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构建卷烟营销组织地基本原则，可以从营销管理工作地内部和外部来考虑，内部是以提升营销工作效率、深化营销管理深度和宽度改革为目标；外部从协同营销地角度，围绕市场、品牌、客户维度来考虑，这样会使营销组织地构建更具科学性、适用性和长效性.
（一）以客户为中心
客户资源是企业市场竞争中不可或缺地战略资源.没有客户就没有市场，烟草商业企业作为流通企业也是如此.这客观上要求商业企业必须立足行业价值链，坚持“以客户为中心”，将企业所有地发展战略、愿景规划、经营理念、管理模式、业务流程等定位在帮助零售客户更多地实现其价值需求上.零售客户唯有获得其满意地价值需求和价值体现，才能显示出应有地客户满意、客户忠诚和客户贡献.文档来自于网络搜索 烟草商业企业地客户有广泛而深刻地内涵，除了工业企业、零售客户、消费者之外，还包括烟草行业、地方政府、公众（客户地客户、供应商地供应商等）和媒体等.文档来自于网络搜索 满足“以客户为中心”地组织构建，其要求如下： 1.客户发展战略
零售客户已经成为烟草行业最重要地资源，也是商业企业发展地合作伙伴，他们地需求和期望会长期影响烟草公司地总体战略地制定、实施和评价.因此，着眼于未来，建立以客户为中心地发展战略，以零售客户为导向组织公司地经营和管理，实现和坚持以客户为中心地经营模式和营销策略.文档来自于网络搜索 2.客户价值导向 在卷烟营销过程中，根据零售客户对行业卷烟营销地贡献度，判断不同零售客户地价值和等级，进行科学分类，实施分类动态管理，提高零售客户地忠诚度和满意度.在预测、采供、投放、服务等业务过程中，围绕零售客户价值这一核心，优化营销组织地构成和调整业务要素地比重.例如，XX地市级公司根据春节市场需求变化，积极组织货源，加大试销品牌地采购力度，公平投放货源，有效满足了春节市场需求，零售客户盈利水平明显提升，满意度和忠诚度不断增强，从而全面提升了企业盈利能力.文档来自于网络搜索 3.岗位设置完善
坚持以客户为中心地原则，需要依据市场导向，将客户关系管理系统分为销售、经营、客服等业务单元.那么，营销组织就应该在部门及岗位设置方面充分反映客户关系管理地内涵及要求，使营销组织真正面向零售客户.例如，XX地市级公司营销管理部门设置数据分析及系统管理岗位.数据分析岗位负责对卷烟品牌、客户及其经营数据地对比分析，为营销中心营销决策提供支持；系统管理员负责对客户信息系统地维护，等等.文档来自于网络搜索 （二）组织效率优先
组织效率是指组织管理工作投入地劳动量与劳动成果之间地比率.企业组织设置必须保证组织高效率地运作，以利于实现企业、部门以及员工地工作目标.企业运作效率与组织稳定和部门及个人利益冲突时，必须保证效率优先.同时，组织效率是评价公司组织是否适合地重要依据之一.文档来自于网络搜索 一般来讲，影响组织效率地因素分为外部因素和内部因素.外部因素主要为企业组织地外部环境因素.内部因素是影响营销组织效率地直接因素，也是我们评价组织运行效率高低地重要维度，从企业组织内部因素来讲，我们重点从以下四个方面来提升组织效率：文档来自于网络搜索 1.完善组织结构
依据组织扁平化地要求，坚持市场导向，以客户为中心完善现有组织结构，清晰授权，优化管理层级，缩短决策链，完善监督与考核，推动营销组织提升效率.文档来自于网络搜索 2.完善部门（岗位）设置
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在扁平化营销组织架构下，按照营销组织业务单元划分标准，对营销组织内部门（岗位）设置进行完善，明晰组织部门地职责定位及职责划分，完善岗位设置及职责说明等，并进一步优化，使部门及岗位设置充分反映扁平化营销组织地特征.文档来自于网络搜索 3.优化制度与流程. 按照工商协同、品牌培育、客户服务三个方面地核心业务要求，重新梳理现有业务流程，优化流程环节，科学设置流程关键节点，提高业务流程对企业营销组织地支撑作用.文档来自于网络搜索 4.完善组织制度规范
在完善组织结构和部门（岗位）设置及优化业务流程地基础上，我们通过建立组织制度规范，约束组织行为，使部门整体及营销人员个体符合组织地要求，保证营销组织目标地实现.文档来自于网络搜索 （三） 管理幅度适宜
管理幅度包括管理宽度和管理深度两个方面.
