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销售管理 课 程 授 课 教 案 NO 7.1 __
授课日期 授课班级 课题 授课类型 知识目标 任务七 销售人员的激励与绩效考评 2 讲授与操作 课时 理解销售人员行为模型； 掌握激励的主要理论; 理解销售人员绩效考评的含义、原则和体系内容。 能够分析销售人员行为的决定因素，分析销售人员的动机； 能够针对性地分析销售人员士气低落的常见原因； 掌握销售人员激励的常用方法； 初步能够建立销售人员绩效考评的定量和定性指标； 初步能够针对具体情况选择销售人员绩效考评的方法。 重视销售人员的行为和动机分析，并以此作为销售人员激励的基础； 因地制宜，尽可能针对性地满足销售人员的激励需求； 深刻领会绩效考评的目的和意义，树立客观、公正、公平的考评态度，努力克服绩效考评过程中的心理偏差。 教学设计 7.1 销售人员的行为和动机分析 销售管理挑战：见教材 7.1.1把握销售人员的行为特征 1. 销售人员行为模型 2. 销售人员行为的决定因素 （1） 动机。 （2）技能水平。 （3）才能。 （4）角色认知。 （5）个人、组织和环境变量。 3. 报酬和满意度 （1） 报酬。 ◆不同企业评价销售人员业绩的标准不同。 ◆不同企业或同一企业在不同的时期所支付的报酬也会不同。 （2）满意度。 4. 销售人员的角色认知 （1）销售人员角色的认定。 （2）角色冲突与角色模糊对销售人员心理和行为的影响。 （3）销售人员的角色精确性。 7.1.2销售人员动机的因素分析 1. 销售人员的个人特征对动机的影响 （1）不同个人特征的销售人员对目前报酬的满意感不同。 （2）不同个人特征的销售人员的需求不尽相同。 （3）不同工作经验的销售人员对业绩的预期往往不同。 课前阅读与思考 学生讨论 教师归纳 教师启发 学生为主 提问：为什么要讲解这些与课程看视无关的内容？ 教师提问 学生讨论 技能目标 态度目标 教学过程及时间 20分钟 30分钟
40分钟 （4）不同心理特点的销售人员对预期业绩的动机也不同。 （5）业绩归因。 2. 环境条件对销售人员动机的影响 （1）产品的稳定性。 （2）产量限制。 （3）竞争地位。 （4）区域销售潜力。 3. 组织变量对销售人员动机的影响 （1）监督变量。 （2）控制幅度。 （3）沟通频率 （4）销售人员对业绩评价标准的影响。 （5）企业激励政策。 教师讲解 跟着老师一起做 师生共同研讨 学生操作 教师引导 总结 思考：为什么可能是这种结果？ 课后任务 课后 小结
1．销售人员行为的决定因素主要有哪些？ 2．如何理解角色冲突与角色模糊对销售人员心理和行为的影响？ 3．如何进行销售人员动机的因素分析？