推销策略与艺术 试题（开卷） 一、单项选择
1．如果和客户是第一次见面，可注视对方( )三角区域，以显示自己的诚意。
A.额头到鼻子 B．额头到肩膀 C．额头到下巴 D．眼睛 2．在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？( )
A.广告约见法 B．直接拜访 C．信函约见 D．电话约见法 3．在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？( ) A.有明确的寻求模式 B．有寻求模式但不具体 C．没有明确的寻求模式 D．有模糊的寻求模式 4．在哪种情况下，不宜使用重述的技巧？( ) A.当客户提出了对推销有利的需求的时候
B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候
12．以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容( )。
A．组织规模 B．组织性质 C．家庭状况 D．个人特点 13.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容( )。 A．对方信息的搜集了解 B．要说的内容 C．环境和物质准备 D．反驳的准备 14.开店前的销售准备通常包括( )。
A．挖掘客户 B．自身形象 C．所售商品 D．店堂环境 15.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有( )。
A．对商品的认知力 B．对商品的购买力
C．购买商品的决定权 D．对商品的需求意愿 16.以下哪几点是反问法的优点？( ) A．可以使推销员处于主动地位 B．可以得到更多的反馈信息 C．找出客户异议的真实根源
D．便于明确客户异议的性质，排除异议，促成交易
17.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？ ( )
A．推销人员 B．推销对象 C．推销品 D．推销信息
18.运用链式引荐法时要注意以下几点( )。
A．取得现有客户信任 ．B．使客户明白自己寻找对象的要求 C．评估新客户 D．感谢现有客户
19.以下哪几点是进行自我介绍时必须做到的？( ) A．实事求是 B．力求简洁
C．态度自然大方 D．充分展示自己的才艺 20.推销员在确定访问路线时，应( )。 A．尽量减少旅途时间 B．节省差旅费 C．增加销售活动时间 D．履行服务保证 三、判断正误
21．运用中心开花法寻找客户时，选择的中心人物必须要有较强的交际能力。( )
22.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。( )
23.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。( )
24．保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。( )
25.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。( )
26.当推销员要预约与关键人士会面时，最适宜采用电话约见的方式。( )
27.客户对推销员的委托厂商不了解、缺乏信任是导致货源异议的主要原因之一。 ( )
28.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。( )
29.推销员在收款过程中，应保持软弱的态度，以争取客户的理解和同情。( ) 30.在电话推销中，获取客户的基本信息是非常重要的。( ) 31．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。( )
32.对培养推销员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。( )
33.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。( )
34.面谈的主要任务是处理客户异议。( )
35.推销员对客户作详细的自我介绍是客户对其产品感兴趣的前提。( )
36.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的 方法。( )
37.对于漠不关心型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。( )
38.为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。( )
39.在现实生活中，强力推销导向型的推销员最容易获得成功。( )
40.在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。( ) 四、简述
41.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？
42.以下是两种关于约定时间的问话。请你对这两种问话分别作出评价，并作出你的选择：
问话一：“李先生，我现在可以来看您吗？”
问话二：“李先生，我是下星期一下午4点来拜访您呢，还是下星期四上午9点来呢？”
43.简要分析成交后推销员为什么还要和客户保持关系？ 五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。16分）
44. -次，有人问一位出色的推销员，他的成功之道是什么？他回答说：“很简单！我把时间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不浪费光阴。”这位推销员回答了任何一个推销员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁？这个问题实际上就是寻找选择推销对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不妨看一看一个推销实例： 有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放音功能的喊话器。人对着话筒喊话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放。老王接受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的好奇和围观，但看的人多，买的人少，推销数量极微。老赵接受任务后，采取了与老王不同的做法，他推销的对象，一是工商行政管理部门，尤其是各个市场管理所；二是集贸市场的小商贩；三是公共汽车的司乘人员。结果他在短期内就取得了很高的推销成绩。他们在推销时，同样很卖力气，对产品的宣传介绍同样头头是道，引人人胜，可效果大不一样，请看下表。
由上表可知，老王和老赵的推销次数一样多，可推销额却大不相同。对此，老赵的解释是：“我主要是在拜访前，分析顾客的资料，对那些购买可能性大的顾客进行重点拜访，并且根据其 特点详细制订访问计划，这样把握性就大多了。” 请阅读以上案例，回答下列问题：
为什么老王和老赵一样辛苦，可推销的业绩却相差悬殊呢？
一、单项选择 1．B 2．A 3．A 4．D 5．B 6．D 7．C 8．C 9．B 10．D
二、多项选择 11. ABC 12. CD 13. ABC 14. BCD 15. BCD 16. ABCD 17. ABCD 18. ABCD 19. ABC 20. ABC 三、判断正误 21．√ 22．√ 23．× 24．√ 25．× 26．√ 27.√ 28.√ 29.× 30．√ 31．× 32．√ 33．× 34．× 35．× 36.× 37.×
推销策略与艺术 试题 一、单项选择
1．握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼 仪要求的？( )
A.长者先伸手 B．戴手套握手
C．见面和离别时握手 D．女士先伸手
38.× 39．× 40.√
