10、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（ ） A、对象 B、目的 C、地点 D、时间 二、多项选择题
1、国际商务谈判中的用语有（ ）
A、外交用语 B、商业法律用语C、文学用语D、军事用语 2、外交用语的特征是（ ）
A、严密性 B、重礼性C、圆滑性D、缓冲性 3、下列可用作初次会谈用语的是（ ） A、愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。 B、如有可能请贵方谈谈具体安排
C、不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决 D、有关日程悉听贵方方便 4、下列可用于处理谈判分歧的用语的是（ ）
A、我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再回复贵方
B、请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面 C、我们完全接受贵方提出的条件 D、很高兴我们能够达成一致
5、下列可用于处理谈判僵局的用语的是（ ） A、既然如此深表遗憾
B贵方的做法不想贵公司奉行的政策
C、贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策
D、您的言行已经严重违背了贵公司，归国对我公司，对我过企业一向奉行的友好精神
6、商业法律用语的特征是（ ）
A、通用性 B、刻板性 C、严谨性 D、广泛性 7、文学用语在商业谈判中体现了（ ）的特点。
A、优雅 B、诙谐 C、富有感染力 D、具有强烈的说服力 8、军事用语在商业谈判中体现了其（ ）的特征。 A、简单 B、坚定 C、自信 D、干脆
9、在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（AB）的原则。 A、有的放矢 B、对症下药 C、恰如其缝 D、适时
10、面对位高、外向的年长对手在商务谈判中主要应该采用（ ）用语，另外要辅以（ ）用语。
A、军事 B、外交 C、文学 D、法律 二、 判断题
1、外交用语是国际商务谈判中的主体用语（ ） 2、严谨性是国际商业法律用语的特征之一（ ）
3、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以军事用语为基础用
语。（ ） 4、对于异性谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（ ） 5、分歧谈判是商业谈判中谈判话题之一（ ）
6、对于实力相当的同龄谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（ ）
7、谈判话题论及分歧时，多以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语。（ ） 8、“分兵把口，各司其职”是典型的军事用语表述。（ ）
9、文学用语在商业谈判中突出体现了其通用性、刻板性与严谨性。（ ） 10、“既然如此，深表遗憾”的表述经常用于谈判结束阶段危机出现时。（ ）
第八单元 合同文本的谈判
一、单项选择题
1、是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（ ） A、交易大小 B、复杂程度 C、用语量 D、结构分量 2、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（ ） A、主从规则 B、主次规则 C、突出重点 D、带动其他
3、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（ ）
A、译法准确 B、理解一致 C、共识规则 D、用语简单 4、合同条文公正实用的原则表现出（ ）
A、平等性 B、合法性 C、实用性 D、合理性 5、在合同附件的选择中能够起决定作用的是（ ）
A、交易内容 B、交易规模 C、复杂性 D、谈判手风格 6、纲举目张原则的“纲”是（ ）
A、价格条款 B、通用条款 C、框架结构 D、正文 7、税费条款可归为以下那类条款中（ ）
A、程序条款 B、基础条款 C、有价条款 D、通用条款 8、合同条文的规定易懂易行的特征是指（ ）
A、共识性 B、简明性 C、一致性 D、现实性 9、以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则的是（ ） A、条件一致 B、互补 C、用词一致 D、协调 10、纲举目张原则的“目”是（ ）
A、通用条款 B、通用条款的分条款 C、条款组合 D、附件
11、从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是一气呵成的文字条件，均属“过后文字”，都应十分谨慎地予以审核。这种做法反映了哪种原则（ ） A、随谈随写 B、书写及时 C、说写结合 D、审文严格
12、属于文辞方面的附件的是（ ）
A、术语解释 B、技术附件 C、政策性附件 D、金融性附件 13、以下属于技术附件的是（ ）
A、备忘录 B、缩写表 C、信贷协议 D、联合制造 14、质量保证条款属于哪种条款（ ）
A基础条款 B、特殊条款 C、法律条款 D、有价条款 二、多项选择题
1、合同文本表现形式有（ ）
A、合同主文 B、正文 C、合同辅文 D、附件 2、合同正文的谈判必须涉及（ ）
A、正文框架结构 B、框架条件 C、附件 D、谈判组织 3、按照交易合同各种条款的功能，合同条款可分为（ ）
A、价格条款 B、基础性条款 C、补充性条款 D、技术性条款 4、以下体现交易价值的条款有（ ）
