杭州电子科技大学信息工程学院本科毕业论文
有自己的特斯拉汽车。这种对市场营销能力的渴求使特斯拉产品的魅力。
（三）融资能力
特斯拉具有较强的融资能力，从公司成立开始，募集资金达220000万美元。巨大的融资能力是特斯拉的重要优势的体现。具体的说，特斯拉专注于电动力系统技术的研发，公司总部地处硅谷的优势，使得他们能够轻松雇用到来自硅谷的优秀工程师和来自传统汽车行业的车辆工程专家。因此他们在相关领域的专业人才能够确保企业在电气工程,散热管理,电池系统设计,软件系统控制等方面保持在行业的领先地位，并使特斯拉生产的汽车是安全又耐用的。另外，非同一般的品牌领导力也是他们的竞争优势之一，作为第一家商业化生产高性能,高公路能力的纯电动汽车公司，特斯拉已经吸引了无数公众和媒体的眼球，这使得他们在极少投放商业广告的情况下，仍能获得目标市场中广泛的认可。具备所有权优势让特斯拉公司有能力进入国际市场。
（四）资源整合能力
特斯拉产生完美的将IT和汽车相结合，其强大的资源整合能力是公司实力的保障。特斯拉集合了各类具有丰富汽车从业背景的认识，召集了IT精英，在人力资源上实现高度整合。同时，特斯拉公司和传统的汽车公司合作，进一步整合了企业资源。由于特斯拉面向的消费对象是富豪，因此公司也充分发挥他们的影响力，通过新媒体方式进行营销，既节约了巨大的营销费用，又达到了良好的营销效果，整合了客户资源。以2009年为例，丰田盒子公司批产，特斯拉收购了该公司，获得了产能达到40万辆的工厂，进一步整合了物质资源。此外，特斯拉获得了美国新能源部的贷款，整合了政府资源。
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三、特斯拉在国内销售模式分析
1.网上查询透明化
汽车是一类专业性强,价格高的消费品。消费者在购买之前往往会倾向于查询大量的信息，并通过对比在竞争产品中做出选择。与传统的众多品牌4S店分别获取信息比较,特斯拉拥有专业的汽车互动网站，以信息量大,数据准确,细节展示清晰等优势获得了更多消费者的青睐。根据J.D.Puwer近期的调研发现,互联网已经成为消费者获取汽车信息的首要渠道。2014年有61%的中国新车购买者会通过各种专业汽车网站获取汽车品牌及产品信息,二在汽车专业网站上没有品牌和经销商的分隔,消费者更容易获得全面,立体,透明的信息。
除了丰富的信息量和多样化的信息类型,竞争产品之间对比的便利性也是专业汽车网站之所以吸引消费者的重要原因。J.D. Puwer的调研显示,新车购买者平均会考虑2.62个品牌后才会做出最后的选择。而在产品的初选阶段,则会有更多的品牌进人消费者的视线。在如此多的选择面前,互联网的检索便利性,信息公开性,高效互动性等特点使得消费者能够快捷,高效的进行产品对比,并能在有需要的时候进行反复对比。汽车专业网站透明化的信息,系统,使得传统4S店的信息,查询功能已经慢慢淡化。
在这种背景下，特斯拉将信息透明的展示到网络之中，方便消费者进行比较，同时其拥有的网站能够在帮助消费者对比车型的同时，通过获取消费者的需求来推荐相关的车辆信息，信息的透明化为特斯拉的销售带来巨大的好处。
2.线下试驾销售体验个性化
在电子商务化的进程中，与零售业其他品类不同，汽车这一品类很难完全脱离零售实体店。其原因之一，感受性和体验性是用户是在决定购买之前非常重视的因素。目前的4S店集各项功能为一身，但是受到店面空间的限制，能够在4S店展示的车型本身就很有限，不能让消费者直观的看到,触摸到产品,在体验的第一环节上就可能错失了销售的机会。其次，4S销售为主导的定位决定了销售人员的薪酬直接与所销售车辆的业绩相关。在此前提下，难免造成销售人员只针对热卖车型或热卖功能引导消费者做相关体验。这样标准化的线下体验,看似有据可循,其实很难锁定消费者的真正需求。最后,试乘试驾是消费者体验的重要载体,
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其体验条件相对于其他产品要复杂的多。在4S店的模式下,每个经销店不具备单独打造试驾场地的实力。消费者只能在4S店周边道路甚至4S店院内做简单的试驾。不同消费者关心的功能,从硬件上无法得以体验。
对于特斯拉而言，其在线下开展体验店的模式则能从根本上解决销售体验个性化的间题。首先特斯拉体验店是专注于体验的线下实体店，不涉及售后服务与库存,体验店的全部空间都可以用做展示和体验,从而保障了消费者个性化体验的基础。
