者，能对谈判过程中的各种变化信息及时准确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性。⑤自我尊重的心理。谈判者必须具备自我尊重的心理素质。每一个人都期望展示自已的能力。强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作，想尽一切办法完成自己所承担的任务。当自己获得成功时，不会居功自傲；当自已不幸失败时，不会气馁。 2、制订谈判方案。一要明确谈判目的。招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。二要制定谈判策略。其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。第三，要明确谈判程序。 3、招商洽谈中应注意的问题
（1）要了解对方的意图、目的、策略。“知己知彼，百战不殆。”只有了解了对方的意图、目的、策略，我方才能对症下药，相应地制定我方的对策，进而使我方在整个招商洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。
（2）相互尊重，平等互利。招商洽谈要在相互尊重、平等互利的基础上进行。谈判的双方应遵守时间，相互遵守对方的礼仪风俗习惯。在谈判过程中，应本着平等互利的原则，不接受谈判对方所提出的任何不合理的附加条件或条款，同时我方也不向招商对方索取不合理的利益。谈判的结果应是谈判的双方都感到己方有所得，即获得各自的利益，与自己所追求的利益目标一致或大体相当。
（3）把握分寸，有理有节。我方招商洽谈人员要积极了解掌握招商对方的国别、性别、礼仪、风俗，尊重对方的风俗习惯，注意对外的礼节。还应了解招商谈判特点，针对不同的对象和不同的特点，积极主动地采取不同的谈判策略及做法。
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（4）提高洽谈工作的效率。招商洽谈人员要具备严肃认真、脚踏实地的工作精神，应不断注意提高在招商洽谈工作中的效率。招商洽谈人员应具备自已在招商洽谈中所负责的各项工作的专业知识。在洽谈时的语言表达上，要清楚准确，不能模棱两可，不要轻易承诺，对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈对方的理解。
（5）招商洽谈人员相对稳定。在招商工作人员中，招商洽谈人员应相对地保持稳定，应避免在同一个招商项目洽谈中更换招商洽谈人员的情况。在组成招商项目谈判班子时，要有招商项目洽谈人员，如条件允许，可有一套不直接出场洽谈的幕后班子。幕后班子成员在招商项目洽谈人员不在或人员更换时，可以走向前台，成为招商项目洽谈人员。项目经理的确定应在项目选定时就加以确定，不要临场换马。 （五）加强招商活动的跟进
招商活动是一个长期的动态的过程，一个项目从与外商接触、谈判、审批到筹建、投产，往往需要较长的时间，其间又会遇到各种各样的问题和变化，因此，必须对招商活动步步跟进。
1、注意信息反馈。当我们与外商建立了联系后，必须巩固这种联系，因为很多外商都是在几个地方同时联系，从中选择一个投资地点和合作伙伴。因此，我们必须主动地、积极地巩固与外商建立起来的联系。 2、提供优质服务。要热情服务，以诚相待；要为投资者选择合适地点和合作伙伴；要提供政策、法律咨询；要协助搜集市场资料；要代办项目的各种前期手续。
3、协助项目筹建。帮助办理用地手续，帮助解决项目供水、供电、供热、通讯、排污等问题，介绍设计、地质勘探、监理、施工、安装单位，协
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助招收工人、技术人员和管理人员，协助培训，帮助进口设备、原材料。 （七）要掌握外商投资的心理
掌握外商投资心理，是成功招商的基础。一般来说，外商投资注重三个问题。
1、注重对投资环境的考察。由于大型跨国公司对外投资涉及的项目比较大、投入资金多、建设周期长，所以他们在投资前都要通过本公司的高级管理人员或委托国际知名的投资咨询公司，对投资东道国环境进行详细的考察和分析。《财富》中文版刊登的“外商在华投资20年特别报告”，通过对2000名外资企业高级管理人员调查后认为，外商在华投资企业在评价中国投资环境时，最满意的因素依次是基础设施、劳动力成本和安全保障，最不满意的因素依次是贪污腐败、环境质量和法规制度的透明度与连续性。从中可以看出，外国投资商对投资软环境的重视要比硬环境高得多。
