利益)，并在你的新家中过得更愉快?(延伸利益)。
（8）推销洽谈中听、述、问、答的技巧 1）倾听的技巧
在推销谈判中，倾听能发掘事实真象，探索顾客的真实意图，所以，听往往比说还重要。推销人员在倾听顾客谈话时要做到以下几点：1）听时要专注。一般来说，思维的速度比说话要快4倍。因此，人们往往容易在听的时候思考别的问题，造成听而不闻。推销人员应使自己的注意力始终集中在顾客的谈话内容上。2）要善于听出顾客言语中所蕴涵的观念和用意，若顾客故意含糊其辞，则可以要求对方解释清楚。3）要容忍听进一些可能触犯你的讲话，让对方讲完，不要中途打断或驳斥。
2）阐述的技巧
在洽谈中，阐述是说明自己一方的观点。阐述要使顾客了解本方的观点、方案、立场，又不能将自己的底细和意图过早地暴露，使自己处于不利地位。推销人员在阐述时要注意：1)先听后述。让顾客先阐述，待了解对方意图之后，再决定自己阐述些什么。2)阐述要清楚明了。阐述时要避免使用?大概?、?可能?、?也许?、?差不多?之类的词，对不清楚的资料或问题切勿随口而述。3)坦诚客观。阐述的目的是沟通信息，在阐述中应做到态度谦和，直截了当地阐明自己的观点。当然，坦诚应以不危害自己的利益为限度，当说的详细说清，不当说的应滴水不漏。
3）提问的技巧
推销人员在洽谈中，为了摸清对方意图，表达己方的意愿，往往需要向顾客提出问题。在提问时，要针对顾客关心和感兴趣的问题。提问时要做到：
1）提出的问题最好是范围界限比较清楚的，使顾客的回答能有具体内容； 2）提问要促进洽谈成功，不是那些似是而非，可答可不答的问题，以及洽谈无关的问题；
3）提问要尊重顾客，不提那些令人难堪和不快，甚至有敌意的问题，以免伤害顾客感情，使洽谈陷入僵局；
4）提问态度要谦和友好，用词要恰当、婉转；
5）要注意提问的时间性，不要随便打断顾客的讲话，要耐心听完对方的讲话再提问。
●什么是SPIN提问方式
1.Situation question 询问客户现状的问题 2.Problem question 了解客户困难的问题 3.Implication question引申出更多问题的问题 4.Need-payoff question明确产品价值的问题 ●如何起用SPIN提问 1.拜访前认真准备 2.平时多练习,多实践
3.大数量练习,先讲数量,再重质量 4.先在家里和朋友间运用
案例分析:SPIN提问发明者说服朋友买新车 ●SPIN提问方式的注意点 1.现状问题提问注意点:
是基础工作,要打实 问得太多,查户口,客户抵触,反感 2.困难问题提问注意点:
建立在现状基础上 为了开发隐藏需求 3.暗示或引申问题提问注意点:
最难的问题 提前认真准备 使客户开发出明显需求来 案例分析:不吃早餐,会影响健康,工作,学习, 4.价值问题提问注意点:
解决方案带来的好处 客户只能被自己说服 内部营销作用 小组练习:对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问 4）回答的技巧
在推销洽谈中，对于顾客的提问，推销人员首先要坚持诚实的原则，给予客观真实的回答，既不言过其实，又不弄虚作假，赢得顾客的好感和信任。但是，有些顾客为了自己的利益，提出一些难题、怪题，甚至是别有用心的问题，或者是涉及企业秘密的问题，推销人员就应该使用一些技巧来回答。
回答顾客提问时要注意以下几点： 1)回答之前要明确对方提问的用意； 2)回答时要有条有理，言简意赅，通俗易懂；