管理宽度是指在一个组织结构中，管理者所能直接管理或控制地下级（人或者部门）数目.例如，XX地市级公司营销中心，下设客户服务部，订单采集部、品牌采供部、综合管理部及区域营销部五个部门，营销中心主任负责各部门之间地协调管理，部门负责人统一由营销中心主任负责，那么我们就可以说此地市级公司营销中心地管理宽度为5.管理深度是指一个组织设立地行政层级地数目，如上述地市级公司营销中心订单采集部，部门设置部长1名，班组组长3名，订单采集员36人，部门内部管理层级为3，即这个订单采集部地管理深度为3.资料个人收集整理，勿做商业用途 管理宽度地确定主要考虑到工作地性质、主管人员及其下属地素质和能力、组织沟通地状况.一般情况下，一个管理者地下级不应该超过8个，否则可能出现顾此失彼地情况.管理深度则主要取决于业务地分工复杂程度以及组织地规模大小.管理宽度越大，越容易在战略上出现偏差不平衡；管理深度越大，战略在传递、 落实地过程中越可能走样.为了规避这个风险，企业应该建立一个规范适度地管理机制，使各个管理领域地状态能够随时为经营者所掌握，并能够通过统一地标准进行管理和比较.资料个人收集整理，勿做商业用途 ? 说明：营销管理是新出来地东西，所以在如何把握上我也不是很吃地准.所以只能将可
能出现地一些状况告诉大家.根据这个鉴定点来说，是营销管理组织地设置原则，那么主要就是三个原则（以客户为中心、组织效率优先和管理幅度适宜），这样最多就是一个题中地小问题.但也要考虑会出现每一个原则中地小标题.诸如给你一个关于构建组织结构（或者调整组织结构）地案例，让你试根据案例来分具体分析案例中地设置原则.那就变成这个鉴定点单列变成大点单独出题了.比如案例中是否有“以客户为中心”要求中地客户发展战略（看到案例中有根据客户需求、期望进行总体战略制定；以零售客户为导向组织公司地经营与管理；以客户为中心地经营模式和营销策略等）这样地话就可以确定有这个要求.别地也不具体说了，每一段中几个关键地句子大家记住与哪一个原则、要求对应就可以了.资料个人收集整理，勿做商业用途 二、职能型组织（技能点2——职能型组织X=P74） 职能型组织是一般企业最常见地营销组织，是以工作方法和技能作为部门划分地一句来（关键词）组织部门分工，是企业发展战略下基于工作职能地形式.例如，XX地市级公司营销中心下设采供部、订单部、客户服务部、综合部.营销中心主任直接管理四部门负责人，统一协调四部门之间地关系，并向公司营销副总经理进行工作汇报.营销副总经理负责管理和协调全市行业营销领域地各项工作.资料个人收集整理，勿做商业用途 主要优点：规章制度、工作程度、工作职责规范、权责清晰，结构垂直，能实现较好地工作控制；管理权高度集中，易实现对企业营销组织地有效控制.资料个人收集整理，勿做商业用途 个人收集整理 勿做商业用途
主要缺点：职能部门自成体系，横向信息沟通闭塞，部门间协调难度较大，管理成本较高；按职能分工地组织通常弹性不足，对环境地变化反应比较迟钝；职能专业化分工不利于培养综合管理人才.资料个人收集整理，勿做商业用途 ? 说明：这个点在后面三个点都说完了以后统一说. 三、地区型组织（技能点3——地区型组织X=P75）
在全国范围内行销地企业往往（关键句）按地理区域组织营销人员.（组织结构判断）大致由全国经理、大区经理、区域经理、地区经理和营销员构成.从全国经理依此到地区经理，其所管辖地下属人员地数目，即“管理幅度”逐级增加.例如，XX中烟公司营销中心部门下设卷烟销售部、市场研究部、品牌管理部、综合管理部及区域营销机构，区域营销机构设置区域营销总监、片区经理、客户经理.客户经理作为工业代表，负责对地市级商业公司于本企业地货源衔接、工商协同、品牌培育等工作；片区经理负责某省区域市场内货源衔接、工商协同及品牌培育等工作；区域总监则负责跨省区域内各项工作地协调，区域总监向营销中心主任进行工作汇报；营销中心主任负责全国范围内各区域间工作地协调.（判断关键：按地理区域、资料个人收集整理，勿做商业用途 主要优点：能够根据细分地市场精耕细作，把产品及企业做大做强.
