招商人员培训手册
珠 珠 网 2016年5月
目 录
一、什么是招商 二、招商的七个目的
三、快速收取现金的十种招商模式 四、招商人员必备的职业素养 五、招商人员的自我形象设计 六、如何开发客户资源 七、如何进行成功的面谈 八、卓有成效的说服术 九、机智灵活的谈判策略 十、左右逢源的成交高招 十一、优秀员工的十个习惯
一、什么是招商
招商即招揽商户，它是指企业将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展的一种营销模式。招商也是一种营销，招商是营销与会议营销相结合，利用一切有用的机会将公司产品或服务通过招商的方式销售出去的一种方式，它主要针对潜在的对象是投资商、经销商、代理商、加盟商。招商可以解决的问题很多，比如：项目很好，盈利却很差；产品很好，销售却不畅；广告很多，销售却不增；招商不仅要把产品销售出去，同事还要把钱收回来，招商不仅要生产优质的产品，更要让产品卖个好价钱。不仅要提高产品的知名度，更要提高产品和企业的品牌价值。
二、招商的七个目的
1、快速回笼资金，缓解现金压力
快速回笼资金是招商目的中最核心的目的，在企业与经销商签订合作协议后立即缴款发货，通常不存在三角债务等传统市场营销中村子的弊端，尤其是比较好的项目可以采取现款发货的方式，这样可以迅速回笼大量资金。
2、快速占领终端市场 将市场进行区域划分，并选择木市场，根据不同市场选择适合企业产品的代理商进行招商，抢占市场的份额，在最快的时间内让产品和最终端消费者见面，同时，把过去层层剥削的中间利润让给经销商和消费者，通过代理商的募集和企业的优势互补，可以极大地提高企业市场的拓展速度，占领终端市场。
3、改变与顾客的强弱关系
传统的营销模式一般都是买方市场，客户有很多选择商家的自主权，作为商家，竞争压力比较大，在买卖的过程中，买方比较强势，卖方比较弱势，利用招商这种模式，可以改变这种客强我弱的关系，增强客户对你的企业信赖度，当你与客户的强弱关系对等的时候，你的营销业绩和市场占有率就会大大提升。
4、改变行业、企业赊账销售的怪圈
传统营销模式，因为客户的强弱关系不对等，很多企业为了稳住代理商，为了扩大市场占有率，一般实行先货后款的政策，鉴于中国目前的人文环境和市场的压力，很多企业货发出去了，货款收不回来，同时又面临上游企业的追债，企业很容易陷入三角债当中，如果企业的三角债持续恶化就比较容易出现经营困难，甚至倒闭的情况，如果改用招商的模式，改变之前那种先货后款的营销模式，不断的吸引一些优秀经销商加盟，经销商足够多的时候，我们就可以改变与经销商的强弱关系，打破赊账销售的怪圈。
5、打破经销商空占位、不出业绩的恶性循环
代理商分为有效代理商和无效代理商，无效代理商营销能力比较差，缺乏成长性，代理销售这条道路上有些短视行为，不付出劳动，但想收获结果，不愿投资，却奢求高额利润，在市场运作、追踪销售过程中缺乏作为，导致业绩不理想。面对这样的状况，很多企业很困惑，以招商模式来拓展市场就可以避免这种情况，像这种无效代理商就可以淘汰掉。
6、提升团队凝聚力
一场高水平的招商会们，需要团队共同完成，在这个过程中团队会有机体荣誉，有共同的目标和远景，这样更能提高团队凝聚力。 7、提升企业形象增加品牌知名度
档客户无法到你的企业现场了解你的产品的时候，只能通过网站、电话间接了解，客户来到招商会现场，企业的整体形象，产品的用途性能就可以完整的展现在客户面前，客户可以很直观很具体地了解你的企业和产品，最终达成合作意向，同时一场好的招商会可以提成企业的知名度。 三、快速收取现金的十种招商模式 1、委托招商模式
委托招商模式指的是企业委托专业招商单位、团队，或者营销咨询公司等联合组建招商团队进行招商。因为他们是招商专业人士，经验丰富，资源配置高。所以这种方式可能使招商企业的招商水准和效果更好，但委托招商模式要考虑的问题是费用比较高。 2、人脉招商模式
人脉招商模式是一种最直接的招商方式，它直接面对目标客户群，主要通过招商人员的电话沟通或面对面交流开说服客户，这种方式的成本比较低但速度慢，对招商人员的素质要求比较高，这种方式比较适合在市场适合在市场成熟期、新旧客户需求替换时或者在小范围区域招商时采用。 3、展会招商模式
