渠道经理业务指导书

渠道经理业务指导书

目录

渠道经理业务指导书 ....................................................................................................................... 1 第一章 渠道经理定位、职责和能力要求 ..................................................................................... 3

一、岗位说明 ........................................................................................................................... 3 二、岗位职责 ........................................................................................................................... 3 三、渠道经理能力要求 ........................................................................................................... 3

1.渠道业务基础能力 ....................................................................................................... 3 2. 渠道业务技能能力 ................................................................................................... 3

第二章 业务工作模板 ..................................................................................................................... 4

一、渠道促销制定流程、规范、模板 ................................................................................... 4

1.渠道促销制定流程 ....................................................................................................... 4 2.渠道促销制定注意事项 ............................................................................................... 4 3.渠道促销模板 ............................................................................................................... 4 二、服务器分销渠道签约指导书 ........................................................................................... 4 三、服务器增值渠道签约指导书 ........................................................................................... 4 四、分销商业绩回顾和业务规划模板 ................................................................................... 4 五、竞争对手调研模板 ........................................................................................................... 4 六、分销商区域协作指导书 ................................................................................................... 5 七、增值渠道维护指导书 ....................................................................................................... 5 八、渠道经理日常管理指导书 ............................................................................................... 5 九、渠道经理业务推进指导书 ............................................................................................. 10 第三章 渠道管理制度 ................................................................................................................... 10

一、跨区窜货管理办法 ......................................................................................................... 10 第四章 渠道业务流程 ................................................................................................................... 11

一、分销商流量产品价保审批流程 ..................................................................................... 11 二、渠道签约流程 ................................................................................................................. 11 三、代理商信息变更流程 ..................................................................................................... 11 四、竞争对手价格分析流程 ................................................................................................. 11 五、渠道培训认证流程 ......................................................................................................... 11 第五章 渠道业务规范 ................................................................................................................... 11

一、市场活动组织工作规范 ................................................................................................. 11 二、信用金申请及使用规范 ................................................................................................. 11 三、服务器渠道信息管理系统使用规范 ............................................................................. 12 第六章 相关表格 ........................................................................................................................... 13

一、分销商进销存明细表 ..................................................................................................... 13 二、分销商月度考核表 ......................................................................................................... 13 三、分销商线索台帐 ............................................................................................................. 13 四、代理商签约信息登记表 ................................................................................................. 13

五、代理商名称变更说明 ..................................................................................................... 13 六、代理商信息变更说明 ..................................................................................................... 13 七、分销商健康分析表 ......................................................................................................... 13 八、渠道培训需求调研报告 ................................................................................................. 13 九、渠道培训能力认证总结 ................................................................................................. 13 十、渠道活动总结报告 ......................................................................................................... 13 十一、项目筹备计划表 ......................................................................................................... 13 十二、市场活动进场物品清单 ............................................................................................. 13 十三、市场活动现场控制模板 ............................................................................................. 13

第一章 渠道经理定位、职责和能力要求

一、岗位说明

全面负责省区渠道管理工作，包括分销渠道体系与增值渠道体系建设与管理、渠道流量产品毛利额与销售额任务担当、渠道培训与业务支撑体系建设及渠道销售管理与考核等。

二、岗位职责

三、渠道经理能力要求

1.渠道业务基础能力(小四,黑体,粗) 1.1产品技术能力： 1.2渠道理念能力： 1.3渠道工作流程能力： 2.渠道业务技能能力 2.1业务检查能力： 2.2业务呈现能力： 2.3渠道培训能力： 2.4产品推广能力：

第二章 业务工作模板

一、渠道促销制定流程、规范、模板

1.渠道促销制定流程 2.渠道促销制定注意事项 3.渠道促销模板

二、服务器分销渠道签约指导书

1.

三、服务器增值渠道签约指导书

1. 增值渠道分类 2.增值渠道目标渠道选择 3增值渠道签约标准 4.增值渠道签约流程

四、分销商业绩回顾和业务规划模板

1.

五、竞争对手调研模板

1.

六、分销商区域协作指导书

1.

七、增值渠道维护指导书

1.增值渠道维护工作内容 2.增值渠道维护注意事项

八、渠道经理日常管理指导书

1.渠道销售管理

渠道销售是结合我们的产品特性，寻找到我们产品的竞争力并最终将产品销售出去的过程。这个过程中，我们需要了解自身产品的特点及使用环境，如下为浪潮流量产品的用户情况说明：

另外，在产品销售过程中，我们要敏锐的了解并把握住拥有一定性质的行业销售机会，形成联动及复制。如在某省区曾经出现过农村三资、乡镇文化站等一连串的行业机会。单纯乡镇文化站就形成NP3020M2销售超过150台。

另外在产品销售过程中，竞争是我们始终面对的矛盾之一。因此我们要花精力关注与了解市场中的竞争对手价格、市场策略、会议等情况。提出我们的应对方案。以下为某一时间内某市场中相关竞争对手的产品价格收集说明： 市场是不断变化的，因此我们要根据产品的自身特性，结合市场的竞争情况找到最有利有我们产品销售的方式与方法。才能保证产品的销售畅通。

在渠道销售过程中，分销作为厂商的物流、资金流、信息流平台起着至关重要的作用。分销日常压货可以保证渠道要货的及时性。因此我们要格外关注分销日常的库存情况。对于某省区，库存表格分销每周一、周四各提交给办事处一次。分销库存表格如下： 渠道经理要根据分销的库存情况了解各库存产品是否备货充足，是否需要压货。每月月底要结合下面提到的分销线索预计销售的数据、日常会产生的不确定的销售，扣除分销库存即可初步确定分销的月度压货数据。并重点关注影响压货的项目的进度情况。如下为某省分销的预计压货表格： 分销作为浪潮渠道体系的重要组成部分。是渠道经理需要重点关注与配合的一部分。对于分销日常工作的一部分就是按月进行分销业务的评价与汇报。按照如下内容分析提交： 序号 1 项目名称 报表提交的及时性与内容完整性 描述 按时提交各种报表，报表内容完整、准确。报表主要包括：《周进销存明细》\\《月销售预测表》\\《三张表》 分值 20 评分标准 每晚交一种报表扣4分，每出现一种内容不完整的报表扣4分