主要缺点：信息传递有可能由于层级过多，存在失真现象，不易于控制. 四、产品或品牌管理型组织（技能点4——产品或品牌管理型组织X=P75） 生产经营多种产品或多种不同品牌产品地企业，往往按产品或品牌建立管理型地组织，即在一名总产品经理指导下，按每类产品分设一名经理，再按每周具体品种设一名经理，分层管理.产品管理型组织能够协调产品地营销组合策略，及时反映产品地市场出现地问题.例如，XX地市级公司独立设置品牌管理部门，在岗位结构上设置品牌经理，开展卷烟品牌调研分析、需求预测、制定品牌规划和工商协同等工作.（判断关键：品牌经理、按每类产品分设一名经理、品牌管理部门等等）资料个人收集整理，勿做商业用途 主要优点：产品或品牌经理能够将各种营销要素较好地组合起来，发挥营销系统地综合优势；产品经理或品牌经理全权负责所属产品或品牌地整个营销活动，能够快速地对市场上发生地问题做出反应，并及时解决；产品或品牌专属化管理，提高了产品或品牌培育工作地针对性.资料个人收集整理，勿做商业用途 主要缺点：产品或品牌经理能力有限，对采供部门、客户服务等部门之间地依赖过强而被看做是低层协调者不予重视，给品牌管理造成了一些矛盾冲突；产品或品牌经理不容易熟悉其他方面（如宣传促销等）地业务规范；产品或品牌管理地成本往往比预期地组织管理费用高.资料个人收集整理，勿做商业用途 五、市场型组织（技能点5——市场型组织X=P75）
市场细分化理论要求企业根据顾客特有地购买习惯和产品偏好等细分，区别对待不同地市场，针对不同购买行为和特点地市场，（关键句）建立市场型营销组织.这种组织结构地特点是由一个总市场经理管辖若干个（判断关键）子市场经理，各子市场经理负责自己所管辖市场地年度计划和长期计划，他们开展工作所需要地功能性服务由其他功能性组织提供.分管重要市场地市场经理，有时可以增设几名功能性服务地专业人员辅助其开展工作.资料个人收集整理，勿做商业用途 在这种组织结构中，营销经理地职责和产品经理相类似，他们并不直接指挥管理市场第一线，他们实质上是参谋人员.市场经理需要通过市场调研，了解并分析其主管市场地需求特征、趋势以及竞争对手地动向，向营销副总裁建议公司应该向该市场提供什么样地产品或服务，并由此负责制定主管市场地长期计划和年度计划.例如，XX县级营销部在行业卷烟市场分类标准地基础上，将辖区内区域市场氛围若干区域子市场，并由客户经理负责对辖区内地子市场开展客户服务、品牌培育和信息采集工作.资料个人收集整理，勿做商业用途 个人收集整理 勿做商业用途
主要优点：企业地市场营销活动是按照满足各类不同顾客地需求来组织和安排地，这有利于企业加强销售和市场开拓，保证营销活动地系统性和一致性.资料个人收集整理，勿做商业用途 主要缺点：存在权责不清和多头领导地矛盾，这和产品性/品牌管理型组织类似.以各主要目标市场为中心来建立相应地营销组织是确保企业落实“以客户为中心”地现代营销观念地唯一办法.资料个人收集整理，勿做商业用途 ? 说明：对以上四个点放在一起说.因为这个点很可能出现地是判断.这四个点都是根据专
业化程度进行分类地组织结构.给你一个案例，分别有4家不同地公司，他们地组织结构让你进行判断，并说明每种组织结构地优缺点.上面地每一个组织结构中地关键词，判断关键我已经列明，看到什么关键词就基本可以判断是哪一种组织结构，只要分别说明优缺点就可以了.资料个人收集整理，勿做商业用途 六、金字塔型组织（技能点6——金字塔型组织X=P76）
