湖南省中等职业学校汽车运用与维修专业教师培训
现场操作考核试题
注意事项 （1）2010年8月28日8:00现场考核正式开始。
（2）在考核前进行工具、设备和仪器的检查、选择和调试。
（3）考核采用一人合作完成的方式进行，各组必须在指定的考核场地内进行独立完成，不得以任何方式与他人交流。 （4）考核时间：30分钟
汽车销售（B题）
一：任务
某顾客对该车每个方面都很满意，价格也合适，但最后有一个要求是把备胎换成与其他4条同样轮毂的轮胎，不换就不买车了。作为汽车销售顾问，请您完成如下任务：
1、请模拟汽车销售顾问对客户进行接待；
2、运用“六方位介绍法”、“FAB介绍法”为客户进行整车推介； 3、运用销售技巧对客户提问，给出答复！
二、要求：
1、考察学员的汽车销售的技巧、礼仪、沟通能力； 2、学员必须自己设计并制作整车配置等销售资料。
3、学员自己请一个同学或培训师作为客户，运用角色扮演方式，模拟汽车
销售企业整车销售的实际工作流程进行实操考核。
4、主要考核学员的礼仪、沟通技巧、客户接待技巧、收集客户信息，并进行信息甄别、车辆介绍技巧、客户心理分析能力。
三、评分标准 配分 10 10 5 5 评分标准 仪容不规范扣3分，仪表不整齐扣3分，仪态不协调扣3分。 内容无条理扣3分，用词无分寸扣3分，语调不得当扣3分。 亲和力不强扣2分，态度较恶劣扣5分。 信息收集不完整扣2分，甄别方法不合理扣2分。 考核项目 考核内容 形象礼仪 客户接待 语言表达 亲和力 需求分析 收集信息 需求分析 提问应答 专业可行性 产品介绍 创新意识 顾问式服务 综合素质
价值趋向 人生态度 10 10 15 10 10 15 方式不当扣3分，涉及客户隐私扣5分，分析不合理扣3分。 倾听技巧不当扣4分，回答问题不当扣4分。 推介无针对性扣3分，对产品不熟悉扣3分，运用方法不当扣3分，未让客户体验扣3分，销售流程不熟扣3分。 技巧得当赢得信任给5分，能挖掘窗户需求给10分 自己情绪不稳定扣3分；考虑问题不周到扣3分；没提供顾问服务扣3分。 个人价值取向正确，人生态度端正，获得客户认同，赢得信任。 四、工具、设备、材料清单
（一）设备、材料清单
序号 1 2 整车 汽油 设备名称 规 格 别克凯越 93号 型 号 1.8L 说 明 （二）工具、仪器清单
序号 1 2 3 4
设备名称 打印机、打印纸 文件夹 名片 化装用品 规 格 型 号 说 明
附件1：
湖南省中职学校汽车运用与维修专业师资培训考核评分表
学员姓名： 考核题目： 汽车销售B题 开始时间： 结束时间： 总 用 时： 三、评分记录
序考核项目 号 考核内容 配分 10 评分标准 仪容不规范扣3分， 仪表不整齐扣3分， 仪态不协调扣3分。 内容无条理扣3分， 用词无分寸扣3分， 语调不得当扣3分。 亲和力不强扣2分， 态度较恶劣扣5分。 信息收集不完整扣2分， 甄别方法不合理扣2分。 方式不当扣3分， 涉及客户隐私扣5分， 分析不合理扣3分。 倾听技巧不当扣4分， 回答问题不当扣4分。 推介无针对性扣3分， 对产品不熟悉扣3分， 运用方法不当扣3分， 未让客户体验扣3分， 销售流程不熟扣3分。 技巧得当赢得信任给5分 能挖掘窗户需求给10分 自己情绪不稳定扣3分 考虑问题不周到扣3分 没提供顾问服务扣3分。 个人价值取向正确，人生态度端正，获得客户认同，赢得信任。 合 计 记录员： 评委： 日期：
考核记录 得分 形象礼仪 1 客户接待 语言表达 10 亲和力 收集信息 5 5 2 需求分析 需求分析 10 提问应答 10 专业可行性 15 3 产品介绍 创新意识 10 顾问式服务 10 4 综合素质 价值趋向 人生态度 15
附件2：
湖南省中职学校汽车运用与维修专业师资培训考核作业单
考试题： 汽车销售B题 学员姓名：
客户需求分析记录单
一、客户需求提问（学员自己设计）
二、客户需求分析（据客户对问题的回答进行分析）