体验店虽是销售的重要环节,但由于最终的交易在线上达成,工作人员并没有直接的销售任务,从主观上更有利于个性化体验服务的提供。最后,体验店由于不存在售后等服务,在同一个城市的数量可以大大小于4S店。汽车生产厂家可以集中资源,为每一个或几个体验店设置专业的试驾场地。在专业场地中,不同消费者所关心的驾乘体验将会被更好的呈现。比如涉水路面,颠簸路面,冰雪路面的驾乘体验,0-100公里每小时的加速情况,高速下的制动情况等。
3.互动反馈需求精细化
在汽车产业链中,4S店承担的信息反馈功能一直较为薄弱。一方面,4S店日常的事务性工作较多,客户信息,反馈很难得到相关部门的重视。另一方面,即使在信息化程度很高的今天,多数4S店对客户信息仍然采用人工管理,数据信息量大,采集方法原始,获取信息不完整都会导致客户信息的失真。这些信息一旦传递到厂家则会导致产品的设计针对性大大降低。
与4S店销售相比,特斯拉的网上直销模式在信息的互动反馈方面有着与生俱来的优势。首先,网络媒体的互动性使得消费者在做决策的过程中,可以随时把意见和需求直接反应到汽车厂家的相关人员处。绕开了4S店的中间环节,从网络互动中得来的消费者信息,必定更为及时,准确。其次,借助用户数据平台体系的建立。互联网使得汽车厂家较之人工采集信息的4S店可以收集更多更准确的用户信息,而这些信息,在大数据的平台下,还可以被深度分析,从而为特斯拉传递更精准的用户需求。
4.零配件销售集中化
电动车和其他新能源车的发展无疑是汽车行业发展的趋势。随着特斯拉等新
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能源车的普及,汽车行业的零配件及售后服务功能将会被大大简化。特斯拉不存在发动机和汽油车所需的很多零部件,根本不需要类似换机油等保养，在特斯拉的对外宣讲中,特斯拉厂家宣传，整个车只有包括四个轮胎在内的六个易损件。其保修的频率比传统的汽车必须大大降低。即使如此，零配件和售后服务也不容忽视。今年5月份特斯拉宣布其服务体系建立方案。截至2014第三季度，特斯拉将在上海、广州、北京、深圳、成都、杭州等核心城市建立售后服务中心。确保该国大部分地区在200公里半径的特斯拉服务中心区。
特斯拉的售后服务中心不同于传统的4S店的配件和售后服务是一个重要的特征是集中的特征。在新能源汽车技术发展到一定水平的前提下，在一个城市建立一个或几个大，专业的备件和售后服务中心，已经能够满足卖方的需求。在实现品牌的零配件和售后服务的同时，特斯拉服务中心甚至可以提供一批品牌。目前国内汽车维修行业的大量企业，在规模上，由于缺乏正规的零部件供应渠道和科学管理，经营效率水平不齐，售后服务中心和有多个品牌厂商建立正式合作，为售后市场汽车零部件市场带来新规范。
从特斯拉厂家的角度出发，“体验店+网络直销+售后服务中心”的营销模式将是一种在电子商务平台下最佳的盈利模式。特斯拉的电子商务不仅仅是汽车4S店之间的一个简单的合作，但真正实现从制造商到消费者喜欢其他种类的营销。然而，特斯拉厂家和4S店的行业长期利益分配的形成可以被打破？遍布巨大的4S店网络可以平稳过渡？以特斯拉为代表的新能源汽车技术和基础设施建设能否满足消费者的需求？在4S店的挑战，汽车制造商考虑旅行的问题。
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四、促进特斯拉在国内销售的操作意见
（一）开发平价车型加强合作
特斯拉汽车公司在保持高端市场的同时，应着眼于普通消费者市场的巨大潜力，综合考虑时下对特斯拉有着狂热追求的中青年人群的购买力及需求，开发价位较低的车型。
特斯拉汽车公司必须认识到，只有电动汽车在中国广大普通消费者中普及，有了市场需求才更利于特斯拉与中国相关电力企业结为利益同盟，便于超级充电站网络的建立:其次，特斯拉汽车公司应着力于电池技术上的不断突破，将消费者的安全放在首要位置，提高电池的安全性能，使其与品牌定位相符。
（二）进一步完善“饥饿”营销模式
饥饿营销是特斯拉汽车采用的主要营销手段，在中国市场，特斯拉建立4S体验店，让消费者进行体验，充分感受电动汽车的魅力，如果消费者想要购买，则要提前一年预定。这种饥饿营销不仅提高了品牌的知名度，还保证了品牌的价值，饥饿营销利用刚上市车型不足的特点进行限量销售，提高了销售的影响。特斯拉电动汽车通过饥饿营销树立了品牌形象，使消费感受到了其较高的价值。
不过，这种营销模式由于时间跨度大，带来的效果可能不太明显，因此，可以改进这种营销策略，将预定的时间进一步缩短，让消费者能够尽快拿到自己购买的新车。
（三）坚持直销模式完善售后服务
特斯拉的营销渠道是通过直营实现的，特斯拉在全球范围内进行自营4S策略，其店面的装修均属于高端,创新的设计，通过创新的营销手段为特斯拉的成功奠定了基础。消费者可以通过特斯拉官网订车并完成交易，其体验式的营销理念满足了消费者的需求，让消费者通过体验获得愉悦的精神享受，进而激发其购