名词：
1.推销：指的是企业营销组合策略中的人员推销。即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客的需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
2.产品质量：指向顾客提供的产品或服务的内在质量与外在质量的总和。
3.潜在产品：指现有产品在未来的所有延伸和转换，是当今产品的可能变体。
4 .推销信息：属于商业信息的范畴，反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称，它依附在印刷、电声、口碑等载体上，通过传播而被人们理解和接受，是企业进行推销策划、执行和控制的重要资源。
5.形体语言沟通：指有意识和无意识的反应、动作和表情等，是除语音之外的表达人们思想的手段。
6.人际距离：指一个人在未得到允许的情况下不得私自进入的区域。
7.公共区域：指推销员可以用于对一个群体进行推销的区域，在3.6米以上，如教室中老师与学生之间的距离。
8.潜在顾客：指既能因购买某种产品或服务而收益，同时又具有购买这种商品的货币支付能力的个人或组织。
9.推销接近：指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。
10.接近准备：指推销人员在接近某一特定“潜在顾客”之前，对潜在顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。
11.推销洽谈：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。
12.反戈处理法：是直接利用顾客的异议进行转化进而处理顾客异议的方法。 简答：
1.推销的特点：①针对性 ②灵活性 ③双向性 ④互利性 ⑤说服性 ⑥高成本性 2.推销人员如何做好顾客的需求管理工作？
①变潜在需求为现实需求 ②变负需求为正需求 ③变无需求为有需求 ④变退却性需求为上扬性需求
3.推销环境的分类？
①按影响范围的大小可分为宏观推销环境和微观推销环境 ②按性质的不同可分为推销机会环境和推销威胁环境 ③按影响时间的长短可分为推销长期环境和推销短期环境 ④按发生变化的时间可分为目前推销环境和未来推销环境 4.艾德帕模式的推销步骤？
①把推销的产品与顾客的愿望联系起来 ②向顾客示范合适的产品 ③淘汰不宜推销的产品 ④证实顾客已做出正确的选择 ⑤顾客接受推销品，做出购买决定 5.接近准备的任务？
①增强销售信心 ②培育友好氛围 ③拟订洽谈计划 ④进一步审验潜在顾客的资格 ⑤适应推销情景
6.推销人员的职责？
①开发潜在顾客 ②传递商品信息 ③销售企业产品 ④提供多种服务 ⑤协调买卖关系 ⑥建立联系
7.推销信息的处理？
①筛选 ②分类 ③运算 ④研究 ⑤编制 8.推销人员如何创造顾客需求？
①价值观念创新法 ②改变消费方式创新法 ③改变生活模式创新法 ④营造市场需求创新法 ⑤传达消费标准创新法 9.费比模式的推销步骤？
①把产品的特征详细介绍给顾客 ②充分分析产品优点 ③尽数产品给顾客带来的利益 ④以证据说服顾客购买 10.推销洽谈的策略？
①自我发难策略 ②扬长避短策略 ③曲线求利策略 ④先发制人策略 ⑤折中调和策略 ⑥价格洽谈策略
11.有效沟通的技能？
①注意反馈 ②探查需求 ③设身处地 ④陈述简洁 ⑤建立互信 ⑥积极倾听 ⑦态度行为 ⑧提供证据
12.提示成交的方法？
①直接提示法 ②假设成交法 ③问题成交法 ④诱导成交法 ⑤体验成交法 ⑥从众成交法 ⑦优惠成交法 论述：
1.推销的作用？
（1）推销在宏观经济发展中的作用：①推销是社会经济发展的一个重要推动力 ②推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段 ③推销是引导与提升社会文明的重要形式
（2）推销在微观经济发展中的作用：①推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段 ②推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道 ③推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径 ④推销是建立、维护、发展客户关系的重要纽带 ⑤推销是增强企业市场竞争力的主要体现
（3）推销对个人的作用：①推销是发挥个人潜能的最好职业之一 ②推销工作的挑战性能给人以最大的锻炼 ③推销是走向事业成功的最好途径 2.寻找顾客的方法？
①普遍访问法：推销人员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜在顾客。 ②链式引荐法：推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买该商品或服务的潜在顾客，以建立一种无限扩展的链条。 ③中心开花法：推销人员在某一特定的推销区域里挖掘一批具有影响力和号召力的核心人物，利用这些核心人物的影响力在该地域里寻找其他可能的买主。 ④关系网编织法：将朋友转变为潜在顾客，或由朋友推荐可能购买所推销产品或服务的其他人。
⑤个人观察法：推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找潜在顾客。
⑥广告拉动法：推销人员利用各种广告媒介寻找潜在顾客。 ⑦文案调查法：通过收集整理现有文献资料，寻找潜在顾客。
⑧网络搜寻法：利用企业网站吸引人们浏览，通过对浏览者的统计分析来确定潜在顾客。 ⑨确定寻找潜在顾客的最佳方案：a所选方法应当适合自己；b各种方法配合使用；c从推销工作的全程中寻找；d分清重点，渐次推进；e不断探寻，永不放弃；f培养自身的职业敏感性。
3、顾客异议的处理方法？
①询问处理法：推销人员利用顾客异议来反问顾客以化解异议。
②利用处理法：推销人员直接利用顾客异议中有利于推销成功的因素，并对此作加工处理，
转化为自己观点的一部分去消除顾客异议，说服其接受推销。 ③否定处理法：以“不可能”、“开玩笑”等方式，直接否定客户异议。 ④类比处理法：以比喻和类推的方法，应付顾客提出的一些微妙异议。 ⑤补偿处理法：利用顾客异议以外的该产品的其他优点或长处对顾客异议涉及的短处进行补偿或抵消的一种方法。
⑥模糊处理法：对顾客异议不急于正面解答或理睬，采取一带而过。 ⑦转移处理法：利用时间和场所的变换处理顾客的异议。
⑧缓冲处理法：在推销现场，以应有的宽容或适当的让步及时化解顾客的异议。 ⑨原则处理法：用既定的事实和抽象的原则处理顾客的异议。 ⑩反戈处理法：直接利用顾客的异议进行转化进而处理顾客异议。
II替换处理法：在保证各自逻辑合理的前提下，转换概念，引进新的焦点，从顾客能否得到利益的角度处理异议。
4、推销品价格的决定因素？
（1）竞争者的价格：在推销过程中，确定推销品价格和变动价格时，都应参考竞争者产品的现行价格及价格变动趋势。
（2）相关商品的价格：推销品的替代品越多，推销品的价格就可能越低；互补品价格高会导致推销品价格低，互补品价格低，就会致推销品价格上升。
（3）产品特性因素：①产品的购买频率和使用寿命 ②产品的单价高低 ③产品的标准化程度 ④产品的易腐性 ⑤产品的季节性 ⑥产品的知名度 ⑦产品的时尚性
（4）经济周期、政策和法令因素：经济繁荣和告诉增长时期，由于社会需求量大，商品价格容易上涨；反之，经济衰退，社会需求量减小，则价格呈下滑趋势。政府的经济政策和法规也会影响到推销品的价格。有时国家还会通过行政手段对价格进行直接干预。
（5）心理因素：①顾客对推销品价格的心理预期 ②选择性曲解对顾客心理造成的影响 ③顾客的价值观 ④顾客的习惯心理 ⑤顾客的价格比拟心理
（6）情境因素：推销所处的情境不同，推销品价格的确定也是有差异的。