《商务谈判实务》
平时作业（二）
一、填空题：
1．适合谈判的人才其选择标准有三条： 思想水平 、 工作作风 和 业务水平 。
2．组成谈判班子的原则主要有两个： 实利原则 和 进度原则 。
3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲， 主持人的职责有四条： 纽带作用 、 指挥作用 、 接口作用 和 寻找妥协点 。 4．主持谈判的因素主要包括 谈判目标 、 谈判对手 、 谈判时间 、 谈判环境 及 投入谈判的人员 等五个。
5．谈判的引导是主持业务的关键， 主持引导体现在三个环节上： 内部引导 、 外部引导 及 掌握谈判节奏
6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节： 介绍 、 入座 、开场白 、 和 掌握气氛 。
7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种： 对方已得到的利益 、 当前的市场利益 和 展望未来的利益 。 8．主持人总结的目的一般有 备忘 、 调整 、 汇报 和 终结 四种。
二、问答题：
1． 谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么?
本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。
2． 作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些?
（1）控制自我即摈弃个人好恶，避免感情冲动，力求从理智出发，从客观存在出发，摆脱“自我”约束的自律态度和风尚。
（2）主谈人强调控制自我的原因是：主谈人处于指挥的地位，客观上掌握的信息多，要求应对行动的欲望大，感情投入更加专注。面对这种各级冲动的状态，科学的自我控制十分必要。只有自我控制才能让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同、支持和响应，才能形成同步的行动，才能在谈判过程中使我方处于主动优势地位。 （3）自我控制的手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。
3． 如何判定一个好的开场白?P152 两个标准：发挥功效、时间适度。
三、名词解释：
1． 本职分工
系指参加谈判的人员的自然分工和专业分工。
2． 业务实力
系指参加谈判班子的人员拥有谈判标的涉及的一切必备知识，业务方面的对话应无阻碍，且
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有挖掘业务深度的能力。
3． 社会地位
系把班子成员的级别是否带“长”，或带“长”人员在谈判班子中的地位。
4． 主持依据
主要指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。 四、单项选择题。
1．谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）
A．面部表现、身体表达、言语表达 B．面部肌肉、手势、态度 C．眼神、动作、腔调
2．谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ B ）
A．表示自尊、吓唬外人。 B．自我发泄、影响对手。 C．放松自己、吸引对手。
3．由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：( B )。
A．为金钱、为官位、为荣誉、为客户。
B．为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。 C．为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头。 4．利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：( B ) A．乘虚而入和借力而用。 B．针锋相对和因势利导。 C．正面利用和反面利用。
5．作为一个谈判的勇者， 智者，应正视自己心理追求工的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：( A ) A．组织措施与自我改造。 B．自我检查与环境监督。 C．高薪养廉与严厉措施。
6．谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：( B )
A．真宽则宽、不变则静、假变则虚。 B．真宽则宽、假宽则严、不明则稳。 C．跟随进退、稳打稳扎、宽严自如。
7．对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：( A ) A．饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。 B．随阶段变、乘胜追击、不失时机。 C．随阶段变、不急不慌、乘胜追击。
8．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：( A ) A．予以不松、紧之有望。 B．适合对手、引导对手。 C．以小求大、扣紧条件。
9．谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的( B )上。 A．感情、表演、用语、清晰和喧杂。 B．距离、手势、眼神、音调和用语。
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C．距离、表演、用语、音调和快慢。 五、案例分析
天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。 分析：
1.天津公司采用了何种探询方式？
2.天津公司与北京A公司是什么探询关系？ 3.天津公司的探询工作做得如何？ 1：天津公司采用了直接探询和间接探询方式。
2：天津公司打电话给北京的A公司向丰田公司询价，虽然方式上为间接探询，但在法律上尚未构成委托探询关系。双方没有明确的责权利的约定和探询条件的约定，委托人只是“朋友式”的问问而已，不属于严肃正式探询。
3：天津公司探询工作做得不成功。首先组织上不够严谨，没有准备好探询的条件（没有资金、没有许可证），也没有很好考虑选择探询方式和预测后果，直到丰田公司不理才换方式。其次，在间接探询时，委托人选择较正确，但在管理上不到位：双方关系不明确，责任不清，利益没保证，使间接探询方式力度不够。最后，在策略上也有漏洞，急需之意流露无余，探询结果不会好。
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