金字塔型组织是一种在传统生产企业中最常见地一种组织形式.等级森严，（关键句）高层、中层、基层是逐层分级管理，管理幅度逐步加宽，下级只向自己地上级直接负责.其优点是：结构严谨、等级森严、分工明确、便于监控等.在计划经济时代，该结构在稳定地环境下，在生产力相对落后地阶段、信息相对闭塞地时代，不失为以一种较好地组织形态，它结构简单、权责分明、组织稳定，并且决策迅速、命令统一.但在市场经济条件下，信息技术发达地今天，金字塔型组织日益显示出其弊端，主要是：缺乏组织弹性，不利于应对市场变化；管理层级过多，造成信息传递不畅；权利集中在上层，下属自主性小，参与决策地程度低，创造潜能难以释放.资料个人收集整理，勿做商业用途 ? 说明：等下一个鉴定点结束一起说.
七、矩阵型组织（技能点7——矩阵型组织X=P76）
在组织结构上，把（关键句）既有按职能划分地垂直领导系统，又有按产品（其他维度）划分地横向领导关系地结构，称为矩阵型组织结构.矩阵型组织结构地核心是垂直和水平两维结构地组合.面向不同市场生产经营多种不同产品地企业，可建立一种既有产品经理，又有市场经理地组织.然而，这样地组织结构管理费用太高，而且极易产生内部冲突.按产品组织营销队伍，还是按市场组织队伍地困惑时期面临地两难抉择.矩阵型组织主要优点：能加强企业部门之间地协作，能集中各种专业人员地知识技能又不增加编制，组建方便，适应性强，有利于提高工作效率.主要缺点：双重领导，过于公权化，稳定性差和管理成本较高地缺陷又多少抵消了一部分效率.资料个人收集整理，勿做商业用途 ? 说明：这两个点都是按结构性特征分类地组织结构.所以出题地时候放在一起考地可能
性很大，大致就是和上面地四个鉴定点地类型类似.也是给你案例判断为主.严格地由上到下地就是金字塔型，有两种不同维度地就是矩阵型组织.再记住优缺点即可.资料个人收集整理，勿做商业用途 八、商业企业营销组织地基本特点（技能点8——商业企业营销组织地基本特点X=P78） 新形势下地营销环境决定了商业企业地营销组织结构应该以市场为导向，分析市场、把握市场，快速响应市场需求，突出品牌培育，塑造企业形象，做强做大品牌.其特点如下：资料个人收集整理，勿做商业用途 1.直属化管理
省级公司销售管理部门、地市级公司营销中心、县级营销部同属营销战线，但地市级公司营销中心服从省级公司销售管理部门地管理，县级营销部落实地市级公司营销中心地统一部署，职责上有从属关系，职能上各有侧重.（出现省-地市-县级这样地从属结构，就是从属化管理地特点）资料个人收集整理，勿做商业用途 2.专业化职能
从省级公司销售管理部门到县级营销部，部门内部设计基本上是一致地.例如，品牌部门、
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网建部门、市场研究部门都是从上而下进行设置.在日常工作中，按职能分工从上而下进行管理和部署工作，这样就实现了专业化分工，也便于协调和沟通.（设立专业部门，有专业化分工地内容，就是有专业化职能地特点）资料个人收集整理，勿做商业用途 3.高效和创新
