A、引子 B、接待生 C、决策者 D、采购人员 E、顾客外表
42、推销的要素包括（ ）。
A、引子 B、推销主体 C、推销客体 D、准顾客 E、推销对象
43、推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策过程，被定义为 ( )。
A、洽谈 B、接近 C、成交 D、售后服务 E、约见 44、最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ C ）阶段。 A、兴趣 B、欲望 C、确信 D、认识 E、了解
45、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-1800呢？”这是（ ）。
A、请求成交法 B、假定成交法 C、选择成交法 D、总结利益成交法 E、SRO成交法
46、当顾客对价格便宜的商品质量不放心时，营业员需重点介绍该商品的（ ）。
A、质量 B、价格 C、式样 D、包装 E、效用 47、影响顾客购买的因素主要有 ( )
A.顾客的知识 B.顾客的购买能力 C.顾客的决策能力 D.顾客的需求和购买欲望 E.顾客对产品的认识与期望 48、“要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有( )
A.善待异议 B.力戒争吵 C.分清主次 D.能拖则拖
E.破除蔽障
49、下面那一点不是处理顾客异议的原则？（ ）
A、尊重顾客异议 B、永不争辩 C、强调顾客受益 D、公平对待顾客 E、不欺骗顾客
50、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为（ ）。
A、直接否定法 B、间接否定法 C、转化法 D、不理睬法 E、补偿法
二、判断题。
1、推销商品主要是推销商品的质量。
2、推销的原则是以企业为中心，以满足企业需求为出发点。 3、售后服务属于产品的一部分。
4、互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。
5、埃达模式适用于店堂推销，费比模式适用于各种情况的推销。 6、在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。 7、在处理价格异议时，应少谈价格多谈价值。
8、对于寻求答案型顾客，解决问题导向型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。
9、现代推销工作的实质，就是探求、创造和满足消费者的需求。 10、准顾客的人格审核是指指对准顾客的道德品质进行审核。 11、成交意味着现代推销过程的结束。
12、新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。
13、只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。
14、消费者的购买决策过程是一个黑箱，因此几乎无规律可循，推销学的知识在这方面是无能为力的。 15、推销商品之前先要推销自己。
16、推销员在推销时应该忠诚于自己的企业。 17、顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。 18、有关服务的异议属于产品异议。
19、推销的任务就是想尽千方百计把商品卖出去。 20、推销就是高明的骗术。
21、诚信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。
22、从推销心理学的角度分析，顾客的购买行为仅受购买动机的支配，不受情感的支配。
23、推销人员需要具备良好的说服诱导能力。 24、店堂推销不需要推销员主动向顾客打招呼。 25、推销学既是一门科学，也是一门艺术。 26、说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。
27、说服与诱导是现代推销的基本手段。
28、从大量的推销实践来看，真正的推销障碍来自需要和欲望得到满足。
29、仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用。 30、处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售。
31、要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销企业。
32、能否引起消费者注意，不是决定推销能否成功的重要前提。 33、爱达模式推销四步骤的先后次序是固定的。 三、简答题
1、简述营销与推销的关系。 2、简述推销的基本过程。 3、简述推销洽谈的基本原则。 4、简述迪伯达模式。
5、如何理解“成交并未结束”。 6、简述吉姆公式。
7、简述推销信息的特点。 8、简述推销信息的作用。 9、简述推销的特点。
10、简述推销品的效用层次理论。 11、简述约见顾客的事由通常的哪些？ 12、简述埃德帕模式。
13、简述费比模式。
14、简述链式引荐法的基本原理。 15、怎样对准顾客的需求进行分析？ 16、接近顾客的目标有哪些？ 17、简述推销洽谈的目标。
18、推销人员应掌握哪些倾听的技巧？ 19、怎样运用心理策略消除价格异议？ 20、怎样理解推销品的内涵？ 21、处理顾客异议的原则是什么？
22、推销人员恐惧成交的心理原因是什么？ 23、店堂推销的基本方式有哪些？ 24、激励推销人员应遵循什么原则？ 25、店堂推销的特点和步骤。
四、案例分析题
1、张先生是一家小家用电器公司的推销员。他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七、八条突出的优点。张先生在介绍产品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意的他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提问方法巧妙灵活。以下是张先生和顾客的对话：
张先生：您同意我们的产品质量是一流的？ 顾 客：完全同意。