商务谈判实训
一、制定实训的依据
《商务谈判实训》是根据《商务谈判实务》课程标准的实训教学要求而制定。
二、实训任务和性质
商务谈判是市场营销专业之中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节以及僵局处理与风险规避等。在讲解了一部份理论知识的基础上，组织学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。
三、实训教学目的和要求
为了适应企业对市场营销人员的需要，必须培养和造就一批适应于与现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的市场营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。
四、实训方式
1、实训的方式是现场情景模拟演练。
2、为保证实训效果，将学生按实际谈判的要求，分为若干个谈判小组，每小组人员10人左右，要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工（如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，谁扮翻译人员，谁记录等等）最后先由学生自己对演练情况作出报告，然后任课老师进行评分并点评。
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五、主要仪器、设备及消耗材料
需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。
六、实训项目设置内容
实训一：商务谈判礼仪
实训要点：了解和掌握商务谈判对服饰、举止的一般要求，学会得体的称呼、寒
暄和介绍，掌握握手、接与递名片的基本 要领。从某种意义上说，谈判也是一种公关手段。为了达到谈判的目的，必须处理好各方面的关系，其中处理好商务谈判中特定的公共关系、人际关系，熟知并掌握有关的礼仪， 是非常重要的。
实训重点：会谈的服饰、举止的一般要求，见面的称呼、寒暄、介绍、接与递名
片的礼仪。
实训难点：用高雅大方的服饰和得体的举止建立良好的形象，得体的介绍，会谈
气氛的把握与控制等礼仪。
实训内容：
1、请每组出一名穿自认为适合商务谈判服饰的同学走上讲台，站立2～3分钟，台下各组同学认真观察，然后当面评议。 实训要求：
（1）请各组代表发言，存在哪些问题，以及不同类型的服饰给人的不同感觉 （2）总结商务谈判中应该怎么着装来获得好的影响
2、首先每组出两名同学上台站立表演，大家按照站姿的基本要领指出其缺点，然后每组依照训练的方法进行训练。 实训要求：
（1）请各组代表发言，存在哪些问题。 （2）总结良好的站姿有哪些要点
实训二：商务谈判目标的确定
实训要点：商务谈判应该做的准备工作内容，搜集、整理信息资料的内容、要求
和方法，谈判对手的选择。
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实训重点：商务谈判的准备工作内容，搜集、整理信息资料的内容、要求和方法，
谈判的目标确定。
实训难点：商务谈判目标的确定。
实训内容：
根据实训项目的谈判背景，如果你是苏州丝绸厂的谈判负责人，应用 所学的知识为这次谈判制订价格谈判目标。 [实训项目背景]
中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和 中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和 质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临着极大的挑战。 为改变不利状态，苏州丝绸厂决定开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进 军。在经过一番周密的市场调研后，苏州丝绸厂根据消费者喜好、习惯和品 位以及新的目标市场特点和文化背景，开始小批量的生产各种不同化的、不 同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层析、不同背景的人群需要。 苏州丝绸厂的产品平均成本价的构成为：原料坯绸的价格是每码（1 码=0.9144米）5美元，印染加工费是每码2.48美元。同类产品在欧洲市场 上的最高价格可以卖到30美元，在香港的平均零售价是每码15美元左右。 现在有一位法国人欲购进一批丝绸产品，前来苏州丝绸厂洽谈购买事宜。 实训要求：
1、请同学们以小组为单位分别制定 （1）最低限度目标
（2）制定可以接受的目标 （3）制定最高期望目标
2、请每个小组的代表发言，说明自己制定目标的原因，并与其他组同学制定 目标对比，分析哪组的目标更有利于谈判
实训三：商务谈判计划的制订
实训要点：商务谈判应该做的准备工作内容，谈判议程安排的内容和要求，谈判
预案和谈判计划的制定。
实训重点：商务谈判的准备工作内容，判议程安排，谈判预案和谈判计划的制订。
实训难点：谈判预案和谈判计划的制订。
实训内容：
谈判人员的组成及分工，即根据本实训项目的谈判背景，应用所学知识，分别为谈判双方确定这次谈判的谈判小组成员及分工。 【实训项目背景】
