．双方利益
2．下列选项中，不属于关系冲突的原因是（ B ） 2-25 ．．．A．谈判中出现破坏谈判行为 C．较差的沟通质量
B．强烈的情绪 D．错误的沟通
3．很多谈判者都试图从建立和推进彼此的良好关系中获得利益和价值，这种利益就是（ B ） 3-47 A．过程中的利益 C．原则中的利益
B．关系中的利益 D．结果中的利益
4．人们习惯称企业间的被并购方为（ D ） 4-71 A．“猎物、羚羊” C．“猎物、狮子”
B．“猎手、羚羊” D．“猎手、狮子”
5．谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力是（ D ） 5-101 A．意志力 C．责任心
B．协调力 D．自制力
6．下列选项中，属于谈判人员素质结构中的“才”是（ D ） 5-103 A．意志力 C．自制力
B．责任心 D．沟通能力
7．谈判一方逼迫另一方让步的方法是（ C ） 7-147 A．讨价
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B．还价
C．威胁 D．接受
8．“一方面，文化约束和界定了群体的行为，另一方面，文化也反映了一个群体的与其历史和社会环境密切相关的适应能力和发展能力。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的（ D ） 9-194 A．心理要素 C．“身份证明”
B．社会结构要素 D．“抵御中心”
9．用比较期数值除以前一期数值，得出的是（ B ） 10-241 A．定基比率 C．相关比率
B．环比比率 D．构成比率
10．销售机会不会无限期地持续下去。这充分表明销售机会具有（ B ） 11-249 A．客观性 C．平等性
B．时空性 D．两面性
11．“每10单位为1箱，每单位优待价为5000元”。这种订单报价方式是（ C ） 13-325 A．估价报价法 C．直接报价法
12．铁路运单一般有（ C ） 13-331 A．三联 C．五联
B．四联 D．六联 B．间接报价法 D．审计报价法
13．旅客与航空公司之间的买卖客运服务属于（ A ） 14-347 A．单纯服务 C．事务性服务
B．附属服务 D．技术性服务
14．理想的中间商的位置应该是（ C ） 15-394 A．顾客流量较集中的地点 C．顾客流量较大的地点
15．事件功能表用于（ B ） 16-426 A．客户服务信息管理 C．服务统计与指标分析
B．服务合同管理 D．潜在客户管理 B．顾客流量较分散的地点 D．顾客流量较小的地点
16．对销售人员地域进行重新设置，体现了客户销售管理子系统的（ A ） 16-425 A．客户管理功能 C．联系人管理功能
B．销售管理功能 D．服务管理功能
17．最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的阶段是（ C ） 1-10 A．谈判准备 C．谈判磋商
B．谈判开局 D．谈判终结
18．能促使对方追随和接受他的主张和方案，从而导致对方改变对谈判空间的看法的是（ A ） 4-77 A．认同力 C．补偿和交换
B．强制性
D．遵从准则和客观标准
19．推销人员应了解谁是产品的购买决策者，其购买动机和购买习惯如何。这充分说明，一个成功的推销人员应具备（ D ） 10-229
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A．社会知识 C．语言知识
B．美学知识 D．用户知识
20．服务质量难以用精确的数量描述和定义，这突出体现了服务的（ A ） 14-368 A．无形性 C．不同质性
B．不可分性 D．顾客参与性
21．总代理与批发商之间进货价格差异属于（ B ） 15-417 A．水平渠道冲突 C．交叉渠道冲突
B．垂直渠道冲突 D．多渠道冲突
22．推销人员应过千山万水，进千家万户，尝千辛万苦，讲千言万语，想千方百计。这突出说明，一个理想的推销人员应具备（ A ） 10-228 A．强烈的敬业精神 C．良好的服务态度
B．敏锐的观察能力 D．说服顾客的能力
二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
23．从广义的角度看，谈判利益包括（ CDE ） 1-11 A．利润空间 C．改善彼此的关系 E．增进社会福利
24．谈判空间不利于卖方的情形包括（ A C ） 6-122/124（理解） A．交易价格<卖方的保留价格 C．交易价格<卖方的底线目标 E．交易价格>买方的保留价格
25．对竞争者的分析包括（ ABCDE ） 5-92 A．定价
C．分销资源与能力 E．市场声誉及信用状况等
26．谈判沟通要素有（ BCDE ） 8-169 A．传播感情 C．传播行为 E．传播媒介
27．一个具有宽广知识面的优秀推销人员应具备的知识有（ ABCDE ） 10-229/230 A．产品知识 C．语言知识 E．美学知识
28．可使谈判者摆脱“囚徒困境”的结果，实现谈判各方为寻求共同价值和共享利益的合作与创造价值的条件是（ AB ） 2-38
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B．投资回报 D．遵循平等的原则
B．交易价格>卖方的保留价格 D．交易价格>卖方的底线目标
B．服务质量
D．产品性能与差异性
B．传播关系 D．传播符号
B．用户知识 D．市场知识
A．谈判者的重复性的相互作用 C．谈判者对短期利益的追求 E．谈判者的集体理性
B．谈判者对长期利益的追求 D．谈判者的个人理性
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非选择题部分
注意事项：
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。
三、简答题（本大题共6小题，每小题6分，共36分） 29．简述强制性对谈判空间的影响。 4-73/74 答：
强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。谈判是达到这样目的的一种手段：人们试图通过谈判达成联合行动来获得比单独行动更满意的结果。基于这种目的，谈判任何一方在没有达成协议下的最佳替代选择所提供的价值构成谈判空间的边界——谈判者保留价值，任何可接受的协议所提供的价值不能低于这个边界，否则，谈判无法以达成协议而告结束。因此，谈判者借助于强制性，如率先提出可信又坚决的要价通牒、向对方发出可以置信的威胁、操控谈判替代选择等，则可以通过改变谈判替代性选择而决定、限制和影响谈判空间，使谈判空间发生有利于自己的改变，从根本上影响谈判进程。
30．产生威胁的条件与因素有哪些？ 7-151 答：
产生威胁的条件与因素包括： （1）权力因素 （2）渠道因素 （3）可置信性
31．厂商在制定返利政策时应该考虑哪些因素？ 15-408 答：
在制定返利政策时一定要考虑到如下因素： （1）返利的标准。 （2）返利的形式。 （3）返利的时间。 （4）返利的附属条件。
32．谈判者利益体现在哪些方面？ 3-43 答：
（1）谈判者利益并非只是那些接近底线的利益，尤其是认为谈判对手的利益只是他的接近谈判底线的利益是错误的。 （2）谈判者利益不仅是那些显而易见的、有形的物质利益，还包含无形利益。
33．简述商务谈判中的报价技巧。 6-131 答：
（1）价格谈判中，报价策略的运用要注意分寸，切不可盲目漫天要价或胡乱杀价，而是要基于合理的价格范围，否则，
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