四、筒述（每题8分，共24分）
41．在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。
客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。 （8分）
42．问话一的约见使推销员完全处于被动的地位，容易遭到客户的推辞。问话二则相反，推销人员对于会面时间要主动排定，顾客对推销人员提出的“选择题”不好推托，往往会随推销 员的意志，做“二选一”的选择。 正确的选择应当是“问话二”。（8分）
43．成功的推销员都是善于保持现有客户并且扩充新客户，使客户越来越多，销售业绩越来越好。他们往往把成交后继续与客户保持关系视为推销的关键。
保持与客户的良好关系主要有以下作用： (1)便于获取客户对产品的评价信息； (2)有利于发展与壮大自己的客户队伍。 五、案例分析（16分） 44．要点：
老赵的成功，就在于重视了对推销对象的选择。这个故事说明了寻找顾客的必要性。面
对广大的市场，如果不经选择，盲目推销，只会浪费时间和精力。就像故事中的老王，功夫没少
费，可是效果很不理想。因此，在开始推销活动之前，必须要认真进行寻找顾客工作，确定自己 的目标顾客，集中精力说服那些有购买潜力的顾客，提高推销效率。（16分）
（案例题没有标准答案，以上仅提供一个参考。请评卷老师据学生的观点、回答的思路、阐
述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。） 2．对哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？( )
A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝
B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需 要”作为拒绝购买的借口
C．客户确实不存在对推销品的需求 D．希望获得谈判的主动权
3．在使用电话约见时，以下哪种情形是不恰当的？( ) A．坐姿端正 B．语言简洁
C．准备备忘录 D．以推销为首要原则
4．在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的？( ) A．本人姓名 B．供职单位
C．担负的职务或从事的具体工作 D．个人兴趣和爱好 5．在哪种情况下，不宜使用重述的技巧？( ) A．当客户提出了对推销有利的需求的时候
B．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 6．在与客户进行推销洽谈时，( )是最重要的。 A．概述产品益处 B．介绍行业特点 C．赞美客户 D．谈论社会话题
7．面对需求异议，推销员首先应当( )。
A．努力宣传产品的优点 B．与顾客争辩，说服顾客 C．弄清顾客“不需要”的真正原因 D．降低产品价格 8．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( ) A．关注“人”满足客户需要 B．以高压式手段说服客户购买
C．以达成交易为主旨，说服客户购买 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品
9．在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共
识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大
的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？( ) A．特别优惠促成法 B．多种接受方案促成法 C．次要重点促成法 D．附带条件促成法
10．哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以
极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易？( ) A．积极假设促成法 B-强迫选择促成法 C．特别优惠促成法 D．建议促成法 二、多项选择
11．推销员必须具备的能力包括( )。 A．观察能力 B．社交能力 C．表演能力 D．写作能力
12.通过本课的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？( ) A．好的销售人员必须适应社会环境 B．推销仅对卖主有利 C．推销是一项事业 D．推销就是高明的骗术 13．以下哪些情况表明客户对产品产生了兴趣？( )
A．客户问“产品多快能运来？” B．顾客表情冷漠，双手紧握
C．顾客再次查看产品样品和说明书 D．客户问：“这种材料是否经久耐用？”
14．坚持诚信性原则包括以下哪些方面的内容？( ) A．讲真话 B．卖真货 C．讲大话 D．出实证
15．培训推销人员的方法主要有以下几种( )。 A．“师傅带徒弟”方法 B．企业集中培训法 C．学校代培法 D．模拟法
16.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本规则。这些原则主要有( )。
A.实际履行原则 B．全面履行原则 C．非全面履行原则 D．协作履行原则
17.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有( )。
A．对商品的认知力 B．对商品的购买力
C．购买商品的决定权 D．对商品的需求意愿 18.撰写推销信函要注意做到以下哪几点？( )
A．简洁扼要，重点突出 B．内容准确，中肯可信
C．能够引起客户的兴趣 D．努力表露希望拜访客户的迫切心情
19.运用链式引荐法时要注意以下哪几点？( )
A.取得现有客户信任 B．使客户明白自己寻找对象的要求 C．评估新客户 D．感谢现有客户
20．回避法通常在哪几种情况下使用？( )
A．客户提出一些与推销无关的异议 B．客户提出一些荒谬的异议
C．客户提出理由正当的意见 D．客户提出显然站不住脚的借口
三、判断正误
21．推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业术语。( ) 22．当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。( )
23．在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。( )
24．一个人或者组织是否有购买能力是判断其是否为潜在客户的唯一标准。( )
25．对于漠不关心型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。( )
26．推销员对客户作详细的自我介绍是客户对其产品感兴趣的前提。( )
27．在推销洽谈中，推销要点多多益善，以此来消除客户对产品的疑虑。( )
28．对犹豫不决型客户，推销员不要给对方提供太多的选择或建议。( )
29．推销员必须能言善辩，用花哨的语言介绍产品，说服顾客购买。( )
30.地毯式寻找法的主要优点是速度快。( )
31．推销员在推销洽谈失败时，不宜再做努力，而应该及时去寻找新的潜在客户( )
32．在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示中等偏上的商品比较适宜。( )
33.建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是在包装商品和收款前。 ( )
34．在推销洽谈中，推销员应当让客户掌握洽谈的主动权，以充分调动客户的积极性。 ( )
35．客户异议是客户对产品发生兴趣的标志。( )
36.企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是 纸上谈兵。
37.如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚 意。( )
