再者，回避矛盾和体谅宽容都显示了中国商务谈判者对和谐关系的珍视。他们相信暂时回避冲突可维持友好和谐的氛围，也可避免冲突升级。与非冲突型的中国谈判手形成鲜明对照的是，美国谈判者似乎更主动和直接。他们不回避矛盾而是采取积极应对和解决冲突的态度，而且时间观念强，注重效率和经济利益。在谈判场外做了大量的搜集资料的工作，如向国内同行询问保费等，争取足够的证据来支持自己的观点。他们坚持认为其他公司报价更加优惠，提出若中国人民保险公司降低价格和国际保险公司报价保持一致才有可能让其承保，体现了美方直接了当的竞争型的冲突解决方式。最后，美国谈判者选择了一家美国公司投保，显然他们把生意和关系分得一清二楚，并不会因为碍于关系面子而向中方妥协。而中方最后放弃了继续争取，体谅了对方的选择。
六、 总结和建议
总之，跨国商务谈判中不可避免地会遇到各种文化差异，而不同的文化造就不同风格的谈判手。当谈判中出现冲突时，来自不同文化的人具有不同的冲突解决方式偏好。由于中美两方在风俗习惯、时间观、思维方式、财富观、决策方式、法律观和解决争端方法中存在着很大
差异，在商务谈判中体现出不同的冲突解决偏好。相对来说，美方倾向于竞争型的冲突解决方式而中方倾向于回避和体谅型的冲突解决模式。虽然就到底哪种冲突解决方式是最优的并没有定论，但是中美商务谈判者在谈判过程中应该了解各自的文化差异及不同的冲突解决模式，从而在面对冲突时采取相应的策略，化解冲突，实现互利共赢。当商务谈判出现冲突时，中美双方不仅要分析原因，而且要搞清矛盾的具体内容。然后，谈判者要积极做好相关方面的工作，寻求理解、帮助和支持，认真研究解决冲突的具体方案。
针对中美双方的文化差异，解决中美商务谈判冲突时可注意以下几点： （ 1 ）做好充分准备，知己知彼。在谈判之前，谈判者不仅要全面分析自身的情况，还要设法了解谈判对手的情况。比如中美双方应该了解彼此的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判人员状况等。目前中美合资项目中出现的许多合作误区与投资漏洞，很大程度上是对谈判对手不够了解所导致的。（2）谈判时要选择高素质的谈判人员。中美商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识结构和心理素质。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。此外，要充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。 （3）应明确谈判最终目的。中美商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。作为进口商，底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上。作为出口商，在确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。（4）谈判时做到刚柔相济。在谈判过程中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。（5）拖延回旋留有余地。在中美双商务谈判中，有时会遇到态度强硬、咄咄逼人、居高临下的对手。对于这类谈判者，有时采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，从而扭转局面。（6）掌握以退为进的策略。谈判过程中有很多不确定的因素，有时在局部问题上可先做出让步，这样做或可以换取对方在重大问题上的让步。（7）保持相互理解和相互体谅的原则。消除谈判双方充满火药味和敌对态势，保持互相理解和互相体谅的心态，将心比心，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
参考文献
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