2、注重市场潜力和企业长期发展。大型跨国公司在对东道国投资环境进行考察时非常重视该地区市场发展潜力。他们一旦认定某一市场具有广阔的发展前景，就会展开大规模的投资行动，并以最快的速度实现对该地区市场的占领，而且不会因东道国投资环境发生的轻度变化而中途撤资。 3、注重对合作伙伴的选择。大型跨国公司对外直接投资多采用合营形式。他们认为，一个好的合作伙伴对保障他们投资的成功至关重要。 4、注重人力资源的管理与使用。据统计，目前仅在北京，就已有美国北方通讯、微软、IBM、日本松下等十多家著名跨国公司设立了18家研究开发机构。目前微软中国研究院共有60人，全部是华裔，且绝大部分是来自中国最优秀的高等学府的顶尖人才，中国优秀的青年成为跨国公司争夺的主要目标。
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（八）要走好招商引资三步曲
第一步：纸上谈兵。一般来说，一个外国投资者每天起码有几十个项目材料堆在他的桌子上，他怎么可能跑到每一个国家的每一个城市去逐一考察呢？所以他就是喜欢纸上谈兵。我们有项目，就要对投资商表达，提出动议。作为投资商，会面对许多申请合作意向，他不可能全部认真看，只能选小部分来调查，这时，就会先看外表，哪一个项目包装得好，就选哪一个，纸是薄的还是厚的，用手写的还是打字的，打字里面有错别字还是没有，把一部分项目扔到垃圾堆里，很可能他们也知道扔到垃圾箱里的项目有可能比保留的项目要好，但还得这么做，一方面是时间宝贵，另一方面通过第一个阶段可以看透所有以后的阶段。
第二步：主动出击。就是不能“守株待兔”，在家门口等待合作者。合作对象是被动的，我们要主动，我们要走出家门，主动进入投资商、管理商、技术商的圈子。
第三步：写好建议书。一些外商认为我们许多的建议书，文字性太强，数字性太少。我们总喜欢用形容词，喜欢说我们的资源丰富，劳动力廉价，投资回报率高，等等，但我们不善于用数量词，我们的资源有多少？劳动力价格比别的地方低多少？投资1000万美元几年能收回？这些说不清，别人就没兴趣。
三、招商机构的运作机制
一是要建立招商引资组织机制，没有健全的组织机制，招商活动就无从有序开展，达不到预期效果。招商引资的组织机制，必须做好招商引资组织机构和组织行为两个方面。设置招商组织机构，除需考试一般机构设置的原则外，
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还应兼顾招商工作的特点和规律，科学合理加以设置。招商组织行为就是要处理好招商组织机构之间或招商机构与招商活动的客体（投资人或投资企业）之间相互作用的方式和关系。二是要建立健全招商决策机制、招商决策必须依据一定程序来进行，注重决策要素，讲究一定的原则和艺术，必须符合招商总目标，顺应经济社会发展方向。三是建立招商管理机制，根据招商工作开展的时间顺序，主要要做好目标管理、过程管理和绩效管理，为提高招商引资的工作效率和工作秩序，形成后续优势，提高招商引资的综合潜力。四是建立行之有效的招商激励机制，调动各方面招商引资的积极性，促使目标效果最大化。
具体讲一下对招商人员的要求： 1.努力提高招商人员的素质
招商引资工作的主体力量，最根本是要靠一支高素质的专业招商人才队伍，这是招商工作复杂性的必然要求，是进行招商科学决策的前提，是招商工作顺利进行的保证。做一个优秀的招商引资人员，要有良好的政治素质和作风，不断增强自身的时代责任感和使命感；要有良好的业务素质；要有强烈的形象意识和公关意识，具备良好的对外交往素质；要有坚定的意识、耐心和毅力。招商引资的管理者要树立正确的人才观，建立健全招商人才选拔、使用、培训、考核机制，以更好发挥招商人才的主观能动性，群策群力，促进区域经济快速、健康发展。
（1）招商人员要具有良好的素质和较强的能力。 首先，要有良好的政治素质和时代的责任感、使命感。
第二，要有良好的政策水平和业务素质。招商是一门综合的专业工作，招商
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