展会招商模式是直接针对客户进行招商宣传的一种方式，该方式可以使经销商直接对面客户，很好的展示经销商实力和代理品牌的形象，可以清晰的向目标客户阐述加盟政策和加盟方案，也可以让目标客户更直观地了解产品，双方可以在一个比较融洽的环境中交流，能够消除彼此的不信任，从而使沟通更为顺畅，在这种方式下，双方达成合作关系的机会比较大，一般来说，区域性的招商活动采用这种招商会的形式就十分有效，祖师、操作也比较简单，费用也不高。展会招商模式曾经是主流模式，这种方式的招商成本是最小的，但如今各种层次的交易会比较多，效果差强人意，展会的功能逐渐趋向展览展示，代理、交易的功能正在削弱，但后续的效应持续较长。 4、走访式招商模式
走访式招商模式是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对相关产品的经销商，有目的地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，以此进行招商。这种招商方式主要适用于新品上市初期和市场开发阶段，或者企业实力相对较弱时期。 5、样板招商模式
样板招商即企业先期建立一个或多个样板市场，在很小的范围内精耕细作，将小市场做深做透后，利用成功市场的示范效应，吸引行业经销商的眼球，逐渐向其他市场扩散招商，渐渐扩大招商规模，一步一步将市场做大，样板招商是综合招商中不可或缺的方式，它能够直观让经销商对产品运作和消费者的需求有所了解，坚定其代理产品的信心。 6、电话招商模式
选择市场区域，通过互联网、黄页、行业名单等方式收集各区域经销商资料，调查其实力、信誉、成功案例情况，选择比较有实力、有信誉、成功操作过同类产品的经销商，采用电话形式来招商，这种模式的起源是邮购业务，从事邮购业务的人都甚至电话的妙用，往往一条电话线能交一个朋友、谈一笔生意、甚
至决定一个人的一生。这种模式最大的优点是成本低，只是花销一点电话费，一些人力成本，当然也有很大的缺陷，因为这种模式信息来源的渠道相对单一，信息缺乏层次感，一般较难招到合适的经销商，而且电话招商比较难以营造销售氛围，招商效率会比较低，招商周期更长，这种模式比较适合销售模式比较简单的产品，要求企业也有一定的网络和资源优势。 7、造势招商模式
企业招商的革新从本质上来说取决于招商企业本身的理念更新和管理变革，根据市场发展与时俱进，合理安排招商计划、组织宣传，选择合适自身的招商模式，是成功做好招商的关键，企业首先要充分整合电视电台、网络媒体资源，拿出资金在强势媒体投入广告，在强势广告的带动下，展开招商活动，造足招商势头，这对早上环节以及后续的动销环节都是十分重要的，是招商工作中不可忽视的因素。
8、媒体招商模式
传媒是信息传播速度最快、覆盖面最广的工具，通过媒体（报纸、杂志、广播、电视、网络）进行招商宣传，可以最快最广泛地提高企业和产品的知名度和影响力，招商信息传播最常见的就是广告招商，它主要是通过媒体就企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等反方式收集客户资料，然后进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品，这种招商方式主要适用于企业的业务人员相对较少，而又需要迅速地开发市场的企业，或企业的产品具有一定知名度，处于市场开发的后期。
9、网络招商模式
网络招商模式是招商信息发布最直接、成本最低、范围最广、时间最长的方式。因为网络覆盖面广的特点，有志于做代理人士或公司很容易就能获得产品和企业的相关资料。互联网的发展使得越来越多的高收入、高智商的企业决策者开始在网络上寻找更多的商机信息，许多人已经习惯于用网络收集信息，企业通过建网站、在网络上发布产品信息，可以让无法收到招商指导书的目标经销商可以更快更好地得到商机信息，并利用网络最快地收集经销商的反馈意见。 10、制造事件招商模式
记得前几年有一个爱多VCD非常有名，爱多抓住一个公关事件做了一场非常好的招商，当时阿富汗世界文化瑰宝石佛被炸了，这种情况下新爱多策划一个这样的活动，用最好的玉石雕刻了一个一模一样的石佛捐给阿富汗人民，但是关于石佛的真相到现在为止没有一个人看到过。这个活动出来以后，引起了良好的市场反应。大家由于关心这个事件，从而知道了爱多重出江湖，这跟大佛被炸又出现一个复制品这种背景是符合的。抓住的热点比较好，背景比较神秘，既不让你看到佛的真相，也不告诉你这个佛是谁雕刻的，只是给你看一张照片。这就是典型的制造事件招商营销模式。