A、标的条款 B、交付条款 C、价格条款 D、接受条款 5、程序条款规定交易执行过程义务，包括（ ）
A、支付方式 B、交付条款 C、验收条款 D、生效条款 6、合同条款的组合原则有（ ）
A、量体裁衣 B、语言一致 C、全文贯通 D、纲举目张 7、合同正文谈判在组织实施中应遵循的原则包括（ ）
A、前呼后应 B、公正实用 C、语意一致 D、随谈随写 8、贯通全文原则具体表现为（ ）
A、互不矛盾 B、前后照应 C、互补互存 D、有机有序 9、参与合同附件谈判的人员可有（ ）
A、商务主谈人 B、技术人员 C、财务人员 D、行政官员 三、判断题
1、合同文本谈判系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。（ ） 2、补充条款系指处理交易要素必备的条款。（ ）
3、合同条款组合的量体裁衣原则要求双方使用的语言与所想表达的意愿应完全一致。（ ）
4、合同正文撰写中的主从原则表现为在合同正文的思考和撰写时，考虑条款之间的逻辑次序。（ ）
5、基础合同条款可罗列为标的条款、价格条款、交付条款、验收条款和声效条款等。（ ） 6、协调规则即为在合同正文描述中，用词较多，词意对双方来讲应该一致。（ ） 7、合同正文谈判的框架结构在组织实施中应遵循量体裁衣和纲举目张的原则。（ ）
8、共识、简明和用词一致的规则是合同正文前后呼应原则的具体体现。（ ）
9、合法性、均衡性和现实性表现了合同条文的公正实用性。（ ） 10、正常情况下，合同条文谈判结果变成文字应在当场完成。（ ） 11、合同附件与合同正文具有同等法律效应。（ ） 12、合同正文条款一致原则即为在合同条文谈判时各条文和各文件之间的内容互相补充、互相引证。（ ）
13、从协调角度讲，正文、附件、商务之类谈判中凡涉及程序性条文或条件均可独立谈判。（ ）
第九单元 商务谈判的决策
一、单项选择题
1、战略决策过程中方案论证的步骤包括（ ）
A、分析 B、归纳 C、选择 D、陈述假设 2、战略决策过程中，方案选取遵循的原则有（ ） A、服从多数 B、择优选取 C、平衡原则 D、服从领导 3、战术决策过程中，评价信息的要素有（ ）
A、信息真伪 B、信息来源 C、信息多少 D、信息运用
4、在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手可能看到（ ） A、问题 B、希望 C、两个极端方案 D、困难 5、战略决策的实施责任以谁为主（ ）
A、商务主谈 B、技术主谈 C、参与人 D、项目谈判的负责人 6、战略决策的实施责任以哪个单位为主（ ） A、项目委托单位 B、上级单位 C、受托谈判的单位 D、出场单位
7、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（ ）
A、任何方式 B、不明显的方式 C、直接向对方声明 D、警告
8、完成监督的评价应有三个环节，其中之一是（ ） A、对照 B、交流 C、讨论 D、判定 9、谈判总目标系指谈判项目实现的（ ）
A、预期目标 B、最高目标 C、价格目标 D、最低成交条件 10、谈判总的态度不包括 （ ）
A、冷 B、热 C、寒 D、不冷不热 11、不属于谈判组织的总原则的是（ ）
A、速战速决 B、消除误解 C、重点突破 D、斤斤计较
12、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（ ） A、特定对象 B、关键条件 C、谈判步骤 D、谈判手
13、针对谈判开场，可以有制造友好气氛、探索信息、收集情报、布置攻防的策略，具体可使用的策略不能是（ ）
A、小气鬼 B、挡箭牌 C、感将法 D、最大预算
14、为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（ ）
A、谈判开场 B、复杂局面 C、最后决战 D、相持阶段
15、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（ ） A、现场决策 B、场外决策 C、场内决策 D、群策群力 二、多项选择题
1、商务谈判中的决策类型有（ ）
A、基本决策 B、战略决策 C、台下决策 D、有机决策 2、谈判总体策略体现在（ ）
A、谈判态度 B、谈判过程 C、谈判组织 D、谈判效果 3、谈判总的态度可有（ ）
A、冷 B、热 C、凉 D、不冷不热 4、谈判组织的总原则在议题选择上可以（ ） A、先礼后兵 B、重点突破 C、因热而退 D、“步步为营” 5、谈判组织的总原则在时间安排上（ ）
A、速战速决 B、互不矛盾 C、前后呼应 D、软磨硬泡 6、谈判组织的总原则在交易条件上（ ）
A、一揽子权衡 B、公正实用 C、斤斤计较 D、目标明确 7、战术决策针对的是什么样策略的实现（ ）
A、具体的 B、分项的 C、阶段的 D、总体的 8、具体的阶段策略针对的对象有（ ）
A、谈判开场 B、谈判压力 C、谈判手个人 D、最后决战 9、针对复杂的谈判局面可以采取的具体的策略有（ ） A、稻草人 B、空城计 C、车轮战 D、声东击西 三、判断题
1、战术决策系指谈判手对谈判总目标和总体策略的制定过程。（ ） 2、谈判总目标一般系指谈判项目应实现的基本目标。（ ）
3、谈判的“不冷不热”的态度的表现有不感兴趣、不热情、不急不怕。（ ） 4、谈判组织的总原则是谈判过程中起主导作用的谈判手法。（ ） 5、场内决策的情况有两种：谈判前后和谈判中止后。（ ） 6、场外决策时谈判手最基本的、数量最大的决策。（ ）
7、谈判桌上，交易的条件在谈判时往往与预测的谈判方案协调一致。（ ） 8、谈判决策过程依决策性质的不同有所不同。（ ） 9、合理的决策过程包括信息采集。（ ）
10、根据谈判任务，搜集到的各种宏观信息有当事人的财政状况、市场地位、利