《分销渠道管理》课程实践作业
一、 总体要求
1、 要求同学们以组为单位，选择下面任一选题进行渠道管理主
题实践活动。每组人数3—4人，组长负责组织实施。 2、 要求所有的主题实践必须围绕要求开展，最后要提交内容
（不含附件）不少于3000字的实践分析报告，并提供相关的辅助材料。
3、 最终应提交以组为单位的统一装订好的访谈调查综合报告
一份。要求包括封面、目录和页码，格式排版要美观。 4、 报告主体内容构成包括：
（1）访谈调研背景和目的； （2）访谈问题与方案设计 （3）访谈内容与整理 （4）访谈分析 （5）结论和建议（或心得） （6）附件
附件具体要求，在给大家的选题参考基础上，尽可能细化为一些具体问题，问题不少于12个，附件要提供访谈问题大纲，同时必须附上所访谈单位或个人的真实证明信息（如单位公章、个人签名或留影照片等）。
5、 本实践作业将作为《分销渠道管理》学年成绩的30%，记入
每个同学的期末考核成绩。
6、 作业提交时间初定于《分销渠道管理》课程15周，并要求
每组制定PPT，在最后一次课上，开现场交流会交流评议各组调研成果。
二、 实践参考选题（各组可根据兴趣条件，任选以下一道） 1、 组织对某消费品领域制造商访谈，要求了解：（1）该厂商的
产品市场定位与需求特征；（2）企业目前的销售模式与渠道结构类型；（3）整理出该企业市场渠道网络结构概要图（要求覆盖各渠道层，最好标注些具体分销商名称）；（4）本企业面向各级分销商发货（含配货）流程与物流、库存管理做法；（5）企业商品出厂价、渠道价格与终端价格的确定规则与状况；（6）商品货款结算形式与回款管理方式方法；（7）企业协作、支持分销商经营的政策措施（8）企业考核、管理分销商的具体政策措施；（9）企业预防与治理渠道冲突的政策措施；（10）企业未来渠道发展的思路设想。（要求至少覆盖上述问题领域，可以进一步拓展更多渠道问题领域） 2、 通过访谈某工业品领域生产商，要求了解：（1）该工业品厂
商的用户类型与渠道要求；（2）本企业当前销售渠道网络结构概要图（要求覆盖各渠道层，最好标注些具体渠道商名称）；（3）本企业面向各级渠道商发货（含配货）流程与物流管理做法；（4）企业商品出厂价格、渠道价格与终端价格的确定规则与状况；（5）商品货款结算形式与回款管理方式方法；（6）企业协作、支持中间商销售的政策措施（7）企业考核、激励与管理中间商的具体政策措施；（8）企业预防与治理渠道冲突的政策措施；（9）企业的售后服务流程（10）企业对未来渠道发展的思路设想。（要求至少覆盖上述问题
领域，可以进一步拓展更多渠道问题领域）
3、 针对某区域特定消费品的中间商（注：指除零售商之外代理
商或批发商）进行访谈调研，要求了解：（1）本商品的总体分销渠道结构模式；（2）在该区域的具体分销网络结构（要求绘出具体结构图）以及该中间商所处层次与定位；（3）该中间商的性质、分销范围（4）具体渠道权限与职能；（5）该中间商的商品进货与向下分销流程及其物流管理状况；（6）区域渠道价格确定状况；（7）与上、下游渠道成员的业务协作与服务关系；（9）该中间商影响和掌控终端市场的形式与途径；预防与治理区域渠道混乱的做法措施；（8）该中间商的具体盈利模式；（10）其对本区域今后渠道发展的设想。
4、 针对某区域特定工业品的中间商（注：指除零售商之外的代
理商或批发商）进行访谈调研，要求了解：（1）本商品的总体分销渠道结构模式；（2）在该区域的具体分销网络结构（要求绘出具体结构图）以及该中间商所处层次与定位；（3）该中间商的性质、分销范围（4）具体渠道权限与职能；（5）该中间商的商品进货与向下分销流程及其物流管理状况；（6）区域渠道价格确定状况；（7）对下游渠道成员的管理与服务措施；（8）预防与治理本区域渠道混乱的做法措施；（9）该中间商的具体盈利模式；（10）其对本区域今后渠道发展的设想。
5、 针对某区域特定消费品零售商进行访谈调研，要求了解：（1）
该零售商的业态性质、经营范围与商品类别规模；（2）该零售商的零售资源状况（包括店址、门面、店内环境布置、货架与商品摆放规则，销售人员情况等）；（3）商品进货流程与库存管理、货架上货、补货与撤货流程（4）该零售商的货架分区状况与商品分类上架方式；（5）该零售商的商品最终价格确定状况；（6）该零售商的市场促销流程（7）与上游供货成员的业务协作与权限关系；（8）该零售商与本区域其他零售商竞争定位策略状况；（9）该零售商对一线销售人员的招聘、考核、激励与管理制度；（10）其对今后零售业务进一步拓展的设想。
6、 针对某区域特定工业品专业销售商进行访谈调研，要求了
解：（1）该销售商的业态性质、经营范围与经销权限；（2）该销售商的商品进货、出样和发货流程（3）影响该销售商的终端价格确定因素；（4）该销售商的市场促销流程（5）与上游代理商和生产商的业务协作与权限关系；（6）该销售商与本区域其他零售商竞争定位策略状况；（7）该销售商对一线业务人员的招聘、考核、激励与管理制度；（8）该销售商的售后服务流程（9）其对今后业务进一步拓展的设想。 7、 针对某区域特定服务业连锁品牌加盟店进行访谈调研，要求
了解：（1）该连锁店的业态性质、经营范围与经销权限；（2）该区域该品牌连锁网点状况与布点规则（3）该连锁品牌加
盟店的基本要求（4）总部与连锁店之间的连锁合约与权利责任；（5）总部对连锁店的品牌、产品、技术、管理、人才等的特许授权流程与控制体系（6）总部与连锁店在利益分享方面的制度；（7）该连锁店与区域本品牌其他连锁店协调关系；（8）该连锁店对店员的招聘、考核、激励与管理制度；（9）该连锁店的售后服务流程（10）其对今后业务进一步拓展的想法。
8、 针对某网络销售店进行访谈调研，要求了解：（1）该网店的
基本发展概况，经营者情况、经营商品种类、范围；（2）该网店的网络合作方及双方合作协议关系（3）该网店的店铺和商品信息及广告发布方式（4）该网店的网络营销策略做法；（5）该网店的商品进货与存货管理方式（6）该网店的商品定价机制与价格变动方式；（7）该网店的客户定单处理流程与物流配送流程；（8）该网店与其他网店竞争者之间的竞争关系；（9）该网店的售后服务流程（10）该网店对店员的招聘、考核、激励与管理制度；（11）目前主要的困难或问题及对今后业务进一步拓展的想法。