3)对于一些不便回答的问题，应采取灵活的方法给自己留下进退的余地。例如，使用模糊语言，向对方透露一些不太确切的信息；或者回避问话中的关键问
题，先谈次要内容；或者采取反攻法，要求对方先回答自己的问题；或者找借口，找些客观理由表示无法或暂时无法回答对方问题；对于应否定的问题，为避免直接的冲突，要用幽默的语言，委婉含蓄地表达。
（9）报价与讨价还价技巧 报价技巧
（1）报价要考虑顾客的心理承受能力。推销员对产品的报价，有一个重要的参考点，就是顾客对这种产品的心理承受能力及这种产品的习惯价格。报价过高会吓跑顾客，或让顾客觉得你没有诚意；报价过低，会使顾客对产品质量发生怀疑。因此，推销员在报价时要充分了解顾客对这种商品的习惯认识和心理承受能力。
（2）报价起点的确定。推销员的报价，应在所确定的价格范围内报最高价格。因为对方肯定会讨价还价，因此最先报价必须报最高价。理由如下：
①开盘价(报价)给自己的要价订了一个最高限制，往往开盘价一报出，自己就只能往后退，不可能再增加，因为顾客绝不会接受另一个更高价格了。
②开盘价为顾客提供了一个相应地评价推销价格尺度的标准。因为，在顾客眼中，一分价钱一分货。高价总是和高质量相联系的。
③报出一个高的开盘价，为下一步讨价还价提供了回旋余地。因为顾客总是拼命地压价，为了打破僵局，推销员只能在原则范围内让一步，适当地满足顾客的某些要求，酌情减价。
④开盘报价，对推销员的最终实际收益具有不可忽视的影响。开盘价愈高，在顾客接受的情况下，推销员得到的利益就越多。
⑤利用涨价原理，取得有利于自己的成交时机。
（3）怎样报价。推销员要掌握正确的报价方法，报价时态度要坚定、果断、不要迟疑，不要有保留，不要让人觉得你心虚，这样才能显示出报价者的自信，给对方留下己方是认真而严肃的印象。一旦向对方报价后，就应严肃对待(即使对方宣称已从其他公司得到低于你开出的价格)，使对方确信你抱着认真的态度。
报价应准确和表白无误。有现成的报价单自然好，若是口头报价时，除准确的报价外，还要辅之以相应的纸张，写好价格后递给对方，以至于不产生误解。
坚持报价不解释的原则。推销员对所报价格不作任何解释。报价后若对方提出疑问或不同意见时，再做解释说明，这有利于争取主动。否则就会显得推销员缺乏自信。
（4）谁来报价。推销产品，一般应该是推销员先报价，但成批量的推销，为了争取主动，后发制人，请顾客先报价的情况也是经常发生的。这要看当时的实际情况，依对手的情况及推销商的谈判习惯而定。
（5）最佳报价时机。推销员在向对方介绍产品的同时，还要详细准确地报出该产品的价格。而报价后，又会引起顾客的争议，弄不好会使谈判陷入僵局。因此，在谈判桌上，什么时候是最佳报价时机，掌握这一时机再报价，也是十分重要的。正确的做法是等到对方对商品有一定了解后，在融洽的气氛中提出价格比较好。这样做可使顾客有了一定思想准备，并且对商品有了一定好感，否则会引起对方吃惊的心态，影响下面谈判的进行。
（6）正确对待对方报价。在对方报价过程中，己方应认真听取并准确而完整地把握住对方报价的内容。在对方报价结束后，对那些不清楚之处应要求对方再次给予回答，然后，将自己对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己理解的正确性。
讨价还价技巧
价格洽谈是各项洽谈内容当中最为棘手的问题，因为价格是调整买卖双方经济利益的杠杆，价格的每一细微变化，都是一方利益的增加和另一方利益的减少。因此，在研究价格洽谈的具体策略之前，首先必须明确价格洽谈的原则和要求。价格洽谈的原则可以概括为8个字：以我为主，随机应变。以我为主，就是在价格洽谈中，不管对方采取什么样的策略，己方要坚持既定的洽谈方针，在大原则上不轻易改变；随机应变，就是在洽谈的策略和方法上要机动灵活，可以根据洽谈时的具体情况进行调整，其具体原则是：