一包装材料厂欲向武汉友芝保健乳品有限公司提供药品包装的商品，通过各项前期准备工作，包装材料厂对武汉友芝保健乳品有限公司已经有了一定的了
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解，并且已经与该公司采购部负责人取得联系，向对方提交了相关的资料，并进行了前期的沟通。该公司表示对与你厂合作很有兴趣，准 备于下周与你公司进行谈判。
实训要求：
1、作为武汉友芝保健乳品有限公司的谈判小组，写出谈判小组成员及分工安排计划书
2、作为包装材料厂家的谈判小组，写出谈判地点安排于布置的计划书
实训四： 营造开局气氛
实训要点：1、所谓开局阶段，一般是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、
进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就本次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它是在双方已作好了充分准备的基础上进行的。通过本阶段的商谈，可为以后具体议题的商谈奠定基础。
2、从程序安排上讲，本阶段的主要工作包括：建立良好的气氛、开
好预备会议、陈述谈判内容、总结本阶段的工作。
实训重点：确定合理的开局目标。
实训难点：选择正确的开局策略。
实训内容：
营造良好的谈判气氛：分别模拟谈判双方，即一方为“乐天”乳品生产企 业，一方“新一佳”超市，确定各自的开局计划；谈判双方模拟此次谈判的开 局，重点是营造谈判的气氛。 【实训项目背景】
“乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶 等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。“新一佳”超市是一家全国 连锁超市，分店遍布全国。“乐天”乳品生产企业与“新一佳”超市是长期的合 作伙伴，是“新一佳”超市比较稳定的乳品供应商之一。在新的一年，“新一 佳”超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新 一轮的讨论，重新制定政策。“乐天”乳品生产企业销售部与“新一佳”超市采 购部已预约好商谈时间。届时作为“乐天”乳品生产企业销售部的经理，你将 率领你方的谈判小组如约而至。 实训要求：
1、你方的开局计划。
2、营造谈判的气氛最佳方案。
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实训五：商务谈判的策略运用
实训要点： 通过本次的实训，使学生系统地了解在谈判过程中各种策略和技巧
的应用，以便使谈判能够顺利进行。
实训重点：1、能够灵活运用开局的方法与技巧开局策略
2、在不同的处境下使谈判顺利进行
实训难点：选择正确的谈判策略。
实训内容：
【实训项目背景】
我某公司准备同外商洽谈进口DW产品。我方知道，在国际市场为发生变化的情况下，要对方降低价格是困难的。于是，为了争取更为有利的谈判态势，我方在谈判一开始就在对方上次货物延期发货的为题上大做文章。我方说：“由于你们上次延期交货使我们失去了几次展销良机，从而导致我方遭受了重大的经济损失。”对方听罢，先对延期交货做了解释，然后表示了自己的歉意。于是，我方顺势提出希望对方这次能减价10%来弥补我方上次的损失的要求
实训要求：
1、各谈判小组分别代表两方，写出你方的应对策略是什么？
2、模拟谈判后，分析总结出当己方处于优势方和劣势方时应如何运用谈判策略和注意哪些问题，并提交报告
实训六：模拟商务谈判
实训要点： 通过本次的实训，使学生系统地了解在谈判过程中整个商务谈判的
过程智能光各种策略的应用，以便使谈判能够顺利的进行。
实训重点：本次实训重点是系统、全面地理解和掌握谈判策略和技巧，争取能够
做到活学活用。具体来说，包括(1)掌握和认识谈判策略运用的重要性。(2)掌握和熟悉谈判策略的类型。(3)能针对不同情况灵活运用不同的谈判策略与方法。
实训难点：商务谈判各个环节的衔接性
实训内容：
【实训项目背景】
一位港商,利用我国某一小厂非利用他的原材料不能生产的情况，死死卡住对方的脖子。这时候该厂的情况是，库存原料只能维持半个月的正常生产，眼看马上就要停产带料，但这一情况港商并不知道。就对我方来说，愿意以合理的价格、真诚的态度与之友好合作。可是双方一接触，对方十分傲慢，所谈话语无不
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以居高临下之势万般刁难与我方，甚至几次竟然伤好了我方的情感。 实训要求：
1、商务谈判的双方分别制定谈判小组成员及分工安排计划书 2、商务谈判的双方分别提交谈判前期工作准备内容的报告书
3、谈判小组分别代表双方公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议 4、每位同学分别提交整个商务谈判心得体会
七、考核方式
根据各谈判小组演示的效果，各自的表现结合口试或笔试给予考核分数。
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