相信不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品。这样一来，节能灯市场就 会出现竞争的局面，品质必然会提高，价格也毫无疑问会降下来。到那时，我一 定会好好地谢谢各位，给大家以员优惠的条件。此时，我只希望各位能帮助本公 司渡过难关。”
董事长的一番高论，终于打动了在座的代理商。 已堪称一流，那些代理商也得到了满意的回报。 2．取得他人的信任
取得对方信任是说服的基础，只有对方信任你，才会正确、友好地理解你 的观点和理由，否则，即使你说服他的动机是好的，他也不愿意接受。要取得 对方信任，重要的一点就是能站在他人的角度去设身处地谈问题，能够理解对 方的处境和困难。当然，理解对方的目的并不是为了改变自己的观点，而是在 于发现问题的根源，从而找出说服对方的恰当理由，使对方能够心悦诚服地接 受己方的观点。
3．强调彼此利益的一致性
说服工作要立足于双方利益的统一，谈化相互之间的矛盾， 对立的位置，认为对方是不同意、不愿做，去反驳他、批评他， 不要把对方置于 这样只会使彼此 更加对立。如：“我知道你肯定不会同意??”“你的理由根本就站不住脚。”等等。 要把对方看做是能够做或同意做的。比如“我知道你并非是要和我们过不去，只 是对交货时间有点担心。”“你一定会对这个问题感兴趣的”等* 4．为对方寻找理由
作为直接参与谈判的谈判代表，其背后往往代表着某个利益集团，他在谈判 桌上所做的一切承诺，都要向背后的利益集团做出汇报，要向他的。1：级领导报告 之所以这样做的理由。作为谈判者来讲，要理解对方的这种难处。因此，说服也 就不仅仅只是说服谈判对手本人，而且还应当帮助对手寻找到说服其背后利益集 团的充分理由。谈判者越是能向对方表明其所提出的主张对对方企业或组织的价 值，就越能帮助对手找到更多的说服其背后力量的依据，则有效说服对方的可能 性也就越大。
1．报价是谈判者提出自己愿意接受的交易条件或标准。报价的基础是市场 行情。报价的先后各有利弊，应视谈判的具体情况而定。报价的原则是，开盘报 价要“狠”、开价要合理、报价态度要坚决、报价内容要清晰。还价时应注意三点： 认真倾听对方的报价、切勿直接答应对方的报价、确定合理的还价价值。
2．对抗就是对利益的争夺。企业实力是选择与运用对抗策略的基点。主动 地位的对抗策略有平铺直叙策略、吊胃口策略：被动地位的对抗策略有团队力量 策略、软化个别对手策略、寸土必争策略和迂回进攻策略等。让步的模式有八种： O／O／O／60、15／15／15／15、8／13／17／22、22／17／13／8126／20／12／2、59／O／O／l、50／lO／1／11
60／O／o／0。
3．谈判僵局的成因有五种，即立场观点的分歧、有意无意的强迫、人员素 质的低下、信息沟通的障碍及合理要求的差距。避免出现僵局应当注意：选择互 惠(双赢)的谈判模式、不使用不礼貌或激烈的言辞、避免触及对方的敏感问题。 打破僵局的技巧有；找出双方真正的利益需求、提供多种选择方案、撤换谈判代 表、制造竞争、揭示僵局的结果、最后退膘和寻求调停。
4．谈判语言按表达方式可分为有声语言和无声语言，按表达内容可分为专 业语言、外交语言、军事语言和文学语言。基本要求是：目的性、客观性、针对 性、灵活性和逻辑性。谈判中的语言沟通主要借助于听、叙、问、答等手段来进 行。谈判中的非语言沟通包括目光语、表情语、手势语和体姿语。说服他人的技 巧有：理解说服的含义、取得他人的信任、强调彼此利益的一致性及为对方寻找 理由。 复习思考题
先报价与后报价各有哪些优缺点? 报价应遵循哪些原则? 还价时应注意哪些问题?
为什么会形成对抗?对抗的策略有哪几种?
让步的模式有哪几种?各有什么特点?其适用条件是什么? 形成谈判僵局的原因可归结为哪几个方面? 如何打破谈判僵局? 对谈判语言有哪些要求? 二、选择题
1． 当对方为了自己的利益向我方施加压力时 儿报高价 B．报低价 c
2． 当谈判中已方实力强大，对手实力弱小， c．以合作为主的谈判
D．陷入僵局或危难性的谈判
4．甲乙二人就汽车的颜色发生争执，甲认为红色的好， ：相让，一时形成僵持局面，这种争执属于( )。 A．立场观点的分歧 B．有意无意的强迫 c人员素质的低下 D．合理要求的差距 5．下列说法中正确的是( )。 人说服就是让对方屈服
B．说服就是帮助对方去认识其尚未认识或尚未充分认识到的威胁和机 促使对方接受某种观点或方案
c说服就是找出各种理由去反驳对方的观点
D．说服就是以充分vishay电阻的证据来证明自己的观点是正确的 三、实训项目
1．有两种产品：一种是服装，底价为200元件；另一种是钢材，底价为5000 元／4。请为这两种产品设计报价，并阐述理由。
2．将全班同学分成2—3人的谈判小组，选择部分熟悉产品作为交易项目， 组织进行一次模拟谈判。wxq$#