1、喊价要?狠?。无论是卖方还是买方，在第一次出价时，必须要喊出高价（低价)，以免对为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。
2、明确底线。即要确定己方能够接受的最基本价格。对卖方来说就是最低价格，对买方来说就是最高价格，这是双方最后的价格底线。
3、制定目标。一般来说，价格目标可以分成三个层次，即：最理想价格、最可能价格、勉强接受价格(价格底线)。但每一方在洽谈当中的价格目标应是一个区域而不是一个点，双方的成交价格取决于双方的价格目标区域重合的范围，重合的范围越大，洽谈成功的概率越高。
4、确定幅度。即在讨价还价当中己方降价(加价)的幅度和次数。 当然，除了上述四个方面之外，价格洽谈的成功与否，还取决于洽谈人员被赋予的权限大小和随机应变的能力等其他条件。
总的来说，还价应该心平气和，本着互利互惠的原则进行。要保证谈判人员在激烈的讨价还价中不迷失方向，做出一些不利于谈判的事情来，谈判双方的心态必须平和，这除了要求谈判人员有较高的个人修养外，审时度势，巧妙安排也是必不可少的。推销人员只有充分预见、分析谈判过程中可能发生的种种情况，
制定好应付措施，做到心中有数，才能临阵不乱，即使出现了一些突发性事件，也能从容镇定，据理力争。
在此阶段，双方一定要本着求同存异的原则、协调一致的利益来寻找共同点，千万不要本末倒臵，吹毛求疵，或者因为一点点小利而争吵不休，使前面的友好气氛荡然无存，这只能丧失合作的基础，互相产生不信任感，致使谈判破裂。
（10）口外推销术
●推销需要用心——推销感觉
推销员推销的是一种感觉
一位推销专家曾说，要想真正赢得顾客，我们就不应该推销什么牛排，
而应该推销那种在烤牛排时所发出的?嗞嗞?声音，因为，顾客喜欢吃味道鲜美的牛排，更喜欢听那种使人垂涎欲滴的声音。曾有一位相当成功的推销员总是对新进推销员说：?如果我要你们出去卖柠檬，你一开始可能会说，买我的柠檬吧！或是柠檬大拍卖！当你是个老练推销员时，你会说，看看这些漂亮的柠檬，把它带回家，一切开，就会看到阳光的影子，你可享用最新鲜、充满维生素的柠檬汁！?
你不得不承认，听到最后一种说法时，就有亲自尝到柠檬汁的感觉。这就是要引起顾客使用产品时的感觉。
你必须让顾客感觉你的产品，你要让他陶醉在你的产品之中，你要让他闻闻新产品的味道，摸摸新产品的触觉，你要让他站在特定的角度来欣赏产品的造型美，你要让顾客充分地感受到这个产品，让他操作或试用这个产品，以激起他强烈的购买欲望。
推销产品一定要让顾客看到、听到、尝到、闻到、感觉到——这便是具体化的销售。具体化的语言对推销的确非常重要，它会提升顾客购买产品的欲望和拥有产品时的美好感觉。所以你要常常练习去运用这诉诸对方感官的语言，这绝对能帮助你提高业绩。尽量使你的语言具体化，图像化，你要具体、实在、恰当地诉求顾客的五种感受。
例如，你现在要促销某个假日度假中心时，你可以从五种感觉来介绍： 听觉——?你可以听到海浪冲击的声音，还有海鸥的叫声。? 嗅觉——?你可以闻到松树或刚刚收割的稻杆香气。?
味觉——?你可以去逛逛那里的乡村商店，拿起那里的草毒，尝一粒
——那酸酸、甜甜、花蜜般的味道。?
触觉——?你取来一支独木舟的划桨，那木头十分平滑，而且手握起
来十分舒服，让你觉得充满活力。?