38．买卖合同的实际履行原则，要求买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应
尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。( ) 39．推销额是反映推销成绩的唯一指标。( )
40．采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。( ) 四、简述（简要阐述以下各题。每小题8分，共24分） 41．请看以下一组对话：
推销员：“以车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的？” 客户：“嗯，我比较喜欢白色的。” 推销员：“选得不错！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？” 客户：“既然要买，就越快越好吧。” 请回答：这位推销员采用的是哪种成交方法？这种成交法的优势是什么？
42．推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？
43.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”。请评价 销售人员的这个行为。
五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。16分）
44. -位电子产品推销员在推销产品时，与客户进行了这样一场对话：
推销员；“你孩子快上中学了吧？” 客户愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对你孩子智力的提高一 定有益。”
客户：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。”
推销员：“我这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游 戏，绝不是一般的游戏卡。” 客户开始犹豫。
推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学知识
了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡
现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给客户，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄 一下。”
果然，客户被这张游戏卡吸引住了。
推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩 子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们很高兴能有这样有
助于孩子学习的产品，他们毫不犹豫地买了，还希望以后有更多的系列产品。”
客户已明显地表现出强烈的购买欲望。
推销员：“这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物！孩子一定会很高兴的！”
结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。 请回答：本案例中的推销员是如何激发出客户的购买欲的？请你对推销员的洽谈技巧进 行评析。
一、单项选择 1．B 2．C 3．D 4．D 5．B 6．A 7．C 8．A 9．B10.A 二、多项选择
11. AB 12. AC 13. ACD 14. ABD 15. ABCD 16. BCD 17. BCD 18. ABC 19. ABCD 20. ABD 三、判断正误（每小题1分，共20分）
21.× 22.× 23.√ 24.× 25.× 26.× 27.X 28.√ 29.× 30.× 31.× 32.√ 33.√ 34.√ 35.√ 36.× 37.× 38.× 39.× 40.× 四、简述（每题8分，共24分）
41．推销员采用的是积极假设促成法。
这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（8分）
（此题为开放式试题，学生可以在此基础上有一定发挥，只要理由充分，阐述清楚，即可酌 情给分。）
42.在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。（8分）
43.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”，销售人员的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。
顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。
作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自由地臵身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。 当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。（8分）
（本题评阅者可根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论 证的充分程度酌情给分。） 五、案例分析（16分）
44.洽谈是整个推销过程中的一个至关重要的环节。洽谈的作用就在于努力激发客户的购买欲望，促使客户购买。因此，作为一个推销员必须要善于研究和分析客户心理，运用适当技巧，激起客户的购买欲望。本案例中的推销员就是抓住了作为学生家长的客户希望孩子努力学习的心理促成的。（16分）
（案例题没有标准答案。评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、
阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。） 推销策略与艺术试题 一、单项选择 1．在现代推销活动中，推销员应该持有下列哪一种观念？( ) A．以达成交易为主旨、说服客户购买 B．以高压式手段说服客户购买
C．关注“人”，满足客户需要 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品
2．推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于( )。 A．解决问题导向型 B．客户导向型
C．强力推销导向型 D．推销技巧导向型 3．请指出以下哪一点是不恰当的？( ) A．和新客户握手时，应以轻触对方为准
B．和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手 C．在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 D．一般应采取站立姿势与对方握手
4．在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？( )
A.广告约见法 B．直接拜访 C．信函约见 D．电话约见法 5．在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？( ) A.有明确的寻求模式 B．有寻求模式但不具体 C．没有明确的寻求模式 D．有模糊的寻求模式 6．以下哪一点不是推销员应具有的态度？( ) A.成功的欲望 B．为了成功可以不择手段 C．团队合作意识 D．锲而不舍的精神
7．哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？( ) A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝
B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口 C．希望获得谈判的主动权