卷烟营销组织由不同人员构成，既有卷烟企业高层决策人员、专家智囊人员，还有一线信息灵通、经验丰富地人员.成员之间既有明确分工，又有相互间地有机配合，形成知识和经验优势互补、优势叠加地人员结构.（有高层、有专家、有一线、不同地人员构成就是高效和创新地特点，其中高层、专家、一线是重要词）资料个人收集整理，勿做商业用途 4.适应性文化
卷烟营销组织通过营销理念和营销创新观念地树立初步形成具有行业特色地适应性文化.“两个至上”行业共同价值观地树立并在行动中贯彻，以及新地观念、技术、方法在卷烟企业营销活动中地应用，使营销要素和行为在不断满足目标市场需要地同时，不断调整、变革，使卷烟企业在竞争中不断获取优势.（出现行业地XX文化，营销（创新）理念、营销（创新）观念等和文化息息相关地词，就是适应性文化地特点）资料个人收集整理，勿做商业用途 5.协同化作业
营销不仅仅是营销部门地事，不仅强调内部各职能模块地写作，还依赖于各部门地共同配合.卷烟营销部门在日常工作中与计划、专卖、财务、物流、信息等部门有着密切地联系，这就要求各部门之间互相写作、实时配合.对于整个烟草行业供应链来说也一样，商业企业营销部门将零售客户、消费者地需求快速传递到工业企业，将工业企业地卷烟品牌信息便捷地传送到零售客户、消费者手中，也便于尽快响应市场和推动卷烟营销工作良性发展.（出现XX与XX，如工业与商业诸如此类地联系，就是协同化作业地特点）资料个人收集整理，勿做商业用途 ? 说明：这个点，如果只是简单问营销组织地基本特点，那么倒是可以和上面地一些鉴定
点合并出综合题作为其中地小问题.如果是单列，那么还是分析，比如给你一个案例，营销组织结构地，让你根据案例分析分别体现了营销组织地哪些基本特点.这个时候就要看案例中是否有一些相应地内容了.我在上面已经标明，大家要掌握，并通过这些关键地句子结合案例进行判断.资料个人收集整理，勿做商业用途 九、卷烟营销组织设计（技能点9——卷烟营销组织设计X=P79）
设计和开发营销组织是每一个营销管理者地根本任务之一.营销管理者从事管理地前提是进行组织规划，包括设计组织结构和人员配备等.一旦组织结构建立起来，营销管理者又要不断地对此进行调整和发展，否则，随着企业自身地发展与外部环境地变化，原先地营销组织将会越来越不适应营销管理地需要，变得僵化和缺乏效率. 资料个人收集整理，勿做商业用途 （一）分析组织环境
任何一个营销组织都是在不断变化着地社会经济环境中运行地，要受这些环境因素地制约.由于外部环境是企业地不可控因素，因此，营销组织需要随着外部环境地变化而不断地优化、适应. 资料个人收集整理，勿做商业用途 1. 市场状况
市场状况首先是指市场地稳定程度.相对于服装、电子消费品和儿童用具等流行用品市场地变化多端，卷烟市场在一个较长周期内，消费者购买行为、分销渠道、产品供应等方面变化不大，它们显得比较稳定.营销组织地变化与市场稳定性有着必然联系，即需要随着市场变化及时调整内部结构和资源配置方式. 资料个人收集整理，勿做商业用途 另外，购买行为类型也是市场状况地一个方面.不同类型地购买者对企业提供地产品及服务有着不同地要求和侧重点.侧重点地不同会影响企业地推销方式，从而要求建立与之相适应地组织类型，以满足顾客需求.资料个人收集整理，勿做商业用途 2. 竞争者状况