D．客户确实不存在对推销品的需求
8．为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行( )。
A.产品调查 B．资信调查 C．规模调查 D．市场调查
9．在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？( )
A．特别优惠促成法 B．多种接受方案促成法 C．次要重点促成法 D．附带条件促成法 10．以下哪项关于推销的描述是正确的？( ) A.推销就是营销 B．推销就是促销
C．推销是艺术，不是一门科学 D．推销要为客户着想 二、多项选择
11．在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？( ) A．本人姓名 B．供职单位
C．担负的职务或从事的具体工作 D．个人兴趣和爱好 12．以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容？( ) A．组织规模 B．组织性质 C．家庭状况 D．个人特点
13．建立良好的第一印象的要素有( )。 A．良好的外表 B．恰当的开场白 C．华贵的服装 D．丰厚的礼物
14．买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原则主要有( )
A．实际履行原则 B．全面履行原则 C．非全面履行原则 D．协作履行原则
15．打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：( )。 A．对方信息的搜集了解 B．要说的内容 C．环境和物质准备 D．反驳的准备
16．坚持诚信性原则包括以下方面内容( )。 A．讲真话 B．卖真货 C．讲大话 D．出实证
17．开店前的销售准备通常包括：( )。 A．挖掘客户 B．自身形象 C．所售商品 D．店堂环境
18．“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有( )
A．对商品的认知力 B．对商品的购买力
C．购买商品的决定权 D．对商品的需求意愿 19．在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？( ) A．当客户提出了对推销有利的需求的时候
B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 c．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 20．对推销人员的激励方式主要有( )。 A．物质激励 B．精神激励 C．目标激励 D．反馈激励 三、判断正误
21．推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。( ) 22.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。( )
23.提供服务是推销人员的重要职责之一。( )
24.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。( )
25.当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。( )
26.赞美接近法是一种能引起客户注意和兴趣好方法。为了让客户高兴，对客户赞美可以任意夸大其词，怎么吹捧都不过分。( ) 27．保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。( ) 28.客户异议往往是客户对推销品不感兴趣的标志。( ) 29．采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。( )
30.推销额是反映推销成绩的唯一指标。( ) 31．一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。( ) 32.在推销员的知识体系中，最重要的是产品知识，客户知识则是可有可无的。( )
33.客户导向型的推销员往往是人际关系的专家，而不是成功的推销专家。( )
34．当推销员要预约与关键人士会面的时间时，最适宜采用电话约见的方式。( )
35．客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。( ) 36．客户对推销员的委托厂商不了解、缺乏信任是导致货源异议的主要原因之一。( )
37．次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。( )
38．店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。( ) 39.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。( ) 40.如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。( )
四、筒述（简要阐述以下各题。每小题10分．共20分）
41．“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关 知识，谈谈你如何理解这个说法。
42．推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？
五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。20分）
43．小李夫妇是一对年轻夫妇，他们都受过高等教育，他们有一个五岁的孩子。小李夫妇非常关心对孩子的教育，随着孩子的长大，小李意识到该是让孩子看一些百科读物的时候了。
一天当她在翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话联系当地代理商希望见面谈一谈。以下是二人有关此事的谈话摘录。
小李：请告诉我你们在这套百科全书有哪些优点？
推销员：请您看看我带的这套样本。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉必定好极了。 小李：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？
推销员：当然可以，本书内容编排按字母次序，这样便于您很容易地查找材料。这套书印刷精美，色彩鲜艳，每副图片都很俏丽逼真。
小李：我看得出，不过我更感兴趣的是……
推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图。这对你们必定很有用处。
小李：我要为我的孩子着想。
推销员：当然！我完全懂得，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子也许就无法玩弄它们，在上面乱写乱画了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很好的室内装饰品。那个精巧的小书箱就算我们白送的。现在我可以填写你的订单了吗？
小李：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步懂得其中的内容呢？
推销员：我没有带文学部分来。不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我盼望您有好运。 小李：我恐怕不需要了。 推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。
小李：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。
推销员：谢谢，再见。如果你改变主意请给我打电话。 小李：再见。
请认真阅读本案例，回答以下问题：：
(1)用推销洽谈的有关原理分析这位推销员的失误之处在哪里？
(2)如果你来做这次推销访问，你会怎样做？